商業(yè)地產(chǎn)吸引投資者的四種方法

這幾年，商業(yè)地產(chǎn)的大潮席卷了國內(nèi)各個(gè)城市，各類商用物業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，城市里隨處可見各種購物中心、 Shopping Mall商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)。為了吸引客戶，開發(fā)商們十八般武藝輪番上陣，各種各樣的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商廣告層出不窮，讓投資者眼花繚亂。

那么，開發(fā)商如何才能吸引投資者呢？

1、明確客戶訴求點(diǎn)的主要類型。

地段、產(chǎn)品、價(jià)位是體現(xiàn)項(xiàng)目競爭力的關(guān)鍵因素，也是投資者在選擇商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)最關(guān)心的因素。其中，地段因素可以細(xì)分為地理位置（交通條件、自然環(huán)境）、區(qū)域規(guī)劃、商圈成熟度、周邊人文環(huán)境等訴求點(diǎn)；產(chǎn)品因素可以細(xì)分為產(chǎn)品的規(guī)劃、建筑結(jié)構(gòu)和材料、風(fēng)格、戶型等訴求點(diǎn)。

2、根據(jù)訴求對象選擇宣傳重點(diǎn)。

投資者與經(jīng)營者是以招商為目的的廣告訴求對象，開發(fā)商在表達(dá)訴求點(diǎn)時(shí)要注意滿足投資者與經(jīng)營者的需求，在業(yè)態(tài)業(yè)種、主力店和開發(fā)商品牌等方面多下功夫。

3、不同營銷階段有不同訴求對象和重點(diǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)的營銷對象主要包括三種，分別是投資者、經(jīng)營者與消費(fèi)者。其中，投資者是非常重要的一個(gè)對象，也是商業(yè)項(xiàng)目中需要直接面對的主要客戶群體。

這三個(gè)層面的客戶群之間有著密不可分的聯(lián)系，開發(fā)商在項(xiàng)目推廣過程中，針對不同層面的客戶群體，應(yīng)該選擇不同的訴求方式與訴求重點(diǎn)。

（1）在項(xiàng)目剛剛進(jìn)入市場時(shí)，重點(diǎn)訴求對象是投資者與消費(fèi)者。

（2）當(dāng)項(xiàng)目建立起知名度與美譽(yù)度后，重點(diǎn)訴求對象會轉(zhuǎn)移到投資者身上。

（3）在項(xiàng)目臨近營業(yè)這一階段，重點(diǎn)訴求對象就變成了經(jīng)營者與消費(fèi)者，廣告訴求也轉(zhuǎn)變?yōu)榛��?dòng)性比較強(qiáng)的活動(dòng)信息。

4、新訴求點(diǎn)的發(fā)掘。

影響投資者的購買決策、經(jīng)營者的租賃決策、消費(fèi)者的消費(fèi)決策的因素素有很多，如交通、區(qū)域規(guī)劃、建筑質(zhì)量、商圈成熟度、人文環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格等。在市場競爭激烈的情況下，各個(gè)開發(fā)商和項(xiàng)目都有自己的特點(diǎn)。在各方面都具有絕對竟?fàn)巸?yōu)勢的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與產(chǎn)品是不存在的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品是一種特殊且復(fù)雜的商品，單純依靠強(qiáng)調(diào)“賣點(diǎn)”的營銷方式作用并不大。而且，隨著市場競爭環(huán)境和商戶需求的不斷變化，這種方式的效果必然會逐漸減弱。這就需要開發(fā)商不斷發(fā)掘新的訴求點(diǎn)，并采取有針對性的營銷策略對客戶保持強(qiáng)大吸引力。

文章來源：產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