在專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需要做好哪些工作？

 

專業(yè)市場(chǎng)涉及的行業(yè)、產(chǎn)品種類很多，大多數(shù)地區(qū)都不可能形成涵蓋眾多行業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)市場(chǎng)。目前，全國(guó)各地的專業(yè)市場(chǎng)處于一個(gè)升級(jí)換代的時(shí)期，市場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇。那么，如何做好一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)？在專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，需要做什么？

  

專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

 

1、深度洞察客戶需求。

 

一直以來(lái)，專業(yè)市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格，傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略常常干的活兒，就是打價(jià)格戰(zhàn)，不管價(jià)格戰(zhàn)處于主動(dòng)還是被動(dòng)，但結(jié)局相同，都是殺敵一千自損八百。即使把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺死后，自己也是元?dú)獯髠�。在繁�?zhēng)無(wú)序的市場(chǎng)要尋找屬于自己的藍(lán)海，就得跳出價(jià)格的圍墻。

 

首先，要深度洞察客戶需求，專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不僅要有市場(chǎng)思維，還要有客戶思維。接下來(lái)，價(jià)格只列為參考因素，而非決定因素。否則品牌的價(jià)值如何體現(xiàn)？但是比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，誰(shuí)更能滿足消費(fèi)者的需求？這個(gè)優(yōu)勢(shì)恰恰正是顧客所期望的，很有效的絕招就是幫顧客增值。

 

 

2、對(duì)客戶進(jìn)行定位。

 

不同的專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)面對(duì)的客戶群體不同，專業(yè)市場(chǎng)不僅要對(duì)自己定位，也要對(duì)客戶定位，對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，了解客戶的需求。

 

但是，細(xì)分市場(chǎng)不等于拋棄整個(gè)市場(chǎng)，而是形成自己的獨(dú)特的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中，集中力量打一點(diǎn)，做出專業(yè)化，往往會(huì)讓你贏得意想不到的驚喜。

 

3、注重品牌效益。

 

我國(guó)具有規(guī)模化、專業(yè)化、品牌化的專業(yè)市場(chǎng)占的比重小，還是以中小型為主，中小型專業(yè)市場(chǎng)難以突破，這也是未來(lái)專業(yè)市場(chǎng)升級(jí)的一大難題。而那些具有品牌效應(yīng)的專業(yè)市場(chǎng)，本身就是很好的推廣。對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，能成為招商引資的重要宣傳手段；對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，可以“蹭名氣”，帶來(lái)一定的人流量，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

 

 

專業(yè)市場(chǎng)的管理

 

專業(yè)市場(chǎng)的管理不是簡(jiǎn)單的物業(yè)管理，而是維持整個(gè)專業(yè)市場(chǎng)良性發(fā)展，不斷壯大，注重的是整體效益。

 

1、專業(yè)市場(chǎng)商戶的管理。

 

實(shí)力商戶納入商會(huì)，發(fā)揮他們的帶頭作用

 

建立商戶管理委員會(huì)，邀請(qǐng)有實(shí)力的商戶到商會(huì)任職，提高商戶的榮譽(yù)感和主人翁的意識(shí)，為市場(chǎng)的興市旺場(chǎng)提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)交流。商戶之間經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的交流，有利于大家相互學(xué)習(xí)，促進(jìn)商戶之間的感情。

 

對(duì)中小商戶進(jìn)行扶持，培育其經(jīng)營(yíng)實(shí)力

 

中小商戶數(shù)量眾多，是市場(chǎng)發(fā)展的核心，對(duì)中小商戶進(jìn)行扶持和幫助，在政策上對(duì)他們進(jìn)行側(cè)重，傳遞經(jīng)營(yíng)的理念，樹立他們經(jīng)營(yíng)的信心，通過(guò)一到兩年的培育，使中小商戶朝著大商戶邁進(jìn)，市場(chǎng)大商戶、實(shí)力商戶多了，自然整體經(jīng)營(yíng)能力就上了一個(gè)臺(tái)階。

 

發(fā)揮商戶主體作用，促進(jìn)商戶自主營(yíng)銷

 

