當前很多商業地產的開發商都是住宅地產轉型過來的，住宅地產開發商講究的是現金為王，快速銷售，快速回籠資金，但商業地產的核心是商業項目的運營，所以需要有耐心沉淀下來的，包括商業地產的業態規劃，商業氛圍的塑造，包括商業產業的發展，所以很多開發商不具備這種商業開發的思維
全部講快速回籠資金，所以導致商業招商陷入了困境，困境的主要表現就是業態同質化，很多商業地產的開發就是參照了別人，基本上都是同質化的。特別是百貨、娛樂、其他的一些消費上更嚴重。基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒有任何特色。
很多開發商把招商包給外包公司，但是把運營自己做，沒有未來的運營規劃，僅僅依靠紙上一些虛偽飄渺的東西在做運營，所以導致為招商而招商，為銷售而銷售，最后越走越難陷入困境。另外，隨著在溫家寶總理的倡導下，商業地產形成了瘋狂的發展狀態，各個地方都在瘋狂的擴建商業地產，像有的地方的一個縣動輒幾十萬平方米的商業地產，以長沙為例，有60多個城市綜合體，已經遠遠超出一個城市的需求，目前來說，整個商業地產能把傳統的商業中心全部包括進去也滿足不了它，這樣的一種商業地產發展，已經出現了強大的泡沫。所以現在大家都能看到，很多的商業地產，為了爭客戶，為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場的實現率能達到多少。
現在很多商業地產，經過調查，很多人買后如果實現回本，需要二三十年，和宣傳當中有很大的差距，怎樣去做，才能吸引我們的投資客戶和經營客戶來進場經營。
市場就那么多的客戶，一個客戶十個搶，超市、影院等，到處都在搶這些客戶。憑什么去搶，很多開發商都是比租金的優惠，免租時間的長短，很少給別人講我們的業態是怎樣規劃的，我們未來的五年的發展人氣，租金的回報率等，因為我們的思維就是斷的。
商業地產缺少了運營規劃，尤其是把運營規劃放到后面甚至是虛的概念，導致我們的招商人員給客戶談的時候出現最大的困境，就是控制不住談判的局面，客戶問的問題，我們只能蒼白的回答。
在個人看來，真正的商業地產，要做招商，招商只是其運營的一個環節，所有的招商，包括規劃，包括建設，全部為運營服務的。
所以我們跟客戶談的時候如何吸引客戶。
首先從運營的角度來說，因為客戶來，不僅僅是因為你的租金便宜，這是最大的一個誤區，客戶投資后，更關心的是未來的升值空間是什么，風險怎么控制等。
另外在購物中心招商的困境的時候，我們招商人員的素養和能力有很大的欠缺，我們很多從市面上招過來的招商人員只做了個基礎的技巧性的培訓，知識結構和能力體系差別很多，所以我們和客戶不在一個層次上的溝通，很多時候我們招商人員是在“術”的層次上的溝通，而我們的客戶是在“謀”的層次上的溝通，所以出現斷層，不是對等的一種溝通，比如客戶說，我們將來的人氣該怎么打造，我們說，租金便宜，客戶說未來幾年的升值空間，我們還是說租金便宜，客戶在問，我們將來如何和別人競爭，我們的招商人員還是會說，租金便宜。一句話，我們只能當復讀機。
我們的招商人員，這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養，我建議有一點，首先我們的招商人員自己就是一個經營者，就是一個投資者，站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛處點是什么，擔心什么，他們對什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這樣一塊，才具備與客戶對等。
在招商這方面，筆者總結出來了五步營銷法，但是今天不是講這個重點，就舉一個例子來說。
1、一定要學會找男人
男人是什么，就是英文的字母“MAN”，就是三個條件：有強烈的投資需求，或經營需求;有一定的資金實力;還必須有對資金的一種控制能力。
2、脫衣服
怎么脫衣服，我們招商人員為什么要談到客戶的痛處，因為客戶來的時候，他懷著疑慮，抗拒，擔心，帶著一堆的疑問過來的，如果你解釋不清，就算解釋清，對你這個人不信任，最后還不會成交，所以我們經常發現，我們的招商人員，很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最后客戶為什么沒成交，因為一句話，客戶身上穿著幾層防護服，一般都是六七層，解釋清楚項目，懷疑你這個人。所以我們招商的重點是干什么，就是幫助客戶脫掉衣服，脫不掉衣服，根本就無法成交。
3、不要臉
其實是分三個層次：
不：不要強化自己，跟客戶介紹時，不要說項目有多么的好，講這些事沒用的，客戶不是因為項目好而選擇你，而是因為他有需求。我們的地段，業態規劃，租金，未來的營運，這樣對客戶來說，第一，投資的痛處能解決。第二，對他實現一種投資的夢想。站到客戶的角度，我們是一個投資者，是一個經營者會想什么東西;
要：要什么，我們要比客戶更了解客戶，要走進客戶的心里，我建議我們的招商部在培訓的時候，不要光講表面的疑慮怎么解答，一定要做角色模擬，一組是投資者，另一組是經營者，我們擔心什么，想要什么，你怎么給我們解決，就是這種實戰模擬，就是通過這樣模擬，我將來的談判能力，會議的溝通能力，主題的控制能力才能提升;
