如何選擇商業地產策劃公司

目前的商業地產領域，除了少數港資和美資的企業，從行業整體的角度，用泥沙俱下來形容一點也不為過。

正統的商業地產項目（社區商業除外），商業地產策劃公司可以操作的主要環節無非是定位、招商、運營這三個環節。可惜目前的國內現實情況是更多的不適合分散產權銷售的商業項目，也在瘋狂地銷售著。因此，中國市場層面涉及到商業地產項目的環節主要成了定位、招商、運營、銷售四個環節。

   先說說銷售，銷售和招商不能同時做，因為目標是沖突的，銷售的高價勢必對招商的租金形成了阻礙。分散的產權對租賃合同形成了很多制約，大大增加了不可知情 況的出現概率和協商的成本，直接對后期運營造成很多問題。現實中因分散產權的優質物業出現租賃和運營問題的情況也并不少見。因此，理想的情況自然還是產權 的統一。

    但是現實和理想總是有點距離。國內的情況在好轉，但是商業分散產權銷售在很長一段時間一定還會存在。從商業地產代理公司的角度來看，這也是目前的一大業 務。但是這一業務的市場份額應該會逐步縮水，而且操作難度也會慢慢提高。很多商業地產項目，不只是僅僅銷售如此簡單了，銷售的過程中，勢必越來越深層地涉 及到招商和運營管理等的問題，這對很多代理公司也是一個小小的挑戰。況且，很多銷售商業物業的開發商本來缺乏商業經驗，更喜歡把招商和運營問題一并推給商業地產銷售代理公司。
拋去銷售之后，我們回頭單獨看看定位、招商、運營這三個環節。

先前說過定位和招商的關系很密切，這其實是一句廢話。如果從商業出發，本著對項目負責的原則，定位、招商、運營是不分家的。

大家一直感嘆目前國內沒有很強的商業地產運營公司。的確如此，不過依然國內現有的商業地產代理公司仍然可以大概分為兩類：一類是在某個環節做得相對比較專業的公司，一類是在各個層面都涉及，全程參與的公司。

從商業地產項目發展的角度來看，更看好全程參與整個商業地產項目的公司。

從商業地產公司經營的角度，定位、招商、運營，每個環節都離不開后面隨之而來的環節。如果僅僅停留在之前的某個環節，勢必會逐步被淘汰出局。不涉及招商的 定位，沒有太多實際意義。如果商業定位和商業規劃要提供更多的價值并被認同，必須涉及到招商環節。但是招商和運營又是一個緊密的關系，或者說，運營是固化 招商成果的階段。其實從商業項目的角度，很難想象招商和運營讓兩個相割裂的團隊去操作。

商業地產定位、商業地產招商、商業地產運營，應該是三位一體的關系。否則，前期階段的工作，很難保證為后期的工作預埋了多少的隱形炸彈。而運營是檢驗一切的唯一標準。讓運營去集中承擔前期工作的失誤，是不公平的。

總之，無論是從前期定位入手的公司，還是運營的公司，如果要提高自己的市場競爭能力，必須全程參與。

但是三個環節中，最關鍵的必是運營能力。即使不是運營是檢驗定位和招商的唯一標準，試想一下，如果不具備運營能力的公司，可以談得上對商業有多深的理解，又如何去定位和招商？

至于定位中的建筑規劃，更多是專業商業建筑設計公司的任務。

專業商業規劃公司和商業運營公司的崛起，必然是商業運營核心能力形成的結果。

 市場問題：

商業地產策劃公司有否策劃理念？

    有許多商業顧問公司缺乏文化底蘊，甚至沒有一絲一毫的文化氣息，只是一兩個職員曾經做過售樓工作，賣過一些樓房，就組建了商業地產代理公司。或是，因為有 關系，認得開發商老總，便組建代理公司，招聘銷售人員，這些來自“五湖四海”的“八路軍”職業素養參差不齊，有工作三、四年的業務員，有的像阿姆斯壯首次 登路，許多企劃公司根本沒有代理能力，更談不上策劃，策劃是什么，他們自己都搞不懂。因此，了解代理公司的企劃理念是很重要的。它標志著該代理公司的專業 水準。

智力結構：

    策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項綜合能力要求相當高的腦力活動，而且，需要多方面的專家協作完成，需要那種具備“大局著眼，枝節著手”的“全才”， 但，這些只是基礎，最苛刻的要求是：企劃總監是個極具靈性的、有著超然感悟并廉備極度理性分析能力的綜合體。市場調研，對于每個企劃公司而言，也許硬性的 數據，差別不太大，但，對這些涼冷的數字進行深加工后，能散發出對銷售的熱忱并找出市場的入口處，不是從事過或是工作多的人就能勝任的。同時，智力結構也 表現出商業顧問公司的組織架構是否完整、是否有序。一支編制不完善的隊伍能形成對“敵人”鐵桶式的圍困打擊？

