目前開發商的融資需求出現了很多新的變化，主要情況如下：

1. 大房企目前的前融需求主要是土地保證金的融資，其中對長周期的保證金融資有明顯的偏好，比如一年左右的保證金資金池的融資，不過開發商在成本上仍舊卡得非常死，在向機構支付融資成本方面也開始往“基礎收益+浮動收益”或者“固定收益+拍地成功對應的項目預估收益”等方向做嘗試。目前全行業內可做保證金融資的機構并不多，而且大多機構都已經沒有額度或者額度剩余不多，另外機構端的收益要求也沒有降低的趨勢。

2. 房企的土地款融資業務在機構端的競爭非常激烈，目前能拿到地的基本都是國央企、百強或地方龍頭房企，土地前融業務非常不好做，主要就是成本方面的競爭問題，比如我們對前20強房企的前融成本最多做到年化9.5%，但別的機構年化9%就能做，甚至有不少機構純粹是為了規模和業績，賺不賺錢倒放在了其次。另外開發商在土地前融方面的合作方選擇已明顯增多，目前在對比融資方案時除了融資成本的比較外，債權融資方案還是股權融資方案的選擇也開始格外重視，畢竟“三道紅線”下的融資出表等都是大事。

3. 中小房企的融資需求越來越迫切了，最主要的原因是很難從銀行再取得融資，在信托端也很難再拿到貸款，但因能操作中小房企融資的機構基本都有屬地化操作業務的要求，因此中小房企的融資難問題非常難破解，而即便是中小房企心甘情愿支付更高的融資成本，目前在主體準入方面很多機構仍舊很難突破。對于主體、項目尚可，而且有抵押的融資項目，雖然我們可以通過“保理+抵押”的方式進行操作，但風險方面明顯會比大房企類的交易對手高上不少。

4. 從融資需求的走向來看，目前的拿地前融業務已不被前融機構看好，主要還是成本方面的惡性競爭問題。隨著房企將拿地策略調整到城市更新、收并購等拿地方向上，目前房企的融資需求已主要往并購融資和更新項目的前融方向靠攏，不過并購融資受底層交易的確定性問題影響較大，更新項目融資又面臨無抵押等風控短板的問題，因此這類融資業務的溝通周期相比拿地前融有明顯的拉長。

5. 從機構端的情況來看，目前融資政策層面的收緊仍然非常明顯，很多融資產品與放款通道都已經無法使用。目前市場上的融資項目偏多，大部分機構都已經逐步收緊準入條件，比如之前能操作當地龍頭開發商的前融業務的，目前由于項目太多而調整成只操作百強開發商的項目，不過一些屬地化的民間機構資金倒是放寬了主體準入條件，只是需要重點看項目的利潤率，而且給到開發商的融資成本也不低（年化18%-20%左右），由此也導致中小開發商很難接受的問題。

1. 開發商的項目本身已有存量融資（比如已經做了土地前融，或者已經做了土地或在建工程的抵押融資），目前更多的是想找新的機構替換和新增融資，因之前的融資已經把項目公司基本所有的風控措施都用盡了，因此會導致前后端融資的銜接出現很多操作難點，具體比如替換土地前融的情形，一旦替換之后沒過多久時間他們又要操作開發貸了。另外大部分資金機構都有不愿意做“接盤俠”的心態，由此也導致很多類似項目的融資無法操作下去，具體比如弱主體無法拿到過橋資金釋放抵押物，由此導致后手融資根本無法操作等情形。

2. 一些開發商覺得存量融資的額度不夠理想，想融資到期后找新的機構替換和新增資金，但額度方面往往都是依舊很難無法滿足他們的預期，具體比如項目本體不錯的情況下，雖然開發商希望能融到更多資金以解決集團內部和項目本體的現金流需求，但資金機構即便是愿意提高額度，對應的融資成本也是會相應提高（畢竟高風險高收益），由此造成雙方心理預期的較大差異問題。

3. 從市場的真實情況來看，大部分開發商都還是在有意識地降低融資方面的預期，尤其是項目本體層面存在一些難點的，具體比如商業的業態占比較大、項目測算的利潤率比較低、項目所涉債權債務太復雜等，此類情況下開發商對融資方式、融資產品、融資成本等的多樣性和接受度都會高出很多，當然這也是市場發展的必然后果，畢竟融資難度擺在那里。

