三四線城市購物中心招商難點與破解對策

隨著三四線城市經(jīng)濟的快速發(fā)展，三四線城市逐漸成為市場關注的焦點，但由于市場環(huán)境的巨大差異，往往使一、二線城市屢試不爽的招商絕技在三四線城市折戟沉沙。本文根據(jù)三四線城市商業(yè)地產(chǎn)的客觀情況，針對三四線城市購物中心招商難點進行詳細分析并提供針對性的破解對策，有助于為三四線城市購物中心的招商提供實操指導與借鑒。

 

一、三四線城市購物中心招商8大難點。

 

1、消費客群排他性較強。

 

一般而言，三、四線城市市級商業(yè)中心一般只有一個，因為傳統(tǒng)而深為當?shù)叵�費客群所認知接受，排他性較強，在非傳統(tǒng)市民接受的商業(yè)區(qū)開發(fā)項目，面臨一定的投資風險。

 

2、商業(yè)發(fā)展水平低。

 

當?shù)厣虡I(yè)發(fā)展處在較低水平，大型商業(yè)機構（如知名百貨、超市）相對較少，對商業(yè)地產(chǎn)的招商存在一定限制。

 

3、品牌認知度較低。

 

消費客群對于品牌認知度較低，貨真價實的國際頂級品牌市場反應一般，對國內(nèi)一二線品牌認知度反而較一二線城市高。

 

 

4、壟斷和不正當競爭。

 

當?shù)貜妱萘闶凵虄?yōu)先占據(jù)商業(yè)要塞，開發(fā)中高低等不同類型的商業(yè)物業(yè)，構筑立體的競爭壁壘，一定程度的壟斷和不正當競爭給外來競爭者的開發(fā)增加許多潛在風險。

 

 

5、商業(yè)形態(tài)發(fā)展良莠不齊。

 

地區(qū)商業(yè)形態(tài)發(fā)展良莠不齊，與購物中心開發(fā)的盲目上馬相比，商業(yè)模式較為簡單，以百貨、超市、大賣場、商業(yè)街、批發(fā)市場等為主要形式，大多專業(yè)市場相對成熟，業(yè)態(tài)傳統(tǒng)，分布集中，傳統(tǒng)商業(yè)中心的壟斷地位較難打破。

 

 

6、商鋪銷售模式盛行。

 

產(chǎn)權式商鋪營銷模式盛行后，遺留了大量問題，造成投資客群的投資熱情減退，從而直接導致商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的后續(xù)困難：缺乏開發(fā)商業(yè)的可行性、規(guī)模無法控制、找不到目標消費群和商業(yè)概念、招商困難、銷售難、更無法開業(yè)。

 

 

7、商業(yè)體量嚴重過剩。

 

商業(yè)供應量突然增大，人均商業(yè)面積甚至遠超國內(nèi)一線發(fā)達城市；處處可以見到商鋪，而且很多還是圍合式的商鋪，商業(yè)體量嚴重過剩。由于經(jīng)濟增長和消費能力有限，商業(yè)發(fā)展難以承受超量商業(yè)物業(yè)供應和超大體量商業(yè)體的生存。

 

8、娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展滯后。

 

在很多的三四線城市，居住人群反而更注重吃、喝、玩、穿著，所以一些適合大眾消費的飲食、娛樂、零售業(yè)發(fā)展不錯。但娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展相對于餐飲和購物明顯滯后，檔次較低，一般以洗浴和K房為主，其他主力品牌商家不會輕易進入三四線城市。

 

二、三四線城市購物中心招商難點破解。

 

1、定位不宜過高。

 

雖然三、四線城市經(jīng)濟有很大發(fā)展，但和一二線城市居民無論是經(jīng)濟實力還是欣賞水平、時尚化程度都有一定差距。購物中心定位過高，就會脫離實際消費群體，招商也不容易成功，即便招來了高端大牌商戶，也會因為缺乏消費而留不住。即使是定位于區(qū)域性的大型購物中心，也必須先吸引到本市、本縣的基本客流。

 

2、規(guī)模不宜過大。

 

