你家的地產(chǎn)營(yíng)銷，已經(jīng)落后了

今年只剩下兩個(gè)月，所有地產(chǎn)人都很緊張，非營(yíng)銷部門的也在盯著營(yíng)銷中心的業(yè)績(jī)，2020對(duì)大部分城市的地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說太不容易了。

今年更多的房企加入了雙十一，什么總裁特惠、購(gòu)房補(bǔ)貼、全民砍價(jià)、直播秒殺、五折特價(jià)房等等優(yōu)惠活動(dòng)層出不窮，年底特惠的申請(qǐng)也都開始后臺(tái)申報(bào)了，無(wú)他，營(yíng)銷任務(wù)太難了！

無(wú)論什么方法都要嘗試一下，但換來(lái)的是更加焦慮勞累的地產(chǎn)人。

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這兩年的地產(chǎn)營(yíng)銷，已經(jīng)不一樣了，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。

這點(diǎn)，從房地產(chǎn)營(yíng)銷的上下游就能看出來(lái)：報(bào)媒、DM訂閱量急減或停止發(fā)行，銷售代理公司逐漸衰落，廣告代理公司換了一茬又一茬，物料制作公司很多已經(jīng)拿機(jī)器抵債了……

總的來(lái)說，“隨便打打廣告就能清盤”的賣方市場(chǎng)已經(jīng)一去不復(fù)返，除了在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的朋友圈廣告和今日頭條系解決案名的曝光問題，用自媒體大V來(lái)解決項(xiàng)目的深度產(chǎn)品問題外，其他全部歸于傳統(tǒng)。

大部分企業(yè)都在追求速度，追求費(fèi)效，高周轉(zhuǎn)的時(shí)代，時(shí)間就是金錢，效率就是生命線。

但你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)，過去有效的營(yíng)銷手段幾乎都失效了，過去的經(jīng)驗(yàn)主義也不那么靈敏了。從銷售員到策劃，到案場(chǎng)經(jīng)理策劃經(jīng)理，再到營(yíng)銷總，上上下下都很辛苦，總是有各種各樣的難處。

總結(jié)了下地產(chǎn)營(yíng)銷的四大痛點(diǎn)，是現(xiàn)在普遍面臨的問題：

1.推廣難題。

之前曾經(jīng)寫過一篇“地產(chǎn)廣告的無(wú)期徒刑”，地產(chǎn)推廣的形式和內(nèi)容都在變。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入屏?xí)r代，隨著5G的逐漸普及，屏幕更會(huì)成為信息的主流入口：你駕駛汽車時(shí)中控臺(tái)上有超級(jí)大屏，你去購(gòu)物時(shí)商場(chǎng)里擺滿了各種各樣的屏幕，甚至無(wú)論在任何時(shí)候你的注意力都集中在了另一塊更小的屏幕上：手機(jī)。

屏?xí)r代帶來(lái)的另一個(gè)后果是：大眾集中注意力到一篇廣告上的注意力連三秒都不到，傳統(tǒng)的營(yíng)銷已經(jīng)逐漸無(wú)法吸引客戶的注意力，對(duì)于傳播渠道的要求更高。

傳統(tǒng)的推廣在當(dāng)下已經(jīng)滿足不了需求，市場(chǎng)氛圍也不再是單純的廣告投放可以營(yíng)造。粗放的投廣告導(dǎo)致效率低下，獲客成本很高。你在戶外報(bào)廣電臺(tái)上投入的幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，很難有正反饋和效果評(píng)估，可能還沒有一篇爆文的影響力強(qiáng)大。

另外就是推廣內(nèi)容，內(nèi)容很重要，卻容易遇到這樣那樣的問題，導(dǎo)致推廣效果變?nèi)酢０四昵拔易霾邉澋臅r(shí)候，經(jīng)常和對(duì)接AE爭(zhēng)吵，原因多種多樣：設(shè)計(jì)的畫面、物料不符合企業(yè)品牌要求、對(duì)方服務(wù)項(xiàng)目多，設(shè)計(jì)跟不上營(yíng)銷節(jié)奏、對(duì)推廣內(nèi)容理解有偏差……

2.銷售難題

無(wú)論怎么說，一切的動(dòng)作都是為了成交。

但案場(chǎng)的置業(yè)顧問要做各種各樣的事情，一個(gè)客戶要能達(dá)到最終成交，要經(jīng)歷案場(chǎng)接待、客戶回訪、各種各樣的活動(dòng)邀約、滿意度調(diào)查、客戶各類文件辦理、催款等等極其繁瑣漫長(zhǎng)的過程，經(jīng)常有一個(gè)小環(huán)節(jié)出了問題客戶可能就放棄你的項(xiàng)目了。銷售們還要因此承受無(wú)休止的常態(tài)化加班。

