商業(yè)地產(chǎn)租金、扣點兩種合作方式優(yōu)缺點對比

     一個商業(yè)地產(chǎn)項目的定位、經(jīng)營能否成功持久，在很大程度上都取決于與商戶（品牌）的合作方式上。同時，商戶（品牌）開店成功與否，關(guān)鍵也是取決于和商業(yè)地產(chǎn)項目究竟選擇什么樣的合作方式。　　 

　　商業(yè)地產(chǎn)項目的合作方式主要分為租金、扣點這兩種形式。　　 

　　下邊我們分別站在雙方的角度，看待兩個方式的優(yōu)缺點　　 

　　一、租金。

　　租金的合作方式一般比較簡單，商業(yè)項目方把地方按面積分割并租賃出去，主要是根據(jù)租售面積大小來決定租金的多少，商戶交付租金即可。而收取的租金普遍都在簽訂合同的期間內(nèi)就已經(jīng)討論決定的。　　 

　　選擇租金的合作方式已成為當今商業(yè)項目的主導趨勢。　　 

　　A、對商業(yè)地產(chǎn)項目來說　　 

　　優(yōu)勢：　　 

　　1、簡單、好操作，不容易產(chǎn)生糾紛。　　 

　　只需要按合同約定做好管理就可。不需要幫商戶招聘、辦理證件、收銀等等。　　 

　　2、現(xiàn)金流較為順暢。　　 

　　回籠資金迅速，促使現(xiàn)金流通加速，增加項目的可操作性。　　 

　　缺點：　　 

　　1、前期招商難度較大，商戶質(zhì)量不高　　 

　　國內(nèi)的專業(yè)店商戶（品牌）本來就數(shù)量少、質(zhì)量低，使商業(yè)項目沒有充足的商戶資源選擇余地。不需要商戶出具證件證明，商戶質(zhì)量難以把握。　　 

　　2、管理難度大，很難突出檔次　　 

　　成千上百個經(jīng)營權(quán)獨立商戶，各自為戰(zhàn)，缺少整體意識，所用人員也是良莠不齊。為了突出各自的特點，穿著、語言等等，給銷售者感覺凌亂。　　 

　　3、難以獲得高利潤　　 

　　商業(yè)項目進入成熟期后，不能賺取商戶的高利潤。　　 

　　B、對商戶來說　　 

　　優(yōu)勢：　　 

　　1、簡單、好操作，不容易產(chǎn)生糾紛。　　 

　　商戶自行操作。裝修、管理、收銀很自由。不用去處理復雜的關(guān)系。　　 

　　2、現(xiàn)金流較為順暢。　　 

　　現(xiàn)金全部掌握在自己手里。可以更合理安排進銷存。　　 

　　3、擁有自主經(jīng)營權(quán)　　 

　　商戶完全可以根據(jù)自身的發(fā)展策略以及資金運作的階段來掌握打折促銷的時間，這樣既可以與其它品牌的打折時間區(qū)別開來，獲得差異化優(yōu)勢，又可以契合自身的發(fā)展要求，使打折促銷活動真正起到其應(yīng)有的作用。　　 

　　4、經(jīng)營利潤高　　 

　　商業(yè)項目進入成熟期后，商家（品牌）被消費者認可時，可獲得更多利潤。　　 

　　5、壓力小　　 

　　只需要交付約定租金就可以繼續(xù)經(jīng)營。沒有業(yè)績考核的壓力。　　 

　　6、突出商家（品牌）特色　　 

　　商家可以隨意的播放更適合自己品牌定位的音樂，員工可以穿著自己的工作服，員工的站姿、服務(wù)方式等都可以根據(jù)自身品牌特點自由控制。更利于消費者記住商家品牌。

缺點：　　 

　　1、投入高，風險大　　 

　　一次性支付房租，裝修投入相對也大。　　 

　　2、管理難度大，勞心勞力　　 

　　自己辦理證件、管理人員、管理資金等等　　 

　　3、商家品牌附加價值很難提升。　　 

　　因為每家每戶獨立運作，一些新品牌或者外地品牌附加的品牌價值很難通過別的商家品牌提升。　　 

　　二、扣點　　 

　　按銷售額以一定的比例抽取租金，稱為百分比租金，俗稱扣點。　　 

　　現(xiàn)在大部分百貨類型的商業(yè)地產(chǎn)項目選擇這樣的合作方式　　 

　　A、商業(yè)地產(chǎn)項目　　 

　　優(yōu)點　　 

　　1、易于招商，把握招商質(zhì)量。　　 

　　扣點式商業(yè)地產(chǎn)項目來說，營業(yè)額和品牌才是關(guān)鍵。一般選擇品牌強度更大，影響力更強的商家和品牌。嚴格考核每個商家的資質(zhì)。　　 

