何謂尾盤？一般指樓盤銷售率達到七至八成以后，對所剩單位的稱謂。尾盤數量一般不大，但由于種種原因，導致其銷售相對其他單元較為困難，往往成為開發商極其頭痛的部分，以致“談尾色變”。尾盤不僅沉積了開發商的目標利潤，更壓制了開發商的銷售熱情。
談到尾盤，尤其是對于商業地產項目的尾盤，一般分為兩種類型。其一主要由于各個商鋪的位置、采光、朝向、鋪型不同導致投資商、購買者乃至開發商本身對于這些商鋪“另眼相看”，表現即是開發商的前期銷售人員在銷售一些所謂的“旺鋪”時，極盡夸耀之能事，而對于那些由于位置、鋪型等原因本就不為人所看好的商鋪進行“冷處理”，不僅在介紹上一言帶過甚至多加貶斥，銷售上就更加的“視而不見”。如此對待，焉能不成為尾盤？其二則是由于商業項目定位與商鋪本身產生矛盾。比如某購物中心在本項目沿街底商的定位上是中小型商業，商鋪均價大多處于一萬元至一萬五千元每平米，銷售對象也定為個體戶、中小型連鎖商業等等，但是在商鋪的規劃中卻出現了一間鋪型面積達數百平米的商鋪，由于項目建設已臨近尾聲，鋪型無法改造，那么在招商時，該商鋪便高不成低不就，大型業主不來，小型業主不要，從此成為項目尾盤，甚至爛尾，最終只有開發商留以自用。
針對商業地產項目的尾盤，前期的規劃固然重要，一份優秀的規劃設計，可以盡可能的減少難以銷售的商鋪出現，但一旦出現，開發商也并不需要頭痛，選對銷售策略，一樣可以賣到旺鋪的價錢。
正確引導
目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的鋪子。但是我們必須看到，尾盤除了各種自身條件有限以外其實還具有兩大特點；一是絕對的現鋪。買家可以直接實地看鋪，實地品評商鋪質量、地區商業環境等，不必存在像期鋪那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期業主的入駐，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、商鋪質量等問題都可以提早知道。
而且之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是鋪型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的鋪子，其原因一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。因此，開發商應當為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使投資者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾鋪，避免資源浪費。
有效降價
對于許多尾鋪來說，鋪型不佳、朝向不好等原因只是一部分，更多的原因是一個成功的商業項目在其熱賣期往往由于銷售大熱導致開發商一再提價，從而在大部分商鋪出手的同時，嚇阻了相當一部分小型投資者，而對于許多商鋪，其實鋪型位置并沒有多差，只是因為價格過高，加上大型業主已經進駐，無法為其招到與其高價匹配的業主，那么此時，降價便是唯一的手段，但即使是降價，也需要遵循一定的方式方法。
對于商業地產來說，一味單純的降價并不可取。一方面會對已入駐的業主利益和精神帶來打擊；另一方面，會讓已有意入駐的投資者認為，該項目是否存在一定的問題？因為沒有入駐的和已經入駐的投資者之間畢竟存在著一定程度上的信息不對稱，有意的投資者往往會因為開發商一再的降價，認為是該項目是因為出現了很大的問題，所以開發商急于出售變現，從而放棄入駐意愿，更有可能損害開發商的市場形象。
那么，對于開發商來說，在降價策略上，要做到“隱性降價、穩定降價”，切切不可為了急于變現而大幅降價，需知市場上信心價比黃金，如果開發商對于自己的項目都沒有信心，焉能要求投資者對其充滿信心？因此，即使要降價，也應當穩定的，一步一步把價格降到尾盤目標客戶的接受區間，既不會引起市場對該項目的劇烈懷疑，又不會引起已入駐業主的不滿。
對于直接降價，更好的方式則是采取“隱性降價”，開發商往往被傳統思路所局限，認為擴大銷售，尤其是尾盤銷售的唯一手段就是直接降價，但實際并非如此，投資者所看重的，往往是項目商鋪的未來收益率、項目對于地區商圈、商業氛圍的帶動，所以高價格往往在投資者看來，是開發商、市場對該項目的強烈看好，因此此時，開發商可以通過諸如降低首期款、送裝修費用、送物業管理費、提供宣傳福利等等方式吸引投資者入駐，既讓購買尾盤的投資者得到了實利，開發商付出的往往比直接降價損失的利潤要小很多。
重新定義
降價雖然是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些商鋪價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著商鋪進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。因此，開發商需要對一些投資者固有的觀念進行重新定義。
1、重新定義市場。
尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對商鋪進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一間尾鋪的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般需要對商鋪進行改進，但商業地產的特性是現鋪階段進行改動困難程度很高，雖然大型商鋪可以進行分割，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。
2、廣告媒體重新定義。
比如認真分析每間尾鋪的潛在客戶構成，再進行針對性的推廣。現鋪的目標客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。
3、宣傳內容重新定義。
一些樓盤在項目收尾期，仍以抽象的概念進行宣傳，沒有很好的將現鋪優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。需要提醒開發商的是，此階段的宣傳內容一定要以熱烈而鮮活的未來形象來增強與客戶溝通的吸引力。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的畫卷。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶的溝通，經常舉辦宣傳活動等，既可以該項目增光添色，又可以為入駐項目的大小業主宣傳。
