20XX年年底，在中部某省某人口近百萬的地級市。當地一家本土百強房企，在看到頭部房企紛紛在玩勾地，也想在勾地領域有所突破。經過某能力通天的中間人介紹，直接聯系上了該市國土局的局長，以及分管的副市長。經過多次的友好談判，該房企表達了想在當地投資的迫切愿望，國土局也表示支持，愿意做出一些配合，并牽線引薦了相關分管領導。
在分管市長的親自安排下，最終雙方敲定了項目的細節安排。該房企選定了近期準備上市的某大宗地塊（總面積260畝，商住用地，容積率2.5），起拍樓面價1600元/平米。作為勾地的條件，需要建設一座社區商業樓（可出售），一所8班制的幼兒園，除次之外無其他要求。
當地政府作出承諾，保證該房企以不高于3%的溢價取得該項目，如有超過溢價，對此承擔一切責任。雙方簽訂了一個簡單的協議，因為是中間人介紹，雙方的商務談判也比較融洽，該房企覺得問題應該不大，協議中并未約定明確的違約責任，因為不滿足要求房企可以不拿地，可以全額退保證金，因此協議大多是一些務虛的條款。
地塊掛網后，總計有五家真實房企（圍標的馬甲除外）有意向參拍，在報名階段，國土局通過私下做工作的手段，成功將其中三家勸退。但某排名全國TOP10的，擅長做三四五線的房企，仍然“奇跡般”地報名成功，在拍賣席上，變成了兩家公開競價。按照約定該房企可退出競拍，但因為老板執著看好該城市的發展潛力，最終該房企以樓面價2800元/平米的高價，總地價7個億，競得了該宗土地。周邊清水房價剛剛7000元/平米，所有土地款需要半年內付清，實際上的拿地成本并不低。
因為該項目實際情況跟當初上會報告中描述的差異極大，拿地后該三線城市市場降溫，遂進行了拿地后的追責。
案例分析：該項目作為一個典型的勾地失敗的案例，讓該房企在當地的地產圈里“出了名”。這個項目作為一個失敗的典型，有很多總結的地方。
1、關于勾地中間人的認定問題，這個需要謹慎對待。
市場上有這樣一類“牛掰”的人，號稱跟某高層領導私交甚好，能夠讓領導利用影響力，給你在某地的政府說幾句話，就可以讓他們劃一塊地，給你“量身定制”設置條件，保證你能勾到地。
是不是很美好？有坑等著你呢。這個問題我著重多講一下，這種用領導勾地的套路，可以分為三種類型：
一種是該領導確實是存在的，職位也不低，甚至是能到省部級。但不是國土和建設條線，或者地方政府分管位置上卸任的領導，而是科教文衛，公檢法等部門領導，或者是軍隊里面的高官。這類領導利用自己的影響力，確實能給你引見一些地區大領導，甚至是書記一把手。也能辦一些事情，但是僅僅是在對方給面子的情況下，而且大多資源在三四五線的能級比較低的城市。至于勾地，他們的資源十分間接，而且極不專業，基本上還停留在靠想象解決一切的階段。而且在涉及土地財政的命根子問題上，被當地政府買賬的可能性極低。
另一種是領導確實是在其位的領導，但是職位其實很低。很多介紹人，可能只是認識了國土局的某某局長、副局長，或者是科長，或者是投促局的局長。然后就敢出來吹噓自己能給你勾地。也敢給你直接介紹去見國土的領導，國土局的領導嘛，見到房企的人，都跟見金主一樣，態度也是非常積極熱情。但這僅僅是出于工作的歡迎和熱情。并不代表能給你地，而且拿地這個事情，國土局說了不算，必須是地方政府一把手拍板。
還有一種是真認識能拍板，有決定權的領導。直接能帶你去見能拍板的領導，但是同時領導也在見其他公司的人。現在的政府都是人精，有意向拿地，能帶來資源的公司，才真正歡迎。除非你是萬科，綠地，萬達這樣的“勾地專業戶”。一般的公司，只有能帶來他們想要的，才會把你放在同等競爭的條線上，否則就只是客套客套，認真你就輸了。實際上跟公開去競爭拍地，沒有太大變化。
