中城聯盟輪值主席 陳俊
【陳俊】：剛才聽袁岳老師講的很受啟發，沈總講的是因為我們一直在做mall嘛跟商業機構合作。十年前地產很火的時候，無論怎么做都掙錢，那時候沒有人研究商業模式，只要拿到地就成功一半。今天互聯網時代我也講講關于我們的一些思考。
移動互聯網沒有改變商業的本質，其實本質還是這兩句話，差異化產品和極致體驗，不管你怎么講我覺得大家永遠不要忘記這兩句話，互聯網也好以后物聯網也好，反正這個是人類一個思維方式導致的。我覺得只有一件事大家要改變，我覺得C端思維，得草根者得天下。這十年一德的發展寄托于這樣的思想，就是研究C端。
第一，原來我們的思維叫寬眾思維，不管做mall也好什么也好最典型的是春節聯歡會希望14億人都喜歡，越做口碑越差，原因很簡單，什么人都來，這是不可能的，如果不精準定位的話肯定是不行的。所以我們mall和春節晚會邏輯是一樣的。現在所謂的窄眾思維，“爸爸去哪里了”，90后邏輯就是窄眾思維。
第二，我們原來互聯網解決了一個問題，百度解決了一個信息對稱的問題，而今天的互聯網特別是移動互聯網解決的是一個信用規則的問題，這里我不簡單講，未來一個企業做互聯網，你只要解決信用對稱的問題就容易掙到錢，如果用信息對稱這個門戶時代已經過去了，我不簡單跟大家講。從信息對稱到信用對稱是最近這段時間互聯網需要研究的話題也是商業研究的怎么建立信用對稱的過程。
第三，摩托羅拉被愛立信取代，愛立信被諾基亞取代，諾基亞最后被蘋果取代。諾基亞被蘋果取代我問過無數的人，諾基亞什么都強為什么會被顛覆，很多人沒講清楚，有人說蘋果好看，有人說人家買我就買了，其實就一個原因非常簡單的原因，當制造商把手機當做通訊工具的時候，蘋果第一天把它定義成了玩具，所以這個符合剛才說的手游，手機現在不是一個通訊工具了，在某種意義上對90后來講是一個玩具，這個工具是一個理性的思考，而玩具是一個感性的思考。所以說玩具這個東西，有人換腎、獻血用手機，在工具時代不存在這個問題，這一點大家可以好好思考。奔馳就是一個工具，不管它多高檔就是一個工具，特斯拉是一個玩具，跑車是一個玩具，一旦進入玩具市場整個邏輯就變了。所以說玩具對人的影響顛覆的影響。現在一個東西能夠跟玩具套在一起，你的邏輯就會改變。大家未來做產品的時候，包括住宅、包括商業，一旦你形成體驗，其實體驗已經跟玩具已經差的不遠了，這一點大家可以理解。有一天我跟馮侖聊天，他非要用他那一套邏輯講。交一個女朋友可能是一個玩具，也許結婚是一個工具，大概結婚的時候你思考的問題比較復雜，基因、家族、長相、文化層次，你的決策成本太高，玩具的時候人家告訴你這個女的非常差，你不在意這個事情。
第四，其實老百姓對價格不敏感的。在我們心目中便宜檔次低，貴就是好，很多人這么認識問題。價格為什么影響了消費呢？實際上人類對便宜不便宜不感興趣，對占便宜感興趣。大家要認識清楚，便宜不重要，占便宜才重要。香奈兒降價降八千塊錢，實際上兩萬多一個包，買的人非常多，兩百塊錢的包降成一百也沒人買。他知道這個值這個錢，降下來他才愿意。房地產打折、促銷，包括商場上買一贈一全是這個邏輯。人類最核心的問題是占便宜，你只要讓他占到便宜他就買了，而不是你跟他講便宜。他肯定很清楚便宜沒好貨。如果沒有比較體系，你告訴他這個東西很便宜，有的時候便宜賣不掉，我們做過實驗，你把一個東西賣的很便宜沒有人買，反而漲了有人買了，這個東西這么便宜有點假，他會這么思考，這個問題上好好研究一下。
傳統互聯網時代寬眾、信息、便宜是我們的思路，而移動互聯網窄眾、玩具、信用。
舉個例子，我們為什么做1912，時間對每個人是公平的，都是24小時，用于有消費能力的人只有一個時間就是晚上6點到12點，工作星期一到星期五，這6個小時一乘乘以5這叫黃金30小時，我們做1912針對這30小時我們把吃先放進去，吃完卡拉OK，卡拉OK之后宵夜，或者是卡拉OK泡吧或者再洗一個腳。1912基本上吃完飯為入口兩條線，一條叫娛樂一條叫休閑，休閑比較安靜一點，喝一個茶打一個牌捏一個腳，年輕人夜總會、迪吧、漫搖吧，搞完吃一個宵夜回家。我們那個地方晚上十一點高峰，達到上萬人。當然我們做了很多工作，做了社區，做了150個Q Q群，反正一系列的問題，我不展開講。對酒吧業我跟大家發布一下大概的商業規則。酒吧是這樣的，一個人搞了一個很有調性的酒吧老外去了，老外去了以后這種情況下美女就去了，美女去了以后帥哥就去了，帥哥去了之后后邊就不好了，小姐就去了，小姐去了以后流氓就去了，流氓去了以后老外就走了，老外走了以后正規美女就走了，最后倒了，大概四年半五年的時間，這就是它的生命周期。你想把一個酒吧搞好，你在兩年的時候那個小姐剛準備來的時候你采取措施，你開始協調，讓這個事不要來的太多，讓好的人走，專門有一套方法解決這個問題。我們要經營，不要簡單弄一個商業地產租出去就算了，你一定那個時點采取措施，否則的合這個店開了十年就走了。所以我們開了20幾家中國一線的酒吧全部聚集在我們那里，基本上在南京你不在我們那兒開開不下去，只有在我們那兒開才能火，因為有一套管理和協同概念。
