第一部分是VI視覺，如果要嚴格的來劃分，他應該是在這個定位階段的這個形象定位里面了，這個是乙方一一般的一種操作手法吧。但是為什么單獨拿出來再放到營銷策略了，因為這個標志就標志著這個方案是甲方或者乙方的方案的一個分界線。
VI視覺主要的核心是什么呢？其實我覺得這個里面有兩個部分吧，市場的客觀調性和開發商本身的主觀調性，一個融合的這樣一個表現手法，如何來體現或者如何來這個實現了這樣一個過程的。
首先客觀的這個是好實現的，為什么？因為我們前面這個整個市場的宏觀，中觀，微觀都做完以后，這個VI體系，另外圍繞市場部分就是產品，價格還有客戶的一些喜好，以及客戶的價值點，就是這些作為你的這個充分支撐的話，其實你VI的整個思考方向也好，還有就是因為整個展示的這個方向也好，其實他是非常這個明確的。
這個時候VI的客觀客觀調性的可參考的依據或者整個的思考模型，從這個形象定位開始延續下來的東西，就是它是一個經過縝密思考的東西。VI是什么？雖然這兒也提到了VI，但是在這邊其實我覺得從概念的角度來講，就是他就是vi本身是什么？
VI本身應該是企業文化中的一部分，就是整個企業文化的視覺表現。它比整個你推廣的形象高的，他屬于戰略性的，為什么這么講呢？舉個例子，比如說你在這個大街上見到一個這個綠色的門頭，你看到他的時候，其實你就能想象到他是誰，就是幾種可能，墨綠色他一般是郵局；然后再稍淺一點的那就是某行，或者說草綠色，他有農行；然后另外藍色的打底，上面寫5g，就是移動；白色底紅色字兒，這個就是聯通。
VI的表現其實是一種記號，可計劃或者可識別的符號。所以說他是整個貫穿整個整個這個項目整個運營階段，看到這個形象的時候，可能就是從色彩這個圖案形狀的角度，我們就可以判斷他是誰？
所以vi的體現里邊兒就最核心的應該是logo，然后另外就是一些可識別而且就是整個貫穿項目整體的這個售樓部的包裝。到這個整個你這個推廣里面所有用到的一些這個固定的元素，還有你的這個辦公的耗材類的東西吧，就是像什么信封，文件袋，還有信紙，就是這一類。可能都會把自己的VI整個延續里邊兒，包括我們出街的一些東西，這個汽車，各個方面，包括我們穿的這個服裝，還有身上佩戴的會標，這些東西可能都要延續整體的vi來出現來體現整體性，他是方便大家記憶，同時呢又是一個非常好記憶的。
VI的這種推廣這種延續會帶來一個什么？就是明天我看到這個牌子以后，我就有一個印象，我知道你是誰，其實從成本各方面的角度來考慮，他是在為你節省成本。但是這個東西必須在前期會有一個出路，就是讓大家加深一下，或者這個重復記憶重復出現，最終形成了這樣的一個就是約定俗稱那種符號，或者顏色畫的這樣一個東西。
logo里面包含兩部分，第一是形象展示，第二是案名。案名其實有好多這個朋友在這里提問，我就是怎么樣能有一個好的案名，整個那一系列內容，其實都是客觀必要性，這個案名其實就說白了一方面就是朗朗上口，容易記憶，這個也是這個客觀調性里面。
那更重要的還有就是主觀調性，就是開發商的喜歡，你看完了可能有這個延續的很多的系列的東西，有人喜歡這種就是很文藝范兒冒險，有人喜歡這種恢弘的這個大氣的東西，還有人呢，就是說白了就是有些開發商怎么講？很多東西他都直接就延續下來了，比如說這個恒大、碧桂園、萬科，有好多直接應用到項目去，他不會再變了。
為了輸完符號化，它成為企業戰略的這樣一部分，其實這個才真正達到一個vi過程。但是有一些這個開發商主要就是項目比較少，或者這個操作的整體的這個節奏也不高的情況下，可能會就是針對不同的這個地理位置，結合賣點，個人喜好，會有不同的案例。
案名里面還要提的一樣東西是什么呀？你來加我風格也會在里面，案名它里面的主觀條件和主觀意愿就比較強了。在vi這個環境里面，首先我們說白了就是背景色一般是甲方來探討的，這個東西也挺有意思，當然乙方也會給一些這個意見，就是這個背景色一般怎么選？整體的物料和延續的主色調，黑色，白色或者說這個高級灰還是綠色，黃色，科技藍，還有紅，大家現在常規都在用什么？我們用了為了跟他區別開，我們可能把這個顏色用的時候我們可能會就直接就用了另外一個顏色。
logo其可能在瞬間里是一個非常有分量的東西，這個東西挑的時候開發商，包括策劃就對這個logo本身的這種形式，包括這個樣式就不是從審美，不是從特別專業的那種角度去審視他，大家知道傳統的商業里面的這種悲哀嗎？他那邊是非常嚴謹的，他需要做一系列的嘗試或一系列的這種就是在初級的效果中對比，還有整個的市場反饋，然后最最終才能定了。
因為他要延續很長時間，而且他雖然VI也是logo，但他那個可能就相當于品牌了，就會一直延續周期特別長，而且希望在這個上面投入的這個成本前期會特別大，就是真正就是把這個東西做的家喻戶曉，然后真正的就是做成一種烙印很多年。
但是地產因為它階段性很強，可能就幾年時間這個東西過去了，所以說在這個角度上就是logo整體設計角度上，包括VI這個穩定性上，其實你要是和這個傳統的其他的大行業大品牌來比較，其實他的的嚴謹性沒有那么強。因為他的時間付出的成本也不會太多，其他的行業可能都是全周期的在做一樣東西，然后全周期的在推廣他。
是這個品牌可能要真的生命有多強，他可能要跟這個企業一輩子，所以他的這種嚴謹嚴謹就會非常強。但是在地產里面他可能只是就是一個工程或者說一部分，當然這個一些大企業自己的企業logo。
VI那邊展示的時候，其實整個兒提高就是印象分兒，在這個階段里面最核心的東西就是在開發商心目當中，就是從你的色彩的感覺上，還有整個已對項目理解，視覺化，因為它最直觀。
這個階段我們可能就換人了，不是策劃講，是藝術總監，或者是專門就設計團隊的領導上來，對整個的vi構想，整個他的邏輯思維有一個闡述，有兩方面的用意的地方，第一方面就是展示一下這支團隊有多強大，就我們有一個強大的后盾，無論從這個思路，到整體的視覺，我們都有自己的這個核心的團隊展開。第二，給大家換個腦子，因為前面那個東西確實是特別深刻，第二個就是那個邏輯性特別強。