　　2、易于提高項目知名度，打造檔次，針對目標人群在消費者眼中，扣點商業(yè)項目一般代表著正規(guī)、信譽好，整體形象好，服務(wù)好，名氣大。而且后續(xù)宣傳等等全是項目的名義。　　

　　3、便于管理　　 

　　所有的商家必須聽從指揮。統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一促銷，統(tǒng)一安排等等。　　 

　　4、風險低，收益更高更穩(wěn)定　　 

　　回避了商品流通過程中應(yīng)承擔的采購、銷售和庫存等經(jīng)營風險。一般扣點額度高于當?shù)刈饨鹗杖搿？埸c方式按相同的銷售業(yè)績來算通常是高于交租金合作方式。　　 

　　缺點　　 

　　1、操作比較復雜　　 

　　招商、財務(wù)管理、促銷、顧客等等全部需要考慮到　　 

　　2、前期投入較大　　 

　　大量人員投入、設(shè)備投入等等，需要一次性投入。　　 

　　B、對商戶來說：　 

　　優(yōu)點　　 

　　1、前期投資小。　　 

　　這樣不用一次性支付大筆租金。而且商業(yè)項目會承擔部分宣傳推廣工作　　 

　　2、便于管理。　　 

　　一般做扣點的商業(yè)項目有專門的營運管理部門對人員招聘及管理、店鋪的形象等進行統(tǒng)一管理，省去了商家或品牌公司部分管理方面的精力和成本。尤其對一些未操作過生意的加盟商有較大幫助。　　 

　　3、省心省力。　　 

　　前期工作簡單。不用辦理“三證”跑東跑西，也不用和相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，直接跟商場簽訂合同即可。在裝修方面也工作相對簡單一點。　　 

　　4、提高銷售額。　　 

　　商戶不是單兵作戰(zhàn)，加上商場自身定位的品牌效應(yīng)，會對商戶的業(yè)績有一個較大的帶動作用。

    5、品牌形象的樹立。　　 

　　在目前中國的老百姓心中，扣點型的商業(yè)地產(chǎn)項目通常都代表著一種“檔次”，有利于品牌形象的樹立。　　 

　　6、適合新品牌和外地品牌　　 

　　剛剛起步的新品牌為主，其市場份額和影響力還處于較弱的階段，營業(yè)額較低，對于固定的租金模式，新品牌更加傾向于讓商場分擔部分風險，與此同時，在商場知名度的提升下，此品牌的知名度與會隨之上升，最終達到不依托商場就可獨立吸引顧客的程度　　 

　　缺點：　　 

　　1、很難進入。　　 

　　對商家和品牌要求高，出具各類證書、銷售成績等，一般小型商家和品牌很難竟然。　　 

　　2、沒有自主經(jīng)營權(quán)　　 

　　必須要配合百貨公司進行打折等的活動，無論商戶自身的發(fā)展策略和資金條件是否允許進行打折促銷，由于其受到百貨公司的限制，這些商戶都必須要配合百貨公司舉辦一切活動。　　 

　　3、利潤較低　　 

　　雖然扣點不用交租金，但扣點方式按相同的銷售業(yè)績來算通常是高于交租金合作方式。促銷活動力度大、次數(shù)頻繁。尤其是近幾年商業(yè)項目之間的競爭，造成了促銷力度的大比拼，特別是一些進貨折扣高、商場扣點高的品牌，在某些活動的時候是“虧本清倉”。而在受到虧損時，往往都是品牌商戶自己先行墊付，這樣一來大大降低了經(jīng)營利潤。　　 

　　4、商家的品牌很難突出特色　　 

　　扣點型商業(yè)項目為了塑造的項目特點，服裝統(tǒng)一、音樂一樣等等，而且給商家的鋪位一般偏小。商家很難突出自己的品牌定位。　　 

　　5、糾紛多，人際關(guān)系復雜　　 

　　內(nèi)部關(guān)系復雜。特別是一些銷售較好的商場，內(nèi)部的關(guān)系非常復雜，處理這種關(guān)系所花費的精力和財力通常是比較巨大的　　 

　　6、匯款周期長　　 

　　回款周期長。特別是一些信譽不太好或者比較“牛”的商場，回款周期較長，這樣資金的流通較為不暢。　　 

　　7、壓力大　　 

　　扣點的商業(yè)項目對商戶考核嚴格，定時的商戶品牌調(diào)整，對銷售額低的商戶往往采用退場的方式。　　 

　　通過以上的比較發(fā)現(xiàn)，其實每種合作方式都不是完美的。無論是項目方還是商戶方，都有從多方面來思考，尋找最合適自己的才是最對的。商業(yè)，永遠不是雙方的博弈，而是共創(chuàng)雙贏，這才是生存之道。