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張總，在國外國內(nèi)都有非常豐富的從業(yè)經(jīng)歷，而且目前正在鄭州西安操作著項目，這兩個城市不是商業(yè)地產(chǎn)的重災(zāi)區(qū)，但競爭也很激烈。緊扣我們主題，請張總回答一下差異化定位，這個事說起來容易做起來難，您如何破解？跟王府井正在合作的兩個項目有怎樣新的實踐？請跟大家分享。有請張總。
【張國華】：很高興跟各位溝通我們商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的一些體驗和一些觀察，包括我們過程之中的一些想法。這上面有一個題目說是“去主力店化”，我就說一句。這個題目對于購物中心來講去主力店化是非常重要的問題，我想對這個問題稍微做一點澄清。我們今年在美國南邊佛羅里達新建了一個購物中心，上個月剛開業(yè)，里面有兩個百貨主力店。去年塔博曼在美國也新開了一個百貨主力店，至少兩個。至少我們自身是這樣做的。
“去主力店化”更多的是去百貨主力店化，我擔心是在這個背景下談出來的。在美國目前新開的不太多，塔博曼一直在開，我們在上面也有項目，也在開，也在建，去年也好，今年也好都有百貨主力店，也有美食廣場。我們講去主力店化時美食廣場電影院不應(yīng)該去，但在塔博曼60年代在美國，把多影廳的電影院帶到購物中心是一個大革命。在中國目前像電影院一個區(qū)域性購物廣場來講已經(jīng)重要了。
一定要注意購物中心的產(chǎn)品，雖然是非常長的各種類型的購物中心產(chǎn)品，像我們塔博曼自身經(jīng)驗來講，我們購物中心產(chǎn)品非常少。大家到拉斯維加斯去看，在拉斯維加斯大道上看到鋪瑞斯朵利用就是奢侈品和旗艦店，因為拉斯維加斯本身就是旗艦店，兩個賭場本身就是旗艦店，讓那么多的酒店本身就是旗艦店，不需要了，是不是還要看產(chǎn)品？相反我要再說一句。
我們開放式的奧特萊斯不需要主力店，確實不是。我們在美國做的奧特萊斯店是有主力店的，甚至是百貨折扣的主力店，也有電影院，所以商業(yè)不是一成不變的東西，要看你的產(chǎn)品。
現(xiàn)在在西安塔博曼我們跟王府井百貨合作，目前準備開業(yè)的項目一個在鄭州命名叫西帝港購物中心。如今面臨著和互聯(lián)網(wǎng)的競爭，百貨主力店有很大的發(fā)展空間，關(guān)鍵在于怎樣來經(jīng)營。
目前中國的百貨包括面積包括商鋪經(jīng)營，包括自有品牌也好，百貨在購物中心作為移動發(fā)展的途徑，我們認為是有前途的，不能簡單地說去主力店化，去百貨化，這個命題我擔心，如果就這樣形成一個共識，在這樣一個會議上對我們的市場會有一些誤導。我就做這么一點點澄清。
購物中心這個行業(yè)是多領(lǐng)域的行業(yè)，也是大規(guī)模的投資。說到差異化不管在美國也好，中國也好，大家談的比較多的問題，也算是老生常談。塔博曼我們自身做的例子來講。如果講差異化，做一個購物中心的時候我不太同意拿到一塊地，不管因為規(guī)劃要求或是什么原因就必須做商業(yè)，這是不科學的。不能做商業(yè)的地方塔博曼來講不能做就是不能做。我們塔博曼一切從商業(yè)鏈上來判斷，這點很重要。大型購物中心的選址是資金密集型投資，選址非常非常重要。一些核心的要件不能認為是不能缺失的，如果勉強做了也不會很成功。
很多同事在國內(nèi)講到競爭講到供應(yīng)量，我們一定要有一個有效的供應(yīng)量，有品質(zhì)的供應(yīng)量，和你這個產(chǎn)品相對應(yīng)可以競爭的供應(yīng)量有多少？購物中心講差異化，購物中心的選址非常重要。講到西安、鄭州，我們兩個項目都在運作，今年明年要開業(yè)，我們標準定義是這樣的，這兩個城市是經(jīng)濟快速發(fā)展的城市，是在經(jīng)濟快速發(fā)展城市當中的快速增長的人口技術(shù)快中的交通環(huán)境優(yōu)越的戰(zhàn)略性位置，我們做這樣大型的購物中心，因為購物中心的面積都在14萬以上，都是非常大型的投資。
購物中心我們今天講了很多，還有一點非常重要。離不開購物中心最基本的設(shè)計。我們不是設(shè)計師出身，但是我們塔博曼自身有很大的設(shè)計團隊，我給大家舉一個差異化的例子，我們在座很多人參觀過2011年在美國開業(yè)的一個購物中心，是塔博曼操作的。叫City Briy（英文音）那里并不是一個發(fā)達的城市，那里有雪山，開過冬奧會。我們做這個購物中心設(shè)計時用了很多很新的設(shè)計技術(shù)，比如說原來在市中心位置大教堂對面，那個地是教堂受理的，我們是和教堂合作的。大家都知道，教堂在西方是很大的地主。從雪山下來的水到城市的市中心本來是一條小河，最后這條河隨著城市的變遷沒有了。我們就想恢復這條母親河，你看購物中心貫穿了一條小河，還有瀑布，還有很漂亮的景觀，還有和冰相聯(lián)系的一些景象。我說的是一個很簡單的例子。
在北美我們第一次用了購物中心的頂，是可以開可以合的，那個地方的冬天非常冷，夏天比較熱。不冷不熱的時候非常多。所以我們5分鐘可以開，5分鐘可以合，這個投資非常大。所以購物中心設(shè)計還是非常重要的，塔博曼一直以來講求購物中心的設(shè)計必須是通透的，我們還是應(yīng)該有規(guī)律可循的。我們塔博曼采用無柱式設(shè)計，每一個購物中心都這樣。差異化對品質(zhì)的追求也要注意。
