如今擺在產業園區開發商面前的首要難題就是招商難，這已經成為了行業內普遍面臨的問題。為了完成招商任務指標，開發商用盡渾身解數，不惜將入園門檻一再放松，但是園區的招商之路仍困難重重。
對于園區來說，招商是一個永恒的課題。再說招商，有老調重彈的感覺。但靠商吃商，對于園區而言，并不是句玩笑話。對于招商人員來說，招商更是橫亙在他們心頭的一根魚刺。成也招商，敗也招商。業績顯赫時，鮮衣怒馬，談笑間揮斥方遒；招商不利時，所有的矛頭直指招商部門，連“無法兌現的高額提成”都能作為攻擊招商不力的最后一根稻草。
商不來，非招之罪
工欲善其事，必先利其器。“招商難”可能有很多原因，其中，招商環節本身的影響恰恰微不足道。絕大多數園區感覺到的“招商難”，其實都是項目前期選址、定位、規劃、設計當中的問題不斷累積而成。可以說，是園區的初始起點決定了園區的招商高度。
2014年之后，中國實體經濟不景氣，產業園區招商瞬間變臉，從前“花兒一樣幸福的生活”一去不返。不少園區的招商也開始“窮則思變，變則通，通則久”，愿景是美好的，然而現實很骨感，招商難依舊是園區的大坎。目前園區招商大體分為四種類型：苦于沒有思路和方法，不知如何去變，躊躇彷徨，招商陷入泥沼;向優秀園區學習，試圖去復制模式，然而“四不像”，招商還是不見起色;園區框架一開始就搭建的高大上，然而后續乏力，承諾的政策、服務都只是鏡中花，水中月，招商停滯不前;也有園區，招商爆棚、入駐圓滿，但畢竟只是極少數。
眾所周知，產業園區的發展要靠企業買單，但是市場的容量終究是有限的。近幾年，全國各地產業園區建設風生水起，各種同質化產業園多如過江之鯽，產業園區的供給遠遠超過了企業發展的需求，造成閑置是必然的結局。
當然，產業園區的供求失衡主要是結構性的失衡：一邊是大量廠房面積找不到商家只能閑置，另一邊卻是大量商家無法找到適合的店址;一邊是企業獨棟的遍地開花，一邊卻在物態的檔次和結構上與企業群體格格不入，致使企業依然感覺“不方便、不合適”。
事實上，“供求失衡”不是招商的個人能力能解決的，只能力求“趨利避害”。在園區開發時對產業定位和競爭情況進行細致的分析，或者在轉型升級過程中慢慢去尋求與企業的契合。當然，也有“化被動為主動”的一招，就是等待——相信產業地產會迎來，任何一種產業形態的發展無不經歷了漫長的養商期。不過，首先，園區開發商必須有足夠的耐心、足夠的資金、足夠的“放長線養魚”運營理念。
思維之殤，商難招
在園區項目規劃、設計、招商、建設之前先要進行詳盡的時常調研來明確園區的定位，這是產業園區開發的基本原則之一。
許多園區決策者不是不明白這一點，可在實際操作時卻屢報僥幸心理，其根源往往還在開發商根深蒂固的“住宅思維”。當然，根深蒂固的還有住宅開發帶來的贏利模式。住宅開發時，面積多做一點，就多賣一份錢。他們理所當然將這個公式應用在了產業園區開發上——好不容易拿到的塊地，為什么不做大一點?讓利潤更厚些?
