但凡涉及商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，租售模式是永遠(yuǎn)繞不過(guò)去的選擇。在經(jīng)歷了完全散售、全部自持之后，開(kāi)發(fā)企業(yè)已然接受——全散售會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失去控制，影響開(kāi)發(fā)商的口碑；全部自持雖然能保持項(xiàng)目形象，但會(huì)造成巨大的資金壓力，不適合內(nèi)地開(kāi)發(fā)商輕資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式。因此，眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)已經(jīng)重新理性看待并重視租售結(jié)合。
租售結(jié)合更符合內(nèi)地開(kāi)發(fā)商的名利雙收的開(kāi)發(fā)需求。通過(guò)部分自持，從而保證項(xiàng)目品質(zhì)至少在看起來(lái)非常美好，不會(huì)出現(xiàn)“左邊小吃店、右邊花圈店”的詭異景象；將高價(jià)值的部分進(jìn)行散售，能夠獲得足夠的開(kāi)發(fā)回款，也基本適應(yīng)了輕資產(chǎn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的需求，彌補(bǔ)中國(guó)資本市場(chǎng)金融工具欠缺的弊端。
具體而言，“持有主力店，銷(xiāo)售小鋪”，“持有主要節(jié)點(diǎn)位置，散售其他位置”，“散售后全包租”……諸如此類(lèi)的字眼大家一定不陌生。然而，理論人人會(huì)講，待到實(shí)操時(shí)，卻總會(huì)遇見(jiàn)各種各樣的問(wèn)題：
第一，如何“持有主力店，銷(xiāo)售小鋪”？須了解什么樣的店叫做主力店，什么樣的店叫做小鋪？是以面積來(lái)區(qū)分，還是以店鋪在項(xiàng)目做所起到的作用來(lái)區(qū)分？如果是以面積來(lái)區(qū)分，3,000平米的快時(shí)尚旗艦店與3,000平方米的餐飲主力店是否能劃等號(hào)？如果是以店鋪?zhàn)饔脕?lái)分，那么是應(yīng)該按對(duì)外的形象來(lái)確定主力店，還是按吸客力來(lái)確定？因此，以是否“主力店”來(lái)安排租售差異，其實(shí)是個(gè)很模糊的概念。
第二，如何“持有主要節(jié)點(diǎn)位置，散售其他位置”？所謂“節(jié)點(diǎn)”，不同的項(xiàng)目有不同的節(jié)點(diǎn)，入口、中庭、甚至次動(dòng)線，都有可能是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)節(jié)點(diǎn)判斷不準(zhǔn)，將不能達(dá)到預(yù)期效果。
第三，如何“散售后全包租（返租）”？這個(gè)原則一直備受很多開(kāi)發(fā)商的質(zhì)疑。返租理論其實(shí)是針對(duì)目前商業(yè)市場(chǎng)租金與售價(jià)不能掛鉤所想到的人為措施。筆者認(rèn)為，返租行為將最終被理性的投資客所拋棄，投資客也將回歸理性，將投資回報(bào)的看點(diǎn)更多地放在物業(yè)增值上面。返租模式有一個(gè)天然弊端，通常開(kāi)發(fā)商需要貼錢(qián)進(jìn)行返租，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而非連鎖開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)商很難愿意用更多的資金，投入到已經(jīng)銷(xiāo)售的物業(yè)中去。所有的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然轉(zhuǎn)嫁給了投資客。
那么，面對(duì)租售操作難題，有無(wú)解決辦法呢？筆者認(rèn)為，常規(guī)性的總結(jié)只能作為輔助的參考依據(jù)，更多的需要在前期根據(jù)實(shí)際情況制定清晰的策略，用以指導(dǎo)后期的租售執(zhí)行。在制定租售策略時(shí)，必需綜合思考如下四大問(wèn)題：
第一，不能脫離市場(chǎng)談策略。市場(chǎng)是最能反映真實(shí)情況的事情。對(duì)于租售項(xiàng)目來(lái)講，市場(chǎng)大勢(shì)、投資客偏好、消費(fèi)者偏好、租戶需求等，都是需要綜合考量的因素。雖然需求端通常具有盲目性和可引導(dǎo)性，但整體大方向是不能逆轉(zhuǎn)的。舉個(gè)例子，某地投資客的喜好集中在一、二層，對(duì)于高樓層投資興趣降低，高樓層的客戶集中在租賃和自用型投資客，面積偏大。因此在策略制定中，低樓層面向大眾投資客，高樓層以自用投資客和租賃客為主，制定了不同的租售策略。
第二，不能脫離產(chǎn)品談策略。銷(xiāo)售型物業(yè)和租賃型物業(yè)在面積區(qū)間、開(kāi)間進(jìn)深比、公攤等方面有著不同的需求。只有前期制定出具體的策略，才能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段規(guī)劃出市場(chǎng)能接受的產(chǎn)品。筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)市場(chǎng)項(xiàng)目，在前期規(guī)劃階段，公司制定了持有的策略，所有的產(chǎn)品規(guī)劃都按照最能滿足商戶進(jìn)駐的方式來(lái)規(guī)劃，采用了最常見(jiàn)的商業(yè)內(nèi)街做法，店鋪面積100平方米左右。隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，資金出現(xiàn)問(wèn)題，需要銷(xiāo)售商鋪回款，在推售商鋪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品面積偏大，要再做切分時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪進(jìn)深比不合適，最后導(dǎo)致銷(xiāo)售時(shí)去化速度特別慢。
第三，不能死板固化談策略。租售策略不是一個(gè)死板的策略，在策略的制定時(shí)就要充分考慮各方面的變動(dòng)因素。如市場(chǎng)可能發(fā)生的變化和風(fēng)險(xiǎn)，一定要站在現(xiàn)在看未來(lái)。一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子：某個(gè)項(xiàng)目前期制定了高樓層租賃為主時(shí)，在銷(xiāo)售中遇到了愿意購(gòu)買(mǎi)的自用型買(mǎi)家，且業(yè)態(tài)與前期規(guī)劃也非常吻合，這個(gè)時(shí)候是賣(mài)呢，還是不賣(mài)呢？
第四，不能脫離財(cái)務(wù)談策略。一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，歸根到底是要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。在制定好租售策略以后，一定要用財(cái)務(wù)方式進(jìn)行驗(yàn)證。在驗(yàn)證中最好能判斷最低預(yù)期與最高預(yù)期，并綜合比較敏感性。特別是開(kāi)發(fā)商在前期一定要算清楚帳，想清楚開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并盡可能的進(jìn)行預(yù)判，否則很有可能出現(xiàn)因?yàn)樨?cái)務(wù)目標(biāo)發(fā)生變化而導(dǎo)致后期執(zhí)行困難的情況。