再就是離不開商業(yè)，對吳總我非常尊敬。一個購物中心里面所有運作的模式是服務(wù)于消費者的，你建一個大型的購物中心，你建的多少的豪華，花了多少錢都不算數(shù)，關(guān)鍵是怎樣服務(wù)消費者，哪些是你的消費者這是重要的。滿足消費者非常重要，并且還要引導消費者。所以在購物中心產(chǎn)品組合過程當中，購物中心隨著新的建筑設(shè)計的零售的經(jīng)營的各種技術(shù)，新的技術(shù)很多，關(guān)鍵是技術(shù)的利用可以操作的空間非常大，購物中心可以無所不包，生命力是極強的。所以服務(wù)消費者的過程當中，產(chǎn)品的組合很重要。
西安鄭州是中國二線城市發(fā)展非常快的城市，我們不是核心位置，但是第一次進入西部或中部的品牌是一個很大的量，這對市場的沖擊力。服務(wù)沒有其他的秘密，就是服務(wù)消費者。我們做招商并不是給你太多的租金，看見誰好就讓誰來，不是這樣的。吳總做餐飲，我們很多招商的同事都做零售出身，他應(yīng)該知道“外婆家”有多少的銷售額。很多優(yōu)秀品牌在美國都是培養(yǎng)起來的，是跟著一起走的，告訴他從一個店開到兩個店，零售要培養(yǎng)。
甲方要理解乙方，這點非常重要。只有甲方乙方形成伙伴的關(guān)系共同服務(wù)消費者，購物中心持久的成功才有希望。還有一個差異化，就是服務(wù)。塔博曼在美國洛杉磯有非常老的物業(yè)，叫比華利購物中心，很多人都去過。洛杉磯的亞洲人本來就多，所以這點塔博曼非常重視，服務(wù)的角度就服務(wù)于消費者。我們有專門的導游，有專門韓語導游，專門跟旅行社對接，幫你停車，還有小冊子。服務(wù)最后要落到實處，點點滴滴落到實處。所謂的差異化要通過細節(jié)，通過高品質(zhì)的東西做出來才叫差異化。你大道理講來講去就那么多。
最后一點，設(shè)身處地站在消費者角度考慮，你自己本身就是消費者，我覺得這樣是最舒服最好的，這是非常重要的一點。
【主持人】：因為我知道張總是山東人，所以他平常的工作和演講當中充滿了山東人的直率和熱情，我們感謝一下張總。我們又一位重量級的嘉賓來到現(xiàn)場，協(xié)信集團的董事長CEO王裕強，他是我們業(yè)內(nèi)的大腕，也是我尊敬的兄長。接下來請王總回答我的兩個問題，希望您跟大家分享。
第一個問題，您如何評價近年以來所謂的“去主力店化”現(xiàn)象，您作為業(yè)界操盤多年的高手，您怎樣看待這個問題？希望您跟大家分享一下。
【王裕強】：各位同事，各位朋友，非常感謝主辦方今天有這個機會跟大家一起交流，我跟永平也是多年的朋友，但是商業(yè)地產(chǎn)會議我是第一次參加。今天第一次參加又遲到，非常不好。我就講一些我從業(yè)的事情吧，跟大家有一個交流。
大家知道做購物中心最主要的就是工作經(jīng)驗，商業(yè)經(jīng)驗，社會經(jīng)驗，所以我們這個行業(yè)當中人才緊缺就是具備商業(yè)經(jīng)驗的不多。我想，應(yīng)該是一個經(jīng)驗交流吧，我們這個行業(yè)跟IT跟電商不一樣，是靠新技術(shù)來發(fā)展，我們是要靠經(jīng)驗靠積累，完全不一樣的兩個行業(yè)。
我是2013年去的協(xié)信地產(chǎn)，我1993年加入恒隆地產(chǎn)，在恒隆工作20年。我見證了恒隆所有在中國的成就跟發(fā)展，我也是上海恒隆廣場、上海港匯廣場等廣場的董事長兼總經(jīng)理。我2013年離開。
恒隆最近的發(fā)展情況大家可以讀一下陳齊中的致股東的一封信，寫得非常好，講了恒隆最近碰到的困難。說到去主力店，購物中心還是應(yīng)該有主力店，不光光是百貨公司，如果光講百貨公司就可以講一個故事。如果不講百貨公司各個中心肯定需要主力店。中國的購物中心跟美國根本不同。大家看美國的購物中心，大的購物中心里面有兩家有三家有四家有五家甚至有六家，甚至我看到七家都有。
美國的百貨公司跟中國最大的不同就是沒有超市，超市不在百貨公司里面。我們能不能照搬美國的模式要看中國。電影院都是購物中心需要的，至于百貨公司，如果我們商業(yè)業(yè)態(tài)做到像美國這樣，無疑好的購物中心要有百貨公司。因為美國的購物中心一般都不開在市中心，都是在一些邊遠地方。
美國高檔中檔低檔都有，但是中國沒有。美國的定位很清楚，還有的英國百貨公司。全中國有一個連鎖的百貨嗎？看不到，而且中國的百貨公司跟我們購物中心的經(jīng)營方式都是一模一樣的，完全采取租賃方式。我們百貨公司變成同業(yè)競爭，不是自己買貨經(jīng)營的，從這一點來說大家想一下，在目前在中國做購物中心，是不是需要百貨？上海的港匯有百貨，香港做得火的叫摩斯達，第一輪五年過了之后業(yè)績沒有辦法跟百貨公司共存，所以2005年我提早終止了合約。2005年開始，港匯有非常大的增長，港匯最新的統(tǒng)計，港匯恒隆廣場應(yīng)該是2014年全中國收入最高最賺錢的購物中心，9億多的租金收入，不是銷售9億多。我相信很多的購物中心都把自己銷售額說成50億60億80億都有，但很少有把自己租金拿出來曬的。我不知道和北京的星光天地怎么比。
怎么會像金壇這樣成功？我從頭到尾十幾年做這個購物中心，堅持做。我們中國現(xiàn)在的購物中心大家都有點浮躁，好像做了一兩年購物中心總經(jīng)理馬上就可以做集團總經(jīng)理，集團總經(jīng)理做了之后馬上就可以怎么樣，我認為功底還是不夠。一個購物中心要開出來，最后調(diào)整好，這不是一兩年的問題。我沒有看到一兩年一個購物中心就做得非常繁榮了。大家知道購物中心的成熟期少說也要三年，多一點五年，如果你沒有經(jīng)歷過這樣一個過程，你就不是一個全方位的。
