市場定位的核心就是要確定我的客戶在哪里，他們具有什么樣的特征。把握好客戶群定位，基本上就把握好了客戶定位。而客戶定位就是確定誰是建筑的投資者、使用者、運營者、物業管理者和消費者。它的基本操作方法是對區域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點空間范圍；在商圈范圍確定之后，根據區域產業結構、行業發展態勢，確定客戶群，然后通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。

 

    當然，市場定位包括我想建什么樣的產品，也就是產品定位的范疇。如果再細分的話，還包括企業的自身定位、競爭定位以及區域定位等。大體上說，就是我想在市場上留下一個什么形象，這種形象能吸引怎樣的消費者。

 

    那么市場定位該采用怎么的步驟呢？

 

 

商業地產市場定位的程序

 

    第一步：辨析定位問題

 

    在項目分析以及經驗分析的基礎上，辨析定位問題，也就是需要通過市場調查和研究回答的問題。例如，寫字樓底層的空間應該做什么用途最好？底商發展餐館是否合適？發展大型超市與產權式商鋪哪個最好？誰有可能投資購買物業？正確地提出問題，就相當于定位問題成功了一半。所以我們應該善于提出問題，提出的問題越尖銳、越深刻，得到正確結論的機會也就越多。

 

    第二步：細分市場

 

    根據調研結果分析市場，進行細化。例如，北京某大廈準備整層對外銷售，策劃人根據行業變量、規模變量、地理變量、經營變量和個性特征把市場細分為：

 

    1）政府機構轉制出來的大集團（公司）以及將要轉制的大集團（公司）。

 

    2）金融機構，包括各級銀行、保險、證券、期貨及其他非銀行金融機構。

 

    3）大型股份制公司及外省市集團（公司），包括上市公司。

 

    4）行政職能型部委機構。應該承認一些不確定的因素限制了行政職能型部委機構對寫字樓的需求。

 

    第三步：選擇國標市場

 

    接上例，為了對細分市場的認識具有科學性，需要評價每個細分市場的潛在利潤，標準是：

 

    第一，細分市場的規模和發展前景；

 

    第二，細分市場的贏利潛力；

 

    第三，公司目標和資源。

 

    標準分成A、B和C三級，逐級遞減。結果發現除行政職能型部委機構與上述三個評價標準不一致外，其他三個細分市場（政府轉制公司、金融機構和外省市集團和股份公司）是理想目標。

 

    第四步：確立定位

 

    確定定位首先是確定客戶組合群的過程，也就是什么樣的客戶是物業的潛在購買者和使用者，他們應構成完整的生態關系群落，具有系統性、整體性、和諧性的特點。

 

    第五步：評價定位

 

    一個物業的市場定位是否正確，體現了物業的價值，我們應予以系統評價，多方案比較。