話題一：疫情下招商，
企業客戶的選址標準是否在悄然變化？
1.2020年疫情以來，招商過程中是否發現企業客戶在選址偏好方面發生變化，比如項目的封閉性（減少外界人員進出流動）、產品的獨立性（更傾向于獨棟而不是高層，避免病毒通過中央空調在高層大樓內傳染）、滿足遠程辦公的設備設施（網速、線上會議設備等）？ 2.疫情推動疊加政府訴求，作為園區管理方，是否會更加聚焦生命健康、人工智能、智能制造等行業內的企業客戶，這些客戶的訴求有什么不同？針對這些企業客戶的招商策略有哪些差異？ ? e通世界 黃忠偉先生： 2020年疫情后，客戶需求主要發生了兩個比較大的變化。 · 一個是以企業文化或個性化需求為裝修主導標準的客戶在逐漸減少，簡裝精裝、拎包入駐成為熱門產品趨勢。根據數據統計，營收3000萬左右的企業平均租賃周期在20個月左右。因此，早年間的毛坯、標準交付，目前已不太符合大部分客戶的需求，簡裝精裝、拎包入駐成為 “相對剛性”需求。與此同時，我并不完全認為獨棟相比高層會成為傾向性產品，畢竟這2年來疫情常態化，為此換辦公場地也是不現實的。 · 第二個則是經營主體的選址發生變化，具有產業集聚吸引力的園區成為企業心頭好。雖然企業未必會從高層換到獨棟，但是確實越來越多企業從CBD、核心區、甲級辦公樓搬到與企業所屬行業更為匹配的園區中來，像上海的五大新城或者40個主題產業園都是企業青睞的地方。產業園區既可以在租金上實現30%-50%的下降幅度或是帶來同租金下面積的增加，也可以在經營上找到同行業的群體，共同享受產業園區的集聚紅利。 ? 星河產業 陳忠先生： 疫情爆發三年來，對園區入駐企業的影響是很大的。面對不同階段的的疫情，星河采取了不同的策略來應對。 2020年疫情爆發初期，面對這種突如其來的流行疾病，星河的總體思路是與企業共同面對、共克時艱。星河是深圳第一個提出產業園區減免租金、緩交租金的民營企業。過程中積極對接政府政策和復工復產，通過和企業客戶之間的互動，我們園區的整體運營非常平穩。 在2021年疫情常態化之后，重點針對企業困境、扶持力度等環節，提供了一系列應用場景或是市場化聯動。 2022年和前兩年都不一樣，我們的主要策略是緩解焦慮、恢復信心。深圳的企業市場化程度較高，韌性也更為良好。因此，相較通過租金減免解決短期現金流問題，深圳企業更多的焦慮點在于疫情的不確定性以及供應鏈不暢的問題。在這個過程中，星河主要是通過分享一些對行業的了解和判斷，幫助企業增強信心。 通過這些舉措，園區整體運營非常平穩，連續三年出租率都保持在99%左右，這些舉措還拉近了和企業的合作關系。因此也得出一個重要結論，未來產業運營，服務是占據很大比重的，企業是愿意為優質產業運營商的服務買單的。 ? 清控科創 程方先生： 清控科創的園區主要是以服務科技型中小企業為主的科技型園區，主要在城市相對核心區，樓宇體量從上萬到十幾萬不等。所以，我接下來談的邊界不包含以生產為主的工業型產業園區。 疫情2020年爆發至今已持續快三年，相較于階段性防疫措施帶來的影響，疫情真正對于入園企業的影響，更多的是深層次的行為方式、組織方式以及企業信心的變化，這些變化將極大地改變未來企業在使用空間產品的喜好。清控科創布局全國數十個城市，建設63個科技產業園區，通過對布局全國園區的運營經驗，總結出幾點共性問題。 · 一是很多中小企業現金流緊張以及對未來缺乏信心，導致很多直接選擇關門，從急劇上升的園區空置率上就可明顯窺見。很多企業在面臨經營困難的時候，并不是選擇和園區運營方談租金減免優惠或者面積的退租，而是直接選擇關門。租金的價格有一定的滯后，但空置率卻是比較直觀反映這個情況，這是個非常嚴重的信號。 · 二是面對未來的不確定性，企業更加務實，對于規模排場、品質情調的需求大幅減弱，當下追求的是快速交付，以及遇到困難時的及時止損。因此，很多中小型企業愿意為拎包入駐類型的服務型辦公室支付一定的溢價，而不是把流動資金壓到一次性的裝修投入。站在園區運營的角度，未來的產品交付一定是重功能輕華而不實的裝修，在滿足企業基本功能情況下，個性化或者局部裝修由企業自己完成，這樣既能夠滿足企業的需求，也能夠一定程度控制自身的成本。在這種大背景下，辦公家具行業會有一個契機。