駐點招商是現階段重要的招商引資方式之一，政府直接在目的地（一般是發達城市）設立辦事處，派遣專人到當地定點招商。靠招商人員頻繁陌拜、與企業家不斷溝通交流，尋找企業投資落地的可能性。
但話說回來，駐點招商對干部的綜合素質要求非常之高，招商人員置身在完全陌生的環境中，既要當情報員，又要做宣傳員，還要做談判員和調解員，是對一個人身心的雙重考驗。
今天，園區在線（ID：YQZXGZH）整理幾個駐點招商的方法技巧，僅供奮戰在異鄉的駐點招商同仁們借鑒參考！愿大家都能守得云開見月明！
正文：
為什么要去駐點招商？
俗話說得好，知其然，更要知其所以然。所以，在出征之前，干部需要先了解地方政府開展駐點招商的目的。
在園區在線（ID：YQZXGZH）看來，駐點招商至少有以下幾個意義：
首先，駐點招商，最主要的目的肯定是招商引資。以前大家都在同一個環境中，接觸到的企業圈層差不多；派遣干部到一個新的環境中去布點，有利于在更大的范圍內獲取更多企業投資信息；
第二，駐點招商，相當于給本地在大城市開設了一個宣傳推介窗口，企業通過辦事處了解本地的特色資源、投資環境、優惠政策，并以政府駐外辦事處為媒介直接對接當地政府；
第三，駐點招商構建了一個對外聯絡的平臺，駐點干部通過收集大城市的產業信息、投資信息，為本地招商決策提供支持；同時，駐外辦事處作為政府派出機構，可以為本地領導到大城市招商推介做好組織與服務；
第四、招商引資之外，駐外辦事處也可作為本地中小企業的紐帶，幫助企業嫁接大城市的產業、人才、資本等資源要素，并在雙方的結合過程中尋找招商突破點。
以上是駐點招商的意義，下面來談具體做法：
人生地不熟，怎么找到人幫我介紹企業？
當今網絡信息發達，拿到企業名錄并不是什么難事，真正難的是如何進企業的門。
幾乎所有駐外招商的干部都會有這樣的經歷，打前臺電話，要么是空號、要么沒人接，總算打通了一個，話還沒說兩句電話就被掛掉；按照網上的地址登門拜訪，卻被保安無情拒之門外；好說歹說，終于進了企業的門，高冷的前臺小姐姐只讓你留份資料，說會轉交給領導，然后，就沒有然后了....
所以，從筆者的實踐經驗來看，駐外招商，原則上必須要找熟人領你進門。這樣至少有三個好處，一是有企業老板的熟人引薦，可以直達企業的關鍵人物，省去了中間環節；二是由熟人帶去，相當于有一個信用的背書，老板對你的信任也會多兩分；三是有熟人在場，氛圍會相對輕松，避免了冷冰冰的招商推介。
說到這里，問題又來了，駐外干部初來乍到，人生地不熟，根本沒有什么熟人，更不要說介紹企業給我了。
所以，這里又涉及到第二個關鍵點——如何發展人脈？
這里有幾個思路，僅供參考：
在招商圈流傳著這么一句話，「不談利益的交往都是耍流氓」。換言之，對方與我們合作，能拿到的好處越多，合作的可能性越大。
那么，究竟誰是我們的「利益共同體」？
首先，排在第一的是市場化的招商機構，他們靠推介項目盈利，專業性最強、積極性最高，是政府最重要的項目來源。與招商機構合作，我們要秉承「重量」的原則，招商機構的本質幫企業選到最合適的場地，因此他們不會特定聚焦某個項目。所以，我們要與盡可能多的中介交朋友，定期向其群發選址信息與優惠政策。
第二個關鍵的人脈是當地的商會、協會、老鄉會、校友會等，這些機構掌握的企業比較多，以協會的名義去拜訪，老板一般都不會拒絕。但這里有一點，招商人員不要直接去和機構去合作，因為與機構合作，利潤都屬于機構，經辦人沒有激勵，便不會全心操辦此事；所以，招商人員可以嘗試繞開機構，直接與協會、商會的會長、副會長等關鍵人物認識，并通過利益機制激勵，把他們變成朋友、變成自己的人脈為你介紹企業。