臉：就是一句話，給客戶面子，我們要是時時刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重，這一點包含了，我們招商人員很多人要學習的心理學的能力，我們從小細節去了解一些東西，了解客戶才能打動客戶，很多時候可能就是一兩句話，一個小動作。但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態，缺少對客戶的了解，比如說來了一個客戶，他的性格，他的氣質，他的視野，家庭構成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給客戶一種發自內心的尊重。
所以我覺得，作為商業地產招商，首先創新的是改變自己，然后是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用互聯網的一句話來說，大數據時代以客戶為中心，走進客戶心里，研究客戶的想法，以及心理需求，我們才能做好招商，所有的困境來自于招商人員的素養，談判能力，以及開發商對運營規劃的欠缺，一句話，戰略定了，我們按照戰略去執行會很輕松。
突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規劃運營前置，然后我們才能給客戶一個真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。
怎么反思自己，經常說的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才有進步，所以大家要永遠記住一句話，失敗是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我們才能成長，所以建議大家都對自己進行一個反思，我的知識結構，能力體系，跟客戶談判的時候還有哪些不足。我們所負責的項目，我們的商業價值和系統，商業核心是什么，我們和別人的核心競爭力是什么。
面對商戶，我們的三大忌語是租金價格、免租期、以及地段優勢。
三句有吸引力的話：我們的商業未來運營是怎樣規劃的，我們的商業氣氛是如何營造的，未來商業資產增值的體系是什么。要把這幾塊跟商戶好好講。
第二個反思，我們就是要換位，站到客戶的角度去思考，站到商業發展的角度看我們。
我們這個項目有什么優勢，存在什么不足，做為一個投資者，客戶從我們項目里面得到什么樣的需求，客戶有哪些痛點，我們幫助他解決，另外客戶需要的價值點，我們在這里能實現，客戶想到的，我們要說到，客戶說到的，我們一定要做到。每天要問自己兩個問題，我今天了解客戶的需求嗎?我今天了解客戶的痛點嗎?我今天能解決客戶的需求嗎?我們不能把自己定義為某某單位的招商經理，應該把自己定義為某某的投資顧問，是一個運營的參謀。以專家的身份不斷的提出建議。
所以我們建議大家一定要學習營銷中的兩個基本技能。一個是SPIN營銷，另外一個FABE。這兩個技能就是兩把利器，掌握了這塊，你的銷售才有力量，也就是銷售力。
SPIN營銷就是分四個階段：
S：客戶有什么困惑，有什么痛處，
P：這種困惑和痛處，給客戶帶來什么樣的麻煩。
I：就是跟客戶解決困惑和痛處的方法是什么，
N：這種解決方案需要什么樣的產品來支撐。
這就是SPIN營銷的四個階段，這跟傳統的營銷不同，傳統營銷就是以產品為中心，SPIN是以客戶為中心。一個是拉動，一個是推動。
FABE營銷，也是一個比較好用的銷售工具
F：就是項目特點是什么。
A：這些特點轉化成什么樣的優點，
這些優點就B：是客戶的價值點，利益點，跟客戶帶來什么好處，
E：客戶的見證。很多時候我們講產品的特點，并沒有轉化成優點。大家記住銷售的一句話，客戶不是因為我們的產品物美價廉才選擇我們。而是因為他有需求，才來找我們。需求是什么，也是八個字，“壞處說透，好處說夠”。
第三部分，我們給商戶一個什么樣的價值承諾，不是說租金便宜。一個成功的商業地產的打造，是勢氣的打造，勢氣分別是人流量的吸引，喜氣和旺氣的吸引，最后是財氣，客戶憑什么賺錢。所以我們做的商業地產，必須變成消費者的生活符號，成為一個城市的商業地標，我們的商業地產運營才會成功。
商業地產運營當中，商業是關鍵，我們的品牌打造，我們的商業運營，只有這樣才能不斷的吸引商家和人流。客戶憑什么選擇我們，我們首先反思一句話，客戶憑什么拒絕我們。
首先列出來，客戶拒絕來我們這里投資的幾大因素，然后在想成交的因素有哪些，我們想好這幾個方面的話，成交率是非常高的，我們會給別人不在一個層面上的競爭，所以我們的招商工作才能是有效的招商，市場中的客戶就這么多，我們怎樣才能抓住客戶的心，這就叫我們的銷售力。就像動物世界里的鷹一樣，鷹為什么能抓到魚，首先有良好的視覺，分析客戶。
一個招商人員的銷售力包括哪幾個部分，就想鷹抓魚一樣，五大銷售力，六大溝通力，七大談判能力，才能整個提高我們的銷售，所以，我們每天都要反思，如果客戶拒絕，或者猶豫的時候，我們都要反思，是不是自己銷售力不夠，如果客戶走了選擇別人，更應該反思是不是銷售力不夠。營銷進項量化，客戶了解，客戶關注，客戶有強烈的興趣，客戶有欲望，最后客戶成交，從這幾個環節我們進行量化，如果每個環節十分，今天見到的客戶談判以后能打到幾分，每一次見面以后都進行銷售機會分析。根據銷售機會分析，做好銷售活動設計。每一個環節到最后成交，不是加法而是乘法，一個環節是零，最后都是零，所以我們要做好量化，銷售活動設計和銷售活動分析。每一個環節要做到最好，最后實現成交。一要流程化，二要標準化，三要數據化。在招商活動最關鍵是一塊是叫體現價值，很多時候我們說租金便宜，規模大，業態規劃好，這樣不叫體現價值。價值實現了，然后客戶就會信任你，最后贏取承諾，我們之前所有的溝通都是為了贏取承諾。