港匯的成功從頭到尾這十幾年一個人沒有換過，就是我。購物中心的管理是人為的因素很大，不像我們現(xiàn)在可以用IT系統(tǒng)來控制，都是人為因素。品牌的認識也是這樣，你是這樣認為，我也是這樣認為，我堅持了我的就會把它做好，我認為今天這個會議很好，談到主力店就講到人才問題。今天大家來交流都是希望大家的業(yè)務(wù)能力，包括培養(yǎng)后一代的人能夠快一點。但是中國購物中心發(fā)展忽視了人才的穩(wěn)定。
第一，我們職業(yè)經(jīng)理人不穩(wěn)定，他們不穩(wěn)定也有傷害。你頻繁換工作你很難把自己的工作做延續(xù)，購物中心恰恰是需要這種延續(xù)的。
第二，很多發(fā)展商的老板心很急，認為我這個購物中心開了之后馬上就要賺錢。大家知道，這是沒有可能的，如果你想馬上賺錢就不要做購物中心，這是沒有可能馬上賺錢的。他總認為我找到的認不是最好的，是不是最好的人還在外面？所以頻繁換人，所以這個行業(yè)換人太多，我認為沒有好處。對職業(yè)經(jīng)理人自己沒有好處，對企業(yè)也沒有好處，兩方面都有傷害。這是我從業(yè)22年我自己的感受。我20年換了一家公司，雖然我也沒有22年在一家公司。通過我的改變我認識到，一個企業(yè)也好個人也好，企業(yè)沒有穩(wěn)定對我們購物中心行業(yè)發(fā)展是不利的，對每個人所操盤的項目也是不利的。
一個購物中心的成功可能需要三年四年十年，港匯現(xiàn)在馬上就要16年了，但是它還是這樣煥發(fā)著青春，能夠做到中國最賺錢的購物中心，就是因為持續(xù)穩(wěn)定做好。
主力店現(xiàn)在毫無疑問，百貨公司和購物中心的經(jīng)營方式不一樣。
主持人：我看王總講的時候大家忍不住在點頭，尤其說一個購物中心沒有可能開業(yè)以后就馬上賺錢的，很多人都在點頭。但是我猜點頭的大部分都是職業(yè)經(jīng)理人，都不是老板。我還給王總準備了第二個問題。雖然說差異化、去主力店化大家都在討論，但是現(xiàn)在也有很多的購物中心做實踐，香港有一個西盛廣場，單層面積都是兩千四五百平米，地下二層到地上十四層全部都是商場，沒有百貨沒有電影院沒有這些主力店，但是他做的探索，包括把成品書店引進去，也不能說現(xiàn)在是不是成功，我就想請王總點評一下，您認為西盛廣場未來的發(fā)展怎么樣？您對它怎么看？對我們國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)的從業(yè)者帶來哪些商業(yè)的借鑒？
【王裕強】：西盛我比較熟，也是恒隆港匯廣場的股東之一，大概有12%還是15%是西盛的。港匯恒隆廣場不是完全是恒隆獨家的，還有西盛一點，所以我對西盛也是比較了解的。西盛廣場的案例比較特別，跟其他的不一樣，不一定是我們國內(nèi)可以學的。
銅鑼灣這個地方本身就非常小，人非常多，西盛拿到的地也非常小。但是好在它可以拿到容積率比較高，所以做了購物中心。大家知道現(xiàn)在在香港購物中心除了泰國有一家主力店其他都沒有了。成品書店給了西盛廣場一個很好的作用，起到了產(chǎn)品拉動人的作用。
因為這個地方本來就人多，他有這個機會通過他各種各樣的品牌安排跟他步子協(xié)調(diào)。港匯2005年以前也沒有這么好，因為一樓人要跑到六樓，很大的一個區(qū)域，不容易拉上去。現(xiàn)在為什么樓上好了？因為兩棟寫字樓，大概有一兩萬的人，每天中午時寫字樓跟六樓跟商場接口的地方有轉(zhuǎn)換電梯，一到中午兩方面轉(zhuǎn)換，所以六樓人就多了。越是購物中心大，地域?qū)拸V，很難把客流拉上去，小的購物中心只要設(shè)計方面、電梯方面能夠安置好，容易把人往上面拉。
在小的購物中心有半個小時可能走到八樓，大的購物中心半個小時可能一樓還沒走完。這是一個特定的條件，特定的環(huán)境，特定的地點。但是這不代表西盛廣場建在任何地方都可以，南京東路也不少。做得好不容易。
【邢軍】：接下來我們還有一位在業(yè)內(nèi)操盤多年的沙勇沙總，他有著精英元榮、寶榮，沙總，您結(jié)合多年的成功經(jīng)驗，你認為差異化定位的關(guān)鍵因素是哪幾個？跟大家分享一下。
【沙勇】：差異化的說法已經(jīng)提了很長時間，說起來容易做起來難。差異化也是一個創(chuàng)新，為什么要做差異化？前提不是為了差異化而差異化，差異化作為一個購物中心或者作為一個商場，差異化的本質(zhì)還是應(yīng)該以人為本。從消費者中來，到消費者去，始終如一地做差異化。我們最起碼要能滿足消費者的需求，最好還能引領(lǐng)消費者的需求，如果做到這點的差異化才是有價值能夠成功的。
講到差異化和創(chuàng)新，前面有很多嘉賓和業(yè)界的做了很多分享了。我從兩個方面談，從我們現(xiàn)在生活消費方式，包括經(jīng)營方式發(fā)生改變的兩個方面。我們講電商，現(xiàn)在很多的銷售受到電商沖擊，實體店如何差異化？就像上帝造了男人女人，實體店是一個實體。產(chǎn)品再造方面把這個做足了，讓我們消費者愿意在這樣一個空間里面停留更多的時間，把休閑、建筑做得更好，其實這個差異化是能做出來的。我舉個例子，就像購物中心進入一個小區(qū)，每個小區(qū)的房子都差不多，但是進到每家發(fā)現(xiàn)裝修不一樣，這個差異化就出來了。我們以前做過元榮時代廣場，當時這個項目2008年就了，我們當時打造了一個天幕街區(qū)既是一個環(huán)境也是一個商業(yè)空間，差異化完全可以在實體店再造場景，甚至是像悅界，作為一個有故事的場景呈現(xiàn)。不管是地產(chǎn)還是開發(fā)運營來說，還是可以好好有所作為的。
