商業步行街的銷售和招商該怎么做

1.二元銷售模式的困難：步行街不同于住宅和臨街商鋪

業態需要統一及有序規劃：

住宅銷售只對業主發生，且無論是購買自住，還是投資，都可以不依賴"第三者"而實現房產價值。臨街商鋪以自主自發經營為主，業態品類較為復雜，以便利、隨機性消費為多。業態之間可以不必有嚴格規。商業步行街則不同，商業步行街其實就是一個露天大賣場，需要合理規劃，統一布局，集中品牌規模優勢，形成自身業態規劃特點。沒有業態和經營特色優勢的商業步行街，就很難有強勁的市場競爭力和生命力。

必須統一招商、管理及推廣：

臨街商鋪擁有交通便利所帶來的穩定人流，自發經營后，經過市場的篩選，優勝劣汰，久而久之，可形成一定的固定的經營群體和消費支持。而商業街則需要在統一業態和品牌布局后，進行統一招商，嚴把商戶"質量關"及進駐品牌"質量關"，這是商業步行街成功的基礎；然后再是統一對外形象推廣和統一經營管理，由內而外，形成消費者傾心和放心的消費場所。否則，由于不是所有商鋪都是臨街，就必然導致人氣欠缺，很多商家經營會出現波動和下滑，最后影響整個商業街的興旺和品牌地位。而業主和商家在進駐投資之前也都會對以上問題提出質疑并要求解答、解決。

2.關于商業地產（步行街）銷售和招商的關系

業態規劃在商業地產設計和銷售策略中的地位：

一個商業步行街的營商前途、物業升值空間首要的是看它的業態規劃的市場基礎和機會，而不是簡單的看其地段、物業設計及硬件配置等。業態是商業生長、發展的門檻，是商家認同和消費認同的前提，而消費市場及其變革的趨勢永遠是開發、運作商業地產需要尊重和研究的唯一課題。這無論對步行街還是對大賣場、專業市場都一樣。所以，在近年來商業地產銷售和招商中，沒有業態背景的純地產概念很難成功；以后只會更加如此。在業態作為基礎和前提的情況下，地產本身的設計及建設優勢才能發揮效用。相信大家都見識過那些有很好的商業建筑而沒有商業前途和迄今也沒有商業啟動及消費者追捧的商業地產項目。

業主：房產投資回報及升值前途如何保障？

商業步行街一般由上百成千的商鋪組成，也就是說，必須能吸納眾多優秀品牌進駐才能保障其商業競爭優勢，品牌優劣和業態規模將直接影響整個步行街的興旺及可持續經營。業主投資商鋪后，最關心的是商鋪的升值前途。而要實現這一目標，就必須有越來越多的有競爭力的品牌商家進駐經營，因此，準確而獨特的業態定位，尋找最具市場潛力和經營前途的優勢業態，才能確保商業街所有商鋪的營商價值和升值前景。少量業主自營如果符合業態和品牌配置計劃也許還沒什么關系，但過多的業主自營由于業主所自營內容及所代理品牌的問題必導致商業街經營及管理上的混亂，也不會有很強的競爭力。一般來說，如果不是專業市場，業主自營必須嚴格控制，而且更不允許業主自行招商。這是對項目負責，也是真正對業主負責。

入駐商家品牌的影響力：

商家品牌為什么對一個商業地產項目的銷售和招商工作很重要？道理很簡單：優秀的時尚的品牌代表了消費潮流和審美趨勢；其商業文化、服務理念深入人心并與多數人群、新新人群建立了物質和精神上的溝通及默契；這些品牌商家在管理和銷售中建立了規范而具有個性的商業體系，它們讓消費者認同并信賴。因此，哪怕是很優惠的吸引這些商家進駐一個商業地產項目不光對招商很重要，而且直接影響后續商鋪銷售的進度和售價。選擇有市場發展潛力和商業文化底蘊的品牌商家進駐是運作商業地產項目的共識，這些品牌要么是已在市場上獲得了消費者的喜愛和認可，要么是一些將有很好發展前景的新的優秀品牌，一般來看，它們在產品設計和市場管理上更有經驗和方法。商業經營是一門學問，需要商家具備一定的市場意識和經營方法，了解消費者的需求和心理，把握市場動向和流行趨勢。沒有經營經驗或市場意識的商家及投資者，即使盲目進駐商業街，也往往不容易獲得成功，至少會在前期遇到困難和挫折。所以有專業商業管理公司統一招商和選擇商家，才可以確保商業街今后的前途和業主的長遠利益。

招商及統一管理推廣的專業性：

商業管理公司能利用自身商業資源和專業性，對商業街進行統一業態規劃、招商及管理、推廣，從業態布局、所引進的品牌、商業街建設、商業促銷的力度及商業的文化傳播等各方面，全面推廣商業步行街，這樣才能帶領整個商業街搶占更多市場份額，吸引人流，引導消費，創造消費者信任和滿意的市場氛圍；各自為政，我行我素，排斥統一招商及管理，最后只能損害整個商業街的形象和市場地位，同時損害商家和業主的利益和前途。這也是一條商業街能否銷售推廣成功并持久興旺發展的必要條件之一。
最簡單的，我列了以下政府作為和不作為中的幾大典型誤區和失責，歡迎各位指正和交流－－

1、政府在規劃一個新商圈的時候，依據了城市哪些膨脹和拓展的可能性和可行性？依據了嗎？

2、政府規劃和打造一個商圈，就是做做規劃批地賣地的工作就可以成就一個新商圈嗎？

3、開發商拿走了新商圈中的地，其建筑設計和業態規劃的商業依據是什么？政府只對開發商的建筑設計實施監管就可以保障開發商的商業建筑是符合將來的商業業態生長和旺盛嗎？

4、開發商拿了地，也作了建筑設計并被政府認可，政府然后就可以放任開發商用任何形式去賣房嗎？商業地產能什么都賣嗎？即使能賣的部分，政府能對開發商的怎樣賣放任不管嗎？

5、開發商為了賣商業地產賺錢，什么樣的炒作和什么樣的彌天商業大慌都使得出來都撒得出來，賣完算數，或賣前賣中賣完后玩它幾年返租經營管理數字的游戲（且有大把商業策劃公司和管理品牌為了利益卷入其中合作炒作和撒謊），政府都看不見嗎？沒有政府的銷售許可和產權認定，開發商敢這么大膽的什么都賣想怎么賣就這么賣嗎？

6、賣到各個小業主手里，是商業地產的高價和虛高不實的租金回報，商家能在一個合理的低的門檻下順利進駐嗎？新商圈能培育起來嗎？

7、一個新商圈的規劃和打造，只做賣地規劃，不做人口總量的遷移計劃，不做更多交通、商務、銀行、文化、教育等配置系統的同步計劃和實施，新的商圈靠什么生存？商業能在一個看著漂亮卻人跡少至的新所謂新商圈發展起來嗎？

8、甚至，連政府很多管理部門的支持和理解政策也不能跟進（如工商、稅務，特種經營權限等），商家更拿什么來活下去？永遠靠美麗的新商圈的興旺之謊言和天真的預期嗎？

倒霉的可嘆的是那些善良而貪婪的小業主們，他們買了很多商業地產，化光了自己和幾代人的積蓄，把自己的后半生綁在銀行按揭的繩套上，沒做成嘩嘩銀子的回報夢，卻換來多少人全家每年的心痛和無處可泄的永無止盡的憤怒……