前兩天房地產行業一大熱點新聞，自然資源部要求22個城市集中出讓土地，一年分三次土拍，青島、廈門等城市發文聲明按照要求重新部署。
而一年拍三次，簡稱“1拍3”政策，該政策是土拍政策的一個巨大變化，甚至有人稱之是土拍政策2.0，其對房企將影響巨大。那么，企業該怎么看待政策帶來的影響？更重要的是，該如何應對呢？
下面將從企業內部管理的財務維度、投資維度、業務維度三個層面開展分析。
01
財務維度應對：
調整資金、融資、工程支付計劃，
統一管理資金池
1.資金計劃調整
政策的直接影響是開發商拿地時間集中，對應的地價支付時間集中。
假設某房企的土地投資一半來自于招拍掛，年度土地投資額計劃為100億，土地投資強度（年土地投資額/年回款額）為0.5，上下半年投資分配為6:4，則該企業土地投資計劃在正常情況下為：
由于一年拍三次地，假設拍地時間為3、6、9月，且出讓土地量接近，則企業的土地投資計劃將調整為：
土地投資計劃將出現的變化：
第一，月度不平衡性加大。三次拍地月的土地投資額將明顯加大，非拍地月的土地投資額將減少，月度不平衡性加大。
第二，月度不確定性減少。以前政府出讓土地沒有明確的月度計劃，投資的月度不確定性高，企業某月沒拿到地某月可能連拿幾塊地。一年拍三次后，投資計劃可預見性增強，三次拍地月內土地投資額必然會增加。
土地投資計劃發生變化，企業的資金計劃必須同步發生變化。
由于土地投資計劃的月度不平衡性加大，企業資金計劃的月度不平衡性同樣加大，需在拍地月充分準備資金。“1拍3”后，該資金計劃的確定性增加，有助于房企提前安排資金。
2.融資計劃調整
由于土地投資計劃的變化，資金計劃需隨之調整，房企資金一個重要來源是融資，對應的融資計劃也應當調整。具體應做如下調整：
第一，在拍地月當月或前一月融資到賬。由于在拍地月會需要支付大量地價，提前安排好融資，盡量在拍地月當月或前一月融資到賬。
第二，不在拍地月或前一月融資還款。融資還款需要錯峰，不能在拍地月或前一月融資還款，在融資合同簽訂的時候，一定要關注當地的拍地月時間，在簽合同時還款時間規避該時間段。
第三，增加土地前融。由于同一個時間需要支付大量土地款，資金峰值將明顯加大，對于資金緊張的房企來說，更需要增加土地端的融資來解決拍地月大量土地支付的壓力，對應的前融能力將更加重要。
3.工程支付計劃調整
由于拍地月的大量地價支付要求，工程建安成本支付需要錯峰，盡量少在拍地月支付大量工程款，房企的工程支付計劃應做出調整。
第一，拍地月控制工程支付。拍地月少付工程款，將當月工程款計入下個月支付。該動作需跟施工方、供應商提前約定，告知其拍地月工程支付將會控制，提前做好計劃。
第二，改變工程支付方式。可將每月形象進度支付，改成節點支付，并且盡量使節點支付時間與拍地月時間錯開。
以上的變化應在工程合同里進行明確，企業應對合同標準文本進行修改。
4.資金池統一管理
地方政府考慮土地出讓金的問題，也會盡量與其他城市商討一致，不在同一個月一起出讓土地，因為各個城市在同一個月出讓土地的，會導致土地出讓金受影響，甚至部分地流拍。因此有可能某城市拍地時間是3、6、9月，某城市是1、5、10月。若企業布局多個這類城市時，企業的資金同一調配管理就很重要，需要將各個城市公司的資金統籌在一起，去在不同月份去不同城市拍地。
一是資金賬戶統一管理。資金賬戶由總部統一管理，資金統一調撥。
二是資金池統一管理。各個城市公司資金池統一管理，城市公司使用資金池的需要計息，城市公司向資金池貢獻資金的，同樣給予相應計息。
02
投資維度應對：
加大城市深耕、調整投資結構、
投資踩點研判、提升投資標準化
“1拍3”的一個直接影響就是投資條線人員在同一個時間要判斷多個地塊的可行性，在拍地月的工作強度會直線提升，若主要投資方式是招拍掛，會導致投資條線人忙時和閑時的工作強度分配極不平衡。在同一個時間判斷多個地塊，對投資條線人的專業能力也要求更高，具體會有如下影響和應對措施：
1.加大城市深耕
在同一個時間判斷多個地塊，投資工作強度加大，對應的準確度也可能受影響。要提升投資準確度，最核心的要素是對這個城市熟悉，對區域熟悉，對土地熟悉，這樣即便同一時間判斷多個地塊，也能精準的判斷。由此，在這些城市投資機會主義拿地的難度越來越大，城市深耕是必然。
譬如杭州，從土地競得情況看，濱江、綠城、萬科、融創等城市深耕型房企有明顯優勢。
投資條線在城市深耕的背景下應該加強的工作：
一是城市板塊研究。加大對城市板塊研究，特別是每個區位的發展情況、趨勢等的研究。
二是競爭對手研究。采取集中拍地的城市，城市深耕型的房企將會增加，機會型房企將會減少，可以針對性地開展競爭對手研究。
三是增加合作拿地。集中拍地會導致競爭房企數量減少且相對清晰，可加強與競爭對手的聯系溝通，增加合作拿地。
2.投資結構調整