甚至銷售們還要用巨難用的后臺(tái)軟件，效率低且沒什么用，數(shù)據(jù)本來(lái)是為人服務(wù)的，但在這種情況下，人卻成了數(shù)據(jù)的奴隸。

事情多，效率低，這也是很多項(xiàng)目銷售苦不堪言的原因之一。

資深的地產(chǎn)營(yíng)銷人都知道，老帶新是最好的營(yíng)銷方式，也是最高段位的營(yíng)銷方式。但是做起來(lái)很難，基本上現(xiàn)在所有的企業(yè)都在做全民營(yíng)銷，但不同企業(yè)的效果卻大不相同。這涉及到執(zhí)行力、老帶新激勵(lì)等等問題。

一個(gè)客戶可能不知道身邊哪些朋友有意向，可能也不愿意推薦給你換取遙遙無(wú)期的成交傭金。

3.渠道難題

幾乎所有的營(yíng)銷人都在罵渠道，但也有超級(jí)多的房企卻也都用上了貝殼，沒辦法，即使渠道傭金已經(jīng)遠(yuǎn)超營(yíng)銷費(fèi)用，有的項(xiàng)目渠道傭金已經(jīng)超過了10%，即使是毒藥，為了賣房也要硬著頭皮上！

4.以上三個(gè)痛點(diǎn)中的痛點(diǎn)：數(shù)據(jù)沉淀

如何判斷一個(gè)推廣是否有效？費(fèi)效比多少？銷售與推廣如何緊密結(jié)合？一場(chǎng)活動(dòng)搞完最終會(huì)有多少意向客戶？如何運(yùn)營(yíng)管理客戶數(shù)據(jù)？項(xiàng)目銷售前期中期后期，對(duì)于已成交客戶如何調(diào)動(dòng)積極性老帶新？

……

為什么業(yè)內(nèi)經(jīng)常說房地產(chǎn)依然是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)？因?yàn)橛刑�多太多有用的�?shù)據(jù)，在整個(gè)營(yíng)銷過程中被忽略、被廢棄、被封存了。

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這些難題，用互聯(lián)網(wǎng)思維去看，可能就迎刃而解了。營(yíng)銷的宗旨是發(fā)現(xiàn)并滿足需求。

如果，我是說如果，有一個(gè)AI系統(tǒng)，從推廣到銷售再到渠道，最終到數(shù)據(jù)沉淀，都幫你來(lái)處理這些數(shù)據(jù)，甚至可以管理和運(yùn)營(yíng)，你覺得會(huì)不會(huì)非常好？

這不是一個(gè)暢想，目前已經(jīng)有人做到了。

馬云曾經(jīng)說，很多人輸就輸在，對(duì)于新興事物，第一看不見，第二看不起，第三看不懂，第四來(lái)不及。

首先說一個(gè)場(chǎng)景，拼多多。很多人對(duì)于拼多多還處于一個(gè)鄙視、反對(duì)、拒絕下載的狀態(tài)，但這個(gè)用短短四年多時(shí)間超越了京東，市值已經(jīng)超過1100億美金的企業(yè)，已經(jīng)到了幾乎所有人都來(lái)不及追上的階段。

拼多多是如何用極致的效率去發(fā)展的？不討論對(duì)錯(cuò)，我覺得拼多多是最會(huì)利用人性弱點(diǎn)的公司，目前沒有什么對(duì)手。拼多多的核心關(guān)鍵詞只有兩個(gè)字：裂變。

拼多多調(diào)動(dòng)人去給好貨砍一刀、發(fā)99元紅包滿百元提現(xiàn)等等的策略，就是讓你自轉(zhuǎn)發(fā)形成裂變。你不轉(zhuǎn)發(fā)？沒關(guān)系，說明你就不是他們的用戶。

那么裂變應(yīng)該怎樣運(yùn)用到房地產(chǎn)營(yíng)銷上？玩法有很多。

比如霸屏營(yíng)銷。

一個(gè)二期開盤的項(xiàng)目，通過海報(bào)刷屏在10天內(nèi)吸粉2萬(wàn)+，一場(chǎng)線上活動(dòng)曝光近8萬(wàn)+，活動(dòng)期間轉(zhuǎn)到訪50+，意向購(gòu)房39組，成交8組，其中5組是通過活動(dòng)留存轉(zhuǎn)化的。怎么做到的？

海報(bào)圖+大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)的形式，看起來(lái)很平常，但因?yàn)橛蠥I的介入賦能，可以通過系統(tǒng)轉(zhuǎn)換為一人一碼、自帶激勵(lì)的神碼圖，掃碼關(guān)注能獲得紅包，并直接參與大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還能獲得專屬的神碼圖，轉(zhuǎn)發(fā)吸粉后，還能獲得吸粉紅包。

