商業(yè)地產(chǎn)招商顧問的最大誤區(qū)

很多人認(rèn)為，在中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。持有這種觀點(diǎn)的人還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。最近，飆馬在與一些小城市開發(fā)商交流中就碰到了幾個(gè)過度追求客戶資源的例子，他們比較關(guān)心招商公司的商業(yè)資源，甚至認(rèn)為外地商業(yè)資源可以搬到他們的項(xiàng)目去。

但是，飆馬商業(yè)顧問認(rèn)為，這種觀點(diǎn)在實(shí)踐中很難實(shí)施。主要原因有，一是項(xiàng)目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個(gè)招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項(xiàng)目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會(huì)就因?yàn)榕c招商人員熟悉，就進(jìn)駐開新店。

其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得商業(yè)地產(chǎn)招商顧問的重視。只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。

商業(yè)地產(chǎn)大型購物中心（MALL）集購物、娛樂、餐飲、休閑、文化、商務(wù)、會(huì)展等各種功能于一身，集百貨店、倉儲(chǔ)式商店、超市大賣場(chǎng)、專業(yè)店、知名品牌專賣店等各種業(yè)態(tài)、業(yè)種，而招商作為最直接實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的首要環(huán)節(jié)，其招商質(zhì)量好壞關(guān)乎項(xiàng)目的成敗。商業(yè)地產(chǎn)招商難的主要原因在于：其一，營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，使招商難度提高。其二，項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。其三，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。其四，功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，便影響了整體的招商進(jìn)度。

商業(yè)地產(chǎn)的專職招商，與傳統(tǒng)的零售業(yè)超市、百貨業(yè)的招商迥然不同，除了要精通與深諳零售、餐飲、娛樂、休閑等各業(yè)態(tài)業(yè)種、品牌結(jié)構(gòu)、合作方式與一般商務(wù)合作條件，還必須懂得各業(yè)態(tài)、業(yè)種的承租能力、消費(fèi)群體、消費(fèi)特點(diǎn)，尤其是對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)著名品牌商家的物業(yè)技術(shù)條件嫻熟于胸，如商鋪的開間與進(jìn)深比、荷載、電量負(fù)荷、層高、給排水/排油/排煙/排污及管徑大小等都有各自具體要求，因此，商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)招商顧問必須要清楚各業(yè)態(tài)按功能分區(qū)的工程技術(shù)上的配套設(shè)施需求，以便在項(xiàng)目開始規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)與設(shè)計(jì)院進(jìn)行技術(shù)對(duì)接等。。。。。。

因此，近二年來專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)招商顧問，對(duì)于時(shí)下井噴的國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)來說市場(chǎng)供不應(yīng)求，商業(yè)地產(chǎn)招商顧問成了名副其實(shí)的香餑餑。在國(guó)內(nèi)一般高級(jí)商業(yè)地產(chǎn)招商顧問在業(yè)內(nèi)年薪逾百萬早已司空見慣，不足為奇。然而，令人奇怪的是國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)由于畸形發(fā)展，專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)招商顧問人素質(zhì)參差不齊、魚龍混雜，而國(guó)內(nèi)許多首次開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展商又缺乏相'千里馬'的眼力，只能一昧的要求商業(yè)地產(chǎn)招商顧問具備豐富的招商資源，持有這種觀點(diǎn)的企業(yè)還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)招商顧問如果具備豐富的招商資源，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而無需大費(fèi)周折地通過各種招商渠道或招商會(huì)去尋找潛在的客戶。然而，筆者發(fā)現(xiàn)在實(shí)踐中，許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商雖然懷揣著這種美好的理想，到最后卻還是難以獲得成功，唯有頻頻更換商業(yè)地產(chǎn)招商顧問，而別無他法。

