國外通常利用滲透率和人均消費(fèi)可以決定一個(gè)商場的規(guī)模。這也是我在中美澳購物中心比較一文中提出的，澳大利亞通常10萬人可以支撐一個(gè)10萬平米的購物中心，考慮到中國的人均消費(fèi)水準(zhǔn)較低，所以中國需要20到30萬人口才能支撐一個(gè)10萬平米的購物中心。滲透率具體計(jì)算可以非常復(fù)雜，但對于一個(gè)特定的區(qū)域或單一項(xiàng)目，還是可以很簡單明了的作為一個(gè)有效的分析依據(jù)。

 

　　在我多年的商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)特別是招商工作中，我發(fā)現(xiàn)很多品牌零售商對于他們所要考慮進(jìn)駐的項(xiàng)目都會或自己或委托專門的公司用人流計(jì)數(shù)器測算各個(gè)時(shí)段的人流量就是在做滲透率的分析。

 

　　2005年筆者和英國倫敦希思羅機(jī)場的商業(yè)團(tuán)隊(duì)分析上海虹橋機(jī)場的商業(yè)配置，我們用滲透率的概念告訴上海機(jī)場當(dāng)局虹橋機(jī)場的商業(yè)能力遠(yuǎn)沒有得到利用和開發(fā)。國外通常一個(gè)1000萬人流/年的機(jī)場配置1萬平米商業(yè)。換算成滲透率為2.7（即1000萬/365天/1萬平米=2.7）。因?yàn)闄C(jī)場商業(yè)主要屬于非目的性的隨意性和沖動型消費(fèi)，所以要求的滲透率要比一般商場的0.5到1.0要高出數(shù)倍。最后虹橋機(jī)場的商業(yè)通過量的增加和質(zhì)的提升，租金收入比原來提高7倍。筆者后來又應(yīng)邀策劃了虹橋機(jī)場2號航站樓為迎接奧運(yùn)和世博的商業(yè)規(guī)劃，機(jī)場主管當(dāng)局在合同中明確要求我要做滲透率分析。

　　

 

　　2010年我隨一個(gè)地產(chǎn)總裁班考察了從SOHO現(xiàn)代城到建外SOHO、朝外SOHO、SOHO尚都和在建的SOHO三里屯項(xiàng)目。接待者給我們講述了SOHO現(xiàn)代城的如何成功以及SOHO三里屯如何在一周內(nèi)創(chuàng)造的銷售奇跡等。

 

　　我當(dāng)時(shí)根據(jù)SOHO現(xiàn)代城的ABCD四個(gè)樓的構(gòu)架，估算出其底商和上層商辦面積約為2層對應(yīng)上面平均24層。即1:12，若按人均30平米商住面積分?jǐn)傆?jì)算，滲透率為0.4（即12平米商住面積/30平米人均面積/1平米商業(yè)=0.4），即SOHO現(xiàn)代城底商平均每天可以有0.4人穿越。考慮到項(xiàng)目南面還有6個(gè)SOHO建筑和大望路地鐵站，所以滲透率超過0.5沒有問題。項(xiàng)目也獲得了很大的成功，一時(shí)間SOHO概念風(fēng)靡全國，一直到現(xiàn)在余波未了。

 

　　SOHO在獲得巨大成功后由北京的三四環(huán)向二三環(huán)進(jìn)發(fā)。我可以從建外SOHO到朝外　SOHO和SOHO尚都看到開發(fā)商進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大了底商的體量和面積，原來只有兩層的商業(yè)變?yōu)榱巳龑印⑺膶踊蛟偌拥叵乱粚印Ｒ恢钡絊OHO三里屯發(fā)展到極致。你從建筑工地看那就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的購物中心裙樓的體量。商鋪和對應(yīng)的商住面積比例不斷降低。我初略的用滲透率估算了一下，這些SOHO項(xiàng)目的滲透率從SOHO現(xiàn)代城的0.5逐步遞減，一直到三里屯連0.1都不到了。

 