這個時候不是簡單的說我來挑毛病的樣子，而是你要給到一些建議，就是你提出這個問題來，你要給出一個可以這個解決的方案，或者你認為好的東西給大家看，然后你把你的這個觀點陳述的很清楚，然后那個策劃可能會調。
價值梳理應用范圍在哪？第一個他幫你梳理出了你的主力市場，針對你的主要競品，整體的這個就是包裝線上線下推廣里面的廣告語以及整個畫面形象，可能這些都是從這個價值梳理開始的。
價值梳理是所有策劃本身要做的第一項基本工作，一個策劃拿起一個項目推廣來，你能負責完全這個能夠勝任這個項目推廣買的一個很核心的標志，所以價值梳理非常重要，是整個房地產策劃在推廣這條戰線上的非常重要的開篇的工作。
價值梳理包括包含幾方面，因為你之前分析的主要都是一些客觀產生的東西，還包括整個人的區域價值，包括我的地塊兒價值這些東西基本上都是客觀的，然后到后面的就是這個價值梳理就有好多這個主觀的東西了，這些主觀的東西主要是什么來，怎么產生的呢？
這些主觀的東西，就是通過你整盤的理解，第二，通過你的規劃，整個規劃了一個項目，一個社區，同時你也有單體的戶型，然后到你賦予這個項目的價值，這些東西加入到里面。
然后另外一方面，你做價值梳理的時候，其實你因為你的科學定位已經是有的，然后另外就是你項目的價格定位有了產品因為有了，所以價值梳理將會靶向性非常明確。就是首先，我高中低端，其次我的客戶具體是什么樣子也也非常明確，其次我的產品是什么樣子也非常明確，那這個時候你你在這樣一個維度下的就是你有一個非常具象法非常強，同時很豐滿的一個項目，從這個里面抽絲剝繭來把我們的整個的價值能梳理出來。
這些價值包括哪些呢？其實這個從整體上來講，這個構架我們是不變的，就是和前面的地塊兒的整個處理，這個構架不一樣，但是里面的語言會更深化，也更加的豐滿，同時他也會更這個就是針對客戶，更討喜，真的是在這個市場上輸出你的核心價值，然后進行價值的交換，然后最終得到價值的認可，最終形成購買，是這樣一個過程。
所以價值梳理其實更重要更核心的就是針對市場輸出的核心主賣點，他是怎么做呢？首先我們還是分這么幾大部分來做，包括什么？首先還是區域價值，但以前的區域價值，我們可能只說這個地塊兒會怎么樣，對吧？
這個時候我們可能就針對因為我們的客戶定位了，比如說這這個社區是一個針對這個年輕人的社區，按我們會肯定是把一些活力的元素加起來，比如說周邊這個有很好的這種休閑的環境，購物環境，包括這個良好的教育配套，我們可能就是更有把向性的把這些東西拿出來，就是他不是非常客觀的東西，而是帶有很很強的那種主觀性的整體描述，就是這個區域未來的整個的發展，比如說這個區域未來是集行政教育，一系列的是這種就是功能于一體的整體的板塊。那這個時候我們可能就是在這個區域內我們有一個什么樣的定位呢？就是我們在這個區域內會把針對年輕人，因為我們做一個這個高級設計師，就針對年輕人的東西提煉到前面，然后充分的愛進行區域的展示，這個就是整個區域價值。
區域價值還有一些細項，比如說教育配套，教育配套里面的價值，然后醫療配套里面的價值，交通配套里面的價值，商業配套里面的價值，還有行政配套里面那價值，這些價值可能都會針對年輕人來講，比如說我們講這個教育配套，那就是以展示交易，那這個對年輕人的吸引力也一定會非常強的。
然后你講商業的時候，那肯定就是無論你什么時候都可以滿足你非常便利的一站式的這個購物，然后其次就是交通可能說那針對你未來的生活，四通八達，然后可選的這個出行的方式非常的便利。
醫療配套，不可能講這是何物，家人尤其是孩子，或者還可能這個客戶，老人就反正就是會寫的非常具象，就是針對年輕人，這樣的話。
價值梳理里面最核心的一些東西，就是整個的區域配套區，配套價值分為兩大部分，第一大部分是總體部分，對板塊兒的整個兒的定義，就是按它是涵蓋哪些這個功能的這樣一個趨勢，這個這個區域里面有就有教育的比較強強項，有商業強項，我們要把這些項目都統一拿回來，然后整個把這個區有一個核心的定位。
還有一部分就是配套的價值，分類的配套家用哪些呢？教育配套的價值，醫療配套價值，商業配套的價值，交通配套價值，那就是整體，就是這這些價值你都要表現出來，這個是外部的就是核心的，雖然它和之前的這個地塊分析里面客觀的東西可能很多是重疊的，但因為由于你這個產品客群價格都定了，所以說在這個策劃的描述，我們可能第一是語言的潤色，第二靶向性，就是我們要針對某些人群了。第三是它的豐滿的程度。
第二項目，項目里面首先是規劃，規劃是核心啊，就是你社區里面有完善的這些東西，完善的交通體系，完善了這個園林體系，完善了這個服務配套，包括你的這個物業園林這個整個交通的一個配套樓座的分布，還有一個就是你的這個整個的這個建筑風格，就是整體這些東西你可能分明著力的把這些優勢的逐一地展現出來。
比如霧森系統，夜跑系統，夜視系統，還有一些其它的，比如說幾重園林，就是這樣的把這些東西就只能在你規劃里面，就是你的規劃力來把你的這個園林交通，建筑形態，還有你的物業服務這四部分，這是你規劃里邊兒最核心的東西。可能你還有一些，比較優質的配套，比如說你配套幼兒園或者有這個高檔會所這五部分啊你要總結非常清楚，這是你的規劃里面就是規劃階段里面你要強調的這些東西。
在產品層面你一定要關注2點，第一點是個性的東西，就是你所有每個戶型里面它的優勢你要提煉出來，然后另外就是還要關注他一個共性，能就是每個戶型里面都會貫穿一條線，都是延續這個原則去做的，你要把戶型這個里邊兒這兩部分要找出來，這個是產品優勢。
然后緊接著品牌優勢，你的地產商的背景，這個其實也挺重要，你干過沒干過，你有沒有經驗，看一下是不是夠足，你看經驗不足里面就其實背后隱含的兩個東西：你的資金實力，資金實力帶什么，就是購房的一個風險的可控程度。因為我這么大量的資金投入，那我肯定要就是考慮到我資金的風險。
如果你是有很多的開發經驗，首先資金的風險雖然說它不是一個核心的賣點，或者說他只是讓客戶更踏實的東西，但它是基礎，所以說你把你這個開發實例講給客戶，說客戶其實首先地點的資金實力，或者說在資金風險這個方向他會這個更安心。