系統(tǒng)設(shè)置了每日首次分享紅包激勵(lì)、好友助力話費(fèi)激勵(lì)、以及邀請(qǐng)好友組隊(duì)刷分沖擊排行榜等裂變邏輯，活動(dòng)總點(diǎn)擊量79928次。這樣的傳播量級(jí)，成本一般只有幾千塊錢的獎(jiǎng)品，留下數(shù)千組的有效客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)在于，一張有意思的海報(bào)，通過多重激勵(lì)、多重轉(zhuǎn)發(fā)，竟達(dá)到了9級(jí)的裂變，每個(gè)人都是傳播的種子。

更核心的是，因?yàn)橛蠥I的存在，可以基于用戶的行為作出精準(zhǔn)的分析和追蹤。

可以看到消費(fèi)者在線上在什么地方、拿著什么設(shè)備、看什么內(nèi)容、對(duì)哪些模塊內(nèi)容看到時(shí)間更長(zhǎng)，哪些一滑而過？再根據(jù)這些進(jìn)行內(nèi)容的調(diào)整。

甚至，系統(tǒng)還能判斷誰(shuí)是最有價(jià)值的傳播者，誰(shuí)又是最有可能的購(gòu)房者。

這是智能時(shí)代的新型推廣，按效果付費(fèi)，精準(zhǔn)打擊。

當(dāng)然，霸屏傳播的可以是售樓小程序、H5圖文、海報(bào)、直播視頻、調(diào)研問卷或者3D沙盤VR看房等等多種多樣的形式。

傳播推廣本質(zhì)上就是兩個(gè)目的，第一是擴(kuò)大觸達(dá)面，對(duì)項(xiàng)目做更多的展示；第二是找到精準(zhǔn)客，讓意向客戶盡早留下聯(lián)系方式，盡早到現(xiàn)場(chǎng)看房。

AI對(duì)于而這些形式，最顛覆的改變是什么？是把傳播的“人看內(nèi)容”變成了“內(nèi)容看人”，最終把傳播的兩個(gè)目的都達(dá)到了。

不知道你發(fā)現(xiàn)了沒有，這個(gè)營(yíng)銷工具最大的不同，是因?yàn)楹笈_(tái)有個(gè)極致的大腦：AI。

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研發(fā)這個(gè)大腦的企業(yè)，叫原圈科技，這家企業(yè)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、地產(chǎn)營(yíng)銷都浸淫多年的老炮，所以才會(huì)考慮使用科技的力量驅(qū)動(dòng)地產(chǎn)營(yíng)銷。

深度研究發(fā)現(xiàn)，原圈科技掌握的黑科技都不一般，而且都深度運(yùn)用到了房地產(chǎn)營(yíng)銷上。

比如他們和阿里達(dá)摩院合作，研發(fā)的AI設(shè)計(jì)機(jī)器人。你能看出來(lái)這些畫面哪個(gè)是機(jī)器人設(shè)計(jì)的嗎？

答案是這些全部都是AI設(shè)計(jì)出來(lái)的。

阿里雙11的幾億張海報(bào)和圖片怎么處理的？就是AI機(jī)器人。

原圈科技把領(lǐng)先的智能化算法和地產(chǎn)行業(yè)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)融合起來(lái)。AI通過過訓(xùn)練可以學(xué)習(xí)一家房企的品牌VI、海報(bào)畫面，做出來(lái)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷總都難以區(qū)分。

設(shè)計(jì)師再花時(shí)間做一些微調(diào)和優(yōu)化，就可以完美出街，這個(gè)方法可以減少大量的工作，可以增加精準(zhǔn)投放的渠道，甚至可以滿足未來(lái)房地產(chǎn)廣告千人千面的需求。

AI算法同樣會(huì)告訴你哪些渠道、哪些內(nèi)容甚至哪些人有更好的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化效果，你的預(yù)算就可以用到刀刃上，觸達(dá)效果也會(huì)更好。

原圈科技著手解決的另一個(gè)問題是銷售問題。

首先他們使用AI結(jié)合流程引擎來(lái)對(duì)管理跟進(jìn)環(huán)節(jié)進(jìn)行賦能。

客戶的管理跟進(jìn)過程，每家地產(chǎn)公司基本都有標(biāo)準(zhǔn)要求，這個(gè)過程完全可以由AI小助理來(lái)驅(qū)動(dòng)，它在合適的時(shí)候，通知每個(gè)合適的人，可以智能語(yǔ)音call客，并把合適的反饋送達(dá)顧問和營(yíng)銷總，包括客戶回訪、周末活動(dòng)邀約、滿意度調(diào)查、客戶各類文件辦理、催款提醒等流程動(dòng)作都是可以AI化的。

