9月，各地調(diào)控樓市政策頻次較8月翻翻，共發(fā)布近110條，政策仍以購(gòu)房補(bǔ)貼、公積金等減輕購(gòu)房成本為主，同時(shí)一些特色政策，比如以租換購(gòu)、政府購(gòu)房、農(nóng)民進(jìn)城優(yōu)惠等創(chuàng)新舉措備受各大城市推崇。

各城市逐步加大政策支持力度，同時(shí)宏觀層面力度開始松動(dòng)。9月底，央行、銀保監(jiān)會(huì)、財(cái)政部等釋放下調(diào)公積金利率、階段性放寬商貸利率下限、退個(gè)稅等政策，頂層政策開始松動(dòng)；

政策多重利好下，老百姓預(yù)期尚未恢復(fù)，金九成色不足，博志成創(chuàng)新研究院調(diào)研了多地樓市，9月浙江、四川、安徽、江西、江蘇、廣西、山東、河南、撫州、新疆市場(chǎng)不如7、8月，主要受經(jīng)濟(jì)、疫情制約，各地市場(chǎng)承壓，未出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)，以價(jià)換量的趨勢(shì)愈演愈烈。

十一期間，多地舉行秋季房交會(huì)，疊加大力度優(yōu)惠，短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)量提高，但假期結(jié)束，市場(chǎng)又恢復(fù)到常態(tài)。各地市場(chǎng)分化，一線城市依然堅(jiān)挺，北京穩(wěn)步回升，上海平穩(wěn)發(fā)展，二線城市分化，城市內(nèi)部不同板塊之間分化也逐漸明朗，改善的需求明顯相比較高。三四線城市仍處于底部徘徊階段，市場(chǎng)尚未真正回暖。

多家房企普遍表示營(yíng)銷活動(dòng)花樣、優(yōu)惠頻出，但老百姓觀望情緒濃重，市場(chǎng)來(lái)訪量少，銷售去化慢，尾盤的庫(kù)存貨值比如車位、公寓等滯重去化艱難。

為此，博志成營(yíng)銷專家建議：

正視行業(yè)現(xiàn)狀。在心態(tài)上接受市場(chǎng)容量下降、接受銷售下滑的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)下主要任務(wù)是搶份額、調(diào)整運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，想辦法在區(qū)域市場(chǎng)堅(jiān)持到最后。

營(yíng)銷模式調(diào)整。銷售出了問(wèn)題，肯定是模式出了問(wèn)題，不要依靠經(jīng)理人，經(jīng)理人只會(huì)用他的經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣去處理問(wèn)題，解決不了當(dāng)下環(huán)境的新問(wèn)題。

打造頭部營(yíng)銷力。要董事長(zhǎng)親自去建立新模式，針對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)特點(diǎn)去選擇營(yíng)銷模式。

具體對(duì)策上：

（一）術(shù)：要充分進(jìn)行客戶洞察，踐行價(jià)值營(yíng)銷。

1.來(lái)訪：現(xiàn)在很多置業(yè)顧問(wèn)躺平，為了賣房直接向客戶透底價(jià)，企業(yè)需要將信心傳遞下去，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。如：

(1) 通過(guò)給置業(yè)顧問(wèn)傭金包，由置業(yè)顧問(wèn)用傭金包自主去拓展渠道，激發(fā)積極性，簡(jiǎn)化管理。

(2) 全民營(yíng)銷要推行，而且力度要大，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)有抗性，但企業(yè)要強(qiáng)硬一點(diǎn)。

【案例】：通過(guò)示范區(qū)運(yùn)營(yíng)來(lái)吸引來(lái)訪；每個(gè)月給置業(yè)顧問(wèn)500-1000塊錢預(yù)算，用來(lái)和客戶交朋友，提升客戶體驗(yàn)，形成老帶新。

2.轉(zhuǎn)化：要建立5大信心，市場(chǎng)信心、價(jià)格信心、交付信心、品質(zhì)信心、收入信心；

3.加強(qiáng)產(chǎn)品理解，案場(chǎng)借鑒四定總綱：定點(diǎn)位、定道具、定問(wèn)題、定說(shuō)辭。

4.溢價(jià)：打造極致示范區(qū)品質(zhì)和體驗(yàn)；展現(xiàn)服務(wù)及生活方式。

（二）法：營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)，識(shí)別戰(zhàn)役類別，選擇營(yíng)銷模式。

