有人說，招商人員是在天堂和地獄輪回的人。確實如此，做招商可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發大財。
招商不神秘，招商很偉大！招商，是一個商業地產人綜合素質的體現，也是人格潛能的爆發。這就是我們為什么會義無反顧選擇這個充滿生機與活力的行業的原因！
有人說，招商就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定招商的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：為什么我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎？可是父親總是說：孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什么關系呢？”
一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。
我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西。 ”
“魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解的越多，你也就越來越會釣魚。 ”
“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。 “后來，我進入了商界，也和你們大多數人一樣，也是從一個普普通通的業務員干起。
現在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：雖然我們每個人的職務不同，工作內容也不太一樣，但我們大家都要把自己當做一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考。在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。
但是，在學習的過程中，我漸漸發現，我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題，更要掌握客戶的心態，就像我父親說的那樣：如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考！
這也是我今天向所有商業地產招商人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個招商人員，還要把自己當做一個客戶。
一個專業的招商人員，想提高自己的招商業績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現在有很多招商人不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。
如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。招商的道理也是一樣的，必須給客戶一個入駐的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內心！只有真正體會到客戶思維的招商，才是真正的招商高手。
其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態，替她想問題，這才是招商的王道！