　　而一般的廣大中小投資者是從你SOHO在三四環(huán)間都那么成功，你如今是更靠近市中心，當(dāng)然會更好了來考慮的。銷售價(jià)格也是這樣制定的。我相信開發(fā)商自己對滲透率的概念也是沒有意識的，SOHO也聘請了專業(yè)的港鐵商管公司管理尚都等項(xiàng)目，還是希望做好的。（我當(dāng)時(shí)雖也用滲透率概念簡單質(zhì)疑，但發(fā)現(xiàn)好像不太合時(shí)宜，因?yàn)槲覀兪侨W(xué)習(xí)取經(jīng)的）。

 

　　SOHO三里屯的設(shè)計(jì)和品質(zhì)看上去都很不錯(cuò)，但由于缺失作為城市綜合體內(nèi)核的購物中心，一個(gè)12萬平米體量的散售商鋪，根本無法容納各類綜合大租戶(參見以下SOHO三里屯平面圖)，所以商圈輻射能力很有限。只能靠三里屯項(xiàng)目的自身人流，所以滲透率為:（46萬總建筑面積-12萬商業(yè)面積）/30平米人均商住面積/12萬平米商業(yè)面積=0.09。

 

 

　　當(dāng)年按每平米8萬元均價(jià)售出的商鋪現(xiàn)在位于北京如此頂級的商業(yè)地段，SOHO三里屯的一層商鋪?zhàn)饨饦?biāo)價(jià)是每平米6元/天，但一多半都還空著，而路對面的太古里一層日租金每平米已經(jīng)高達(dá)80到100元/天，而且還都是滿租的。這就是商業(yè)地產(chǎn)DNA的差別，先天就決定了未來的結(jié)果。

 

　　詮釋滲透率基本概念也可以給開發(fā)商和準(zhǔn)備購買商鋪的廣大中小投資者多一個(gè)有效的分析工具和依據(jù)。筆者去年出席北購聯(lián)在沈陽的一個(gè)座談會，席間一位遼寧的開發(fā)商提問他應(yīng)該如何規(guī)劃定位他的7萬平米的底商，不少顧問和專家馬上獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策告訴他應(yīng)該如何如何？我只問他整個(gè)項(xiàng)目的總建筑面積是多少？他告訴我一共22萬平米。我再問他你的項(xiàng)目有沒有機(jī)會覆蓋周邊其他地區(qū)或自己定義新商圈，因?yàn)?萬平米的體量絕對可以做一個(gè)次區(qū)域性購物中心了。他告訴我沒有機(jī)會并且城里現(xiàn)有商業(yè)中心很成熟，他們也都到那購物，周邊的其他住宅也是這樣規(guī)劃底商的。那我就明白了，我告訴他你的整個(gè)22萬其實(shí)全部按住宅算也就容納7000多人（按人均30平米面積），你的底商作為社區(qū)配套功能最多也就做7千平米，你整整規(guī)劃多了10倍，屬于無解。我問他是政府的規(guī)劃要求做這么多的底商嗎？他回答我商鋪的售價(jià)比住宅高。我無語于是給大家講了滲透率和SOHO從現(xiàn)代城的成功到SOHO三里屯失敗的原委。

 

　　所以我們現(xiàn)在說所謂商業(yè)定位，無論是時(shí)尚差異休閑體驗(yàn)之類的，不能忽視了最基本的規(guī)模定位。對于這種近乎極端的例子，用滲透率解釋分析實(shí)在是簡單明了。所以作為對我上周發(fā)表的“一鋪養(yǎng)三代的歷史和三代養(yǎng)一鋪的現(xiàn)實(shí)”文中提到的10%的商鋪機(jī)會，只要在某一特定市場滿足基本的供需平衡和滲透率的要求，本著開發(fā)商和小業(yè)主長期共贏的公平原則，同時(shí)考慮到大多數(shù)的商鋪其實(shí)都是無效供給的普遍現(xiàn)象，所以這個(gè)10%的機(jī)會是有的，而且也有一些成功的案例。

 

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