招商引資“十化”趨勢(shì)

在需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力之下，地方政府紛紛把工作重心放在到了招商引資上，希望通過項(xiàng)目建設(shè)拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這也造成了招商競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步加劇。如何從內(nèi)卷化競(jìng)爭(zhēng)中突圍，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，成了每個(gè)地方政府面臨的重要課題。

今天，園區(qū)在線（ID：YQZXGZH）結(jié)合實(shí)際，和大家分享招商引資的十個(gè)重要趨勢(shì)，供參考。

正文：

招商精準(zhǔn)化

如今，憑借人脈短利的傳統(tǒng)招商模式效果日趨漸微，「精準(zhǔn)招商」成了各地政府最多提及的關(guān)鍵詞之一。尤其是在國(guó)家提出推動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化升級(jí)、打造新興產(chǎn)業(yè)鏈的背景下，依托產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行精準(zhǔn)招商勢(shì)在必行。

如何做到精準(zhǔn)招商？一是在規(guī)劃階段，梳理自身比較優(yōu)勢(shì)和要素稟賦，并對(duì)全球科技變革演變發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研判，精準(zhǔn)找到全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值分工鏈與本地資源優(yōu)勢(shì)最為匹配的環(huán)節(jié)；二是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行系統(tǒng)分析，定位產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并依此篩選出目標(biāo)企業(yè)，繪制產(chǎn)業(yè)鏈地圖；三是深入分析研究產(chǎn)業(yè)變化趨勢(shì)，尤其是顛覆性創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè)推動(dòng)的作用，提前布局，針對(duì)性招引。

目標(biāo)多元化

過去，各地招商引資主要以「招大引強(qiáng)」為主，唯數(shù)量論的招商理念深入人心。各地政府、產(chǎn)業(yè)園區(qū)總是習(xí)慣于把大項(xiàng)目、大企業(yè)作為重點(diǎn)招商對(duì)象。誠(chéng)然，通過引入行業(yè)龍頭企業(yè)，在快速拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)和就業(yè)的同時(shí)，還能帶動(dòng)上下游鏈上企業(yè)入園，是最理想的招商狀態(tài)。但話說回來，龍頭企業(yè)屈指可數(shù)，中小城市無論在人力、物力、財(cái)力上都與大城市存在巨大差距，根本無法與之展開競(jìng)爭(zhēng)。相反，中小城市的本土大型企業(yè)還要經(jīng)常被大城市挖角。

在這樣的背景下，越來越多的地方政府和園區(qū)開始認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)的重要性，這些企業(yè)雖然當(dāng)前規(guī)模不大，但數(shù)量眾多，且成長(zhǎng)性很強(qiáng)。尤其是獨(dú)角獸、瞪羚企業(yè)、專精特新（小巨人）企業(yè)等，更是炙手可熱的招引和培育對(duì)象。這些企業(yè)作為細(xì)分領(lǐng)域的佼佼者，對(duì)資金和政策的需求比大企業(yè)強(qiáng)烈得多，若在良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)和資金鏈支持下，圍繞一種新的商業(yè)模式或一條新的技術(shù)路線健康發(fā)展，很容易成長(zhǎng)成為大型企業(yè)集團(tuán)。因此，越來越多的產(chǎn)業(yè)園在「招月亮」的基礎(chǔ)上，開始轉(zhuǎn)向「招星星」，將高成長(zhǎng)性科技企業(yè)和科技人才作為長(zhǎng)期招商目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)專業(yè)化

人才是招商引資工作中的主體力量，到今天，招商引資已經(jīng)不僅僅是軟硬實(shí)力的較量，更是人才和智力的博弈。招商人員能否敏銳發(fā)現(xiàn)招商信息、準(zhǔn)確把握企業(yè)的核心訴求、判斷企業(yè)的發(fā)展前景，都會(huì)對(duì)招商的最終結(jié)果產(chǎn)生決定性影響。每個(gè)地方政府和園區(qū)都需要需要一支懂產(chǎn)業(yè)、懂政策、懂企業(yè)、懂談判的復(fù)合型招商團(tuán)隊(duì)。

這里舉一個(gè)例子，大家都知道合肥資本招商取得了成功，但鮮有人知曉，為了能與企業(yè)在一個(gè)頻道對(duì)話，合肥從市領(lǐng)導(dǎo)到普通招商人員，都在深入學(xué)習(xí)研究產(chǎn)業(yè)投融資政策、行業(yè)發(fā)展報(bào)告、上市企業(yè)招股等各種與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的信息，一個(gè)基層招商員都具備全產(chǎn)業(yè)鏈知識(shí)。正式這樣一支懂產(chǎn)業(yè)、通政策、熟悉市場(chǎng)、擅長(zhǎng)談判、精于資本運(yùn)作的「政府投行隊(duì)伍」，才讓合肥在招商引資中如魚得水。

策略組合化

眾所周知，政策是產(chǎn)業(yè)招商的關(guān)鍵一環(huán)，也是目標(biāo)企業(yè)最關(guān)注的要素之一。然而，近些年各地優(yōu)惠政策同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，政策比拼難以拉開差距，僅憑優(yōu)惠政策招引企業(yè)已經(jīng)很難起效。

