如何推動招商項(xiàng)目快速落地？

帶看的藝術(shù)

一家企業(yè)最終能否順利落地，除了取決于租金、區(qū)位、政策這些「硬指標(biāo)」，老板的「眼緣」也非常重要，因?yàn)槔习逡彩瞧胀ㄈ耍灰婕爸卮鬀Q策，必然會帶有一定的主觀性。

所以，為了給老板營造出最佳的產(chǎn)業(yè)氛圍與空間環(huán)境，園區(qū)路線規(guī)劃上一定要求主干道 / 主樓 / 標(biāo)桿企業(yè) / 辦公氛圍最好的區(qū)域，哪怕多繞路也無所謂；給企業(yè)看的房源，一定是視野最好的一間，如有條件，選擇一個(gè)陽光明媚的日子更好；參觀必經(jīng)之路的綠化，要派專人定時(shí)養(yǎng)護(hù)，每日巡查；如遇工程施工等不可預(yù)見因素，也要進(jìn)行臨時(shí)遮擋或改道；在接待過程中，要有意識引導(dǎo)企業(yè)方認(rèn)同并接受。

接待流程上，針對不同客戶制定相對應(yīng)的方案。一般客戶的接待，普通招商人員應(yīng)付足矣，無需高級領(lǐng)導(dǎo)陪同或用餐；如大客戶來訪，則必須安排專人提前在園區(qū)正門 / 高速路口 / 高鐵站 / 機(jī)場迎接，參觀考察需要高級領(lǐng)導(dǎo)陪同（需要政府方參與的，還要請地方政府領(lǐng)導(dǎo)出面），展廳要安排專人講解，才能體現(xiàn)園區(qū)的誠意。

善意的謊言

誠信是招商的基石，無論何種情況下，都不能為了完成任務(wù)去忽悠企業(yè)。但我們可以基于事實(shí)情況，在描述上做一些適當(dāng)?shù)拿阑?，讓企業(yè)方聽起來更「舒服」。

比如，在形容園區(qū)距某地的距離時(shí)，用「車程」代替「直線距離」，原來10km的路程，換成10分鐘的車程；客戶在電話中垂詢租金，先按最低價(jià)格給出，待企業(yè)來訪時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目質(zhì)量與企業(yè)實(shí)際需求再調(diào)整報(bào)價(jià)；談及區(qū)域未來發(fā)展，直接拿出政府的遠(yuǎn)景規(guī)劃，有理有據(jù)。

用餐的學(xué)問

民以食為天，抓住企業(yè)家的胃，便留住了他們的心。

當(dāng)然，這里說「抓住企業(yè)家的胃」，并不是借山珍海味、名煙名酒向企業(yè)殷勤；而是通過精心的安排，讓企業(yè)在小細(xì)節(jié)中感覺自己受到尊重。

2018年，全球計(jì)算機(jī)頂尖科學(xué)家姚期智院士來寧，一同前來的夫人儲楓教授隨口聊起了南京的糖炒栗子，陪同的棲霞工作人員便記在心里，當(dāng)晚便買來南京最好吃的糖炒栗子交給姚期智夫婦，這一細(xì)節(jié)讓二人大為感動，間接促成了項(xiàng)目的落地。

制造誘惑

企業(yè)舉棋不定時(shí)，我們要學(xué)會主動制造誘惑，讓企業(yè)感到緊張，達(dá)到迅速落地的目的。

1、時(shí)間誘惑：「現(xiàn)在園區(qū)剛建成，政策是最好的時(shí)候，政府對項(xiàng)目的要求也還沒那么嚴(yán)格。昨天政府在會議上已經(jīng)提出要求，要我們下個(gè)月簽約的項(xiàng)目必須上會，到那時(shí)候，主動權(quán)就在政府手里了?！?/span>

2、地域誘惑：「周邊的土地已經(jīng)全部賣掉了，只有我們這里還有最后一點(diǎn)空間，這么多大企業(yè)都看中的地方，現(xiàn)在錯(cuò)過，以后只能考慮其他區(qū)了?！?/span>

3、競爭誘惑：這是個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)最常見的營銷手段，買房子的朋友一定有這樣的經(jīng)歷，你還在猶豫之時(shí)，銷售小姐的電話總會「適時(shí)」響起，告訴你有客戶要定這一套了，正在付定金的路上...