企業文化：

    一家沒有企業文化的公司，猶如沒有靈魂的木乃伊！沒有目標、沒有方向、沒有標準、沒有要求、沒有什么要堅持的、也沒有什么要摒棄的。幾千萬元、甚至幾個億的房產委托其代理，您不覺得有點懸？

    以往的業績如何？是否成功地推介過，與你目前欲開發的項目相類似的樓盤，這一點很重要，經驗決定了代理銷售的工作安排是否井然有序；是否有針對性；是否能 把握該項目的市場脈搏，并能杜絕不該發生的事。當然，業績不是指某一個個案的輝煌，而是因長期經營，壘積而隆起的視覺特效。曇花一現、風光一時的光環，常 常是運氣惹的禍。

業內口碑：

    在考察商業顧問公司時，不妨多向業內同行及商業顧問公司、廣告公司了解欲委托的商業顧問公司的背景情況、為人處事的態度。一個口碑不佳的商業顧問公司，一 定是險象環生、四面楚歌，很難展開他的工作，因為，它得不到各界力量的支持與信賴，得到的資訊太少，推廣的業績，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折 時，口碑不佳的商業顧問公司本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、強行突破，而是腳底抹油——溜之大吉。

硬件設施：

    硬件指的是商業顧問公司的辦公場所、辦公設備、交通工具、資料庫、信息庫、制服等。對硬件的考察可以確認商業顧問公司是否“游商”；是否臨時組建；是否具 備營銷策劃代理的“長征”能源；或是只感到房地產是個能掙幾個銅子的行當，從不考慮長期，一旦想收手，便溜得連小鬼都尋不著他的影子。

管理能力：

    一家企劃公司的實力如何，并非資金說了算，再雄厚的資金力量，在不良的管理能力下，終將被消融得塵盡灰散。企劃，不是資金密集性行業，是智業。能將發展商 給予的一份條件，釋放出何等的能量，取決于管理力。管理力的強與弱體現在：①員工的基本工作狀態及精神面貌；②基本職業素質；③工作場所設計與氛圍塑造。 ④員工之間的配合度。⑤項目推介的正確性等等。這里不再一一列舉。總之，細微之處見功夫，如果這些細微之處能得以重視，那么，略大一點的事他們一定用心而 為，如遇大事，定當傾囊而力！這樣的公司值得信賴。

員工素質：

    通常，只需查看商業顧問公司各級主管的水平，便可判斷商業顧問公司的綜合素質。良臣擇主而仕。能留住人才的公司，一定是個好公司、有能力的公司。另外，能 容忍、聘用平庸而不良之員工的商業顧問公司，對事業以及工作的要求，一定也是極低的標準，兢兢業業從何而來？沒有顆顆閃亮的珍珠，哪來一串璀璨的項鏈？

商業顧問公司的擅長面：

    因為各商業顧問公司的背景不同、成長經歷不同，所以他的擅長面便有所不同，有的商業顧問公司是從銷售開始起步；有的從廣告設計入門；也有的是棄管理而開始 介入房地產銷售，因此，各商業顧問公司的擅長面就有所側重。有的擅長企劃，有的擅長廣告宣傳，有的擅長銷售，有的擅長商場招商；有的擅長銷售寫字樓；有的 擅長推廣住宅。另外，各商業顧問公司的客戶群也不一樣，有的商業顧問公司的客戶群僅限于本地，有的商業顧問公司能拓展本省客戶，更有的商業顧問公司有海外 的客戶源。因此，要仔細評估、考量。

實盤操作：

    發展商有必要對商業顧問公司正在操作的項目，進行現場暗中考察，考察商業顧問公司的員工在實盤操作中的執行力如何。不要聽商業顧問公司說什么，要去看他在 做什么！因為，能代表商業顧問公司與發展商洽談業務者，一定是商業顧問公司職員中，口才最好、人緣最佳、長相最俏、知識最淵博、笑容最燦爛的人類精品！千 萬不可被其迷惑。

   假若，通過考察，確認了商業顧問公司的能力，接下來要注意是對商業顧問公司進行有效的監控。商業顧問公司與發展商的目標是不完全一致的，不論銷售工作進展得順利與否，均會出現這樣或那樣的偏差。