其失敗的主要原因是：首先，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)打的如意算盤，想真正招聘到大量擁有與該項(xiàng)目定位吻合并具備豐富資源的商業(yè)地產(chǎn)招商顧問實(shí)非易事；其二，僥幸能招聘到的商業(yè)地產(chǎn)招商顧問擁有的招商資源客戶不一定適用該項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌落位；其三，許多業(yè)態(tài)的品牌商家一般都有地域限制，一個(gè)招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；其四，無論商業(yè)地產(chǎn)招商顧問是否與各業(yè)態(tài)的品牌招商資源熟悉，品牌商家拓展新店，其首要目標(biāo)均是從投資中獲利，如果該項(xiàng)目本身不合適或因合作條件苛刻等原因不符合該品牌的生存和發(fā)展，品牌商家不會(huì)因?yàn)榕c商業(yè)地產(chǎn)招商顧問有交情，而甘冒投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)駐新店等。。。。。。

因此，筆者認(rèn)為，掌握正確的招商的方法遠(yuǎn)比單一追求擁有資源的商業(yè)地產(chǎn)招商顧問更加值得商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)重視！


在商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，招商資源是很容易搞到的，像飆馬商業(yè)在操盤中，就有辦法在非常短的時(shí)間（比如2-3周）內(nèi)找來幾百個(gè)潛在商戶參加招商會(huì)。如把握一些招商方法，就可以促使?jié)撛谏虘艏涌旌灱s，迅速提高項(xiàng)目的招商率。而且，市場(chǎng)發(fā)生變化，招商目標(biāo)也會(huì)做出調(diào)整，掌握方法可隨時(shí)找到更合適項(xiàng)目的商戶資源。

比如，尋求共同結(jié)合點(diǎn)就是一個(gè)很重要的招商方法，在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，尋求共同結(jié)合點(diǎn)。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。對(duì)招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識(shí)；另一方面，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境。對(duì)商戶而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場(chǎng)環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會(huì)并善于讓當(dāng)前的小利換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

因此，飆馬商業(yè)顧問認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)招商的方法比僅僅掌握一些客戶資源重要得多，希望開發(fā)商在實(shí)施中要重視"點(diǎn)金之術(shù)"，而不是只看"金子"。

比如一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)招商顧問通過自身努力對(duì)項(xiàng)目本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，如項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場(chǎng)定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商，以增強(qiáng)商戶進(jìn)駐的信心。只有掌握正確招商方法的商業(yè)地產(chǎn)招商顧問才會(huì)懂得制造商機(jī)，善于挖掘本項(xiàng)目潛在商機(jī)，努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，并從利益、市場(chǎng)環(huán)境等各方面加以考慮，學(xué)會(huì)并善于讓當(dāng)前的小利換取企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的大利。而對(duì)商戶而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，如果商業(yè)地產(chǎn)招商顧問能掌握正確招商方法，便會(huì)懂得讓品牌商家犧牲眼前利益損失以換來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的獲取。作為商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)自已打造的專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)不會(huì)為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益！

綜上所述，在商業(yè)地產(chǎn)招商這個(gè)系統(tǒng)工程內(nèi)，人或團(tuán)隊(duì)才是最重要的，我們一個(gè)專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)若要持續(xù)保持招商業(yè)績(jī)的高效，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，應(yīng)該建立自已組建一支精明強(qiáng)干的、穩(wěn)定的招商隊(duì)伍。因?yàn)椋瑩?jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)地產(chǎn)的招商工作實(shí)際上是一個(gè)艱難，甚至?xí)悬c(diǎn)漫長(zhǎng)的艱難談判過程，是一項(xiàng)雙邊活動(dòng)，也是一項(xiàng)雙贏的談判過程，在這個(gè)過程中，商業(yè)地產(chǎn)因有自已穩(wěn)定的、專業(yè)的招商隊(duì)伍，才會(huì)在這個(gè)過程中及時(shí)地將商家最關(guān)心的投資安全性、投資回報(bào)收益預(yù)期等，主動(dòng)幫助商戶分析，并適時(shí)站在品牌商家的立場(chǎng)換位思考。因此，從招商實(shí)際工作來講，商業(yè)地產(chǎn)招商顧問并非有了豐富的招商資源，而忽視對(duì)項(xiàng)目本身的研究與熟悉，必須要清楚的認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目自身的優(yōu)劣特點(diǎn)并懂得如何向客戶正確釋疑，才是招商成功的前提。招商工作也并非以'忽悠'來騙取商家進(jìn)駐，而是要講誠信、真誠相待，取得商家的信任，最終才能促成互利合作。