招商，是商業地產運營最具核心價值的工作之一。一個商業地產項目的成敗往往取決于招商工作的成敗。一個招商工作的成敗卻又取決于其團隊工作能力的強弱，商業地產運營組織的績效管理問題，成為不可逃避的問題。建立并高效運行商業地產運營組織中招商工作的“績效管理模型”，可以確保它對項目的穩定貢獻。

　　一、商業地產招商工作各環節的績效管理重點

　　

　　二、商業地產項目招商人員的績效考核

　　招商人員的工作成果是招商團隊達成目標的必要條件，對招商人員的考核，應將團隊目標和個人工作緊密結合起來，既要保證其工作導向不偏離團隊目標，又要給予其個人能力發揮的空間。

　　1.招商人員考核的內容

　　招商人員考核內容的組成包括團隊考核指標提煉和目標分解、個人工作計劃和能力態度考核三個部分，分別配以不同權重考核。

　　

　　將團隊考核目標分解，與個人績效掛鉤，可以促使個人更加關注團隊目標的達成；個人工作計劃的設定，能夠最大限度從過程上度量其工作績效；而定期的能力態度考核，則可以彌補除了業績考核之外，對工作態度和個人能力方面的綜合評估。

　　招商專員績效考核表（招商階段）　

　　

　　2.招商人員績效考核應注意的方面

　　對招商人員的績效考核，應多重視個人意識、談判能力和團隊協作等，這是提升個人能力和業績的重要先決條件。

　　招商人員績效考核應注意的三個方面

　　

　　三、商業地產項目招商績效管理的方法

　　開展招商績效考核的前提是確定招商項目計劃、訂立績效考核指標和目標。推進項目招商、激勵工作團隊，通過績效管理過程實現。招商績效管理中的關鍵核心過程包括：建立、健全績效管理制度；績效考核數據收集；績效溝通與改進；績效結果應用等。

　　1.建立、健全績效管理制度

　　招商績效管理既有其操作上的特殊性，又有著任何績效管理體系所共有的通用性。為實施考核，組織內部發布的績效管理文件一般包括：完整的績效管理制度、若干績效考核操作流程及相關作業表格等。這些文件應簡明扼要，讓閱讀者清晰、易懂；配置于被考核人易于獲取的地方。

　　完整的績效管理制度包含的內容

　　（1）目的與適用范圍：說明對招商工作開展績效管理的目的，以及績效管理制度所適用的范圍

　　（2）績效考核管理機構：由公司股東、董事會成員和企業高管組成績效管理委員會統籌；企業人力資源部負責執行具體任務。

　　（3）考核對象：考核對象分為對團隊的考核和對團隊成員的考核。團隊考核實際上是對招商團隊負責人的考核，在以招商部門為單位開展工作的企業中，團隊考核對象就是該公司招商部負責人；團隊成員考核是指對團隊每個成員的考核。

　　（4）考核周期：考核周期是指考核數據匯總、分析、評價和定性的時間周期。招商工作由于其項目性特征，其績效考核的“總時間周期”為項目開始-結束時期；“階段時間周期”分別為實施招商工作的四個階段的開始到結束時期。前三個階段獨立收集績效考核數據和進行績效評估，第四個階段分別收集階段考核數據和總周期考核數據，并進行總體績效評估。

　　（5）考核指標和目標體系：招商績效考核維度為項目計劃的時間、成本和質量要求，考核指標均從這三個維度分析、分解形成，構成指標體系。每一指標根據項目計劃要求分解出具體目標，作為考核績效是否達標的參照標準。在僅使用關鍵績效指標（KPI）的考核體系中，考核指標和目標體系是績效考核的主要內容。

　　（6）績效考核數據收集：績效管理部門根據設定的績效指標和目標，定期收集反映考核對象績效表現的數據，根據數據分析考核對象的績效表現并公布考核結果。考核結果應用于績效改進、獎懲激勵。

　　（7）績效申訴：對績效考核結果有異議，申訴的途徑和規則。

　　（8）績效溝通與改進：對于績效結果中體現的問題，管理者與被考核人進行溝通、分析與交流，共同制定措施，以改進不足，提升績效。

　　（9）績效結果應用：為起到激勵作用，針對績效考核結果所采取的，對應的相關激勵措施。

　　績效管理所需流程包含如下：

　　

　　績效管理所需作業表單

　　

　　示例：能力態度考核表

　　

　　

　　

　　2.績效數據收集

　　為獲得被考核人的真實績效，績效管理部門根據考核指標、目標對被考核人的績效數據進行定期收集、匯總和統計。

　　（1）招商績效考核數據分類

　　招商績效考核數據分為階段目標考核數據和總目標考核數據。

　　

　　某公司績效考核數據輸出責任一覽表（示例）

　　

　　3.績效溝通與改進

　　績效溝通與改進，是構成績效管理體系的有機組成，其主要目的在于：根據階段績效考核結果，及時鼓勵，并與被考核人就需要改進之處進行溝通，尋找解決辦法。績效溝通的周期一般在階段考核結束，績效數據輸出后，由被考核人上級進行。

　　招商人員在績效考核中出現的問題，包括：

　　

　　出現上述問題時，上級應根據績效數據所體現出來的情況，有針對性的給于指導，對被考核人工作的將起到良好效果。

　　某公司招商總監與某招商員就近期績效表現進行績效溝通和改進的過程（示例）

　　

　　4.績效考核結果應用

　　應用績效考核結果的目的是：及時、適度激勵被考核人，通過獎懲措施督促其改進績效，實現目標。商業地產項目招商工作的激勵措施有很多，這里僅簡單介紹項目獎金、績效獎金和職位等級升降。

　　（1）項目獎金

　　設立一個項目時，為促使項目團隊努力實現目標，可設定項目獎金及分配規則。如項目能夠按時完成，并實現了質量、成本和時間目標，則可按分配規則向項目團隊成員分配項目獎金。由于項目的成功概論普遍較低，因此項目獎金是純粹以正激勵的方式來牽引團隊實現目標的方式。

　　（2）績效獎金

　　在獎金體系中設立與績效完全掛鉤的部分，就是績效獎金。由于對獎金的傳統認知是“做好了就有”，因此績效獎金的設立實際上包含了獎勵與懲罰的激勵措施：當完成任務發放績效獎金，對被考核人是一種通常心態時，因為個人不足導致任務未能完成而未獲得績效獎金時，對被考核人來說，就是一種懲罰。

　　（3） 職位等級升降

　　項目團隊成員以個人崗位職責執行項目任務，未完成則視同存在履職缺陷，是不稱職的表現。在此情況下，給予適當的職位升降，對應到個人利益的增加和減損，也是一種物質的激勵方式。

　　通常，績效考核結果會被同時應用于多種激勵措施。激勵措施必須運用得當，才能起到激勵作用。

　　商業地產招商工作的項目特征，顯示各項具體工作都具備不可逆性，這要求招商績效管理體系的運作必須環環相扣，兼顧彼此；既重過程，也重結果；既關注團隊，也關注個人。

　　商業地產項目運營的成功，主要還是在于前期準確的市調、定位與規劃，同時具備引進與項目適配的主力店項目的能力。而提倡績效管理，無非是使得相關的管理工作能夠走向正軌，從而促進招商工作效率的提升，和招商團隊競爭能力和意識的整體進步。　　 


本文來源于微信號“商業地產學院”，如牽涉版權問題，請與管理員聯系，謝謝！