一方面智能化、健康化的辦公家具（比如升降辦公桌）很受歡迎，另一方面局部功能或者局部裝飾家具也會越來越流行，可以靈活快速地組合家具。但是目前市場上供給比較緊缺，這對于園區運營商或者辦公產品提供商都會是一個很好的契機。 · 三是關于空間硬件的要求，疫情之下也有些許的變化。主要體現在三個方面：第一，寫字樓里的空調及新風系統，中央空調帶來的密閉性問題以及污染消殺問題往往不達標，很多辦公樓宇的新風系統如同虛設，而且有些樓宇都在10年甚至20年以上，這些設備問題疫情之后都值得關注。第二個方面，視頻會議方面，盡管視頻會議的工具越來越齊全，但是受制于硬件設備的限制，效果還是有限的。所以，更好的視頻會議室將會是園區的一個剛需。可能疫情解除后，大家已經習慣了遠程會議。以前都感覺需要見面的問題，現在可能先遠程交流一下，等有實質性結果的時候再見面。雖然更快的網絡，更先進的音頻設備有硬件設備商解決，但是真正落到空間上，還是需要辦公廠商來協作的。最后一個是園區餐飲的問題。比如最近北京全面禁止堂食，但是大家還有線下聚會商務交流的需求，只能轉到公司內部會議室和接待室，這就暴露出針對小型靈活的辦公室的商務類餐飲服務相對是缺失的。 在招商和服務過程中，企業群可能會出現兩個分化。一種是大型的國企央企或者已經成熟的科技型巨頭，依然會在未來的產業結構中占據重要地位，但是對于園區運營商來說，這類企業議價能力很強，自身體系比較完善，需要園區提供的服務比較少。另一種是原來比較活躍的中小型企業，在未來會變得越來越弱，直到出現靈活就業，個體就業等等，這類企業是園區未來需要關注的重點。我覺得，未來應該思考一種模式，園區運營商可以以商業平臺的身份，帶領中小企業和個體創業者一起成長，尋找一種共贏的模式，我覺得園區運營商有一定的優勢，可以提供一些中小企業不能企及的資源和品牌背書，這里包括5個方向。第一個是行業人才的培養，針對不同的細分領域給初級勞動者提供職業領域的培訓技能，使之能夠快速進入這個行業。第二個是公共技術平臺，不是簡單的提供一些儀器設備，如果園區企業做不到，就應該聯合行業的頭部企業一起來提供。第三個是產業資本，現在市面上比較熟悉的是風險資本，我們希望的是產業資本，更多地圍繞產業生態來構建，一般以大的頭部企業為主。第四個是生產資料，我們說的生產資料不同于傳統生產資料，比如數字經濟領域，算力就是一個很重要的生產資料。第五個就是品牌和信用背書，園區在做大之后，重要的優勢就是品牌和信用，這也是中小企業特別缺的，也是他們對園區的主要訴求之一。我認為這五個方向是后疫情時代，園區能夠真正地為科技型初創企業提供到，能夠實現共同成長，共同互惠互利的一個方向。 INDUSTRY TREND REVIEWS 克而瑞產城點評 對于園區招商而言，途徑和手段是一方面，更重要的其實還是要注重產業的集聚性，要懂產業和不同產業細分下企業的不同訴求以及他們的變化，這里不僅僅是載體層面，還包括整個產業生態，比如供應鏈關系、資本關系、技術加持等等，可能大家最熟悉的蓋房子在產業生態中只是很基本的環節，當然，前期了解產業的過程會比較長，但打通了這個關鍵節點，就像打通任督二脈一樣，企業招商就不會再是那么難的事。包括現在各地政府推行鏈長制、主題園區，其目的也是一樣的。當然在這個過程中不但要招商、還要育商，既要招大引強，也要專精特新，要雙招雙引。 話題二：疫情新常態， 園區運營管理是否在變革？ （請談談特別深入人心的案例或者有特色的內容） 1.自疫情爆發以來，入園企業對園區服務是否有新的要求或者運營方主動增加的服務內容？最關心哪些方面？（比如：園區封閉管理最難解決的人員洗澡和睡覺問題） 2.疫情期間，為配合防疫，園區運營方需要額外做哪些工作？如何配合政府，安排企業安全運營（包括復工復產）等事宜？ 3.應對疫情，政府的紓困政策對企業的實際幫助有多大？園區運營方如何做好政府與企業間的橋梁？ 4.數字化是否真的能賦能園區運營？防疫方面，“技防”是否能提高防疫效率和效果？新的數字化設施設備如何與原有服務內容及設備進行良好的融合，而不是推倒重來？ ? 星河產業 陳忠先生： 通過我們對園區企業做的滿意度調查顯示，現在客戶選址更加關注幾個重要的要素。