第二個產品的穩定性，你一個都沒做過，你沒有經驗，你做那產品，哪怕你成功的再好，舉一個不太恰當例子，在汽車領域有逆向開發，什么叫逆向開發？就是比如說某汽車廠商，仿造外國的合資高端車過來，就是完全就是這個車的外形一模一樣，可能里面的一個配置，車子是配置高，但是價格卻只有外國車的1/5，甚至更便宜，1/10這樣的價格可能都會出現，那為什么會出現這個情況呢？
說白了就不是說你能做的就是看起來一樣就可以了，因為這個里面確實是有好多細節，可以舉一個簡單例子，比如說你地庫的劃分，你聽起來很簡單，說白就是畫一道白線，標號。實際上標出來都不一樣，包括你停車的舒適度，然后還包括就是整個地庫的動線，以及包括你地庫里頂上那個管線的布局，你明天去看起來你就會發現真的差太多了。
另外就是外部配套，比如說你的景觀，包括你入戶大堂，還有本身住的房子里面，起碼說這個墻面的開裂，還有房頂的漏水，方方面面其實從細節上都是會有差別的，所以說有經驗的開發商就是很多問題，其實都是需要交很多學費的。
再舉一個例子，現在的房子都會有通風的這個管道，比如說衛生間里面要裝一個集成吊頂，吊頂上面肯定會有一個通完出去，但是如果你這個社區里面，當時在這個施工設計的時候沒有給把這個孔預留出來，那怎么辦呢？那你只能自己花錢去打，你打一個孔，知道這個孔如果打完了以后是個什么結果嗎？
因為你那是水鉆打的，就是那個污水整個在外立面上橫飛，然后家家戶戶打的也都不一樣，有的靠走有靠，有整個剛交工的房子，就這個外立面就千瘡百孔，可能對立面有損壞，然后應該特別臟，就影響了整個樓的品質。
那你想那你未來，你再出手，或者是你在這個買賣的時候，你的房屋增值就會受到影響，其實這些案例特別多，這些都是細節帶來的，雖然說開了一樣，就建筑風格一樣，可能刷的墻漆都一樣，戶型一樣，但內部的服務以及配套，其實方方面面可能有差距，所以說這就是你品牌附加值帶來的就是安心穩定，風險低。
附加價值，附加價值的一般就是歸類以后可能我們會做的一些東西，哪些是你的附加價值呢？榮譽類的，包括一些這個真正的成績類的東西都是你的附加價值，那你一定要把它梳理出來，然后進行這個深度挖掘.
為什么要講價值體系的應用，價值系應用最核心的什么？因為現在是一個互聯網加時代，互聯網加里面有一個核心，就是我們之前講的這個被動媒體，就是以前的爆款，短信，包括我們戶外，包括一系列線上的傳統媒體，他是被動媒體，被動媒體表表現出兩個特點。
第一個特點就是強制植入，你看這是電視廣告，還有一些媒體上網，你看這種被動被動的廣告信息。現在已經不行了，為什么現在這個信息已經非常充足了，現在只能主動交進去，就是被動獲取信息量太大，現在的狀態是屏蔽。
互聯網是無窮無盡，什么叫無窮無盡？里面你隨便放，你愿意放什么放什么，然后你愿意放多少量放多少連，而且你放的量越大對于你越好，為什么？因為現在整個的受眾群已經改變了自己獲取信息的方式，他現在是主動獲取。
你所有被動給我的信息，我不看，我現在比如我買一個東西，舉一個例子，啊之前我們在被動媒體的時候選這種，美容物品一般怎么選名牌兒？這個是常見，就是比如某電視臺經常打廣告，或者某商場里面搞什么促銷活動，對這種信息我們是比較關注的，這個也是我們選的是很重要的一個依據，現在你還會選名牌嗎？
比例很小，大部分女士的面膜可能說先要問愛你用什么牌子面膜，她可能連牌子都數不清，她更多的會說什么呢？特別簡單，她說這個面膜哪個是網紅面膜，或者說愛哪個朋友，他用的不錯，她推薦給我。然后她告訴你他怎么獲知的這個面膜的信息，或者說他能準確的描述這個面膜真正最核心的賣點是什么，為什么能達到這樣？因為現在信息量充足，就是我在選用的時候，比如說某天我想選用，那我直接上網去搜，比如說我現在需要補水，我現在目前這個這個最好的補水面膜，然后你可以根據里面所有客戶使用完以后的體驗你都能看到你，你直接買購買東西的時候你就有一個標準，為效果付費。
有人可能還會更懶一點，最近某女生臉色變得非常愛你，最近怎么臉色變得話，我用什么什么面膜，你這個面膜是什么，了解一下，我覺得也不錯，哪個鏈接給我，我也我也體驗了一下，現在大家都是為效果付費。
買房子也會出現這樣，就是現在人買房子不一定非買名牌，但一定要買適合自己的房子，那如果找一個適合自己房，那大家肯定會說某某城市，某學校學區房。
某城市多少萬以內的三居產品，他都會用什么樣的這種辦法來搜，他在搜索他的需求，然后通過他的需求來找合適他的房子，這個叫長尾關鍵詞，那你想想你的賣點應該如何展開，首先你應該是大篇幅，然后針對需求的特別生動的展開，就是你把一個點講的非常細，非常透，但是最重要的這個特別細，特別透點是什么？這個特別細，特別透的點的關鍵是你必須得知道客戶的加什么，客戶想要什么，客戶會搜索什么，你要做關鍵詞了，你想想你分六大方面，這六大方面，把它整理成一個一個小故事，你能整理出多少個效果，這些小故事如果都放到網上供網友去搜索的話，他的這種效率，效率一定是要比現在的什么要強。
第二場景應該是你的售樓部，銷售員在講這些東西就是不是簡單的像鸚鵡學舌一樣，把你所有寫的東西背，而是應該一個一個故事講出來，講給客戶聽，讓客戶更生動的去理解你每一個賣點，這個很重要，這是陣地的宣傳。就是讓銷售員會講故事，而且故事是于框架，就是它的故事是在哪個范圍講。
營銷策略，營銷策略是什么呢？就是營銷未來，你所有這個動作計劃，以及解決方案的整體的方向叫營銷策略，很多策劃在執行了很長一段時間，有的甚至一年，有的甚至更長時間，大家都沒有這個具體的或者非常這個深刻的于營銷策略去面對面，為什么會出現這樣的問題嗎？
其實營銷策略它無時不刻的在你身邊，只是你沒有感受到。這個是什么原因造成的呢？執行的時候，剛剛好是反過來的，就是簽到，執行，再到作用，再到分類，再個概念，再到意義這樣一個過程。
所以你執行的每一步都是在用營銷策略，營銷策略是你營銷所有計劃的方向，其實你一直在營銷策略這個大框架下，就是在執行你所有的動作，只是你沒有經過一個反思或者總結，所以你的營銷策略的這個距離不是真正的物理距離，而是你的思想認識深度的這距離。
