高星酒店兒童主題樂園，一本萬利的暴利買賣？

要說今年國內旅游業哪個細分領域復蘇最猛，必然是酒店行業，“一房難求”和“價格暴漲”成為兩個最顯眼的行業標簽。值得注意的是，伴隨著酒店行業快速復蘇，一些圍繞酒店展開的業務隨之火爆，特別是針對“四腳吞金獸”的買賣——高星酒店兒童主題樂園。

隨手查閱OTA熱門高星酒店，兒童主題樂園不但成為標配，而且規模越來越大、花樣越來越多、IP越來越貴，儼然成為疫后高星酒店行業新潮流。一到周末，每個高星酒店兒童主題樂園都爆滿，家長帶著孩子吃喝玩樂住，一個周末花費大幾千元是常態。如此旺盛的親子消費，讓很多人艷羨同時也更加好奇：

這個買賣真的一本萬利嗎？

是否果如外界傳言的暴利？

未來的行業紅利還有多少？

圍繞上述話題，勁旅君特邀兩位資深從業者來對話，他就是：

北京園博大酒店市場銷售部副總監劉峰；

北京臻致文化傳媒有限公司負責人、

超級飛俠IP酒店渠道授權運營方負責人劉永兵；

編輯 ：勁旅君

圖片 ：圖蟲創意

勁旅君：首先我們來探討一個問題，為什么幾乎所有高星酒店都熱衷于兒童主題樂園？尤其是疫情之后，不少會務型、商務型、接待型高星酒店也開始涉足該領域。我曾經遇到一個有趣案例，某個會務型高星酒店，專門將一個幾千平米的豪華商務宴會廳騰出來，在里面硬生生安排了一個充氣城堡兒童主題樂園，以此來吸引親子消費群體。這種強烈的反差，讓我們感受到高星酒店對兒童主題樂園的狂熱。北京園博大酒店并非嚴格意義上的度假類高星酒店，卻是疫后北京少有落地上千平米大型兒童主題樂園的高星酒店，還花費大價錢引入知名IP超級飛俠，我們押寶兒童主題樂園的初衷和邏輯到底是什么？

劉峰：我們最初考慮引入一個知名IP兒童主題樂園，也是去年被疫情逼的。北京園博大酒店原本客源結構中，會議、會展、商務客群占主流的，但是疫情之下，這類客源大幅萎縮，迫使酒店找尋更多新客源。

我們仔細研究發現，當時大環境之下，留給酒店拓展的潛在客源并不多，本地周邊客源幾乎是唯一選擇。好在酒店有一個獨有區位優勢——背靠北京園博園，后者是本地熱門旅游打卡點，節假日和周末能吸引大量休閑度假人群，特別是親子家庭人群，想要吸引后者，沒有什么比知名IP加持的兒童主題樂園更具吸引力。

我們隨即從酒店康養中心騰出一個大空間，引入了超級飛俠兒童主題樂園，沒想效果出奇的好，開業就吸引大批北京家長帶著孩子來體驗。疫情之后，我們其實很擔心這些親子客群會不會再來，北京可是從來不缺乏各類主題樂園。令人意外的是，疫情之后，親子客群不但沒有減少，反而大幅增加，周末更是爆滿。

從過去大半年北京園博大酒店超級飛俠兒童主題樂園的整體運營來看，親子客群已經成為酒店不可忽視的主流客源，這讓我們堅信押對了寶。

勁旅君：兒童主題樂園給高星酒店帶來充沛親子客源，但高流量并不代表高轉化，酒店最終還是要看該項目帶來的直接和間接經濟效益。截止現在，兒童主題樂園給北京園博大酒店帶來了哪些實實在在的收益？

劉峰：親子客群主攻假日經濟，超級飛俠兒童主題樂園給酒店帶來最大的收益就是讓平時相對冷清的周六日綜合收益大幅上漲：

兒童主題樂園客流量大幅增長，讓酒店獲得最直接的門票收益。超級飛俠兒童主題樂園門票售價全天288元/一大一小，三小時198元/一大一小，周末高峰時段，樂園能接待200+親子用戶，酒店獲得不錯的門票銷售收入。

