操盤注意點：戰略層面

 

　　1、一切動作圍繞走量

 

　　2、領先半步，控制成本

 

　　3、不要輕易降低容積率

 

　　4、容積率后置，預留市場空間

 

　　5、將營銷上升到戰略高度

 

操盤注意點：策略層面

 

　　1、資源平均化而非大級差

 

　　2、商業最大化

 

　　3、花園洋房

 

　　4、梯戶比

 

　　5、休閑運動主題會所

 

　　6、面子工程

 

定位基本原則

 

　　1、大盤的優勢在于大的規模有條件打造社區，也可以在后期因為市場情況調整規劃；

 

　　2、考慮三四線城市中的風險，定位一定不是針對某個窄眾市場，而是綜合產品的社區，容積率通常為1.2-2.0之間。

 

　　3、定位中可以形成大盤持續推動力的，一定是社區價值帶來的產品附加值，產品本身的創新只能是必要條件，不能長久。

 

　　4、客戶定位：必然針對市場主流客戶，即公務員，泛公務員群體，大型企業管理層，一定是基于區域客戶的基礎上，面向全市。前期必然以區域客戶為主，前期以區域內客戶為核心，逐步向城市中心輻射

 

　　5、產品定位：多種產品的組合，常用策略——少量高端產品（如獨棟，TH）為主打產品打形象；洋房，多層，小高層則為主力回現產品，降低風險。必須注重生活，教育配套以及園林設計。

 

　　6、形象定位：始終站在城市高度，概念要有延展性，包容性，可以在項目周期內吸納其他新興的概念與創意，常用手法如泛國際。

 

規劃基本原則

 

　　1、大盤的出路是社區化。

 

　　2、競爭一定是基于全市的競爭，定位于城市名片，引領城市未來的居住方向與模式。

 

　　3、競爭的層極一定是超越產品的競爭層極，而以產品外圍競爭為主，大盤的持續銷售核心競爭力一定不是產品本身，不是戶型，而是產品的附加價值——社區及區域價值。

 

　　4、發展戰略：大盤的持續推動力是未來的社區價值帶來的產品附加值的提升，考慮到成本限制，在保證必須的產品品質下，主要投資在看得到的地方。基本的社區配套在項目的立勢階段，不足以形成項目擊敗其它大盤的核心競爭力，齊全的社區功能應當有功能核心，有主題，從而形成社區整體功能的差異化和亮點，如教育配套，但大盤的后期社區功能不能以單純的教育為主，完善的社區功能是最終走向。

 

　　5、運作模式：高低搭配，聯動開發——主打高端產品不斷提升和帶動主流產品銷售回現，高端物業主要于后期銷售，最大化物業價值。

 

　　6、啟動策略：以最佳資源區的少量高端物業，啟動依托于最佳資源區的（非最佳資源區）主流物業，前期以穩妥的回現為目標，而非以達到高價為目標。

 

營銷基本原則

 

　　1、大盤營銷的核心是立勢，必須站在引領城市、打造城市名片的高度。

 

　　2、活動營銷必須貫穿始終，點式爆發活動與持續滲透活動相結合。

 

　　3、核心賣點除了主打產品形式外，應當是區域未來的價值帶來的產品附加價值。

 

　　4、常用的營銷手法

 

　　統一的調性：紅透城市；

 

　　點式活動：開工典禮，銷售人員招聘會，產品推介會，抽獎，業內大獎，地產論壇；

 

　　系列滲透：社區兒童繪畫比賽，美食節；

 

　　客戶擴容：銷售期團購，項目定位階段的企業定制。

 

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