為什么要有這樣一個思考依據呢？營銷策略現在整體的大概有一個分類，首先你要策略分什么？第一個媒體整合策略，也就是我們經常在這個推廣階段講的什么呀？就是你的推廣計劃，線上推廣計劃，都運用哪些媒體，用的是傳統媒體，戶外媒體，網絡媒體，自媒體，互聯網媒體……這些媒體呢在策略當中主要展示它主要展示是各個媒體的優劣勢，這是客觀存在的一些東西。
比如說選擇陣地的戶外廣告，它就是我們媒體整合策略里面的一個工具，我們可能要運用到它，但是你運用它的時候是不是你要考慮，就是這個媒體能給你帶來什么樣的效率，或者產生什么樣的作用，其次它是不是特別適合你，有這樣一個判斷的依據，或者這樣一個過程。
比如說我們周邊的人口密集度非常高，客戶質量非常優質，那么好了，你想想那你的陣地廣告包裝一定是非常有價值，非常有意義的，在你的這個陣地周邊的這個整個媒體宣傳，這是第一種情況。第二種情況，你的項目由于周邊的道路是剛剛建成或正在建設的工程，那你這個區域的位置可能就不是那么好找，另外找到的時候會出現一個什么情況，顯得周邊非常的荒涼，怎么辦？陣地戶外的包裝可以體現你整體的這個氛圍的效果，然后客戶在尋找你的時候也能簡單方便快捷一點，那么這個時候是不是戶外媒體就表現了他的雙重屬性。
第一個是陣地整體包裝的氛圍感，第二是幫你捕捉地安客戶，這是它主要的具體的職能或作用，如果你有了這樣的指導或作用以后，那是不是你在上你的廣泛，真正做推廣計劃執行的時候，你這畫面的審核要求，以及畫面內容，以及你整個投放的這個廣告的金額以及更換的頻次，你就能有一個非常準確的判斷依據了。
這個時候就表現出營銷策略在營銷執行推廣上重要的意義，因為你知道了目的，也同樣知道了他的功能屬性，以及它在整個推廣中的重要作用，那么我們通過這樣的判斷，那你戶外絕對是你的重中之重，因為他要解決某一個非常具象而且非常重要的問題，這就是核心。策略階段，其實要分析的就是這些東西，然后把這些東西作為你參考的依據，然后才是你的執行，你在執行里面要考慮這些方向性的東西，這個就是非常重要核心的一部分。
大家在用戶外的時候都會考慮兩點，第一個是費用比較高，第二它真正換客戶的這個就是說這個轉化率其實是不高的，要不要少幾點，上什么，怎么上，很多人都會問這樣的問題，其實就是你營銷策略，在戰略層面沒有把這個媒體分析透造成的。你產生好多疑問，如果你戰略一旦定位準確，那就沒有問題，然后這個戰略是在哪一步定的，是在你的媒體整合戰略里訂出來的。只要戶外了，一個傳統媒體里面的代表，二是互聯網這個比較新，現在非常推崇互聯網的，因為互聯網是一個主動媒體。
房地產策劃現在發揮互聯網的優勢，可以實現在低費效比的情況下，把來訪做充分，這是未來要解決的問題。互聯網媒體也算媒體整合里的一部分，我們應該如何在戰略階段如何去思考它呢？站在三方面，在戰略上，互聯網有什么樣的特性呢？它是一個主動媒體，它和你所有的線上線下其他的被動媒體相對應，它已經站在了媒體信息獲取的對立面，因為別人都是被動的，就它是主動。為什么他是主動的？這個很關鍵，因為所有的策劃現在在用互聯網這個媒體的時候，都把他當被動媒體一樣用，大家是怎么用的呢？來一通兒廣告，畫面基本和戶外是差不多的，最多聯系項目的詳情頁，你在一個主動的互聯網媒體上做了一件那個非常傳統的一種被動媒體的信息的釋放，它的價值大嗎？
不大，互聯網上客戶在尋找購房或者職業信息的時候是通過搜索的手段來獲取的，就即便現在我們的網絡已經發展到可以智能推送的階段，客戶也不會輕易點開某一樓盤的廣告，app或者網站給你推送的這個相關的樓盤信息，我去把它點開，看看這些東西是不是我想要的。
消費者在這件事上是非常理智，而且是非常不愿意點開了，為什么？因為他希望在互聯網這個主動信息獲取的環境下，通過自己的搜索來尋找到自己想要的答案，這個是互聯網的邏輯，就是信息傳導的邏輯關系，那這個時候如果你還用被動的方法，是不是就不那么奏效了？
然后被動媒體和主流媒體還有一個非常根本的區別，被動媒體還有兩個屬性是主動媒體完全這個掙脫的，哪兩個屬性呢？第一個是空間屬性，第二個是時間屬性。還以戶外為例，戶外只有你到達某個既定的地點，你才能看到這個戶外廣告的形式，或者你看到上面的內容，它有空間的這種限制，你必須到某一區域范圍內你才能看到，另外反過來說就是戶外只能輻射周邊1.5，最多5km范圍內的這樣一個客群，就是它的輻射范圍，空間范圍是有限的。
第二個限制是內容的限制，你想想即便這塊兒戶外廣告屏大概有將近50平米到60平米，甚至更大，那么你上面能體現多少內容呢？你去數吧，超過50個字，這個就相當的沒有價值，為什么？誰會仰著頭取一個一個讀上面的字，上面的字一定是簡短精悍，而且重點突出才能起到它的作用。
你在看這塊兒媒體的時候，只可能在哪些時間段看到的，或者在哪個時間段才是這塊兒媒體發揮效力的最核心的時間段，顯而易見，上午，中午以及下午下班稍早一點兒的上下班這三個時間段，高峰期會有人會看到，這個是他的峰值出現的時間。平時也有，但量會少，而且必須是白天，他的展示時間是有限的。
互聯網24小時，只要你愿意，后半夜你也能清楚的看到我登陸在互聯網上的信息，這是第一個時間局限性。第二個，別忘了被動媒體，因為它的承載平臺本身就投入了大量的成本，你買的是時間段，你可以在上面掛一輩子嗎？或者掛你整個的推廣周期嗎？那費用太高了，可以這樣說就是費效比是不劃算，或者性價比是不高的，那互聯網媒體是不是表現出了他極強的時間上的跨度，或者說他基本不受這些我們所認為的時間這種限制？
比如說我們明天寫了一篇非常深刻，而且針對性極強的軟文，放在了一個當地非常知名，互動非常好的這樣一個論壇里，那么他可以放多久呢？沒有時間性，甚至這個盤沒有了以后，這個內容可能還存在。所以說首先我們從戰略層面其實分析得到，主動媒體已經突破了兩件事情，而且這兩件事情是控制我們費效比，以及一直以來我們不能施展拳腳的東西，就是時間以及空間對媒體本身或者對我們需要宣傳內容的限制。