兒童主題樂園的套餐產品，刺激酒店房間和餐飲收益提升。實際上，目前酒店主打的并不是單門票銷售，而是“門票+房間”、“門票+餐飲”、“門票+房間+餐飲”等套餐產品。“門票+餐飲”方面，我們服務員周末被問最多的一個問題就是，中午或者晚上可以在哪里吃飯？絕大多數家長最終會選擇在酒店就餐。為此，酒店推出了樂園配套的簡餐、冰激凌等產品，有些家長會選擇酒店的中餐廳和自助餐。“門票+房間”、“門票+房間+餐飲”方面，一方面我們設置了超級飛俠主題客房，另一方面我們推出專供親子家庭休息的鐘點房。“門票+房間+餐飲”套餐價格在千元左右，不僅客單價高，還彌補了周末酒店入住率低的短板。

整體來看，樂園所帶來的綜合收益占到酒店年度總收益的10%，是不亞于客房和餐飲的一大收入新來源。

最重要的是，樂園讓酒店形成了一個穩定的本地生活消費小閉環。親子家庭一般選擇周五入住超級飛俠主題房，周六大半天帶孩子在樂園玩，中午在酒店吃飯，下午稍晚全家去園博園游覽，晚上返程。

這種消費是剛性的、長期的且穩定的，細水長流。

勁旅君：高星酒店打造兒童主題樂園，有多種方式，包括完全自建、引入第三方投資及運營、與第三方合作投資及運營等，不同的模式投入產出完全不同，目前市場上主流的合作模式是哪一種？

劉永兵：高星酒店打造兒童主題樂園主要兩種模式，完全自建和引入第三方投資及運營。

第一種模式，酒店花錢采購兒童主題樂園設備及服務，這種模式優點是投資小、落地快，適合高星酒店打造小型甚至迷你兒童主題樂園。不過，對于選擇這種模式的高星酒店，兒童主題樂園往往是免費對入住親子客群開放，重點強調酒店有這么一項服務，對于拉動酒店業績起不到實質作用。

第二種模式，酒店提供場地和配套服務，第三方出錢、出人、出力，從建設到運營全權負責，雙方就收益達成一個分成比例。這種模式的優點是酒店沒有實質性資金投入，不需要負責樂園具體運營，但要給第三方讓渡很大一部分以門票為代表的直接收益。這種模式適合想要打造大型兒童主題樂園的高星酒店，尤其是休閑度假屬性強烈的高星酒店。畢竟這種新業態除了可以讓酒店獲得直接門票分成收益，還能拉升酒店核心業務的業績。

勁旅君：以北京園博大酒店引入超級飛俠兒童主題樂園為樣本，我們來具體拆解一下高星酒店兒童主題樂園的投資運營模式、投資成本、投資回報周期、分成比例等關鍵點？

劉永兵：這個項目酒店采用的是引入第三方投資及運營的模式，也就是由我們公司來投入資金建造樂園并負責后期整體運營，酒店提供場地和其他相關配套服務。

超級飛俠兒童主題樂園總占地面積1600平方米，建設成本在4000-6000元/平米（即整體建設投入成本600-1000萬元左右），再加上消防改造、配套設置改造等，整體建設成本還要再高一些。

除此之外，樂園運營成本主要是7名工作人員的薪資，外加上樂園日常維護開支。

兒童主題樂園投資回報周期為3年，以此計算，樂園至少需要周末客流量達到100+人次/天。從目前運營的情況來看，樂園平均客單價300元左右，周末客流量日常在80-100人次/天左右，旺季是達到100-200人次/天，在沒有不可抗力因素影響的前提下，預計能夠如期收回成本。

我們與酒店分成模式上，純門票銷售收入部分，運營方拿大頭；套餐銷售收入方面，酒店拿大頭。當然，酒店也會拿出一定數量間夜、餐飲等產品給運營方，以平衡整體投資回報。

勁旅君：第三方投資及運營模式之下，豈不是該項目主要的風險和壓力全都由第三方承擔了。都說投資首要準則是精準預測并盡可能避免風險，我們為什么反而要逆流而上，高星酒店這個場景真的這么有吸引力么？