由于集中拍地城市競得的項目有明顯周期性，同一時間集中競得的地，很可能同一個時間推出銷售，銷售壓力大、風險大，這樣對房企經營有重大影響，應對策略是調整投資結構。
第一，增加跨周期項目比重。集中拍地項目可以稱之為周期性項目，增加跨周期項目的比重，可有效對沖周期性項目帶來的風險。典型的跨周期項目為大盤項目。
第二，增加收并購項目比重。收并購項目的時間機動，也可以對沖周期性。
第三，增加文旅、產業項目比重。文旅、產業項目一方面也是跨周期項目，另一方面此類項目一般和集中拍地的項目直接競爭的可能性小，不受集中銷售的影響。當然文旅、產業項目的前提應符合企業戰略并能“算得過賬”。
此外，考慮集中拍地集中銷售的風險，加大非集中拍地城市的布局，也是應對策略之一。
3.投資踩點研判
投資周期可分為春夏秋冬，以前的三年市場短周期，由于限購限價，周期性已經不太明顯，且由于政策和資金情況，周期時間在縮短，而一年拍三次，土地出讓政策導致的周期性將穩固下來，投資條線的人需加強研究該出讓政策背后的周期，并踩對點。
由于一年拍三次，基本上第二次、第三次土拍競得的地要想在年內銷售將很難，因此若想當年拍地當年貢獻簽約回款，對于大部分房企第一次拍地才能做到，因此第一次拍地必將特別激烈，且由于第一次土拍會在第一季度，行業資金面相對充分，地價很可能拍得很高。
由于第一次土拍結束后到第二次土拍的時間間隔估計在一個季度左右，房企第一次土拍耗費大量資金，第二次土拍可能資金不夠，競爭可能相對小，有撿漏機會。
第三次土拍肯定在下半年，對于地方政府來說，很可能土地財政不足，加大供地，而行業資金面不足，可能地也相對便宜。
研究這些可能性后，可能采取的應對措施有：
第一，對于追求規模擴張的房企，聚焦第一次土拍，并做好利潤率不高的預期；
第二，對于資金不足希望能拿到地的房企，聚焦第二次、第三次土拍，重點聚焦第二次土拍；
第三，對于資金充足希望利潤高的房企，聚焦第二次、第三次土拍，重點聚焦第三次土拍。
4.提升投資標準化
在同一個時間判斷多個地塊，投資工作強度加大，同時業務部門配合開展工作的難度也增加，可能導致測算的深度、細致度受影響，進而影響投資質量。提升投資質量的一個重要方向是提升投資標準化。
投資標準化跟產品標準化、營銷標準化、成本標準化的作用類似，一方面是提效，標準化成果直接應用，效率高，另一方面是控風險，減少非標導致的質量問題。
投資標準化提升方向具體包括：
一是投資測算工具標準化。投資測算模型進一步標準化，簡化模型的輸入量，采取聯動計算方式自動計算，快速計算形成結果。
二是業務標準融入。由于同一時間測算量大，業務部門配合難度大，有必要將業務標準融入，將產品標準、運營標準、成本標準進行集合，基于標準快速測算。
需要說明的是，投資標準化的前提是城市深耕，當對城市比較熟悉，業務標準質量高時，投資標準化能同時實現提效和控風險。若城市深耕不足，投資標準化雖然能夠提效，但反倒可能帶來投資風險，由于標準不合適導致投資判斷失誤。
03
業務維度應對：
產品、運營及銷售上的應對
1.產品應對
由于一次拍地數量多，并且項目的確定性下降，投資階段設計深度將很難做到報建方案深度，地產高周轉的一個核心策略“早起跑”將無法進行。
而同一時間拍的地，如果有競品關系，先開盤的項目將有先發優勢，后開盤的項目將受較大影響，因此如何比競品更早開盤對于高周轉房企將至關重要。
在不能“早起跑”的情況下，提效手法主要是提升設計和報建的速度，而提升設計和報建速度的核心策略是產品標準化，因此對于高周轉房企來說，產品標準化將更加重要。
對于標準化程度低的品質利潤型房企來說，開盤速度趕不上高周轉房企，要減少后開盤競品的影響，提升產品品質及差異化。因此加強客群研究，并進一步基于客群研究開展產品升級將更重要。
總體來說，產品端的應對策略：一是高周轉房企進一步提升產品標準化；二是品質利潤型房企加強城市客群研究及產品升級。
2.運營及銷售應對
“1拍3”將導致項目運營和銷售的規律性增加，房企應分析其規律性，并采取對應的措施。
第一，同時拍地存在競品的，運營計劃一定需要考慮競品的影響，避免同時開盤，最好趕在競品前開盤。若開盤時間落后的，需考慮開盤產品差異化。
第二，拍地前一月或當月，為籌集資金，部分房企會集中推貨大量銷售，甚至采取低價促銷策略。因此不需要為拍地籌集資金的房企應盡量避免在該時段大量推貨銷售，房企排定銷售計劃時，應考慮拍地前一月或當月對應的影響。
第三，大量項目集中開盤，外部渠道資源將會受限，房企應加大自銷團隊培養，減少對渠道的依賴。
結語
土地是房地產的核心資源，土地投資是房地產經營模式的龍頭，“1拍3”政策一旦在大量城市鋪開，對房企的經營發展將產生巨大影響，房企應重視該影響，提前分析并采取得當的應對措施，就能在該政策落位時搶得頭籌，并經營成功。
如果應對不當拿不到地，或者拿地后措施不適配，都可能導致經營的風險。這次土拍政策會進一步加劇行業洗牌，應對好的房企將成為牌桌上的贏家。
