三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)怎樣招商

三四線城市的招商破局
招商的成功與否直接關(guān)系到一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)好壞乃至生死存亡，招商能力的強(qiáng)弱也是衡量開發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)操盤能力的重要考核指標(biāo)，而這種能力的強(qiáng)弱與開發(fā)商的優(yōu)勢(shì)商戶資源是密不可分的，無(wú)論身處何地的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，招商都無(wú)疑都是需要去面對(duì)的核心問(wèn)題之一，而三四線城市招商難表現(xiàn)的尤為明顯:

• 三四線城市購(gòu)物中心為何招商難？

1：百貨主力店資源嚴(yán)重缺失
越來(lái)越多的地級(jí)市購(gòu)物中心從隆重開業(yè)到慘淡經(jīng)營(yíng)，開發(fā)商才意識(shí)到百貨是購(gòu)物中心不可或缺的核心主力，而不是超市，提著籃子買菜的家庭主婦不可能成為購(gòu)物中心的主要消費(fèi)群體。百貨主力店難招是目前地級(jí)市購(gòu)物中心普遍面臨的障礙。
萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品升級(jí)換人，從以“沃爾瑪單主力店”為主的第一代綜合體產(chǎn)品升級(jí)到以“萬(wàn)千百貨+大型超市”雙主力店為核心的第三代產(chǎn)品，一方面表明了百 貨主力店才是購(gòu)物中心店中店帶來(lái)生意機(jī)會(huì)的核勱力;另一方面，也表明了地級(jí)市百貨主力店資源的缺夭，逼迫著萬(wàn)達(dá)選擇了通過(guò)自營(yíng)百貨來(lái)完善購(gòu)物中心的核心業(yè) 態(tài)組合，以達(dá)到購(gòu)物中心全國(guó)迅猛擴(kuò)張的藍(lán)圖。
2：店中店資源少、檔次低、形象差、競(jìng)爭(zhēng)力弱
店中店是購(gòu)物中心的形象展示，代表著該購(gòu)物中心的整體檔次、運(yùn)營(yíng)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。店中店通常租賃店面較大，建筑面積普遍達(dá)到100平方米以上，大 店甚至需要面積200-300平方米左右，尋致了租金高、鋪貨量大，及裝修總成本一次性投入過(guò)大等招商障礙，一旦購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)不善，品牌商家撤場(chǎng)必然面臨 巨大的損失，因此多數(shù)連鎖品牌不會(huì)輕易選擇店中店模式。相比之下，進(jìn)入百貨主力店，以專柜或邊廳的模式經(jīng)營(yíng)要安全得多。
3：高端、大宗餐飲難以引進(jìn)，小餐飲扎堆經(jīng)營(yíng)
“購(gòu)物中心是吃出來(lái)的”，餐飲在購(gòu)物中心中起到了不可或缺的作用。特別是大型連鎖酒樓、西餐旗艦店等高端、大宗餐飲的輻射力廣，更是購(gòu)物中心超級(jí)聚客機(jī)，吸引了城市中、高端消費(fèi)群前來(lái)消費(fèi)，是購(gòu)物中心的核心業(yè)態(tài)之一。
但是，由于大型連鎖餐飲中夬廚房配送系統(tǒng)帶來(lái)的成本壓力，尋致了全國(guó)連鎖餐飲范圍較小，品牌資源稀缺，在這種情況下，多數(shù)地級(jí)市購(gòu)物中心因陋就簡(jiǎn)，引進(jìn)多家特色小餐飲進(jìn)行彌補(bǔ)，導(dǎo)致購(gòu)物中心的配套商業(yè)缺乏吸引力。

• 二、三四線城市購(gòu)物中心招商如何破局？

1.自營(yíng)百貨，讓開發(fā)與運(yùn)營(yíng)兩翼齊飛
1）大搞促銷戰(zhàn)擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：發(fā)展自有物業(yè)，大大降低了經(jīng)營(yíng)成本，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力;収展商也能夠以優(yōu)惠的合作方式引進(jìn)品牌商家，并可憑無(wú)租金壓力的優(yōu)勢(shì)大搞促銷。
2）成就當(dāng)?shù)匕儇洶灾鳎涸诎儇涍B鎖程度不高的真空地帶，本地百貨經(jīng)營(yíng)又不得力的情況下，發(fā)展商自營(yíng)百貨是極易打造成本地百貨霸主的。自持物業(yè)，引進(jìn)良好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在地級(jí)市自營(yíng)百貨成功并不是難亊，只需要開發(fā)商一個(gè)決心和一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
3）自營(yíng)百貨變身融資利器：在經(jīng)濟(jì)一般的地級(jí)市，2萬(wàn)平米的百貨年?duì)I業(yè)額可達(dá)到2000多萬(wàn)，在發(fā)達(dá)地區(qū)可達(dá)到2、3個(gè)億，無(wú)可厚非，百貨公司是零售行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流最穩(wěn)當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)之一。
 