劉永兵：近兩年，兒童主題樂園的主要合作場景包括大商場、商業綜合體、戶外公園等，這些場景雖各有不同，但有一點是相同的——擁有充沛的高凈值親子客群流量。

兒童主題樂園的命脈在此。

高星酒店恰恰是高凈值親子客群流量充沛的全新場景，屬于兵家必爭之地。另外，從北京高星酒店市場來看，搞出1000平方米以上場地做兒童主題樂園的高星酒店并不多，這是一片藍海，值得提前布局。

勁旅君：既然有如此的好事，高星酒店是不是爭先恐后想要引入主題樂園？是不是每個高星酒店都適合打造出屬于自己的兒童主題樂園？

劉峰：從我日常跟高星酒店同業的交流中發現，大家對于引入兒童主題樂園充滿了興趣，有些已經著手布局，未來一兩年，有可能會出現一大批開在高星酒店里的兒童主題樂園。

其實在疫情之前，我們已經在考慮這個問題，畢竟我們背靠園博園，擁有很好的本地休閑度假客群基礎，疫情反而加速了這一進程。

劉永兵：高星酒店引入主題樂園的熱情的確很高，但我必須負責任的說，不是每一個高星酒店都適合做，必須滿足以下四個硬性條件：

其一，符合酒店自身定位。每一家高星酒店從規劃之初，就有明確的定位，例如會務型酒店、商務型酒店、接待型酒店、度假型酒店等。定位決定了這家高星酒店能涉足和不能涉足的業態邊界。例如，一家商務型酒店，主要客源是差旅人群，即便酒店搞個最好的兒童主題樂園，即滿足不了住店客人，又很難吸引親子客群，會將自己陷入兩難。從定位匹配度看，純度假型高星酒店，或者說，定位中包含度假型因素的高星酒店，可以考慮引入兒童主題樂園。

其二，高星酒店要距離本地親子客群足夠近。說到底，兒童主題樂園做得是周邊游、本地游的生意，距離本地親子客群越近，后者的出行成本更低，消費欲望更強，給高星酒店兒童主題樂園引流越多。流量為王的時代，這一點至關重要。

其三，高星酒店自身物業條件要符合兒童主題樂園需求。很多高星酒店找我們合作，但考察過后都不得不婉拒。想要引入1000平方米以上的兒童主題樂園，高星酒店一定要有足夠大的空間和足夠高的舉架，空間布局、配套設施、消防安全等因素都要考慮進去。有些位于城市內的高星酒店盡管周邊流量充足，但酒店物業自身很受局限，不是空間不夠大，就是舉架不夠高，單純做個迷你兒童主題樂園不具備吸引力，強行改造物業空間，投資成本又大幅提升。

其四，符合軟硬件條件的高星酒店要注重IP。高星酒店不是引入一大堆無動力設備、兒童娛樂設施，就可以稱之為兒童主題樂園。在北京這樣的大城市，兒童主題樂園遍地開花，小朋友們真正感興趣不是設備本身，而且自己喜歡的IP。越好的IP引流能力越強，授權費用自然也越貴，投入成本也越高，這一點高星酒店必須要有清晰認知。

勁旅君：我們再回到話題本身，經過前面討論之后，兩位是否還認為高星酒店兒童主題樂園，是一本萬利的暴利買賣？

劉峰：旅游一直是薄利行業，客觀來說，對比其他旅游業態，高星酒店兒童主題樂園可能算得上所謂“暴利”，但相較于真正暴利的行業，高星酒店兒童主題樂園差的很遠。對于高星酒店來說，采用第三方投資及運營模式，有效降低了酒店風險，最大限度拉高了收益，算得上某種意義的“一本萬利”吧。

劉永兵：對于高星酒店投資及運營方來說，十個大字依然懸在頭上——“市場有風險，投資須謹慎”，我們真金白銀砸進去了，還有一個漫長的投資回報期呢。

不過，從長遠來看，高星酒店兒童主題樂園一定是一個擁有穩定且可觀投資回報率的好買賣，這點毋庸置疑。