1. 目前的融資需求非常旺盛（尤其是中小房企的需求），不過最大的問題在于融資主體太弱，而且城市太過下沉，即使是土地/在建工程之類的抵押融資，很多機構卻都無法準入。目前中小開發商面臨著融資方面的極大考驗，一個是資質和綜合實力比較弱的問題，只能從下沉一些的城市拿到項目，而這些弱城市的項目又面臨很多機構不認可的問題，因此融資方面難上加難，由此又進入了惡性循環。目前找我們比較多的是貴州、云南、山東、河南、陜西等比較下沉的三四線城市項目，甚至五線城市的項目也比較多，從具體業務溝通中，我們也能很明顯地感覺出這些中小開發商的焦慮。

2. 因人民幣升值等一系列因素的影響，最近外資進入中國投資房地產的熱情非常高漲，而且特別偏好在境外有上市主體的大陸房企。讓人意外的是，雖然外資機構想主攻這些境外上市的房企，對融資主體的準入要求也不需要看具體的排名，但這類目標客戶不少都是由于近幾年的虧損狀態或盈利能力較弱導致外資最終無法將其準入，也有一些是由于上市公司板塊的規模確實太小，由此導致外資層面也無法實現準入。對于地產前融業務來說，外資機構接受度和參與度的大幅提升是一個很積極的市場信號，尤其對排名靠后或其他中小房企來說屬于很大的利好，因此房企的前融方面多往外資方向嘗試也是個不錯的選擇。

3. 近幾個月幾家百強房企的負面新聞特別多，很多資金機構（特別是外資和國企資金）因本身就有比較嚴格的白名單制準入要求，一旦這些白名單內的開發商出現“風吹草動”，他們會立即全面暫停該開發商的所有融資業務，而且這種負面準入的情緒會很快形成市場傳導，因此機構端目前對網紅類房企的融資業務特別抗拒，這類交易對手以后的還款問題甚至生存問題都存在很大的不確定性，大家都是謹慎觀望居多。

1. 強主體開發商談判籌碼多，弱主體開發商融資機會變少

強主體開發商可選的融資方案非常多（主要是前融機構目前在融資成本方面的惡性競爭），由此經常導致我們在前融業務的競爭中陪跑。從機會成本和業務有效性的角度出發，我們目前傾向于選擇百強排名靠后開發商的強區域項目，或者強主體弱區域的項目，當然最好是盡量以更創新的融資思路來操作一些產品，比如盡量幫助開發商實現出表或降低負債率等。而對于弱主體的開發商來說，目前可爭取的融資渠道、融資產品都非常有限，因此如何獲取更有效的融資資源可能比如何獲取項目要重要的多。

2. 風控措施的談判問題

從前融業務的落地層面來看，目前最為高發的爭議問題就是開發商和資金機構針對風控條件是否能達成一致的問題。具體比如上市公司的擔保是否需要公告？例如一些資金機構要求必須公告，一些資金機構則要求可以擔保不公告。再比如開發商的合作方涉及國企的，擔保措施方面國企是否能配合，比如是否同意土地抵押，是否愿意配合股權質押，是否同意股權方式的融資合作等（主要是涉及國企股權需上平臺交易的問題，但一些國企可以只是報備，不需走交易平臺的交易流程）。還有就是一些機構覺得強主體開發商的融資項目，對于是否需要土地抵押，在操作上可以溝通或調整；另外有一些機構覺得國企持股部分的股權不能質押的話，可以用“國企出具承諾不對外質押”等書面文件的形式來解決，等等。

3. 交易架構問題

因為金融監管的影響，目前的融資產品和放款通道都非常有限。在一些備選的放款產品中，比如“保理+抵押”、“AMC+抵押”、“小貸+非房主體”等，我們目前遇到的最多的就是開發商不一定能提供配套的底層資產或標的主體的問題，尤其是融資產品層面需要找非房主體作為融資主體的情形，一般情況下開發商配合起來都會遇到一定的困難。