以前你發短信70字，瞬間成本是多少錢呢？基本上合下來每次推廣的費用2000~5000不等，但是你能產生效果的時間段可能是半天，一天，最多可能是一周，他的作用就會慢慢遞減，而且它的費用是非常昂貴的。互聯網只要你都在上面的東西，隨著你積數量的增加，你被收錄的被搜索引擎收錄的幾率就會越來越高，隨著你持續的內容的產出，你的關注度，你的熱度以及你的展示頻次越來越大，后勁兒非常足。另外還有一點好的就是伴隨著你項目的整體進程，你的項目可塑性，豐滿度以及項目的方方面面都會產生更多的內容給我們，這些東西你都可以在未來的一年兩年之內為你的整體推廣發揮更大的效率。
那么互聯網媒體應該在整個的營銷策略里面，他扮演了角色，應該有兩個。第一個，不要用被動媒體的思維方式去思考互聯網媒體，不應該是一張簡單的圖片外加外鏈一個項目的詳情這么簡單，你要通過被動媒體和主動媒體之間的區別來重新定義互聯網媒體，這是核心。
第二，更重要，我們要通過互聯網這種客戶的使用習慣去對應我們整體互聯網廣告投入的編輯或者內容承載的習慣，我想如果明天你對某個產品感興趣或者有需求的情況下，你在互聯網平臺上你會怎么做？
做兩件事，第一件事你要看整體東西，它的使用體驗后的效果，你會搜哪些問題呢？某某某產品怎么樣，或者某某項目值不值得買，從某某項目居住是什么樣的體驗，你會經常輸入這些詞，這些都是你要想知道的這件東西購買以后的使用結果的信息，這也是核心。
另一部分，你現在自己已經住了一套房子，它可能只有90平米，然后你未來想買一個三居的產品，這個三居產品還要具備兩個特點，第一個特點考慮未來孩子上學，他需要有學區房屬性，第二你還要考慮你兜里的錢，就是你能付出的成本，所以你在互聯網上可能會搜首付20萬，某某區域學區房三居，那么你輸入的關鍵字是某某項目嗎？你會搜這這些詞嗎，后期會越來越少，或者只有在前期項目剛剛入市，大家有新鮮度的時候可能。已經知道你的項目，而且還要在網上去搜的這個這個人群概率其實是小的，為什么？因為你在互聯網上不是做簡單的展示，而是去捕捉客戶，就像你所有的媒體一樣，輸出價值，價值傳遞，價值交換，形成購買，這是一個很好的過程。
第二個概念是什么呢？優化關鍵詞。這些關鍵詞適合當地買家所需求的賣點之間聯系的詞，我們把這個叫什么呢？叫長尾效應，長尾效應不是一下展開的，或者說這個長尾效應不可能在一篇內容里面就充分完全展示，它應該是分階段，分梯度的充分的展示過程。
如果你需要做這件事，那首先你付出的只有創作的成本，就是把這個點準備描述清楚，然后把賣點融入到一個內容里面去，本身你刊登的這些內容，這個費用其實很低，甚至不用，沒準兒還能掙錢。
現在已經是共享經濟時代了，所以在這樣情況下，互聯網應該是你的一個長效媒體，你一定不要用被動媒體的方式在思考互聯網媒體的一個投放的形式，互聯網上要做長尾效應的關鍵詞，這些長尾關鍵詞應該大部分是客戶需求的，具體的實效性的點，把它變成文字，然后配合到你的項目中去，是這樣一個過程。
那么現在在媒體整合策略里面，我們是不是就非常清晰的知道的互聯網媒體下一步在執行的時候，它執行的細節，頻次以及要花錢的地方，以及這個里面你要具體怎么做呢？那你執行的時候是不是就非常明確你執行這件事兒計劃應該如何排嗎？這就是策略指導方向。
客戶體驗策略，營銷策略非常重要的就是這個客戶體驗效率，大家很很少會提這個，或者說這個東西大部分人會把它歸結到哪了？第一歸結給工程，因為要么因為售樓部是他們負責建設，然后他們來招標和定設計方案，我們只是在前期參與了一個整個售樓部區的劃分。第二，后期的維護以及環境的打理是交給物業的，這里面好像跟我們營銷沒有什么太大的關系。
但是記住客戶體驗策略是營銷策劃提出來的，這個詞怎么理解呢？工程所有做的事兒，物業所做的事兒要求是誰來提的，是營銷策劃，他是你在整個營銷推廣、銷售期間最核心的大道具之一，為什么這樣講呢？
舉一個例子，你有一個公眾號，你注冊好弄完善以后，把你的基礎信息放進去，你就開始吸粉了，這是我們經常做的，對不對，發禮品，關注公眾賬號，轉發給一個小禮品，用了不到一個月，吸引了兩萬粉絲，然后后期發現這個公眾賬號運用的價值一點兒也不大，為什么呢？因為你里面沒有東西讓客戶去體驗，沒有東西讓客戶去感受，那你怎么可能讓你這個公眾賬號非常好呢？
同樣的例子也說到項目，即便你的廣告打得再有創意，畫面再驚艷，語言再華麗，來到你的項目地是一間100平米的非常小的咨詢中心，非常簡單的裝修，以及大家沒有穿工裝的情況下，你認為你的售價會不會打八折呢？
第二個問題，客戶會在你的售樓部里面待多久？是不是時間待的越久你的成交幾率越大了？一是信心，第二是充分感受，所以從營銷策略里客戶的體驗策略，就是我們說的陣地包裝，以及整體售樓部的內部的一切一切的這種都要客戶導向，這里面重點來了，我們要做哪些呢？從大的方向上來講，第一是客戶的參觀共享，第二是客戶整體在售樓部內的感覺。第三，售樓部要有能夠解決未來你客戶相關的各種問題的空間，比如說客戶爭議，難道你要客戶在你的銷售記載區里面跟你大吵大嚷嗎？難道你要在逼定的時候讓你的首訪客戶聽到你最終的折扣嗎？難道當你的大面積滯銷戶型出現的時候，你沒有充分的展示嗎？是不是一系列問題，所以說售樓部貢獻感受，問題解決以及滯銷產品的充分展示是你考慮客戶體驗策略的核心的四個方面。
從里面取一個點叫客戶感覺，因為大家對感覺這個詞可能認識的沒有那么深刻，什么叫客戶？人的感覺有幾種，聽覺、視覺、味覺還有感覺，五感嘛。那是如何做到的呢？進售樓部首先在聽覺上又讓他感覺很舒心，很安穩，不會很燥，還沒進來就想走。
還有一個嗅覺人呀，都是這個非常感性的，尤其是上來對很多事情的第一感覺，嗅覺很重要，而且售樓部因為趕工期，同時很多東西都是臨時的，其中最重要的一個部分是什么，下水的處理，很多售樓部在這個洗手間的放置的時候都會離出口這個這個大門的位置較近，而且在比較隱蔽的地方，所以造成通風不良，而且下水管道處理的非常倉促，會造成的進售樓部以后，尤其是陰天的時候，經常一股廁所味兒。
