現房銷售這個話題其實更多的影響的是房地產的營銷行業。經過四十年的發展房地產開發產業鏈條中的營銷已經非常完善，雖然從2016年去庫存運動開始了渠道盛行甚至綁架開發商嚴重，但是營銷體系總體還是相對整齊的。

我們都清楚房地產營銷在眾多銷售行業中屬于獨立的存在，造成這種狀態主要是三個因素。

第一管理部門的制定的規范，房地產營銷分為定金、網簽、面簽，辦理貸款，交房取得產權證多個步驟，這些步驟都是和管理部門有著緊密的審批關系的；

其二房地產是不動產的范疇之類，雖然也稱商品房，但這個商品拿不走也搬不動，所以必須有現場成交的環節；

其三，金額巨大，不論是貸款還是全款都牽扯到大筆的款項流動，在金融角度上也是受到監控和限制的，往往在資金流轉方面也頗為復雜。

所以，依據這些特點，房地產營銷是及客戶召集、現場介紹、促成交易、客戶購買流程服務集中于一個體系之內的營銷活動。而房地產營銷的模式主要基于期房模式，面對現房銷售其實房地產開發商尚未做好準備，這其中的變革也會悄然發生。

在期房銷售中，房地產營銷主要是基于造夢來滿足客戶的信息獲取和需求探尋的心理活動，在房子并沒有形成商品的時候，那么營銷部門可以通過揚長避短的方式遮蓋一些產品上的瑕疵，也可以利用銷售道具來避免客戶了解到項目的劣勢，還會通過樣板間給予客戶最美好的憧憬。

客戶的預期由于營銷部門有效的引導會轉化為交易，我們說客戶成交過程的四小時就是一臺戲。

您看到的沙盤可能建筑和綠化比例是不一樣的，樣板間的墻板厚度和家具尺寸是略小的，售樓處中的各項展示物是精心布局的就是為了給予客戶最美的期待。

期房銷售終歸是在客戶沒有見到同類商品的情況下進行的，做好營銷布局實際上也是障眼法，加之一些免責條款的支撐，到交房的時候客戶有些失落但也木已成舟。

而現房銷售售樓處中的沙盤已經已不大，樣板間換成了現房，營銷展示所謂的造夢景觀成為了現實，這個時候客戶是離本質最近的，那么看看二手房的銷售模式，現房銷售也極有可能實行經紀人制，主要功效會發生在營銷人員的個人水平上，銷售場所和現場道具則會相對弱化。

我個人的觀點現房銷售在5G時代、大數據時代、移動互聯網的技術推動下，客戶的預期效應會轉移到未到場之前，銷售道具的虛擬化、精細化是必然趨勢，因為到了現房模式客戶的召集也是會出現客戶選擇問題，前置發力做好線上效果，吸引客戶到場是最為關鍵的營銷因素。

其次就是置業顧問轉化為經紀人，個人IP時代將會普及到房地產營銷行業，不像期房模式，現房產品沒有多少障眼的方法，但經紀人的水平將是客戶購買的決定性因素，那么現房銷售模式開發商將需要一支技術性更強，形象氣質言談舉止都需具備的銷售團隊，因為現房銷售并沒有多少產品上的修飾，唯一可能轉化客戶的現場端口也就只有銷售人員了。

所以面對現房銷售做為開發商角度我會給予兩個儲備建議，其一做好自媒體時代的營銷體系建設工作，從事件節點的布局新聞體系到客戶端的媒體廣告體系都是會發生較大的變化，這部分研究工作是需要先行的，另外置業顧問的個人IP包裝和推廣能力也應該做為培訓體系去灌輸知識，對客戶的基于大數據的和移動互聯網的分析反饋研究是客戶召集的關鍵；

其二，富養置業顧問，因為抹去造夢空間，在客戶到訪角度唯一的抓手也只剩下置業顧問了，銷售人員和服務人員成為了客戶成交的關鍵，那么開發商更多的需要培養置業顧問和服務人員的各項素質，配合產品才能促使客戶購買，富養置業顧問也成為了必然。

當然目前各地都在執行預售制度，轉變成現房銷售還需要很長的時間。在購買流程角度政策和制度也隨之發生變化，是否仍然需要搖號、網簽、面簽都需要尚待觀察，不過更加完善的房地產營銷體系已開始著試水，開發商應對與轉變還需先行。