差異化現(xiàn)在有多種可能，因為現(xiàn)在消費者的需求多元化，滿足消費者的業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了很多。他為我們實現(xiàn)差異化產(chǎn)生了一個街區(qū)。
像新華書店，就是一個商場，他們也多少年了，尤其是商場在賣一些生活家居。但是臺灣的成品把這些傳統(tǒng)的綜合起來，變成一個成品現(xiàn)象。包括我們方所，也是一個有意思的組合。如果不是異想天開的話，我們實實在在把舊元素做新組合也能產(chǎn)生差異化，這個差異化我們不要說大的跨界，把我們很多的業(yè)態(tài)能夠很好地組合起來，但是這個聚合一定是增值的，使消費者愿意更多的停留在空間花更多的時間去體驗，去互動。
所以說還是回到這個本質(zhì)上，差異化的本質(zhì)不是為了差異化，只要我們站在消費者終極需求考慮，站在消費者未來可能的需求去引領(lǐng)，一個差異化不管是大模式還是小案例，都有可能形成，這個空間是無限的。
【主持人】：謝謝沙總，我想在有一個問題也是關(guān)于差異化定位的，我們留給陽光新業(yè)的李睿李總。連鎖管理成為普遍的現(xiàn)象，也有人提出連鎖但不復制的觀點。我想問您個人怎么看？作為陽光新業(yè)操盤手，您在項目當中是怎樣時間的？
【李睿】：首先感謝秘書長的邀請，就這個問題我的看法是這樣的。商業(yè)地產(chǎn)因為特殊的長持續(xù)性，要做的事情是持續(xù)不斷地滿足我們的目標顧客，或者是消費者現(xiàn)實和潛在需求。現(xiàn)實需求的滿足相對來說是剛性的，只要你能敏感地把握住市場，你能跟隨的比較緊就能打造一個比較好的效果。但是這種方式是競爭層次相對低一點，競爭的情況激烈一點。我們?nèi)绾瓮诰蝾櫩偷臐撛谛枨螅咳绻隳軌蛘业綕撛谛枨螅恍枰龅锰貏e超前。有的時候往前一步就是死，往前半步就會活，而且活的比別人好。所以適度超前剛剛好。
今天我們?nèi)タ催@些曾經(jīng)的創(chuàng)新是理所應(yīng)當?shù)模钦驹诮裉烊タ矗驹诋敃r局限性的情況下你能夠去挖掘到現(xiàn)在的，我們認為理所應(yīng)當?shù)囊恍┰O(shè)置。比如說影院，在購物中心里面。
很多時候創(chuàng)新不是顛覆性，是一點一點人性本身的需要點，你累加在一起就能形成很容易舒適地記住這個場景。網(wǎng)絡(luò)本身是消費需求變化產(chǎn)生的行為方式，我們現(xiàn)在說用體驗應(yīng)對，什么是體驗這也是一個問題。歷史發(fā)展了十幾年的狀況來看，今天我們看到正常的大賣場剛出來時就是體驗，滿足了當時人多品種選購需求，所以就成功了。購物中心剛剛開始出現(xiàn)時收益非常好，只要你簡單操作各種需求滿足了就可以，但是現(xiàn)在無非是到了一個精細化經(jīng)營的狀態(tài)，所謂精細化經(jīng)營就是我們剛才講的如何找到半步超前的需求點，潛在的需求點在哪兒。我覺得最重要的一點就是我們?nèi)绾巫龅皆谫徫镏行睦餄M足這點，我們有情感的植入在里面。現(xiàn)在網(wǎng)上越來越多的，像我們聚美優(yōu)品，像百五西等等這些店開始做實體店。目的是什么？網(wǎng)店也存在一個問題，首先選擇的產(chǎn)品都是標準化，可復制性非常強，單價也不是特別高，大家的忠誠度是不高的。
幾個平臺電商來看，誰滿足我我就在誰那里買。在座的有很多人每周都能收到包裹，你買了一個產(chǎn)品真的是看哪家店有促銷。但購物中心不一樣，購物中心實體店愛情感植入，我們所謂的黏性有消費慣性。為什么現(xiàn)在在購物中心做了很多兒童業(yè)態(tài)，甚至達到三分之一的狀態(tài)，我們希望我們的目標客群從他還很小的時候就能夠?qū)ξ覀冞@家購物中心有一個預(yù)約的經(jīng)歷，這是一種情感依賴。家是圍著孩子轉(zhuǎn)的，帶著孩子來逛購物中心一般是4.5個小時左右。最終的結(jié)果，我們只要能夠抓到他的情感依賴，能夠找到他真正的需求點，能滿足他的行為方式，這種經(jīng)營就是成功的。
我們陽光新業(yè)做的也是同樣的事，從2014年開始我們也在研究智能客戶中心，智能商業(yè)。最重要的一點就是大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)很大，大數(shù)據(jù)本身雖然重要，但更重要的是你如何抓取提煉應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，如果能做到有些研究，首先是分析顧客的特性，知道我哪些東西是他需要的，我們就能有的放矢地做一些安排，就能夠做到很好。像美國的梅西做得比較好，大量的數(shù)據(jù)分析和科學導入，做到對顧客消費某些產(chǎn)品做非常精準服務(wù)，顧客對這種服務(wù)也非常滿意。
【主持人】：謝謝李總，大家看到今天我們臺上是甲方乙方坐在一起，我們還有三位乙方的代表，他們等了很長時間，我們故意這么安排。現(xiàn)在甲方壓力大，搶著說很多的話，所以希望你們理解這樣的安排。接下來我們把話語權(quán)交給乙方，我想請全國開發(fā)總監(jiān)程憶滄程總。今天看到程總以新的身份出現(xiàn)在我們面前，我心里就暗暗地說了一句話，誰說我們甲方的人經(jīng)常跳槽？乙方的人不也是換來換去嗎？李總剛剛提到大數(shù)據(jù)，在品牌經(jīng)營的過程當中，如何收集處理以及應(yīng)用大數(shù)據(jù)？我想現(xiàn)在Levi s這樣一個國際品牌有怎樣的做法跟大家分享交流一下？