現(xiàn)在的購物中心層出不窮，都想以大取勝，以大吃小。沒有考慮當?shù)厥袌龅某休d力�？h城里10000-15000平方米的的單體購物中心生意是比較好的，考慮到未來發(fā)展，最好不要超過20000平米。地級市20000-30000平方米的單體購物中心比較合適，再大就會沒有人氣，消費力和消費習慣也支撐不住。

 

3、招商方式要非常靈活。

 

要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，充分考慮到社區(qū)型購物中心兼具地產(chǎn)、商業(yè)、金融、社區(qū)多種屬性，要把社區(qū)型購物中心的服務管理從地產(chǎn)屬性上升到社會屬性的高度，滿足社交場所和其他功能配套�？赏ㄟ^資本運作的方式，提升其資本增值和附加值，以持續(xù)化、長期化的經(jīng)營來保障社區(qū)型購物中心的投資發(fā)展。

 

 

4、對于主力店要有新的認識。

 

現(xiàn)在普遍對于主力店的認識就是主力百貨、主力超市、影院。如果能輕松招到主力百貨、主力超市，而且還有相當?shù)淖饨鹗杖�，當然是好事情。但是，實際上很多購物中心對于院線、百貨這些主力店實行的是免租金的形式，有的還要補貼裝修費用。因此，可以將目光多集中在所謂的次主力店身上，特別是那些非常適合三、四線城市的品牌，比如：

 

 

5、敢于嘗試自營商業(yè)，加大自營面積。

 

通過聘請專業(yè)的團隊或者自己組建團隊，百貨完全可以自營。因為百貨大多數(shù)屬于租賃、聯(lián)營性質(zhì)，對于開發(fā)商資金和商品能力的要求不是特別高，但對于經(jīng)營意識和管理水平有一定的要求。相對百貨來說，超市自營較為困難一些，但現(xiàn)在所有的地縣城市都有當?shù)氐凝堫^超市，這些超市自身的管理水平也在不斷提高，而且非常適合當?shù)叵�費市場，接地氣，只要條件適當，完全可以招進來。此外，通過加大開發(fā)商自營面積，可以解決定位和招商之間的差異，容易做出特色。

 

 

6、加強互動、娛樂項目的招商。

 

中小城市與大城市相比，缺乏娛樂設施。比如一些中小城市的KTV，有助于帶動商業(yè)體的人氣，也有助于凈化當?shù)氐膴蕵翻h(huán)境。一些不包含賭博性質(zhì)健康的電玩娛樂目、攀登、兒童親子互動項目等都可以引進，不僅有助于提升客流，提升顧客“粘度”，也是未來應對電子商務對于商業(yè)沖擊的一個重要手段。但這類項目往往承受租金能力比較差，需要培養(yǎng)市場，短期內(nèi)不可能有很大的效益，所以在招商政策、租金上應給予傾斜和扶持。

 

 

7、招商時間安排。

 

由于大型MALL招商任務較重，招商時間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關工作，在項目設計方案出來后就要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進行方案設計修改與完善，而后進入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前5個月開始招商推廣工作。

 

 

8、招商費用管理。

 

降低招商成本、提高招商效率的一個重要措施是：委托專業(yè)顧問公司招商，大商家進行招商工作可組成聯(lián)合招商小組；小商家與品牌供應商可以委托顧問公司代理，一般是收取一個月的代理費用。對于三四線城市招商，應結合實際，與三四線城市當?shù)睾途嚯x最近的二線城市作為重點招商區(qū)域，其他大城市作為輔助招商區(qū)域。

 

 

9、招商隊伍的建立與優(yōu)化。

 

招商質(zhì)量的保障：通過總結各類招商案例，以好位置為誘餌，吃供應商回扣；合同管理和招商管理分開，好位置的租金提前做好規(guī)劃；發(fā)展非正常招商能夠及時預警。對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，將招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經(jīng)營管理團隊的項目，更要在委托合同中規(guī)定招商質(zhì)量及驗收標準。

 

 

10、招商宣傳與推廣造勢。

 

在吸引大商家入駐的宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：電視、報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡媒體。大型購物中心不僅要注重項目本身宣傳，還要突出企業(yè)品牌宣傳，例如，可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎。其中，電視針對中小散戶招商；報紙、專業(yè)雜志針對大商家招商。