在這樣的背景下，地方政府和園區(qū)開始打起「組合拳」。因?yàn)槠髽I(yè)投資一定是建立在解決自身問題的基礎(chǔ)上，只要抓住了企業(yè)的命脈，幫助其解決了問題，讓企業(yè)產(chǎn)生效益、優(yōu)化資源配置進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的發(fā)展，企業(yè)便一定會(huì)選擇到當(dāng)?shù)赝顿Y。實(shí)際操作中針對(duì)企業(yè)的困難，采取的策略包括資源稟賦招商、產(chǎn)業(yè)鏈招商、牌照招商、資本招商等。

渠道多樣化

傳統(tǒng)招商以人脈關(guān)系、資源關(guān)系等為主，渠道相對(duì)單一。新形勢(shì)下，傳統(tǒng)招商渠道成本高、效率低的問題逐漸暴露。尤其是隨著新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展加速，招商信息獲取難度進(jìn)一步增大，如何拓寬招商渠道、快速精準(zhǔn)對(duì)接優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源就成了招商引資的關(guān)鍵。

具體到實(shí)際工作中，一方面，整合資源，建立多層次、覆蓋面廣的招商渠道網(wǎng)絡(luò)，綜合運(yùn)用多種招商渠道，包括駐點(diǎn)招商、以商招商、網(wǎng)絡(luò)招商、中介招商、人脈招商等；另一方面，與主管部門、兄弟園區(qū)管委會(huì)、街道等建立長(zhǎng)期有效的機(jī)制，不斷獲取優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶；此外，還可以借助互聯(lián)網(wǎng)易于傳播的特點(diǎn)，利用公眾號(hào)平臺(tái)、搜索引擎付費(fèi)推廣、抖音短視頻付費(fèi)推廣、微信短視頻號(hào)宣傳、自媒體平臺(tái)等數(shù)字招商平臺(tái)接觸到更廣泛的目標(biāo)客戶。

機(jī)制市場(chǎng)化

越來越多的地方政府意識(shí)到，招商引資需要市場(chǎng)化運(yùn)作。但受限于固有體制，地方政府往往無法徹底放開手腳。因此，面對(duì)招商引資市場(chǎng)化的不可逆進(jìn)程，一些政府開始逐步淡出在招商引資中的主導(dǎo)地位，專注于做好企業(yè)服務(wù)，專注于為招商引資創(chuàng)造一個(gè)良好的投資環(huán)境和創(chuàng)業(yè)氛圍。而把招商引資工作交給國(guó)資公司（也稱「管委會(huì)+公司」）或熟悉市場(chǎng)規(guī)則和客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的專業(yè)機(jī)構(gòu)。

工作體系化

招商引資是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，一個(gè)大項(xiàng)目的落地，過程往往是艱辛且漫長(zhǎng)的，想要有好的過程，那么招商工作就需要有體系。否則招商人員容易直接陷入執(zhí)行環(huán)節(jié)，工作都是走一步看一步，最終顧此失彼。

所謂體系化招商，就是按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)分工協(xié)作的思路，建立從招商規(guī)劃、環(huán)境塑造、團(tuán)隊(duì)搭建、政策設(shè)計(jì)、招商推廣、渠道拓展、項(xiàng)目包裝、招商談判、培育孵化的全流程體系和機(jī)制，把招商引資工作模塊化，任何一個(gè)新人都能即插即用，從而實(shí)現(xiàn)體系的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。反之，如果沒有成熟的招商體系，沒有系統(tǒng)輸出內(nèi)容的方法論，很難復(fù)制和規(guī)模化。

主體基層化

以往，招商引資活動(dòng)大多集中在省、市、縣三級(jí)。但在最近兩年，隨著招商壓力增大，街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)也有成為主力軍的趨勢(shì)，從上級(jí)任務(wù)分解到組織具體招商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是重要主體。甚至很多高校以及其他政府職能部門也會(huì)分配到招商指標(biāo)。

工具數(shù)字化

政府在投資信息截獲和數(shù)據(jù)占有方面具有天然的優(yōu)勢(shì)，換句話說，政府并不缺項(xiàng)目，只是受制于部門壁壘，一些信息沒有打通。

在這樣的背景下，一些政府開始利用技術(shù)手段采集匯總各部門的招商數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)信息的交換共享，再通過大數(shù)據(jù)挖潛，幫助招商部門專業(yè)招商、精準(zhǔn)招商、智能招商；若下面有多個(gè)項(xiàng)目，還可以建立項(xiàng)目公海池，一個(gè)項(xiàng)目確定無法在本園區(qū)落地，下個(gè)園區(qū)接著談，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)招商信息的跨區(qū)域統(tǒng)籌管理。

產(chǎn)業(yè)集群化

如今，產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展已經(jīng)是各界的共識(shí)，尤其是推動(dòng)量大面廣的中小企業(yè)在園區(qū)內(nèi)集群化發(fā)展，在完善優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)培育體系的同時(shí)，也有利于發(fā)揮集群在產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接等方面優(yōu)勢(shì)。

集群化發(fā)展有兩個(gè)主要途徑，一是由龍頭企業(yè)帶動(dòng)，配套企業(yè)跟進(jìn)，構(gòu)成自發(fā)性企業(yè)群落，通過衍生、擴(kuò)張、拓展形成更大范圍、更大影響的區(qū)域布局，從而集聚生產(chǎn)要素和釋放規(guī)模效應(yīng)；二是先在一定區(qū)域內(nèi)集中布局配套企業(yè)，再依托完善的產(chǎn)業(yè)鏈招大引強(qiáng)。