【程憶滄】：首先要感謝組委會今天給這樣一個非常好的機會能夠跟這么多業(yè)內(nèi)精英，地產(chǎn)界的大佬們一起分享。今天下午短短兩個小時我收獲非常大，聽到吳總、周總、毛總精彩演講，平時大家想見到這些大佬分享信息每年都很少有機會，在今天下午兩個小時聽到這么多機會真的難得。
我去年12月份來到了Levi s，也算是一個轉(zhuǎn)型。七年的品牌公司來到了一個非常老牌公司，目前還屬于試用階段，因為文化差異很大，企業(yè)運作跟管理模式差異化非常大。你剛剛說的大數(shù)據(jù)，我覺得很多年前都已經(jīng)開始研究課題，剛才幾位地產(chǎn)大佬們在說這個問題時我就在想，Levi s161年前還沒有計算機還沒有數(shù)據(jù)時他們是怎么做的？在沒有任何數(shù)據(jù)支持時這個品牌是怎么發(fā)展到現(xiàn)在的？我覺得現(xiàn)在大家都因為有了這樣的一些事務(wù)，大家可能很主觀或者客觀的環(huán)境推動下尋找這樣一個邏輯，感覺我們所有東西要靠數(shù)據(jù)說話。我不是說數(shù)據(jù)不能說話，數(shù)據(jù)能說話，但是我相信數(shù)據(jù)表現(xiàn)出來的東西會有所滯后，表現(xiàn)出來的是過去已經(jīng)完成的現(xiàn)狀，但他應(yīng)該很難去超前。
作為零售品牌來說，我們最早開始做人流分析，每天進出客單數(shù)包括購買單價連帶率等等，一直在分析。后來做品牌產(chǎn)品時，這些東西只會在比例方面起到一些引導作用，這個品牌自身的核心價值還是靠這個品牌創(chuàng)始人或是核心團隊沉淀下來的東西。
我舉個例子，就像里維斯，在經(jīng)過過一次大戰(zhàn)，二次大戰(zhàn)包括金融風暴，但保持著非常好的品牌原創(chuàng)性。在每個時代都通過簡單的牛仔褲賦予他很多新的定義跟價值。我們現(xiàn)在倡導的是環(huán)保，保護我們的森林，保護我們的水資源，保護我們很多有限的資源。在目前這個時間段里面賦予品牌的價值和內(nèi)容是不一樣的，我把這個問題拆下來的原因就是，大家覺得現(xiàn)在靠數(shù)據(jù)分析能夠引領(lǐng)或者給企業(yè)或者給品牌一種非常明確的發(fā)展方向，我相信會有助力。但大家都要靜下心來想想，最初做這個事情是怎樣的初衷？如果單純做利益的話，這就很難控制。如果你能把這個東西做大一點，一直很持續(xù)圍繞核心價值，不斷時間段不同時期賦予一定的價值，就無論你做什么產(chǎn)業(yè)。李總說了有時走一步會死，走步半會活而且別別人活的更好，關(guān)鍵就是一個度。
【邢軍】：全城熱戀有一段時間在北京，到處都能看到這個廣告語，有人說你們把鉆石當白菜賣，不管怎樣，品牌經(jīng)營效果很明顯。趙總跟我們分享一下O2O方面的內(nèi)容。
【趙瑨】：感謝主持人和各位同仁，主持人提的問題對我們來說是非常大的挑戰(zhàn)，說到這里我不得不介紹一下，珠寶行業(yè)在購物中心或者是在百貨中所處在的位置是怎樣的。我們知道，尤其是我們?nèi)菬釕伲且再u鉆石為主的，鉆石天生就是一種奢侈品，我們的客單價起步要在一萬塊錢左右，上不封頂。我們店里最多賣兩三百萬的東西也經(jīng)常有。從真正的吸客能力來講，珠寶品類，尤其是鉆石品類，絕不是一個能有大客流的品類。
作為一個市面上拿得出手的平價鉆石大賣場來講，我們有自己運作方式來服務(wù)我們的客人。第一點，關(guān)于主持人提到的，我們把鉆石當作白菜賣，這不能完全構(gòu)成。首先鉆石就是鉆石，天生就是奢侈品，這個毋庸置疑。我們?yōu)槭裁促u得很便宜呢？我們秉承了一個原則，我們整個公司理念將一個產(chǎn)業(yè)鏈上的多個鏈條完全打掉，從真正的貨源地拿貨，通過正規(guī)的手續(xù)進關(guān)，同時以一個相對低廉或者比較適中的價格租賃購物中心的位置。所以在我們的產(chǎn)品上就可以加很少的錢同時達到我們正常的盈利水平，這也就是為什么我們?yōu)槭裁茨軌虬雁@石當作白菜賣。
我們鉆石價格是市面其他品牌的50%到70%，這里面確實有非常大的價格差異。作為一個珠寶企業(yè)是如何來增加自己客流的？我們?nèi)菬釕侔l(fā)展的幾年當中，或是剛剛有全城熱戀出現(xiàn)時我們采用密集廣告推廣方式，北京地區(qū)全城熱戀第一年花了五千萬以上的廣告費做硬性的廣告推廣，那時候我們只有一個店，一個店承載每年五千萬以上的廣告費，這是在三年之前。
經(jīng)過我們一段時間運營之后，我們也有自己的數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計。我們發(fā)現(xiàn)作為高端價值的珠寶類的商品，它真正的客源來自于哪里？第一是看到了我的廣告來買的人。第二是來自于朋友介紹。也就是說，我曾經(jīng)的顧客或者是跟我有關(guān)系的人介紹給了他的朋友，于是乎在我們企業(yè)當中就做了另外一個動作，就是加強我的會員管理。通過我們會員轉(zhuǎn)介紹的方式來增加新的顧客群。這是我們在過去兩年左右的發(fā)展階段，一直在使用，并且認為還是比較有效的一個做法。