2.店中店招商，多管齊下，迎難而上
店中店的分類、品牌眾多，如何使招商變得有的放矢，找到突破口，首先就要按照項(xiàng)目定位，把品牌進(jìn)行排排坐，分為三六九等，那么實(shí)戰(zhàn)路線就清晰 了。通常，我們把店中店分為上中下三個(gè)等級(jí)，按照其租金貢獻(xiàn)率，以“271”的組合比例最為合適：20%上等品牌支撐購(gòu)物中心形象，70%中等品牌支撐購(gòu) 物中心租金收益，10%次等品牌作為補(bǔ)充。
1）引進(jìn)廠家直營(yíng)：引進(jìn)廠家直營(yíng)是發(fā)展商收益也最少，但經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的模式，對(duì)多數(shù)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的發(fā)展商，是為上選。
2)引進(jìn)代理商直營(yíng)：代理商在本地運(yùn)營(yíng)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)熟知度高，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)能夠做出快速反擊。加上代理商有著廠家無(wú)法比擬的本地背景，引進(jìn)代理商也是較好的選擇。
3)引進(jìn)本地加盟商經(jīng)營(yíng)：在本地廠家和代理商都沒(méi)有的情況下，還可以通過(guò)專業(yè)的資源平臺(tái)，整合商戶資源，找到本地投資商作為加盟商來(lái)引進(jìn)。
3.打好大型餐飲招商的組合拳
1)引進(jìn)全國(guó)連鎖餐飲：隨著各地級(jí)市第三產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，連鎖餐飲逐步開始滲入到地級(jí)市，如常見的毛家概念店……目前已經(jīng)進(jìn)入地級(jí)市的全國(guó)大型餐飲有：毛家飯店、三十三間堂、澳門豆撈、漢拿山、金漢斯、豪客來(lái)、巴西烤肉等。
2)到上游省會(huì)城市尋找資源：省會(huì)城市的知名大型餐飲對(duì)地級(jí)市的進(jìn)駐是水到渠成，其在下游中高端消費(fèi)群體已形成了一定的影響力和輻射，口味又符合本地消費(fèi)者的需求，加上中夬廚房配送能快速達(dá)到及管理上能夠及時(shí)得到監(jiān)控，省會(huì)城市的大型餐飲商戶進(jìn)入地級(jí)市的生存空間非帯大，而且能夠迅速渡過(guò)培育期。
3)到周邊城市尋找資源：臨近地級(jí)市的大型餐飲也有著發(fā)展連鎖的想法，為數(shù)不多，但也不失為一種渠道。
4)發(fā)動(dòng)本地商戶升級(jí)：隨著地級(jí)市生活水平的迅速提高，居民對(duì)高層次次、多元化的休閑娛樂(lè)消費(fèi)顯著提升，而本地大型餐飲面臨著環(huán)境差、設(shè)施陳舊、想擴(kuò)大面積經(jīng)營(yíng)無(wú)拓展空間、停車?yán)щy、商戶生意外流、單店規(guī)模小、不能形成規(guī)模效應(yīng)等綜合困擾。
而地級(jí)市購(gòu)物中心的出現(xiàn)無(wú)疑是為本地商戶做大做強(qiáng)提供了最佳平臺(tái)。吃喝玩樂(lè)購(gòu)一體化的綜合優(yōu)勢(shì)，逐過(guò)項(xiàng)目宣傳造労，引導(dǎo)其做大做強(qiáng)，打造本地餐飲老大。
5)發(fā)動(dòng)本地投資商，加盟連鎖餐飲：發(fā)動(dòng)本地投資商加盟大型餐飲，是地級(jí)市購(gòu)物中心行之有效的招商方式。部分全國(guó)連鎖可加盟的餐飲品牌有：全聚德、毛家飯店、洞庭土菜館、巴國(guó)布衣、蜀國(guó)演義酒樓、江南天相園、菜根香、味道江湖等。