在視覺上，首先進門的時候，一定是我們整體分有風格的東西，首先是燈光打出來的效果，暖光如果。有時間的大家可以到肯德基，麥當勞里面特別注意一下，她的燈光是非常有講究的，所以說其實內部的燈光其實也是很重要的，這個也是視覺的一部分。另外就是生動化的東西，就是客戶在進門的時候，你要以后展示，比如說你新品的信息，促銷信息，活動信息要讓客戶一目了然的看到這些東西，而且顯得你的整個這個案場的氛圍，特別這個有生機，另外，就是給客戶一個簡單的導視作用，并且包銷售員與客戶之間打開話題，不至于一上來接待很尷尬。
那你就會感覺是怎么來的呢？一定要是坐下的時候，如果你坐下來的沙發特別軟或者特別硬，都不好，為什么？特別軟，特別軟的時候，客戶聽一會兒，可能整個這個人這個注意力就不集中了；特別硬的話，那客戶做一會兒就非常不舒服，可能就要走，所以說軟硬適度的座椅沙發是非常重要的。
很多客戶進到售樓部以后，一個葛優躺，然后緊接著就是售樓員在那跌跌不休，最后客戶走的時候都一臉不屑，銷售員也覺得談了半天費了半天勁，一點代入感都沒有，這個就很夸張。
味覺是怎么來的呢？小吃未必是這個客戶來了一定要吃的東西，但是如果今天來的這組客戶帶孩子了，那么我告訴你，你這碟小吃第一要考慮到健康，因為家長都不希望孩子攝入大量高糖、高熱量的東西，它是不健康的。
第二，味道一定要好，而且顯得非常精致。這個時候，可能你和家長談判的時候，這個孩子會非常乖，因為那一盤小吃就能幫你搞定整個你談判的這個客戶對你最不利的那個因素，小孩子他真的很重要。
另外，就是在客戶感覺焦躁或者說感覺到壓力的時候，能緩解氣氛的小清新的東西，哪怕是一杯咖啡、一杯清茶，一塊兒很小的擠壓的點心，都可以幫你達到這樣的效果，而且緩解尷尬的氛圍。這個就是我們說的客戶體驗策略里面重要的一個點，就是客戶的感覺，當然這個感覺是五部分組成，聽覺、視覺、嗅覺、味覺和真正的感覺五部分。
渠道整合策略，大家不要以為就是簽一堆渠道公司，就是渠道整合策略。那是只是戰術執行其中的一部分，為什么這樣講？因為渠道不光是第三方渠道，公司這么簡單，渠道可以分為幾部分呢？
第一個店開渠道，第二個外拓渠道，第三個一二手聯動渠道，第四個跨界渠道，第五個圈層渠道，這些具體的做法，每一樣渠道呢都會表現出來不一樣的地方。
大客戶渠道，大客戶包括兩部分，哪兩部分呢？第一部分，我們說的大客戶本身，就是高端人群，就比如圈層渠道，還有較大客戶渠道，就是他首先表現了什么，就是高端人群。這個人群怎么找呢？我們可能也可能通過一些線索就能把這些人全挖掘出來，比如高端會所，高端車友會，這個商場的金鉆黑鉆卡，黑金卡，就是這些會員，我們可能就能把這個人群分類分別分出來。但是大家發現一個特點，就是在這樣的圈層里面，其實你成交難度還是有的，而且非常的高，為什么？
其實這個里面還有一個核心問題，什么樣的核心問題呢？信任沒有被建立起來，為什么？因為現在互聯網時代時候，會有一個非常核心的東西是什么呢？就是大家可以再無去體驗試用，或者接觸產品的時候就可以很便利的獲得產品使用后的感覺。
第三，互聯網時代信息是以幾何級倍數在遞增，客戶現在已經開始屏蔽掉這種充斥在他周圍的這些信息，而選擇另外一種方式就是主動獲得，這個時候就會產生一個東西，就是它有很強的危機感，或者有很強的警惕性，這個時候你如何打開他的需求呢？不是上來一跌不休的把賣點植入給他，而是要先和他產生產生信任關系，才能做到你大客戶的深度。
所以我們一般做這種大客戶，或者說圈層的這種活動的時候，我們一定首先選擇建立信任，最快捷，最便捷的方式，然后再進入體系內做的一件事。
里有兩個主要選擇，什么呢？第一個選擇老鄉會，老鄉會里面就有這樣一個核心，只要你能找到會長或者其中一個關鍵人物，他和你取得信任就OK了，因為他們之間的信任本身就有，這是一方面。然后另一方面就是老鄉之間本身就有濃濃的親情在里面，這是農業文明里面血緣關系帶來了很多的這樣的好處，所以說這種信任關系很容易就建立了。
第二種，雖然我們把它歸到圈層，但這個應該算團購，但為什么歸到圈層，因為他也是大客戶的這種另外一種模式，就是我們會選擇一些這種更權威的組織，或者說這個企事業單位這種非常正式的機構，我們會在里面這個選擇工會進行公關，然后通過工會的力量，它本身就有主導活動以及為這個員工謀福利的這樣一個職能，所以說他是非常的適合的。
但是這個時候有一個核心，就是你如何能讓這個工會一信任，第二讓他對你有好感，第三，愿意積極配合你，這個就是圈層，最核心的東西就是上來先建立信任，而不是說上來就植入你的產品，喋喋不休的講你的賣點，這個就是圈層或者說渠道策略里面圈層這一項的基本原則。
這三大策略基本上就涵蓋了我們整體所有要做的所有動作，還有兩個策略，第一個是價格策略，第二個是產品策略，價格策略在整體營銷策略里面是如何體現的？分兩部分，第一部分就是在你的價格定位階段，對你的整盤均價的一個定位，就是你們要有一個基點，就是你知道你整盤均價做成這樣一個均價被大家認可以后，大家可能以他為目標的時候，你要非常清楚你的起價在哪里，以及你如何運用你的價格，調整的這種宏觀的調控的力度來把握市場的節奏，這就是你整個價格的第一部分。就是你是高開低走是小步快跑，還是這個低開高走，你要定整體的價格策略。
第二呢，我們要在價格體系之外有一個價格差，這個差是一個體系的過程，比如說我們有戶型差，景觀差，樓坐差，樓層差，方方面面的這種價差，這種體系，它都是幫助我們調節整個項目中不同產品的去化速度，以及產品的整個推售節節奏里面的非常核心的東西，你要把這些東西總結出來歸納出來，這個就是你整體的產品策略，而且在未來你解決問題的時候，價格策略是你最后的一道防線。
產品策略，就是你整體的推售策略里面其實也是要有原則，就是你明天看到一個開發商今天開盤，他賣幾號幾號樓，然后你進去就把樓號記下來，這個是有問題的，為什么起是他開的樓座肯定是有用意的，也代表他未來這個項目整體的走勢，以及這個項目未來的預期，同時也表現了整個開發商的實力，這個里面涵蓋了好多東西。