針對(duì)不同類型的項(xiàng)目，在建立價(jià)值低盤的基礎(chǔ)上，選擇不同的模式，如：

1.剛需：超級(jí)流量+超級(jí)誘惑（氛圍）

2.改善：產(chǎn)品美學(xué)及品質(zhì)+生活方式運(yùn)營(yíng)

3.豪宅：圈層營(yíng)銷—會(huì)所硬件+圈層標(biāo)簽+圈層運(yùn)營(yíng)

（三）組織：老板決策，團(tuán)隊(duì)匹配

1.以營(yíng)銷為龍頭，倒逼工程、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、成本、物業(yè)等的體系匹配；

2.在營(yíng)銷管控上，建議會(huì)員企業(yè)董事長(zhǎng)主抓營(yíng)銷，主抓幾個(gè)會(huì)議：營(yíng)銷大綱決策會(huì)、示范區(qū)開放總結(jié)會(huì)、蓄客總結(jié)會(huì)、定價(jià)會(huì)。

（四）道：建立客戶戰(zhàn)略，以客戶為中心，深耕城市，真正進(jìn)入目標(biāo)客戶的家，洞察居住痛點(diǎn)及價(jià)值敏感點(diǎn)。

02

項(xiàng)目沒(méi)有來(lái)訪，怎么辦？

（一）資源整合：充分整合內(nèi)部資源、社會(huì)資源、整合渠道來(lái)支持營(yíng)銷。

1.通過(guò)與博志成戰(zhàn)略合作伙伴恒信合作一二手聯(lián)動(dòng)模式，建立自有渠道，破解分銷綁架。眾城、百蕊、東投等G50會(huì)員通過(guò)不同方式已與恒信展開渠道合作。

2.各地均有經(jīng)紀(jì)人和網(wǎng)紅做抖音直播，可與他們合作，每個(gè)月500-2000塊錢，可以規(guī)定他們發(fā)一定數(shù)量視頻，以及在直播中用一定時(shí)長(zhǎng)講解項(xiàng)目，打開線上來(lái)訪。

（二）渠道綁架問(wèn)題：要深刻理解渠道存在的原因：地緣客戶變少，競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷費(fèi)用難以覆蓋；渠道強(qiáng)弱、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的覆蓋半徑和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是相關(guān)。

應(yīng)對(duì)渠道綁架的幾個(gè)方法：

1.提升產(chǎn)品力，打造核心賣點(diǎn)。

2.城市級(jí)營(yíng)銷，一個(gè)城市多點(diǎn)開花，互相導(dǎo)入客戶。

3.獲取增量客戶，通過(guò)活動(dòng)拓展邀約到增量客戶，引導(dǎo)消費(fèi)。

4.深度分析挖掘老客戶，了解老客戶的消費(fèi)習(xí)慣和心理，更好的做策劃引流。

03

商業(yè)、車位如何去化？

（一）運(yùn)營(yíng)邏輯：在經(jīng)營(yíng)算賬時(shí)，將車位成本攤到地上可售部分，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

（二）產(chǎn)品手段：進(jìn)行車位優(yōu)化，條件允許的話可采用機(jī)械車位。

（三）銷售手段：車位與住宅綁定銷售；類融資方式銷售、漲價(jià)銷售、前置銷售。

（四）物業(yè)管理：嚴(yán)控車位出租價(jià)格。

04

總結(jié)

（一）充分進(jìn)行客戶洞察，踐行價(jià)值營(yíng)銷，要建立5大信心，加強(qiáng)產(chǎn)品理解，以營(yíng)銷為龍頭，倒逼管理體系適配。

（二）解決營(yíng)銷困難的問(wèn)題首要解決營(yíng)銷模式問(wèn)題，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，整合外部資源，充分利用各類資源進(jìn)行營(yíng)銷突破。

（三）車位銷售上要關(guān)注運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、銷售和物業(yè)四個(gè)維度，從而打造車位銷售模式。

（四）通過(guò)提升產(chǎn)品力、城市級(jí)營(yíng)銷、增量客戶拓展、老客戶深挖破解渠道綁架。