到了2014年我們也知道，整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展非常迅速，包括和我們合作的購物中心也好，百貨也好，都在試圖由傳統(tǒng)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)到我們最近熱炒的O2O模式，作為珠寶品牌來講我們不知道逃避，而我們企業(yè)就要積極應(yīng)對。O2O對珠寶來講有一個非常大的阻礙，太貴了，顧客很難實現(xiàn)真正從網(wǎng)上，或者從手機管也好，APP端也好，或者是網(wǎng)站端也好實現(xiàn)購買，因為我們都知道，當你要買一個一兩萬元的商品乃至于十幾萬元商品的時候，如果一個快遞員送到你的手里，你的感覺是什么？我們順豐小哥拿著包裹說先生，您的5克拉價值700萬的鉆戒我送到您手里了。你什么感覺？擔心出現(xiàn)問題怎么辦？作為一個珠寶企業(yè)，我們O2O采用的方式是，通過我的網(wǎng)站也好，APP端也好，進行顧客的導流，將顧客從線上引到線下，通過實體店的感知以至于到最后的成交，很多都是這種方式。我們知道原因在實體店中，真正我的銷售人員銷售一粒鉆石，銷售一件珠寶首飾的時候，用了70%到80%的時間是在給顧客進行教育，告訴顧客鉆石什么樣是好的，什么樣是不好的。也就是說他用了大量的時間做基礎(chǔ)知識的普及。而我們的O2O中將所有的基礎(chǔ)知識的普及碰到了線上，顧客利用自己的閑暇時間充分解讀每一條我們珠寶的相關(guān)知識、規(guī)則等等技術(shù)參數(shù)。
而到了實體店他感受的是什么？他感受的是一件首飾帶給他的榮耀，帶給他獨具特色的設(shè)計感，戴在手上那種滿足感。通過線上的基礎(chǔ)教育和線下的實體的體驗和感知，從而最終達到我們一件珠寶首飾的銷售。這也就是我們現(xiàn)在全城熱戀在做的O2O的方式。
同時在這里我也做一下小的廣告，我們今年開始全面上線O2O之后我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)是無疆域的，于是乎我們需要開很多可以讓顧客感受的體驗店。我們在未來一到兩年當中，全城熱戀可能需要布點，全國一二三線城市大概100到200個城市，需要在座的各位能夠幫助我們實現(xiàn)這個布點的完成，謝謝。
【主持人】：好，謝謝，我想一會兒肯定有很多人會后會圍住趙總跟您談加盟開店的事。
【趙瑨】：非常歡迎。
【主持人】：我也替大家對您的發(fā)言表示感謝。我們把最后一個發(fā)言的機會留給我們臺上唯一的一位女性嘉賓，來自廣州方所的郭漢英郭總。您如何盤點和點評近年來所謂創(chuàng)新的業(yè)態(tài)？第一個問題是評價行業(yè)的。
【郭漢英】：謝謝大家。其實方所是一個才四年的中國文創(chuàng)品牌。我們還在學習跟成長。我分享一下四年來方所的一些例子，很多人拿方所跟成品比，跟成品不同，方所是文化品牌。當初設(shè)立方所我們初心是包容，怎樣打造文創(chuàng)品牌？文化藝術(shù)都是特定的，但是我們不要，我們要它是大眾的，所以我們有非常多的活動和藝術(shù)展覽，我們讓所有的消費者在里面參與，我們讓我們的創(chuàng)造者和消費者對話，他們對話他們就會有火花，雙方面有交流，在我們賣場里面造成溫度造成感動，所以我們得到的反饋非常大。
在第一年第二年創(chuàng)造方所時我們非常辛苦，因為輸是非常辛苦的。但你得到消費者的鼓勵反饋時，那種鼓舞的力量是非常大的，更讓我們方所品牌決定我們就要深耕。
從昨天到今天我聽到很多人都在談創(chuàng)新，方所是一個誠信的公司，我們是專注的，我們是謙虛的。專注做自己會做的事情，尊重你的消費者，去研究顧客行為，尊重你的消費者反饋給顧客，顧客就感受得到，這是我的看法。
【主持人】：好，謝謝郭總，第二個問題想請問您，現(xiàn)在評價方所品牌成功為時尚早，但是已經(jīng)開的兩個店來看，您認為方所第一步走的比較成功的話，秘籍是什么？能不能跟大家分享一下？
【郭漢英】：我們其實現(xiàn)在是三家店，第一家店是廣州店，現(xiàn)在成都店也開了。第三家是重慶店，我們重慶店已經(jīng)試運營了，會在5月15號正式運營，年底可以再預(yù)告一下，青島店也要出來了。我們離成功還很遠，我們要做的事情還很多。方所是一個很謙虛的公司，我們是真的面對這幾個專長非常深耕我們的專長，而且我們尊重這個過程。我們常常問我們自己，我們每次定出來的目標都問自己要到哪里去？我們現(xiàn)在在哪里？我們怎么到那里？我們一定會落實所有的方案，做你會做的事情，尊重我們的消費者，回饋給我們的消費者。
我現(xiàn)在看到有很多也不能說是復制，只是他也要看這樣的店。我們也看到很多新的業(yè)態(tài)的加入，我們問自己能不能做，有沒有時間跟空間？你回饋給消費者他們感受到你的真心，就會把他該還給你的還給你。
【主持人】：郭總發(fā)言當中有一個關(guān)鍵詞，一個關(guān)注，一個謙虛。任何一個公司任何一個行業(yè)的從業(yè)者能把握住這兩點成功是早晚的事。最后我代表個人和身邊的朋友給方所提一個強烈的建議，我看到了我們的發(fā)展計劃，唯獨沒有圍著北京走的，北京是全國的文化中心，有很多愛看書泡書店的人，所以我們強烈建議方所有一天到北京，我們?nèi)コ啥既V州路太遠成本太高了，好吧？我想這也是很多北京和北京周邊消費者的心愿，好，非常歡迎。我個人愿意幫你們?nèi)フ业胤剑覐娏姨岢鲞@個建議。
咱們幾位嘉賓都發(fā)表了自己的觀點和見解，應(yīng)該說很難得，一個是把他們幾位湊到一起很難得，大家湊在一起更難得。所以接下來給大家?guī)追昼姷臅r間，咱們臺下的嘉賓，有沒有對臺上嘉賓里面任何一個人有問題的？有沒有人愿意提問題？我希望大家能夠抓住這個寶貴的機會。
問：你好，我想問一下塔博曼張總，塔博曼在中國未來這幾年發(fā)展的策略是怎樣的？