所以推盤策略也是這個項目里面的非常重要的指導原則。那其中你這個盤是走快銷，還是走利潤，或者說你這個盤是一個中檔的一個長期持有的這種大盤形象，你在產品策略的時候就要定一個整體的方向，他會為未來指導整個的推盤思路。這就是產品策略里面最核心的一個綱領，就是未來你在安排推盤戰術的時候的一個準則。
第二部分，你要知道如何實現你產品的利潤最大化，就是你里面會有一些這個產品之間的杠桿作用。舉個簡單的例子，比如你在高層產品里面有140的產品，洋房產品里面有120的產品，甚至高層產品里邊兒有200個產品，洋房產品里面有120產品，在價格相當的時候，如果你同時開出，可能會造成影響，甚至會造成客戶在選擇產品的時候會產生疑慮，很難抉擇。
要么獲得更多的面積，要么獲得更多的舒適度，有時候客戶在這種情況下，他是沒辦法去量化，或者你說服他的時候也是有的，所以說你應該在策略階段就把你的產品整個推演的這個過程，以及銷售當中，產品出現了沖突解決掉。
另外，你要有一個補充的過程，比如說，你現階段可能任務比較重，但是你現階段所有在售的產品可能區劃周期都非常長，不能實現快速形成現金流，幫助你解決問題，那么你是否有配合的相應的高現金，用產品來幫你解決目前的現金問題，這種產品的推售節奏以及解決問題的策略，你應該通過你的運行配比，以及你的樓座分布你的推售階段，通過推演把問題找出來并做以說明在未來你整個的推盤周期里面相應的規避一些呢，將風險降到最低，同時將利潤最大化。
舉一個例子，一個殺牛的屠戶，評判他的水平的高低有兩個標準。第一個叫出肉率，什么叫出肉率，就是同樣兩個屠夫都賣了2百斤，差不多的這樣類型，而且體重相當的這樣一封牛都是兩百斤，有的這個屠戶殺的好，出肉率就高，有的這個屠夫可能這個比較大意，出肉率就低。
第二個就是殺完以后愛所有的這些身上的這些配件，比如說骨頭，內臟，還有肉，還有一些這個什么其他的這些東西，每個屠夫在銷售的時候賣的整個兒這頭牛整個賣完以后，大家最后拿到手的這個錢，就是創造的價值是不一樣的，這就是會賣和不會賣的區別。
所以說這個例子很生動的反應，就是當你面對一個沙盤的時候，你能保證整個這個項目推盤節奏里面項目整體的這個利益最大化嗎？這個在哪體現了，就在你的產品策略里面的體現，或者說叫產品推售策略，就是你整個推盤計劃，但這個時候記住要一個策略支撐，這個策略一定要寫清楚。
銷售計劃，第一步我們還是和貨值梳理是一樣的，為什么這兒寫銷售計劃，不寫貨值梳理了呢？因為這個里面有一個核心的東西，就是這個時候呢，甲方基本上已經到了即將入市的階段，一期的產品已經定型，所以說現在目前，做下一步的工作的這個重要性要比整盤這個核算的重要性要更強，沒必要再做復盤了，因為在甲方的可行性分析里面，整盤的或者梳理已經做過了，所以，這個時候更重要的重點應該落在一期，這是核心。
另外一個核心，這個時候乙方或是梳理呢，更具可操作性也更現實，這個時候也是它真正展現自己實力，同時也表現出自己最大意愿想接這個項目的這樣整個的態度吧。所以這兒不是貨值梳理那么簡單，而是一個一期，尤其是手開的一個銷售計劃是首當其沖要和開發商進行展示的。
這個里面首先還是一個貨值梳理，就是針對一期整體的這個貨值情況來進行一個梳理，然后另外給出開發商一個定價的標準，就是按我在首期開盤的時候沿用什么樣的價格策略。這時候用了就是把價格策略定好，另外就是產品策略，一期入市的產品應該如何選擇產品策略也用上了。乙方在這個銷售計劃里，尤其是這個價格策略，他基本上大部分會沿用什么樣的？就是兩點，低開高走，這是他的慣用手法，或者說小步快跑，總之一定拿到低價是他最合理的預期，因為她上來需要一個強有力的現金流支撐，還需要項目來提供，所以說它的基本策略會從價格上落實到第一步，所以說價格策略一般也有一就是我說的這兩點，低開高走二小步快跑，基本上價格策略部分他一般會沿用這樣的習慣。
第二就是產品策略，甲方如果是自銷團隊，在開盤的時候可能會考慮最核心的因素是什么呢？就是保證去化率的情況下，盡量的少開樓棟，這樣的情況會出現一個什么樣的好處呢？就是未來你在造勢的時候，你是有樓棟可以用的，比如說你首開完了以后，再趕下一個大節點，比如說你五一首開，那你下一個大節點就是十一，十一就有新的樓棟推出，這個時候呢就非常的這個方便，而且性價比極高，但是乙方為了保證這個首開的這個成功率，以及獲得最大的這個現金流，他不會考慮那么多，他可能會建議開發商開更多的樓棟出來，這樣的話一方面可選性比較大，然后另外一方面就是保證在首開的情況下，有更多的這個客戶進來，所以乙方在這個操作這個銷售銷售計劃端，就是在產品策略上基本上就是會沿用一個比較，這個就是這個有利于自己的條件，就是保證產品線要保證產品線的開盤，從而這個增加自己的解籌率，就是乙方的一貫打法。
沒有褒貶之義，也沒有好壞的區分，只是站在不同的利益角度來考慮這件事，緊接著就是整體的首開的形式，大部分我們還是沿用比較傳統的就是牌號的形式。
這個預售排號其實是有一個就是有一個定律的，這個很關鍵，大家一定要這個把握住了，排號率一定是五進一是合理的，一個數據就意味著五個意向客戶就有一組排卡，這個數據是合理的，而且可以降低什么的，降低我們整體這個置業顧問的這個談判的周期和談判的難度，從而達到這個蓄客的效果，最終實現這個開發最省勁兒的辦法。
而且這個指標一定要把握住，就是五個客戶進一個這樣一個開發率甚至更高，就是它是一個底線值，但是在現在的這樣一個市場環境下，會出現什么情況呢？就是突破五進一，一旦突破五進一，其實這個牌卡其實對于這個項目本身來講，其實我覺得風險系數就比較大了，有兩個風險。
第一個風險是什么呢？你想想你銷售的時候，基本上常規銷售是十進一，如果你排卡都要這樣比較大的難度的情況下，那你的意向客戶你浪費的情況就會非常嚴重，然后另外就是你費了這么大的力氣，最后只是形成了客戶的這樣一個排卡蓄水的目的，連訂購的目標都沒有，那你想想這件事未來的風險有多大，也就意味著本身你都費了很大勁兒都讓客戶已經可以交錢的情況下，你又是多了一道環節，就是蓄客等待的這個環節。