這樣就可以節(jié)省銷售員和營(yíng)銷總的70%的重復(fù)工作和精力，而且客戶的滿意度和轉(zhuǎn)化率更高了。這是真正的智慧案場(chǎng)。

另外就是基于AI組建的線上售樓部。

原圈科技的超級(jí)AI可以把內(nèi)容從“銷售物料”轉(zhuǎn)化為“獲客工具”，這是一個(gè)升維，所有的獲客工具都具備“自感知和自行動(dòng)”的能力，比如你在線上售樓部里，如果是本區(qū)域的用戶誰(shuí)在看，在看具體哪塊東西，是否有興趣，AI算法有個(gè)極快的感知判斷和實(shí)時(shí)分析，銷售員的視頻形象就會(huì)主動(dòng)跳出來(lái)，和客戶溝通，引導(dǎo)他們來(lái)抽取活動(dòng)門票，做特別的賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)或者引導(dǎo)咨詢。

AI把客戶撩起來(lái)，然后傳遞給銷售員。

講到這里也許你明白了，其實(shí)在以上的過程中，已經(jīng)在某種程度上解決了渠道的問題：原圈科技研發(fā)的另一個(gè)工具——全民營(yíng)銷2.0。

這是基于各大房企普遍在用的1.0模式升級(jí)而來(lái)。通過不同的傳播推廣的同時(shí)已經(jīng)對(duì)全民營(yíng)銷做了熱啟動(dòng)，而且是在源頭上一人一碼，能在源頭上解決客戶歸屬和認(rèn)定的問題。

而且通過原圈的技術(shù)手段對(duì)客戶進(jìn)行觸達(dá)，可以解決信息不對(duì)稱問題。

2.0全民營(yíng)銷升級(jí)的地方在于，流量是有價(jià)值的，當(dāng)你傳播時(shí)，無(wú)論成交與否，都可能會(huì)有不同額度的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

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最讓我感覺到頭皮發(fā)麻的地方是，這個(gè)AI具備深度自學(xué)習(xí)能力，可以感知客戶對(duì)于內(nèi)容的興趣行為，分析判斷客戶，并自動(dòng)與客戶溝通，但最終的溝通還是人來(lái)完成，最后無(wú)縫銜接給置業(yè)顧問。

這也就是前面說的第四個(gè)痛點(diǎn)的解決辦法：通過AI對(duì)銷售、策劃、渠道全流程的跟蹤，比對(duì)分析，將每個(gè)部門、流程無(wú)縫銜接，將所有數(shù)據(jù)沉淀，一方面可以留存，并將AI與公眾號(hào)、抖音無(wú)縫對(duì)接，將客戶引導(dǎo)形成私域流量，另一方面可以高效實(shí)用數(shù)據(jù)，最終形成自運(yùn)營(yíng)。

以上也是原圈科技在做的事：觸達(dá)用戶→發(fā)現(xiàn)用戶→理解用戶→管理用戶→服務(wù)用戶→調(diào)動(dòng)用戶，這就是圓圈智慧營(yíng)銷云。

基于AI去系統(tǒng)化的做地產(chǎn)營(yíng)銷，這需要超強(qiáng)的整合能力和研發(fā)能力，目前我了解的是，除了原圈還沒有其他企業(yè)在做、能做到同樣的事。而且，這些模塊是可單獨(dú)拆分使用的，對(duì)于地產(chǎn)營(yíng)銷的需求，可以提供高效率、低成本的解決方案。

原圈發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)吸引了包括碧桂園、金地、中海、保利、龍湖、萬(wàn)科等近300家房企和2000多個(gè)項(xiàng)目的深度合作，其AI的學(xué)習(xí)協(xié)調(diào)能力也在大跨步發(fā)展，這對(duì)于營(yíng)銷而言整個(gè)智慧營(yíng)銷云就是一個(gè)帶反饋的超級(jí)銷售道具。

對(duì)于地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)說，可能說置業(yè)顧問被取代、售樓部取消，線上取代線下這些目前都不靠譜。

我們應(yīng)該考慮的是線上與線下更好的結(jié)合，最終還是要客戶到達(dá)案場(chǎng)來(lái)，用一些互聯(lián)網(wǎng)思維，通過智能化高效的去應(yīng)對(duì)營(yíng)銷，也許一點(diǎn)點(diǎn)的努力，不怎么高的成本，就可以不讓渠道那么輕松的搶走本該屬于營(yíng)銷的東西。