提前預(yù)判

對企業(yè)可能提出的尖銳問題，我們要做好預(yù)判，并提前準(zhǔn)備說辭。

舉例：

Q：租金/地價(jià)能不能再便宜一些？

A：重點(diǎn)項(xiàng)目可以一事一議，普通項(xiàng)目通過與周邊園區(qū)綜合對比，向企業(yè)解釋價(jià)格已經(jīng)十分優(yōu)惠。

Q：政策力度好像不是很大？

A：好政策需要好的項(xiàng)目來推動，目前的條件已經(jīng)貴司是能拿到的最好政策了，但入園之后，我們會幫企業(yè)一起謀劃，爭取更好的政策，也算是我們園區(qū)的業(yè)績。

Q：考核要求能降低點(diǎn)嗎？

A：考核指標(biāo)是政府對企業(yè)的硬性要求，園區(qū)無權(quán)進(jìn)行調(diào)整，但我們會協(xié)助企業(yè)整理材料，配合申報(bào)。

Q：違約責(zé)任條款不公平？

A：重點(diǎn)項(xiàng)目再可政府領(lǐng)導(dǎo)與公司法務(wù)提出特殊申請，一般項(xiàng)目不能讓步（顯示園區(qū)的權(quán)威），并以園區(qū)入駐項(xiàng)目為例，承諾不會損害企業(yè)利益。

Q：三年租期過后租金會不會上漲？

A：三年租期是公司統(tǒng)一規(guī)定，租期結(jié)束后，根據(jù)市場行情，租金可能有微調(diào)，但基于我們此前的合作基礎(chǔ)，漲幅肯定不會太大，至少要比市場價(jià)低很多。

落地方案

項(xiàng)目簽約之后，需要制定一套成熟的落地方案，用于與企業(yè) / 政府對接，推動項(xiàng)目落地。

項(xiàng)目落地主要有拿地和購房 / 租賃兩種情況，其中，拿地項(xiàng)目貫穿工商注冊、立項(xiàng)、選址、審批到開工建設(shè)、投產(chǎn)整個(gè)過程，牽扯到發(fā)改、環(huán)保、國土、規(guī)劃、財(cái)政等多個(gè)部門，流程十分繁瑣，需要園區(qū)抽調(diào)專人組成協(xié)調(diào)小組聯(lián)合推動；而購房和租賃項(xiàng)目落地的重心則集中在后端服務(wù)，比如項(xiàng)目評審、合同簽訂（如果是購買樓宇要涉及產(chǎn)權(quán)證辦理、抵押貸款等）、公司注冊、政策申報(bào)等等。

步驟分解

很多項(xiàng)目、尤其是初創(chuàng)項(xiàng)目，由于缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，往往需要園區(qū)協(xié)助申報(bào)政策。面對一些繁雜的問題，園區(qū)需要把項(xiàng)目分解，分步實(shí)施，通過一個(gè)一個(gè)階段性成果實(shí)現(xiàn)總的目標(biāo)。

比如，政策申報(bào)中，很大的一個(gè)痛點(diǎn)是很多項(xiàng)目無法提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。問企業(yè)，要么說不會寫，要么說沒時(shí)間寫。

如何分解這個(gè)問題？在園區(qū)在線（ID：YQZXGZH）看來，至少可以分為三步。

1、讓企業(yè)提供簡單的東西，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有資料和產(chǎn)品，以及對創(chuàng)始人學(xué)歷、履歷、性格的了解，擬一個(gè)提綱給到企業(yè)。

2、把復(fù)雜的事情「問題化」，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書看似結(jié)構(gòu)復(fù)雜，實(shí)則只是把企業(yè)現(xiàn)有想法轉(zhuǎn)換成文字呈現(xiàn)出來。那我們可以換一種思路，把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容變成幾個(gè)問題給企業(yè)回答。比如，你的團(tuán)隊(duì)規(guī)模怎么樣？現(xiàn)有哪些產(chǎn)品？市場規(guī)模如何？未來有什么設(shè)想？再把企業(yè)的回答收集過來，整理一下，形成一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。

3、再把初稿給到企業(yè)進(jìn)行修改、完善，得到最終成果。

函件推動

與政府溝通，最好的途徑就是致函。

在實(shí)際工作中，很多人習(xí)慣語音交流，或者過分相信口頭溝通的效力，結(jié)果就是對方根本不重視，事情一誤再誤。

為了避免這種情況，我們要求：與政府溝通，必須要有書面的函件，而且該簽字的地方必須簽字，該蓋章的地方必須蓋章，只有用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對待溝通，才能引起政府的重視，畢竟簽了字就意味著責(zé)任，相關(guān)人員肯定不敢怠慢。而用函件溝通也體現(xiàn)出了園區(qū)運(yùn)營的專業(yè)性（政府部門間溝通接洽一般也采用公函）。

當(dāng)然，一件事情徹底執(zhí)行到位，光有書面函件還不夠，更要在執(zhí)行中不斷「催促」政府盡快落實(shí)。