從2020年開始取消商品房預售制度，逐步推進現房銷售的政策話題引發了房地產行業無盡的討論，也成為了房地產行業未來發展的焦點問題之一。

期房銷售是達到建筑正負零而獲得預售資格提前收取客戶的購房款和購房貸款的一種模式，在國內從商品房誕生一直沿用至今。開發商在這種模式的前提下進行土地獲取、取證、建設等開發流程，還有很多開發商已經完全把預售制度研究透徹，充分發揮融資優勢進行高周轉建設獲取利潤，也有一部分開發商利用建筑過程進行贏利。

總之開發商對預售制度已經非常了解，哪怕是中小開發商只要生存下來也是根據這種制度而各有各的門道。預售制度不會即刻取消，我們看到很多城市也只是開始試點，在政策角度的修正和磨合是需要一定的時間，也是非常艱難的一個過程，畢竟預售制度已經伴隨著房地產行業數十年，行業中不論是開發、金融還是建設甚至是種類齊全的供應商都適應了預售規則下的經營。那么預售制度對于房地產行業的影響是什么？個人認為有可能是顛覆的，甚至比限購、限貸更具威力，對于目前的開發商現房銷售才是真的“狼來了”。

其一，加速淘汰中小開發商。房地產行業金融需求是非常強烈的，在房地產行業生存關鍵就是錢的問題，從土地獲取端采用招拍掛開始到項目的建設、銷售諸多環節，要求開發商必須具備融資能力和現金流能力。

融資能力一方面是成本，融資成本也就是利率問題，天下沒有免費的午餐不論是銀行貸款還是基金融資都需要在利息上付出高額的成本，動則幾億幾十億的融資每降低一個百分點那么也是天文數字。

另一方面融資還考量了開發商的建設周期節奏問題，縮短周期也就是節省了成本。那么現金流是維持開發商資金回正和后續投資的唯一途徑，預售制度的現金流依托在現房銷售中完全處于被動狀態，那么開發商只能在竣工驗收后才能獲取現金回款，不論是資金利息還是建設成本都會顯著的增加。在現房銷售普及的時候一些中小開發商受融資的影響是已經沒有資格來繼續經營開發項目來，而現金流的壓力也會迫使中小開發商放棄這個行業，大量中小開發商的淘汰也就不足為奇了。

其二，拼裝式建筑在現房銷售的模式下必然會得到發展。開發商的贏利大多是依靠建設速度加快現金回款來實現的，期房銷售只要達到來預售條件，那么最起碼銷售還是可以的，在項目開發半途中就可以實現現金回正，甚至已經獲取利潤或是減少成本，而現房銷售對建設速度的要求會異常的嚴苛。

因為只有竣工才能有回款的可能。現在的建設模式一般是剪力墻和框架方式，從地下基礎開始按部就班，往往從動工到交付要超過18個月，正常周期是24個月以上。但是在動工完成到正負零的時候通常三到五個月就可以實現回款，從獲取土地到回款一般是八九個月的時間。

那么現房銷售達到高速建設周轉也只有拼裝建筑，我在2010年參觀拼裝建筑的生產過程中清晰的發現，拼裝建筑周期只有45天，由此推算拼裝建筑的總工程建設周期最多也就是三四個月，半年左右的傳統預售周期在拼裝建筑下是可以實現的。我很多搞設計的朋友對拼裝建筑很抵觸，確實拼裝建筑還有很多不完善的地方，但是實現現房銷售，不論你是否抵觸，建筑工法建筑模式的變革必將成為事實。

現房銷售與期房銷售對比，并不是一字之差。我們梳理一下就會發現開發商的金融能力是第一要務，融資的成本既要保證低廉，又要保證資金運用得當，一些中小開發商短期之內是不會具備這些能力，現房銷售在金融端已經淘汰了大部分開發商。其次是建筑技術的儲備和應用，真正比拼工匠精神的時代已經來臨，粗放的建筑行業必然集約，也正是應對了高質量發展的經濟模式。同時總包單位、設計單位、供應商都會在生存模式上發生變化，技術變革、模式變革在現房銷售時代中雖然迷茫但又是現實問題。