三道紅線，黑鐵時代，地產頻繁暴雷，最終的表現都是現金流枯竭。
要保持良好的現金流，一是融資與回款的管理，二是支付的精益管理。
融資與回款一般是在財務和銷售端口來解決；
那么大運營端口其中一項最重要的工作，就是在支付額度極其緊張的情況下，做好精益支付的管理，保證項目的平穩運行。
集團層面的精益支付管理策略
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三道紅線，宏觀環境：
三道紅線”是針對所有的開發商劃出的三個標準：
1、剔除預收款后的資產負債率大于70%;
2、凈負債率大于100%;
3、現金短債比小于1。
三道紅線的出現告訴所有地產公司的老板，活得長久比快速發展更為重要。
某民營企業標桿地產至今運營正常，是因為在公司擴張之前，就研究過世界上大多數房地產公司的死法；
有90%都是擴展過快，杠桿過高，某個階段現金流枯竭，導致暴雷破產。
所以在公司擴張之初就對公司的負債做了嚴格的規定，以保證公司在危機時期能夠很好的存活下來。
同時集團層面應該時刻關注宏觀政策和環境，要敬畏市場，敬畏政策，敬畏國家，不能有賭徒心態。
根據國家宏觀政策和環境不斷調整經營策略，以保證現金流的安全。
財務測試，極限承壓：
馬云曾經說過，要在天晴的時候修屋頂，下雨的時候才能進行避雨。
為什么中海定下公司嚴守40%的凈資產負債率的紅線？
不管其他地產公司多么突飛猛進，他都保持自己的財務紀律？因為在97香港的金融危機時期差點倒閉。
在集團公司層面，財務應該針對極端環境，對公司現金流進行極限承壓測試。
比如：80%銷售回款被阻斷，80%融資道路突然斷裂，公司的現金儲備能維持公司正常運轉多久？
如果這個時間少于1年，則公司很有可能在某個特殊時期暴雷。
量入為出，三收三支
作為集團公司一定要給地區公司定下總體的支付策略：量入為出，三收三支。
地產財務領域大咖，提出的地產財務三收三支策略，指的是：以收定支，收少于支，先收后支；
集團這種政策會逼迫地區公司為了能夠支付相應款項會想盡辦法加速回款；
只有這樣才能相對順利的支付，最終項目才能平穩運轉。這樣的政策可以形成良性循環。
前期暴雷的福晟地產，就是因為拿地太猛，但是所拿項目因為各種原因，導致不能及時銷售回款，但是所有支出卻一并照常。導致最終現金流枯竭。
地區層面的精益支付管理策略
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以銷定產，減少庫存
開工由組團管理改為樓棟管理：開工要按照樓棟進行管理。只有上一棟樓銷售達到60%-70%，第二棟樓才能開工。
如果按照組團進行管理，則有可能出現一個組團幾棟樓一開工，銷售去化速度較慢，但是工程款的相應支出卻無法減緩。
根據實際情況停工緩建：甚至如果銷售情況不好的組團/樓棟，則可以考慮進行停工緩建；
這樣才能保證所有的投入能最大化的換來有效收入和回款；
票據支付，延緩支出：
很多公司都在推“供應鏈融資”，最為常見的為：商票和保理。
但是隨著諸多地產商票兌現的困難，導致票據支付在供方的心理賬戶上信用度上急劇下降。
但是優質地產公司的票據反而得到了供方的大力歡迎。所以作為招采部門，應盡量多儲備和發展能夠接受票據支付的供方。
如果前期簽訂的合同沒有約定票據支付的，招采與成本部門應該與供方一一做好深度約談，宣貫票據支付的優點，盡力說服對方接受票據支付。
票據支付可以讓地產公司實際現金支出延緩半年到一年，在危機階段可以大大緩解公司的支付壓力。
輕重緩急，有主有次：
有限的資金先保預售階段的項目，待本項目有預售回款后，則減緩建設，延緩工程款支出；
其次保到達合同交付階段的項目，在危機行情之下，交付節點可以突破公司原定內控節點，但是不能突破銷售合同約定交付節點，所以交付項目為必保項目。
第三根據資金實際情況保回款較好，銷售火爆的預售以后正常建設項目。從項目層面遵循回款好則支付好的原則。
最后才考慮正常建設且、非交付階段、銷售回款不好的項目。如果有可能這種項目最好停工緩建。
從支付種類來看，優先保剛性支付：報批報建費用，壟斷類的水電燃氣費用等；其次才是工程款的支付；
壓力測試，供方分級：
對于工程款支出，我們要對所有供方進行壓力測試和摸排，對供方資金承受情況進行摸底。
對外我們要摸排供方：是否跟已暴雷或者有可能暴雷的企業有合作，利用同行資源摸排供方與其他房企合作項目的回款情況；
對內我們要摸排供方：供方跟本公司其他地區合作項目支付情況，勞務班組的工資拖欠情況。
根據每個供方每個階段對內對外的摸排情況，并且結合項目實際情況、供方的資金實力、對供方的資金承壓進行分級標簽。
對于測試承壓較強的供方，延緩支付/減少支付。
對于測試承壓較弱的供方，給予及時支付。
對于施工單位本身有暴雷傾向的，一事一議，考慮謹慎支付，避免資金被挪用；
集采供方，全國統籌
在支付額度極其有限的情況下，對于集采和戰略合作單位地區層面通常采取的態度是能不支付，則不支付，能少支付，則盡量少支付。
但是集采供方通常應對的是全國的項目，如果每個地區都不予支付，或者少支付，則集采供方是會受限躺下的單位。