第二個市場對于房地產市場來講還有星期六早上的十點到星期天下午四點未來會有一個大的產業誕生輕物價，中心城市一個半小時車程開到那個地方吃喝玩樂，第二天睡一個懶覺打一個麻將然后開車回來。我們目前做這兩個產業，一個都市休閑一個輕度假，我們大量在主城區周邊，這樣避開核心地段，一個小時肯定到農村了，大量拿地搞這個事。
當然1912做了一點創新，BLOX。這是我們獨創的一個商業邏輯，這個東西目前我們在一些三線城市實驗，這樣的mall在主城區都很難，我們居然在三線城市剛剛開業。這個解決了年輕人特別是90后到這兒解決體驗空間。我們所有的建筑都是民國建筑。由于時間關系我不展開講了。
第二個講一講街區的產品，艾米1895，三種人不看電影，一種名人像李亞鵬不看電影，他昨天一聽說很激動。第二在座的不看電影，因為票買了以后等在門口弄一個苞米花等40分鐘，中國人不愛排隊，等40分鐘誰看，隨到隨看的需求。名人私密的問題不看。第三個是太慢。我們造一個電影院隨到隨看，第二想看什么看什么，第三想和誰看和誰看。我們用了三年研發了這個，這個非常火，最近才搞了一年多估值十億人民幣，我們開了40家。邏輯很簡單，這樣一個廳十來個人看，可以情侶、家庭看，也可以躺著看，喝著酒看的，吃著簡餐看的。大人聊天小孩戴一個耳麥，大人聊大人的，小孩看他們的。總之不是那么拘謹坐在那兒。想和誰看，想看什么。我們24小時。有一個人自己來看，他說特別爽，想哭就哭想笑就笑，去之前醞釀他的感覺，看的時候大哭了一場，看完出來感覺特別舒心。五千部電影自己點，在里喝酒，喝酒看，然后大家交流。而且我們刻意跟mall做了銜接，不要九米，我們電影院就九米五就夠了，你哪個地方租不出去租給我，我只要便宜一點就行了。大悅城這些高大上的mall都請我們去，原因我們研究了租給我們的人的需求。我研究C端還是最重要的。像天津、西安，反正各種地方都有很多店，現在基本上省會城市，沈陽大悅城，北京在三里屯，這邊在靜安寺，大家有機會看看，有很多的店。
最后我想講幾句話，可能也是多講兩句，兩分鐘就結束，我想跟大家共享。很多人講你真想把人性搞清楚，你像喬布斯去很多的地方，確確實實我也去了很多地方禪修很長時間。喬布斯認清玩具這件事情才認清iphone根本，而不是技術。我認識清楚一件問題，人按照佛教講貪嗔癡，人放下來就快樂了，反過來商業抓住這三條就可以了。我們搞一個活動請人來，就解決兩件事，人就對兩件事感興趣，第一湊熱鬧第二占便宜。再往上升人類的需求就三個需求，第一個需求叫剛需，第二個需要叫強需，其他的都叫弱需。我們大量的生意都是做的弱需，剛需只有一個就是吃。因為不吃就要死，這個東西不需要動員，有好的吃好的，沒好次要的，再沒有吃饅頭也行，所以你不需要動員也不需要操作，你只要吃他就會來。這個問題說這個生意相對好做，PK就大，大家都能做這個東西，門檻低嘛。第二個叫強需，強需只有一個東西，就是性，人性中男性女性荷爾蒙導致的，荷爾蒙效應翻譯到文明商業就是社交，你不把社交搞進去這個生意都是沒戲的，你一定要社交，最后都是弱需。看病是一個弱需生意，你把吃弄進去，把情侶社交弄進去就成功了。看電影看歌劇都是弱需，不可能火的。必須把這些加進去，加進去生意就有了味道。
今天由于時間的關系簡單跟大家分享一下，謝謝大家。
【劉曉蘭】：謝謝。我不知道你聽到的是什么，商業回歸它的本質，還是要落地的。第二句話滿足C端的需求，不管做強需還是弱需其實都能滿足消費者這一塊心理需求的時候都能找到空間。剛才陳總說的方式，由影院引發出看電影變成社交變成吃飯，不管強需還是弱需都在里面找到了。前幾天我參加一個行業的論壇，我當時非常感慨，上臺大概有五大業態都上臺做了他們維羅發展的一個規劃，我聽完以后興奮了一分鐘以后我開始愁了。為什么呢？因為上臺有兒童主題的，有院線的，有餐飲的，有服裝的，好幾大類，每個人都在談他們未來，因為他們都感覺到不變不行，互聯網憧憬不行，生活方式社交方式對它產生訴求，每個人需求變革和突破，都談出兒童參與院線、服裝、家居為主題的一個小生活方式小集合店，這是很好思路的突破。我拋給在座的各位，如果你們在做無論是開發商招商還是運營還是商家，我覺得再次理性、冷靜的去想這個模式是不是你擅長的，你跟合作方能有什么樣的議價，為什么需要你。現在我覺得一窩蜂往這個方向走，我剛才聽完陳俊老師說的有一些感慨。
