產業勾地實質就是地產企業與政府合作，從過去的人脈模式轉變到地產企業以獨特商業模式、獨特資源去跟政府談判，換取雙方的利益最大化！比如，華夏幸福以產業地產增加稅收就業和經濟增長等模式與政府溝通。
需要提醒大家的是在與政府合作溝通中，有12條軍規是需要注意和嚴格遵守的。
軍規一：理直氣壯，講清你的訴求
勾地：地產開發商直接和政府溝通+勾兌，實現意向地塊的定向出讓。
1、最初目的：
97年的金融風暴后，香港樓市進入低迷，開發商購地積極性受到嚴重打擊，地價下跌嚴重，港府開始采用勾地制度，以避免在市場低潮期土地被賤賣。
2、流程：
1）香港土地部門先進行市場調研，了解開發商的需求情況；
2）政府公示可勾地的地塊；
3）開發商和政府提前進行用地溝通；
4）政府在土地拍賣中，以勾地者最初勾地價為底價，價高者得;
5) 如無應價者，土地由勾地者以最初勾地價成交；
3、實際效果：
既滿足市場需求，又保證了拍賣成功率。
所以說，勾地，應該用“溝地”一次更恰當——雙方充分溝通，達成一致再去拿地；用“勾地”，容易讓拓展人員覺得是靠“勾引”拿地，靠忽悠拿地。
2006年1月，國土資源部起草的《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規范(征求意見稿)》中提出“有條件地方，可以建立勾地制度”，并公開向社會征求意見。在后來執行的制度中，因為考慮到避免地方政府官員濫用勾地制度在住宅行業，而沒有寫入，但在工業土地上的轉讓上，是公開允許的。
這就形成了目前我們國家的土地出讓雙軌制：
A：商業經營用地(包括住宅、商業及寫字樓物業)用地：招標、拍賣、掛牌出讓；
B：非經營性用地，如工業、倉儲、交通、教育等實質上是協議出讓。
對于新手而言，不要羞答答，做到四個說清楚：
（1）說清楚你的實力和優勢；
（2）說清楚你的吸引力——給當地帶來的各種綜合益處；
（3）說清楚你的困難；
（4）說清楚你想要的支持。
反之，如果在項目推進過程中：實力和優勢說不清楚+吸引力說不清楚+困難說不清楚+想要的支持說不清楚。很可能導致功虧一簣。
軍規二：自有產業，還是外部組團
自有產業：盡量先用基投的資源，再用集團的其他資源；
一期：以基投為主；
二期：再引入集團其他資源。
特別提醒：
集團的資源用來說故事，但要避免過多強調集團的其他優勢資源，把政府的胃口吊大；避免政府只記得地中海（俱樂部），而不理你的馬術俱樂部。
軍規三：外部資源，結盟和借勢
軍規四：匯報方案，不可戀戰
匯報方案只是開發商的一塊敲門磚，不可與政府在細化方案上糾結很久。在工作節奏上，勾地講究快，速戰速決，單刀直入，簡單粗暴。
如果政府對你的匯報方案超過2個月還在各種細節上挑刺，那么原因也許是：
1）你的方案不夠好，沒有打動他們；
2）政府不相信你，覺得你辦事不牢，或者覺得你職權太低，不足以合作；
3）政府不相信你們公司的實力或匹配度；
4）該地塊還有其他競爭者參與；
5）你缺乏更上層的領導的支持。
記住一句話：政府領導不想給你地的時候，不會明確拒絕，只會不斷挑刺，不斷的消磨你的時間。
軍規五：地塊好+地塊大+地價低+報批快
記得帶著初心去和政府談商務條件：
1、圈地范圍大，盡量圈多一點的地。就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去規劃去要，但要講清楚是分期開發。一期干個200畝左右比較容易快速去化，可快速資金回籠，快速將項目滾動起來；
2、地價要低一點。如果地價高于市場價，何苦去勾地？地價是一個很敏感的商務條件，建議釘死在協議里。對于大盤項目，可以約定分批出讓的土地價格先低后高，但是必須每期都不高于市場價；
3、付款條件好，一次拿地、分期付款、加快辦證，是前幾年各大型開發商做活做大項目的不二法門，也是勾地洽談的一個重要的商務條件；
4、“地價 + 容積率 + 銷售價”，決定了項目利潤。
軍規六：首批土地，落袋為安
1、一定要非常重視首批土地的供地時間，若預期掛牌時間在一年以上，不能作為當前階段重點工作；
2、一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，在與政府的蜜月期內，將盡可能多的住宅放在首批供應。
軍規七：優惠政策
政策享受、產業獎勵、配套費減免、綠色通道等優惠政策，盡量爭取。在和政府談判的時候，要注意核心利益和邊緣利益的交換原則——核心利益不能交換，邊緣利益得互相讓步，不要搞反了。
大周期：一房難求，各種限購措施輪番上，土拍市場一片火爆，地王輪番出現；小周期：市場低迷，消費者捂緊錢袋子，售樓部一片冷落清秋節，土拍市場萎靡不振，政府希望多些開發商來拍地。
大周期的時候：
1、有的企業不愁沒有消費者，開始捂盤，看到土拍市場火爆，擔心沒地，心慌，使勁去拿地，不惜當地王；
2、有的企業開足馬力高周轉，快速出貨、不捂盤，不當地王，追求快速資金回籠，在小周期的寒冬到來之前儲備好了彈藥。
小周期的時候：
1、有的企業輪番促銷，各種降價，不敢拿地；
2、有的企業使勁囤地，對促銷和降價的力度遠遠不夠。
軍規八：別勾坑里去了
1、不具有開發價值的土地；
2、土地不具備快速去化的條件—開盤后賣不出去；
3、讓你承擔過重的配套投資（醫院、學校、菜市場、小公園、綠化道路）；
4、土地價格上給得高；
5、容積率和限價不讓步；
6、政府對片區單元的規劃追求得很完美，往往是深坑；
7、在產業上要求投資過大；
8、把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅；
9、土地權屬糾紛(包括土地使用權歷史遺留問題、二次補償)轉交開發商代為解決。
軍規九：多和政府的親兒子捆綁
軍規十：外部地產商合作
1、過于保守的開發商本階段不太適合與基投的合作；
2、圍繞一、二線城市進行勾地；
3、新進入當地的開發商是合作重點之一：迫于業績壓力，更愿意出勾地費，且拿地標準會相對寬松些；
4、手里有好地，拿地之前可以不綁定開發商。手里地不好，拿地前就盡量捆綁開發商；
5、盡量與開發商的總部投資部門、產業拓展中心建立直接聯系。
軍規十一：一把手！一把手！還是一把手！
軍規十二：地段！地段！還是地段！