所以對于集采供方的支付，應該集團集采中心統籌全國一盤棋；
做好統一的支付談判刻度和支付策略，以保障集采供方的最低資金需求。
會議機制，巧避鋒芒
通常支付額度的分配大多掌握在成本部門的手里，但是作為成本部門既無法向集團要到多余的支付額度，也不是支付不及時的第一承受部門；
此時地區各個項目額度分配將是為矛盾最為集中的地方。如果分配不好，則會引發各項目總向成本部門發難的局面；
此時作為成本總首先要在公司層面與各個項目達成一個大的支付原則和方向。
在這個原則和方向之下，根據各個項目實際情況進行調整。
作為成本總應該及時與項目總站在同一視角上，一同跟供方針對支付問題進行談判；
讓項目總覺得你是跟他站在一起的戰友，而不是躲在背后做裁判，
如果確實遇到各個項目在某些供方支付上存在矛盾解決不了，協商不了的情況，則及時召開公司支付專題的會議；
讓更高領導出面進行協調和解決。避免成本部門單獨與項目總去PK。
工抵策略，全面鋪開
在支付額度極其有限的情況下，地產公司可以采用以工程款抵房款來解決支付的難題。
每個地區公司都會需要承擔工抵指標，工抵房指標實現的第一責任人是項目總，因為支付額度的有限，項目總最有動力去推進工抵房的業務。
第一，工抵房首先是去化情況不好的項目，這樣既能促進去化，又能及時解決支付問題。
第二，工抵房首先考慮商辦項目，因為商辦銷售回款較慢。其次才考慮住宅項目。
第三，工抵項目全國一盤棋，不能僅僅局限于本地區供方就抵本地區的房源，讓供方有可選擇房源的空間，則談成供方的可能性更大。
第四，把工抵納入合同，所有新招標的項目都設置一定比例的工抵額度，這樣能夠化解合同沒有約定需要重新跟供方進行談判的艱難局面。
第五，工抵工作常態化納入日常工作，集團層面確定全年指標，劃定地區公司的年度指標，地區公司劃定到每個項目，每月考核每周回顧，確保全年工抵額度的達成。
第六，作為建議，工抵房源公司應該直接拿底價給供方進行工抵，不要出現售樓部給客戶的價格還低于工抵房源價格，最終信息傳開則會集體引發雙方的信任危機，導致工抵工作推進更為困難。
關鍵節點，高層背書
如果支付額度確實有限，對于關鍵供方且在項目開發的關鍵節點，無法滿足供方資金訴求，則可以采用地區高層出面背書。
高層出面背書+新項目新業務的允諾，來換取供方對公司的支持，雙方共渡難關。
全程跟蹤，動態監控
所有支付全程跟蹤，進行動態監控，做到：有計劃，必支付，不浪費。
如果一單出現某些支付因為某些原因（結算流程未走完，支付節點未達到，資料提供不及時）無法支付的情況，則及時騰挪給其他供方進行支付。
項目層面的精益支付管理策略
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在支付額度極其緊張的局面下，堅決不能用用簽證不清，不結，延緩結算來刻意拖延支付，這樣更加會加劇與供方之間的矛盾。
應該本著真誠的態度，積極推進相關業務，表明公司的困難，取得供方支持，最終能夠共渡行業難關。
變更簽證，月清月結
月清指標考核到人：將月清指標考核計入到工程經理的考核指標上，成本經理協助推動，避免出現成本著急，但是項目工程部不著急的情況。
履約協同外延：對于現場簽證上線的及時性，可以把系統賬號開放給外圍的施工單位，上線的及時性可以交給施工單位。
供方直通高層：可以建議集團成本部門設置專門月清郵箱，打通施工方向集團報審簽證的通道，避免項目/地區層面瞞報。最終集團倒逼地區及項目進行月清；
月結處理晾曬：對于系統上完成完工確認的變更簽證以及完工項目，對月結情況進行各地區各項目排名晾曬，推動項目月結處理。
結算策劃，化解風險
全景計劃提前鋪排：各個項目做好預結算的全景計劃，在非關鍵月，
集中梳理專項推進：年底是工程款支付的高峰期，在10月份，成本部門應該組織對預結算重點專項梳理；
并且各個項目成立以項目總為首的結算推進小組，確保結算的順利推進。
支付預期提前摸底：10月份要啟動對所有施工單位的摸排，摸清施工單位是否著急要求支付結算款，是否有專門商務人員對接。
對于強烈要求支付結算款的，必須要優先推進，對于無商務對接人員的，要提前給對方發函，規避無法按期完成結算的責任。
限時提交結算資料：具備結算條件的合同，項目應該及時組織召開結算啟動會，形成會議紀要，發送相關函件，限時施工單位提交結算資料。
未按時提交結算資料的，12月無法完成結算，聲明年底無法支付結算款。
重點監控，步步跟蹤：結算的辦理通常對于資料的嚴謹性有較高要求，而且會存在爭議；
結算計劃應每周跟進，對于每個結算存在的問題，需要有對應的解決方案和溝通策略，確保結算辦理的順利進行。
嚴審進度，杜絕超付
進度款的審核必須明確，是截止簽字當日的形象進度，而不能超前預估形象進度。
每次形象進度，咨詢公司都必須進行巡場，成本經理應進行抽查。如果一旦查出超付，則嚴厲懲罰。
對于因為特殊原因需要超付的，地區公司應該相應層級的領導進行報備，決策通過后方可進行支付。
表明困難，真誠對待
在這冰封的行情，我們與供方需要一道取暖，希望能熬過長長的冰冷的夜晚，見到黎明溫暖的陽光。
總 結