· 第一個是位置交通，第二個是物業的配套，第三個是實用性，第四個是服務，以往對商辦市場的調查里，服務是沒有這么高的位置的。 通過這些年的運營服務實踐，第一個得出的經驗是60%的物業服務可以標準化，這類服務強調品質、耐心和細致，另外的40%服務則需要根據企業聚集度、行業特點去提供。 · 第二是星河的園區有超級企業服務中心，集酒店、公寓、體育中心、商場等于一體。星河超級企業服務中心把星河所能提供的服務和政府需要貫穿到園區運營的內容打包在一起，成為運營方與企業、與企業員工、與政府的多方服務界面。目前超級企業服務中心約有300項企業服務。未來我們的超級企業服務中心重點有兩個定位，一個是成為客戶和我們之間交流的界面，為園區的企業和員工提供更好的服務質量；另一個是對于客戶未來存在著的共性需求，希望超級企業服務中心成為增值服務的一個平臺。 · 第三個關于園區智能化運營，智能化園區以及客戶的精細化管理，從未來的價值來看非常明顯。目前園區的電費支出大概是五千多萬，其中就可以通過精細化管理，挖掘提升的可能；星河去年與騰訊實現戰略合作，通過騰訊云作為園區智慧化管理的平臺，實現園區對于企業安全、能源、大數據等領域的雙向溝通。 ? e通世界 黃忠偉先生： e通世界項目主要位于上海的外環板塊，其實最初區位交通、周邊配套并不十分具有優勢，因此我們始終強調企業服務的概念，在企業服務標準化的同時，更多會把重點放在搭建企業與政府、資源之間的橋梁上。同時，傳統企業服務以面對面、點對點的方式來完成，但伴隨企業數量不停增加，目前園區內大概有將近1000家企業，如何做好近千家企業的服務，這是基礎物業服務外，需要更深層次去思考的一些問題。 關于“樓長制”，目前團隊所有高管對園區進行劃分，類似于包干制。每個園區每棟樓里五、六十家企業就有專人對接負責，深層次了解企業業務需求以及階段性可能存在的困難，這個是一般服務人員對接不到的需求，必須有相對高級別的管理層人員去與企業主溝通。 除此以外，服務的高效性也很重要。這次疫情，我們園區也出現過封閉管理。為了在封閉管理期間內為各企業人員提供更好的服務支持，解決餐飲、洗澡、睡覺等切實需求，我們團隊快速響應，大概用三天左右的時間將辦公樓調整成“公寓”，并配備行軍床、家電、熱水器之類的必備品，還準備了鮮花、祝福賀卡、為過生日的企業員工準備了生日蛋糕，讓企業員工們在特殊時期能安心放心地度過。 疫情下，我們還充分發揮與各大銀行等合作機構的資源優勢，對于企業涉及到的一些相關政策，開展財務、稅務方面的培訓，積極對接政府減免政策申報的渠道。做好平臺，用足用好，也能增強企業對園區的認可度和粘性。 ? 清控科創 程方先生： 清控科創目前基本實現了全國化布局，主要省會、計劃單列市、百強縣、國家級新區基本都有布局。客戶的需求是一切行動的出發點，我們的客戶主要是政府，為了縮短響應半徑，清控科創將總部直管模式拆解成七個大區，每個大區節點中心按照總部功能，尤其是各種服務職能實現完整復制，包括招商運營、政策研究、企業服務、投融資四大板塊，規定各個大區對客戶的響應時間在2個小時左右，極大地改善了客戶體驗。這也是為什么疫情這么嚴重，政府委托給清控科創運營的園區，幾乎沒有出現運營管理費拖欠的情況。同時每個大區的服務有一定的靈活性，服務的出發點是客戶的核心訴求。總部有一套數據統計和考核指標，這樣各園區的服務就有一定的靈活性，同時又處在統一的規劃當中。 清控科創未來還將打造三大運營能力，首先是實現產業垂直孵化的定位目標，與阿里、商湯、快手等各個細分領域企業進行合作，幫助大企業打好資源配置，做好產業生態構建。 其次是提出創新溯源計劃，利用清華大學校辦企業下屬企業的背景，圍繞學校的科教資源、人才資源構建體系，形成一套項目挖掘的服務。 最后，清控科創不是開發建設的園區平臺，而是以輕資產輸出托管為主的平臺。不論從政策的導向還是行業發展的自身規律，公募REITs都是未來一個重要的出路。三年前清控科創就已經在研究公募REITs，但當時政策環境不成熟，現在我們自己的第一單REITs已經在申報了。 INDUSTRY TREND REVIEWS 克而瑞產城點評 關于園區運營的話題，其實目前各家的運營服務體系都有所趨同，重要的還是如何服務下沉，做好每一個細節。