同樣，在資金鏈的壓力和“即時贏利”的思維主導下，即使是出租型物業，園區開發商往往也會追求高的租金回報。許多園區開發商的租金水準，不是按照市場同比條件來確定，而是根據自己的投資，加上確定的投資回報率，來倒推租金應該是多少。然而，在產業園區遍地開花的今天，如果園區租金太高，企業是否能夠承受?招商不是簡單地把企業“圈”在一起，更重要的是留商、養商，只有讓每個企業真正賺錢，園區開發商才能賺到錢，這是魚和水的關系。
然而，很多園區運營者往往身不由己地陷入“想當然”的誤區：市場定位過程中一味追求高檔次；業態組合盲目求全;頑固追求高租金;重招商輕運營……在沒有定位明確的情況下“拔苗助長”，一味追求招商的短、快、利，有這樣的認知，要想讓產業園區不空置也難。
畫餅之策，商難招
為了吸引和鼓勵企業入駐，園區向企業展示著一切具備誘惑力的畫皮：政府將給予多少補貼的政策優惠，園區將為企業提供多少種類的企業服務……極盡蠱惑之能事。事實上，這些招數和套路在招商之初也確實帶來了很好的效果，然而這往往是一把雙刃劍，當雙方合作愉快時，會給企業帶來極大便利，一旦雙方發生糾紛，解決起來將會極為困難。
相信每個招商人員的初心一定是好的，對企業客戶的宣傳并沒有違背園區的政策，但是這一切隨著企業對園區的進一步實地考察或入駐之后，矛盾開始逐漸顯露。對于考察的企業來說，看不到落地的政策與服務，轉身走人;對于已經入住的企業而言，所謂的政策和補貼，基本上輪不到自己;而園區承諾的6大綜合服務、十大服務平臺一直都在籌建中，根本看不到落實的希望，又或者正在落實，但距離自己所亟需服務仍相差甚遠，導致產生極大的心理落差而遷址。無論哪種情形，都會對園區招商、二次招商造成困擾，而造成這的根源就在于園區的畫餅:對企業入駐園區的政策之畫餅，對園區為企業提供的服務之畫餅。
畫餅之策，讓夾在園區和企業之間的招商人員很受傷。一位招商人員的吐槽很具代表性，“招商之初，我們所掌握到園區的相關政策和服務就是如此，絕對沒有向企業作虛假宣傳的意思。但是因為園區很多服務都沒實踐到位，企業都指責我們當初變相欺騙他們，現在都不待見我們。有時候在園區見到企業老總，都不好意思跟人打招呼，更別提續約的事情了。”
人才掣肘，商難招
在中國，產業地產起步晚而發展快，十多年時間走過了發達國家百年歷程，這給人才鏈、管理鏈帶來了巨大的壓力。幾乎所有產業園區的開發商都會感嘆專業人才、專業團隊的稀缺。產業園區招商是橫跨行業的一個工作，要求招商人員具有復合型的知識結構、工作經驗和技能，而目前人才市場上這種既懂產業又懂地產的復合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。
有實力的企業在選園區時，不僅要看園區項目的硬件條件，軟性的平臺服務和良性的園區發展氛圍更是企業看重的。園區的價值，最終是要靠長期的運營管理來實現的。成功的招商，必須要靠專業的園區運營管理團隊來保障，包括未來的資本運作，都離不開專業的園區運營管理團隊。沒有這樣的團隊，園區未來的運營體系就沒有保障，對企業的吸引力也就無從談起，即便是短期內引進了一批，隨著園區問題的集中暴露，企業依然會陸續撤離，園區的留商只能是一種空談。
然而，專業人才和團隊的培養絕非一朝一夕之事，所以，園區開發商必須要有人才培養和挽留人才的整套成熟機制，如若不然，順勢時一切都很美好，掩蓋了所有矛盾與分歧;而逆勢時，人才難留，湊齊一個招商團隊都成問題，還談什么園區招商呢!
所以，“招商不利”絕不僅僅是某個部門的瀆職或能力問題，在招商這個鏈條上，園區的決策、營銷、規劃設計、后勤服務等所有部門都是其中的鏈扣，的確是需要幾方，甚至可能要拉上政府，坐在一起仔仔細細的提前掰扯清楚，“劃下道兒來”，方才有規可依，有始有終，有商可招。