【張國華】：我今天早上就過來了，看到大家一開始就在講的話題，就是拐點。我個人認為，今天講商業(yè)地產(chǎn)拐點的話應(yīng)該是從一個比較粗放的商業(yè)地產(chǎn)的投資、開發(fā)、經(jīng)營階段，向比較高層次高品質(zhì)，盡最大可能地服務(wù)于消費者的，嚴格地遵守商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)有一定規(guī)律的，創(chuàng)建高品質(zhì)購物中心的這么一個時代。塔博曼未來一段時間包括未來很多年，因為塔博曼是美國公司在美國60多年，進入亞洲也有很長時間，原來在韓國的購物中心。澳門我們也有一個服務(wù)型項目，也在做，有酒店、賭場也有商業(yè)。
中國是塔博曼在亞洲的，也是在美國之外的最主要的一個市場。在任何的場合，不光是我本人，包括塔博曼的董事長，我們都說得非常清楚，對中國這個世界最大的經(jīng)濟體之一，我們認為我們高品質(zhì)的購物中心時代剛剛開始，很多中國的零售企業(yè)像“外婆家”這樣的企業(yè)正在崛起，我們服務(wù)于消費者的機會還非常多，我們其實做得還很不夠，我們現(xiàn)在整個項目在西安在鄭州在一二線城市起步的，然后把一些好的零售資源，好的基數(shù)經(jīng)驗和規(guī)范結(jié)合，做一個有品質(zhì)的東西。我們從來沒在任何情況之下說我們在中國開幾百個購物中心。一個購物中心的條件成熟我們就做，兩個成熟就做兩個，盡最大可能創(chuàng)造好的產(chǎn)品，服務(wù)于消費者，比較長期服務(wù)消費者，持久服務(wù)消費者。二線城市我們一定會做，但是一線城市我們也正在尋找機會，有的機會也正在往下落。總而言之一句話，在中國這個市場我們是一個非常長期的戰(zhàn)略型的承諾。
包括在座的各位零售品牌也好，塔博曼在美國做了60多年，我們還希望發(fā)展中國的連鎖企業(yè)，在中國跟我們一起做生意，希望有一天能跟我們一起到美國去，這都是可以使顯得。我覺得這樣的機會是存在的。
主持人：好，謝謝張總的回答，也謝謝我們的朋友提問。第二個提問。
問2：各位專家，各位領(lǐng)導大家下午好，我是麥田的馬丁，我我們專注做商業(yè)購物中心的應(yīng)和營銷推廣，說到尋找購物中心的新磁力，我們認為聚黏性，造人氣，贏商機。現(xiàn)在大家都在說“互聯(lián)網(wǎng)+”，我想請問我們的王總，既然要做線上支撐，回過頭來消費者會不會更多留在我們線上的空間，反而忽略了到我們購物中心里面進行體驗跟購物，如何處理線上線下互相配合互動，然后把人仁和區(qū)引流到購物中心當中的？處理這個痛苦跟矛盾，我想請教這個問題。
【王裕強】：這個問題我估計在座的同行都非常關(guān)心。首先講一下我們這個行業(yè)的發(fā)展前景。在2014年整個中國GDP六十三萬六千億。我們消費占GDP的39%。國際經(jīng)合總之GDP消費比例占60%，美國占70%。我們中國消費非常低，未來中國經(jīng)濟增長，消費GDP比例一定要攀升，沒有攀升我們就受到發(fā)展的阻力，投資都碰到這樣的問題。我們的蛋糕以后會越來越大，但是這個蛋糕大了之后中國電商2014年占社會零售消費品的10%，美國是6%。這個角度來看，中國電商發(fā)展比美國還快。
快的因素有兩個，第一，從美國來看。亞馬遜從2012年2013年剛剛進入美國十大，亞馬遜從去年第二季度開始虧損，為什么？因為亞馬遜在美國不可能用我們中國電商的價格來銷售，因為美國的產(chǎn)能沒有中國過剩，中國因為產(chǎn)能過剩，所以造成很多品牌都有很多庫存，所以電商才抓住個有利機會。
第二，美國的實體商業(yè)比中國發(fā)達。正因為實體商業(yè)發(fā)達，所以美國的消費者更愿意去購物中心、百貨公司。根據(jù)國際購物中心協(xié)會最新統(tǒng)計，75%的消費者在美國他們希望親身走進實體店，親眼看一看，親手摸一摸才愿意買。也是根據(jù)國際購物中心的調(diào)查，50%的消費者更愿意跟自己的家人、朋友共同去購物中心，在購物的過程當中享受到親朋好友之間的愉悅，這是美國的一個情況。
我們說中國的情況現(xiàn)在也是這樣，目前中國到購物中心去無目的購物的消費者大概不到50%。去購物中心100個人當中50個以上不是主要去購物的，他們是其他目的去的。去慰問朋友或者吃個飯喝杯咖啡等等，都不是去購物的。所以這個情況跟以前相比有所改變。
剛剛說到O2O在購物中心當中的利用，這個我們已經(jīng)講了很長時間，討論了好幾次。但是我很明確地說，不管是大數(shù)據(jù)，不管是Wi-fi，購物中心O2O還完全停留在推廣范疇，沒有辦法進入到你的經(jīng)營。
我在恒隆廣場銷售普拉達，我能不能在網(wǎng)上銷售？不可以，特別是鞋子賣得不齊，我沒有辦法通過其他的店調(diào)過來一雙鞋子。所以不能走彎路。消費者享受到我們購物過程當中的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運用到我們整個購物中心，用O2O的方式促進消費者提升他的購物欲望，這是我們研究的方向。
就是說，我們要瞄準還有50%沒有目的的人來到你的購物中心，怎樣通過O2O方式，通過移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使他們到你的購物中心里購物？這就是一個方向。移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跟我們以后購物中心的經(jīng)營發(fā)展是密不可分的，但我們還在推廣方面，真正做到經(jīng)營方面不是沒有可能，現(xiàn)在還是比較困難一點。