不能讓服務體系只是一個看上去好看的口號而已。當然過程中，也需要在標準化、制度化、流程化的服務和人性化、個性化、靈活貼心的服務之間做平衡。這需要服務內容和規章制度更具包容性。實際操作中有很多細節需要一線人員自行判斷，“讓聽到炮火的人指揮槍”，是方便客戶還是執行規定。作為管理層一定要包容，但凡追究這些小事，就會將服務向標準化方向推動，最后變成服務于規定、流程，而不是服務于人。 此外，服務的最終獲益，可能不是那么直接的經濟效益，服務的本質其實是為了更好地營造整個產業生態，它帶來的收益可能會體現在招商上、投資上、政府關系上等等，所以對于運營服務的考核也不應僅僅局限在傳統經濟賬上。 話題三：后疫情時代， 企業集團戰略將如何順勢而為？ 1.疫情新常態下，產業結構在不斷重塑，危與機并存。作為與產業經濟發展關聯最密切的園區經濟，貴企業如何看待這一業務的未來發展前景？ 2.在接下來的發展計劃中，會做出哪些相應的戰略舉措？可以從業務拓展、產業選擇、運營管理等方面談一下。 3.對打算進入產業圈或者正在入圈的同行們，有什么建言？ ? 清控科創 程方先生： 無論是科技地產還是工業地產，核心是在于工業或者科技，需要從思想根源把“地產”兩個字去掉，找到客戶和市場的真正需求，而自己恰好能夠滿足這些需求，如果找不到這個點，我建議不要盲目地去進到這個行業。 從運營的角度來看，應該做減法。以往企業為了宣傳需要以及為了迎合政府，往往把自己描述得無所不能。然而首先掙快錢的時代已經過去了，其次產業地產真正開始是從你簽下合同的那一刻，因此只有把精力、時間和資源聚焦在一個點上才能做出差異化和價值，只有創造了獨特的價值，才能從客戶身上換回對應的回報。 “企業存在的重要價值之一就是以相對低廉的成本滿足客戶的高需求”。未來，產業地產逐步成為一個基礎的行業，企業需要回歸做生意的本質來做園區。一方面，企業想要賺取超額的利潤是不可能的。另一方面，在激烈的競爭中，如何保持核心優勢，才能保住那一點合理的利潤，是值得思考的。 ? 星河產業 陳忠先生： 隨著國家產業升級，新興產業不斷發展，產業地產行業未來的成長空間巨大。但同時也要看到，這是一個相當非標的市場，模式不同、商業邏輯也不同。這些年來，隨著與市場，與政府、與客戶的磨合，星河已逐步形成更加清晰的商業邏輯——投資商和運營商。 作為投資商，一方面，做產業要有情懷，要有一個長期運營的思維，同時承擔起社會責任，陪伴企業共同成長；另一方面，從目前的金融環境來看，投資回報是一定需要的，但很難快速產生高利潤。如果REITs能夠成熟，將會讓整個行業的商業邏輯和市場局面發生重大變化，也期待政府的政策能夠早日落地。 作為運營商，產業地產的本質是資產管理。目前星河的項目不是很多，但是比較聚焦。我們希望，通過這個運營實現資產的增值。未來，增量市場會逐步變小，存量市場將成為市場的主體。只有潛心提升運營能力，未來才能有更好的發展空間。 ? e通世界 黃忠偉先生： e通世界的企業歷史背景是從實體企業轉型過來的，當時面臨城市外圍的企業外遷，空置出來的土地怎么利用的問題。后來因為園區都在逐漸向產業園區轉型，項目本身也有土地性質和規劃的原因，最終決定把項目往產業園的方向發展。 對于打算進入產業園區運營的新進企業，一方面是建議謹慎進入，另一方面則是進入之后優先考慮產品業態以及項目的收益點。首先解決出租率問題，如何把園區打造得更好；在有了一定出租率的基礎上作進一步分析，放大已入駐企業的優勢，與專業機構開展合作，不斷騰籠換鳥、做產業集聚和產業生態。作為民營園區，活下去才能活好，做產業是需要一個在長周期中不斷迭代不斷升級的過程的。 INDUSTRY TREND REVIEWS 克而瑞產城點評 實際上，我們一直強調做產業園區不同于做房地產。因為產業園區不具備所謂高周轉、快復制的基礎。所以，必須要守得住寡，必須沉下心，從客戶角度思考，不能著急。 同樣，無論是疫情新常態還是后疫情時代，園區經濟助力經濟發展的主基調不會變，產業也永遠是各級政府最關心的話題，但是在具體操作過程中，需要大家因地制宜，根據企業自身的特色來組織團隊，定好計劃，無論行業升溫或降溫，需要始終保持腳踏實地的企業基因與戰略定力。
