年銷售135億，再次刷新銷售記錄的北京SKP做對了什么？

       日前，筆者獲悉，北京SKP2018年銷售額達135億，再次刷新2017年125億的記錄。從2011年起便坐穩(wěn)國內(nèi)零售“店王”寶座的它，總是能給整個行業(yè)帶來驚喜。　　

　　在傳統(tǒng)百貨紛紛轉(zhuǎn)型、倒閉的那幾年，人們似乎看不到百貨行業(yè)的未來。但北京SKP逆流而上，銷售額屢創(chuàng)新高，連續(xù)六年保持國內(nèi)百貨和購物中心的單店銷售之首。2017年，125億的年銷售額令北京SKP成為僅次于倫敦哈羅德百貨的全球第二大百貨商店。　　

　　談及其亮眼的成績，業(yè)內(nèi)總是贊不絕口，北京SKP更是一度被譽為商業(yè)神話，在贊嘆的同時，行業(yè)也更加好奇“神話”背后的故事。而商業(yè)的世界里，從來不存在巧合，北京SKP的成功是有據(jù)可循的。

　　“先發(fā)制人”的優(yōu)勢　　

　　回首2007年，北京SKP開業(yè)即引入938個品牌，其中包括PRADA、Fendi、GUCCI等90多個世界頂級品牌的旗艦店、概念店、主力店。據(jù)統(tǒng)計，其中超過40%為首次進駐北京市場的國際品牌。　　

　　北京SKP開業(yè)之初便定下了高端路線的基調(diào)，然而在項目籌備之時，其所在的位置實際上已經(jīng)偏離了原有以國貿(mào)為核心的商圈中心，彼時的大望路區(qū)域仍然較低端雜亂，缺乏優(yōu)質(zhì)物業(yè)。然而北京SKP仍然堅持高端的商業(yè)定位，有業(yè)內(nèi)人士透露，北京SKP剛開業(yè)時，曾給LOUIS VUITTON預(yù)留了一個非常好的位置，還貼補了不少裝修費，但是最后LOUIS VUITTON并沒有入駐。　

　　然而，隨著北京SKP在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的不斷進擊，連續(xù)多年登上國內(nèi)零售業(yè)店王寶座，2015年，LOUIS VUITTON也終于進入了北京SKP，但這次的進駐，北京SKP沒有給予其大力度的裝修補貼，位置也比先進駐的GUCCI差很多。　　

　　其實，北京SKP的成功并非機緣巧合，更多的是其運營團隊對于整個項目的規(guī)劃和布局。多年來，北京SKP以品牌集中度最高、貨品最全、新品先發(fā)等優(yōu)勢籠絡(luò)了國內(nèi)的高端消費者。 “全國首店”、“新款首發(fā)”、“限量版預(yù)售”等名詞一直與北京SKP相伴，這便奠定了其在北京高端品牌消費市場的霸主地位。　　

　　從2014年起，北京SKP陸續(xù)組建了完整的零售、采購團隊，招募了包括品牌買手、視覺陳列，零售運營等相關(guān)職位人才，將傳統(tǒng)百貨的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢咧睜I采購模式的精品百貨公司，并且加強特許經(jīng)營的力度，積極引進更多獨家品牌入駐。　　

　　北京SKP的做法實際是效仿了歐美百貨的經(jīng)營模式，在歐美國家，買手店這種商業(yè)模式已有接近百年的發(fā)展歷史，也被稱為買手式經(jīng)營，以目標顧客獨特的時尚觀念和趣味為基準，挑選不同品牌的時裝、飾品、珠寶、皮包、鞋子以及化妝品等商品，融合在一起經(jīng)營的店面。　　

　　買手式經(jīng)營讓北京SKP保持了項目自己獨特的時尚認知和品味，令項目風(fēng)格相對固定，且品牌及產(chǎn)品更近符合目標消費者的需求，這種經(jīng)營模式不僅能夠為商場帶來穩(wěn)定豐富的產(chǎn)品，還能在一定程度上降低成本。

　　業(yè)態(tài)調(diào)整與會員服務(wù)　

　　去年年初SKP調(diào)改完成，在零售業(yè)態(tài)之外，加入了自營的咖啡館和一系列餐飲品牌，其中自營的SKP RENDEZ-VOUS是一處包含新概念書店、時尚創(chuàng)意西餐、生活好物、藝術(shù)展覽與文化沙龍的跨界組合，把文化、美酒、佳肴、巧妙的融合在和一個精致的混合休閑空間，從而提高消費者的停留時間。　　

　　除此之外，北京SKP學(xué)習(xí)借鑒歐洲百貨模式，把品牌按不同品類分層，讓消費者在購物時體驗越來越好。　　

　　據(jù)媒體報道，項目一層北區(qū)中部是國際精品腕表和精品奢華珠寶以及高端化妝品專柜；二層主要滿足型男紳士所需，主營奢侈品牌和輕奢潮牌；三層和四層主營閑適優(yōu)雅的經(jīng)典女裝和設(shè)計師女裝，女鞋，及箱包配件，配有專業(yè)奢侈品皮具護理店，花店。五層經(jīng)營精致奢享家居家電，高端童裝、童鞋、玩具、及孕嬰用品；六層聚集了鼎泰豐、隱泉、鼎鼎香、北京廚房、南小館等特色時尚餐廳。而在每層的品類中，則會著重突出“SKP Select”區(qū)域。　　

　　豐富業(yè)態(tài)和品類分層等一系列舉措，既順應(yīng)了商業(yè)發(fā)展趨勢，又能夠貼合消費者的需求，消費者在SKP能夠獲得極佳的體驗感，服務(wù)至上也是SKP成功的必要因素之一。　　

　　每年店慶月能夠創(chuàng)下一個又一個的銷售新紀錄，離不開有力的促銷活動。雖然每年SKP的促銷活動很少，但是因為通過滿減、會員積分折扣等方式，部分奢侈品價格已與海外專柜同價，不用出國便能買到同價的心儀商品，這讓不少消費者心動。　　

　　在SKP的消費群體中，會員占比很大，奢侈品消費的群體較為固定，并且SKP相關(guān)負責(zé)人稱，在奢侈品的購買客群中，價格并不是消費者最關(guān)心的問題，是否有足夠的選擇或者爆款的數(shù)量才是奢侈品消費者關(guān)注的重點，自身的品牌吸引力足夠強，才能給會員與消費者帶來最完美的服務(wù)。　

　　小 結(jié)　　

　　可以看出，北京SKP成為“商業(yè)神話”絕非偶然，從規(guī)劃之初就注定了它與其他項目有著明顯的差異化，旨在打造北京地區(qū)甚至全國范圍內(nèi)最高端的購物場所。其管理和招商團隊有著豐富的運營經(jīng)驗，善于借鑒國際上的運營理念。更重要的是，北京SKP勇于嘗試自營買手店的模式，并在近兩年的摸索中獲得了初步成果，這在整個行業(yè)內(nèi)是一個較大的突破，成為了SKP能夠傲視群雄的資本。