我們今天看到外面有很多展示公司，他們有很多的軟件技術(shù)等等，這些軟件技術(shù)很多都是幫助我們提高的。我舉個例子，我們現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)，我們進入一個商場之后，APP手機會把整個一樓的店鋪抓到你的手機上。包括你走到一樓你可以看到整個導購的液晶顯示屏。以往的技術(shù)靠人來做，現(xiàn)在已經(jīng)改變了。比如說我們中心安裝了我們ERP。我認為我們這是一個值得探討的方向，因為購物中心無目的逛的人太多了，我們怎樣通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把無目的的人引進消費，這是我們的目的。
【主持人】：謝謝王總。我們最后一個提問的機會。
問3：我來自杭州惠林食品集團，我們是科技地產(chǎn)公司，我們?nèi)ツ昴玫絿壹壙萍挤趸鳎强萍疾空绞谟璧摹Ｎ蚁雴栆粋€問題，下午周總走了，他提到前店后場，將來那些年輕的創(chuàng)業(yè)者、大學生、研究生，或者是大學畢業(yè)以后，馬上想創(chuàng)業(yè)的，將來科技地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)怎么結(jié)合？總理提出的大眾創(chuàng)業(yè)草根創(chuàng)業(yè)新 浪潮怎么掀起？我們商業(yè)地產(chǎn)怎么來配合？張總這方面有沒有考慮或者是王總都可以。
【張國華】：我本人在公司過程，我當時在北美工作很多年，所涵蓋的領(lǐng)域是有住宅有酒店有寫字樓有購物中心，是一個單獨的老年人公寓的公司。這塊業(yè)務(wù)在我們這更多是在園區(qū)，在寫字樓和園區(qū)板塊。相反跟我們商業(yè)關(guān)系不那么緊密，因為是創(chuàng)業(yè)園區(qū)。我們是工業(yè)地產(chǎn)科技地產(chǎn)的一部分這樣來做的。但是我們從來不排斥這種機會的存在，商業(yè)地產(chǎn)一個大型購物中心，取決商業(yè)的配合等等，有一部分面積有可能性。為什么一個教育中心能做，但購物中心科技中心不能做？但是是有機會的，主要取決于購物中心的需求。我們開發(fā)商的過程當中有一個商業(yè)規(guī)劃的過程，測算的過程，這還是一個比較復雜的過程。但這個機會是有的，但在我北美工作經(jīng)驗來看，園區(qū)地產(chǎn)、辦公地產(chǎn)與工業(yè)地產(chǎn)掛鉤更多一點。與商業(yè)掛鉤相對弱一點。
【主持人】：大家非常熱烈，還有很多朋友舉手，但是因為時間所限，我們晚上還有非常精彩的晚宴和頒獎儀式，我們不得不結(jié)束了。有很多人還要準備參加晚會活動，最后我們請嘉賓每個人用一句話作為結(jié)束語來表達一下，可以是您自己的觀點，也可以是您對這個行業(yè)的祝福寄予。
【王裕強】：一句話比較難，但我就描述一下我們行業(yè)的前景。尤其現(xiàn)在在科學技術(shù)發(fā)展這么快的行業(yè)。很多人說電商這么多購物中心還有人去嗎？第一句話，人類社會發(fā)展的生存空間還是要的。第二句話，購物中心是中等發(fā)達和發(fā)達國家的持續(xù)的行業(yè)，并不是發(fā)展中國家。這是我們行業(yè)必須蓬勃發(fā)展的前景。局部上的不合理是另外一回事，總體這個行業(yè)是非常興旺發(fā)達的。
【張國華】：我重復剛才我已經(jīng)說過的話。中國商業(yè)地產(chǎn)嚴格意義上講零售商業(yè)地產(chǎn)購物中心領(lǐng)域我認為到了可以拐點的時候，但拐點更多是積極意義，而不是消極意義。我們從過去相對粗放式的商業(yè)地產(chǎn)，或者購物中心的投資、開發(fā)、經(jīng)營，這么一模式，逐漸拐點到了，要盡最大可能滿足消費者，嚴格按商業(yè)地產(chǎn)或購物中心的投資、設(shè)計、開發(fā)、運營的基本規(guī)律來運作的，建出高品質(zhì)購物中心的時代。
【郭漢英】：讓文化成為經(jīng)濟成長最佳的后盾。
程憶滄：迎合今天這個主題大數(shù)據(jù)，我希望大家解讀這個數(shù)據(jù)背后更有超前性的指引的東西，別只看數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)，只用這個數(shù)據(jù)得到很簡單的結(jié)論，謝謝。
【李睿】：我們要提供的是一個便捷的舒適，好玩的平臺空間，能夠讓我們的消費者在這里找到情感的愉悅。
【沙勇】：商業(yè)地產(chǎn)是資金沉淀非常大的行業(yè)，現(xiàn)在有一個熱詞就是“輕資產(chǎn)”。我們走輕資產(chǎn)這條道路時我們一定要具備運營的能力。從重資產(chǎn)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)的時候，一定要輕資產(chǎn)重于運營，如果我們沒有運營，選擇這條道路就輸在企業(yè)家上了。
【趙瑨】：我們?nèi)菬釕倏谔柺峭粯宇w粒鉆價格是一半，我要告訴在座的朋友，如果你找到我，找到全城熱戀，我能讓你不只剩一半。
【主持人】：我們現(xiàn)在請各位嘉賓起立，今天我們的分論壇到此結(jié)束，我代表主辦方謝謝我們各位嘉賓，也衷心感謝今天到場的觀眾朋友們，謝謝。