第三個與我們有利益關系的是咨詢機構，咨詢機構的核心是對企業經營情況進行調研并形成投資決策；在這個過程中，咨詢機構掌握了許多優質企業的選址信息，而他們也非常愿意與招商部門合作。比如重慶投促局，近幾年僅通過戴德梁行一家公司便引進利寶保險、富邦華一銀行、富士施樂、ABB等一批國際知名企業。
第四個重要人脈是本地的企業，通過他們牽線搭橋可以聯系到大城市的企業。這里有幾個關鍵點，一是本地企業首先要過得舒心，得他們先覺得好，才會主動去推介；二是政府與企業的利益分配要清晰，最好能寫到合同中，越細致越好，這樣才會最大限度激發企業的積極性；三是多去本地企業交流拜訪，把本地的資源優勢、政策優勢清晰地傳達給企業，便于企業的二次推介。
不通過中間人，直接找企業老板行不行？
理論上，熟人介紹只能覆蓋一部分的企業，很多時候也需要招商人員主動出擊。
招商的核心是要聯系到企業的關鍵人，在以下幾個場合，我們有可能直接接觸到企業老板。
1、參加招商推介會，除了本地的推介會，還要積極參加其他地方政府和產業園區組織的推介會，一般來說，參加招商推介會的企業有兩種，一是已經落地的企業，他們來推介會充當「氣氛組」；二是真正有投資意向，且尚未決策的企業，這些企業是招商干部重點把握的對象，與其互換名片，約見交流，誠邀其來本地考察；
2、根據當地產業定位，參加相關行業的研討會、展會、峰會、論壇等，屆時相關的企業家，與之互換微信；當然，互加微信只是第一步，還要去約時間拜訪交流，把他們變成熟人，變成朋友；
3、積極參加各類創新創業活動、項目路演等，與項目方互換微信，直接向其推介園區的優惠政策。
4、參加企業家、老鄉間的私人宴會，席間與其建立聯系，這種方法效率最高，但需有熟人聯絡才能入局。
如果以上幾個場合都未能接觸到心儀的企業，我們只能采用最后一招——陌拜。
首先，我們要清楚一件事情——陌拜成功約見是小概率事件，那么既然是小概率事件，就得做好陌拜失敗的心理準備。
在《招商人的三重境界》一文中，園區在線（ID：YQZXGZH）提出了招商人的三種心態，而想要做好陌拜，則必須具備文中第三重的「佛系」心態，哪怕遭受保安與前臺的冷眼相待，哪怕數次約見卻終未見得一面，哪怕為約見企業編織的謊言被拆穿，也能輕描淡寫帶過，明天再以飽滿的熱情拜訪下一個企業；反之，如果做事瞻前顧后、對過去的事情耿耿于懷，則會陷入自我懷疑的怪圈。
當然，光有好的心態還不夠，還要找到好的工作方法。
一般來說，一次陌拜至少要闖過三個關卡，一是樓下的保安，二是公司的前臺，三是領導的秘書。
保安關：穿著與企業員工類似的衣服，比如去互聯網公司穿襯衫、牛仔褲、去制造業企業穿白襯衫、黑西服，在高峰期（如上班、午飯時間）與企業員工一起進入；如果是需要刷梯控的樓宇，則要選擇高峰時間，多乘坐幾次電梯，尋找該層員工一起進入；進入安保相對嚴格的樓宇，可以提前儲存應聘短信，在網上搜索招聘信息，對保安亮出短信，稱自己是來面試；如果必須提前聯系才能進入的，可以業務合作的名義先約見公司的業務員，見面后再拋出推介的意向。
前臺關：前臺一個很重要的職能，便是拒絕掉那些她認為不必要的接待。所以，對前臺提出的問題（如你找哪位領導？之前有沒有預約？）不能正面回答，給出的理由要讓她覺得是領導的事情，耽擱不得，比如：「我們市領導與你們老板在XX宴會上換了名片，約定下周要來貴司拜訪，但名片不巧被我們領導弄丟了，他派我來聯絡，因為是領導的事情，我不敢耽擱，只能貿然來訪」。先把事情擴大化，再給一個臺階下：「我知道，你不方便直接把老板的聯系方式給我，這樣，你可以把老板秘書的電話告訴我，我來聯系他」。
秘書關：面對領導的秘書，一是要繼續給壓力，暗示他事情的重要性，一些人怕擔責任，便會把負責人電話給你；二是要引導秘書，讓他看到里面的商機（如優惠政策、稅收返還等），先獲取其信任，再行約見領導。
以上僅為經驗之談，歡迎交流探討。