即使是第三種，有能量的真實居間人，也大多是在用一種嘗試的心態，在給你介紹勾地資源。他介紹的關系并不是十分的靠譜，并不能直接促成勾地，也只有建議的能力，地方政府聽不聽也沒辦法。但是想多試幾次，介紹個幾十上百家房企，萬一撿漏，成功拿地了呢。雖然概率低，但這個收益堪比中彩票。
品行差點的，就是騙吃騙喝，最好能騙點活動經費，咨詢費什么的。畢竟通過玩套路，收智商稅，還是來得比較容易的，萬一遇到人傻錢多的主。
但是對于投拓人員來講，拿地失敗的后果是你不能承受的。大部分公司在資金極度緊張的情況下，給你調集了資金，以為穩拿地，報名參拍卻被其他公司拿了。無論是公司追究損失的占用資金，導致其他拿地機會丟掉的責任，還是你在領導老板那里損失的信譽，都是你無法承擔的。例如本案這類介紹勾地失敗的案例，這兩年在行業內并不少見，很多都淪為業界的笑話了。
另外就是介紹勾地的居間費問題，關鍵的問題，在于很難將居間工作的貢獻度，量化成貨幣化表現形式。勾地最終也要通過公開拍地去拿地，說服公司的決策層承認這個居間費，是一個很費事的過程。即使做通了說服工作，居間費的支付渠道也較為困難，特別是針對財務規范管理的上市公司而言。有的居間費是按每畝的差價算的，成功了一筆可能就涉及幾千萬的金額，這么大的金額如果是無票，簡直是頭大，如果能開票，以什么名目入賬也難。
因此介紹勾地這一類，投拓人員必須慎之又慎，不能為了急于拿地，用自己的職業生涯去賭博。
2、關于排他設條件問題。
本案例中設置的條件僅僅是商業和幼兒園，實際上沒有多高的門檻，大部分參拍的房企都能滿足要求。這樣的條件，實際上聊勝于無，并不能產生排他效應，很多房企都會來參拍。本案發生的時間節點是在20XX年底，正是房地產行情上揚的階段，房企拿地擴張欲望強烈，拿地殺紅眼的情況比比皆是。
靠政府勸退報名企業，這種想法是可以的，但是不能保證絕對有效。一來是地方政府不敢太公開做這個事情，畢竟依法行政還是要貫徹的；二來是來的都是投資者，不能做得太過了，損傷了投資熱情。
本案中的另一家房企，后來查明也是某領導關系介紹的勾地，結果撞在一起了，政府哪家都不能得罪，到最后變成了兩家公開競價。
3、關于協議條款。
本案中的該房企，協議條款約定不甚清晰，對于具體的違約責任沒有進行詳細的約定，這對于勾地失敗后的責任，無法進行有效的追償。
在商務場合，即使是有重要的中間人介紹，也要公事公辦，按規則辦理，對合作雙方才能最大限度保護利益。
4、關于土地價格的考量。
本案例中，土地起拍樓面價1600元/平米，周邊清水房價剛剛過7000元/平米。按照起拍價算賬，這個項目的凈利潤，在很多房企算下來是很不錯的。但是對于勾地來說，這個空間還不夠大，因為勾地就是要追求更高的利潤，同時也要付出更多的勾地成本，例如商業和配建的成本，算下來之后，實際上并不便宜。
5、關于超出價格約定退出競拍的問題。
本案到最后公開競拍，已經到了樓面價2800元/平米的高價，實際上已經完全沒有價值了。260畝的大項目，土地款還需要半年內付清，沉淀的資金成本，對于房企的高周轉是一種極大的傷害（后來通過協調，該房企緩交了部分土地款）。后來的事實證明，該項目是一個徹底失敗的案例，到了20XX年，該地級市庫存高企，去化困難。
超出了預期的拿地價格，需要果斷放棄，投拓人員需要給公司說清楚其中厲害關系。當然，老板執意要拿的除外。