商戶是市場(chǎng)的主體，每次營(yíng)銷活動(dòng)要發(fā)揮商戶的主體作用，提高商戶的參與程度，讓商戶主動(dòng)的營(yíng)銷。在每次促銷活動(dòng)前，市場(chǎng)方要與商戶提前溝通，讓商戶知曉活動(dòng)的主題及參與形式，使其能及時(shí)的準(zhǔn)備貨品并向廠家爭(zhēng)取更多的資源支持。

 

 

2、專業(yè)市場(chǎng)商品的管理。

 

品類的業(yè)態(tài)布局

 

專業(yè)市場(chǎng)在招商前期就應(yīng)該根據(jù)業(yè)態(tài)來(lái)嚴(yán)格的規(guī)劃品類布局，招商時(shí)嚴(yán)格控制品類分區(qū)。

 

例如建材專業(yè)市場(chǎng)，一般街區(qū)建材專業(yè)市場(chǎng)在業(yè)態(tài)布局時(shí)要從品類形象、顧客采購(gòu)的關(guān)聯(lián)性、品類經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所要求等方面合理的布置業(yè)態(tài)，如陶瓷衛(wèi)浴品牌形象較好，一般應(yīng)把形象店或旗艦店規(guī)劃在主通道或市場(chǎng)大門口兩邊的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品類，因需要加工，場(chǎng)地要求較大，有噪音或塵應(yīng)規(guī)劃在市場(chǎng)邊緣或較偏的位置；而太陽(yáng)能與管材、油漆與板材屬于關(guān)聯(lián)性采購(gòu)應(yīng)規(guī)劃在同一區(qū)域經(jīng)營(yíng)。

 

大賣場(chǎng)式家居建材專業(yè)市場(chǎng)一般陶瓷衛(wèi)浴因品牌形象好、經(jīng)營(yíng)面積大，規(guī)劃在一樓，窗簾布藝等軟裝規(guī)劃在高樓層。如果家具與建材同時(shí)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)遵循建材低樓層布局，家具高樓層布局的特點(diǎn)。

 

 

業(yè)態(tài)與品牌的調(diào)整

 

業(yè)態(tài)調(diào)整是一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)過(guò)程。市場(chǎng)發(fā)展的不同時(shí)期，由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同，業(yè)態(tài)和品牌作為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，必定會(huì)有所變化。

 

市場(chǎng)開業(yè)初期更多的是關(guān)注整體蓄水量以及對(duì)下游市場(chǎng)的吸引能力，接著，在業(yè)態(tài)規(guī)劃與配比上，更多的側(cè)重考慮那些能迅速穩(wěn)場(chǎng)與旺場(chǎng)的業(yè)態(tài)與品牌，引進(jìn)實(shí)力商戶，淘汰不合格、經(jīng)營(yíng)不善且勢(shì)力薄弱的商戶；而當(dāng)市場(chǎng)步入穩(wěn)定成長(zhǎng)期或成熟期的時(shí)候，應(yīng)更多考慮的是品質(zhì)和持續(xù)盈利能力，對(duì)業(yè)態(tài)的面積比例和布局也就要求更加科學(xué)合理。為了把一個(gè)建材家居專業(yè)市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做精，就必須對(duì)業(yè)態(tài)做出有計(jì)劃的、選擇性的、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

 

一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)招商初期，對(duì)品牌的要求標(biāo)準(zhǔn)往往不是太高，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多的篩選，等市場(chǎng)全面經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，長(zhǎng)期銷售狀況差，不僅僅對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成損失，而且對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響，不能取得共贏。這時(shí)，需要對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行評(píng)估分析。引進(jìn)一些符合市場(chǎng)定位的實(shí)力品牌，淘汰那些不符合市場(chǎng)定位、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不善的品牌，培育那些符合市場(chǎng)定位、目前經(jīng)營(yíng)欠佳但銷售前景良好的品牌。

 

商品質(zhì)量管理：實(shí)行招商準(zhǔn)入制，從源頭上把關(guān)

 

如今，專業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，如何選擇品牌和商家至關(guān)重要。專業(yè)市場(chǎng)要對(duì)招商的廠家進(jìn)行一定的篩選，引進(jìn)符合市場(chǎng)定位的商家以及形象好、知名度高、有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，并對(duì)大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈；對(duì)檔次較低、低素質(zhì)的商家實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，把好入場(chǎng)檢測(cè)關(guān)，堅(jiān)決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。

 

 

文章來(lái)源：專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)