那你想想你是不是有點兒得不償失，所以說現在在三四線城市，尤其是這種市場非常這種低迷的情況下，如果你還用這種開發區值，而且是要求按照常規的這個指標，去開盤造勢，然后最終形成解除情況，這個周期來說對你來說風險是非常大的。
在這種情況下，我們一般有兩種操作的手法，第一種手，就是我們在開班前已經把價格都定好了，說白了雖然我們在這個蓄客排卡階段，蓄水階段我已經把價格定好了，雖然說是一個蓄客的，但這個時候其實客戶已經落位了，他這時候交的雖然是叫做這個排卡意向金，但其實就是房屋的定金，這個時候這種操作是合理的，而且在這個階段這樣操作你的把握和成功率是較高的，雖然可能量不會那么大，但至少你可以保證你所有來的客戶效率還是有的。
第二種辦法，就是你這個盤確實是比較大，然后需要這樣一個造勢造勢的過程，同時又要達成一個虹吸的效應，就是說讓周邊所有的客戶，以及整整個市場注意轉移過來的時候，那你可能要付出的成本和代價就非常高了，那你你需要三樣東西：第一樣你需要這個非常高強度的這種推廣的力度，第二你需要非常這個強大以及龐大的這樣一支銷售隊伍，第三，就是在你的排卡政策上，你會定得非常的這個有誘惑力，可能這個就很低的一個門檻兒，甚至說1000，2000甚至更便宜，可能就需要這樣去操作排卡，然后同時把這個基數量盡最大的力量，把這個基數量做到最大。
甚至說你在排卡階段，我們還可能利用來訪禮品，排卡禮品，就是一系列的刺激政策來保證你在短時間內把客戶積累上來，而且這種情況有一個非常大的風險，就是說你雖然保證了基數，但是你的解籌率依然是一個問號，甚至說這個里面的風險或也非常大。
所以，站在現在這樣一個階段，其實確實是，尤其是首開項目是特別痛苦的，痛苦的點是因為客戶基數量小，同時客戶層次非常單一，剛需為主。還有另外就是客戶的注意力非常分散，造成了現在就是目前現階段不僅是開發公司首開的整體，這個品牌效應和項目的這個銷售銷售狀況會受到影響，其實乙方的風險也大大的增加了，因為這個時候乙方要投入的精力，財力，都非常的大，而且將會面對一個無法去預估的這樣一個銷售情況，所以說在這種情況下，這個銷售計劃拍起來確實是有很多的這種問題了。
推廣計劃，推廣計劃就基本上已經到了就是純執行級的，就是在你整個的兩個大前提下，第一個前提是你的營銷策略完全排不開，你已經非常清晰你的核心主策略是什么，就是你的方向，就是你的執行方向已經有了，還有判斷的依據有了。第二個你的銷售計劃里面有一個核心的東西是什么呢？就是你已經知道你未來要實現了一個目標，以及實現該目標的這個清晰的時間點，然后在這兩個基礎上我們來整體做推廣的整個計劃。
推廣計劃里面有一個核心的東西，有三條軸線，分別是哪三條軸線？第一條軸線就是整個開盤前的倒排計劃，首先我們先暫定好我們的開發時間，然后進行整個工作的一個倒排，這個倒排最核心的就是你要把你所有的節點安排進去，比如蓄客啟動的時間，預證取得的時間，以及排卡啟動的時間和周期都要有，然后最終實現開盤，然后開發目標，這是第一個頭像就是這條軸線的比較綜合，就是它包含了就是我們要做的這個各項核心動作以及我們需要的各項核心支持，同時也包含了就是我們所有實現這些指標的大概的節點在什么時候，就整個在這一個軸線中就呈現出來了。
第二條軸線是什么呢？我們分階段把其中比較重要的幾個階段拿出來，我們要排整個的推廣節點，比如說我們整體項目的形象輸出，另外就是整個排卡信息的輸出，然后還有就是項目價值點的輸出，還有就是我們整個持續的賣點的輸出，還有一個比較重要的就是我們要針對區域性的這種就是線下的一些獲客動作也得分布進行展開，這是一個比較核心的東西，就是他整體來說應該屬于一個就是整體策劃推廣的這個一條主線，就是他是在這個整個你的這個工作計劃這條軸線之下的推廣的一條軸線。
推廣軸線做完以后我們還要做第三條軸線，這第三條軸線我們主要做什么？做活動，為什么要做活動呢？因為就是現在目前整個推廣我們可以說就是基本上，各地因為這個被動媒體這個效率低了以后，我們把所有的這個注意力或者所有的東西基本都放到線下的這個推廣這個層級上來了，在線下的推廣層級上做哪些東西呢？主要是首先就是尋找大的就是節日的節點，就是我們也會順勢的，比如說這個五一十一，中秋啊，就是這些大的節日，還有這個一些比如說6151就這樣，就是屬于節日類的這樣的節點，我們首先要把它固定住，就是在這些節點中肯定是要用的，這是線下活動軸向里面的這個具體你要標志的點。
第二個維度是什么呢？就是在你這個核心的你的工作的重大節點，比如說你排卡當天你要有這樣一個大的節點，然后再排卡中后期我們可能還要會有就是增加來訪的，比如說我們主題類的大活動，還有就是我們到快開完，我們可能還有一個非常大的那種節點性的這個產品數目會，就是要有，然后直到最后的一個開盤活動的這樣一個大節點，把這些景點安排進去，這個是線下的這個活動的這樣一條大軸線。
這條大軸現在的所有的活動整個列出來以后，他最大的這個問題是什么？就是為什么要把它單獨列出來呢？因為他應該是整個就是以整個到開發活動的錢，這個費用花費最集中，然后這個調用人力也是最集中，同時就是這些點都非常的重要，這些節點一定要把握住，整體來講所有的這樣一個過程就組成了你這個推廣計劃的一個軸心。
這是一大部分主要顯示什么？主要是把你整個的脈絡，還有整個你執行思路，然后你執行里面有的這些種種基本都放到里面，就她能完整的展現你未來的整個一個推廣工作的這樣一個計劃。
然后緊接著我們主要還是秀稿，vi秀，秀過一遍以后，一般都是我們形象的，一般就是包含的就是我們的logo的整個創作過程，以及我們這個slogen的展示，同時還包括一些就是整個企業的vi的一部分，包括這個這個檔案袋兒，這個信封，名片，還有這個汽車，汽車的外包圍這些東西。
推廣時候，我們主要可能就是做一些微推的稿件，這是一方面，然后另外一方面就是這個戶外，然后可能還要涉及到一部分紙媒，還有一部分就是生動化展架類的這些這個整體的就是他可能就是伴隨著就是圍繞著我們上面第二個實驗軸里面就是我們重要節點，比如說門牌號信息的這個漲價，還有這個產品整個形象輸出時候的整體的這個形象畫面，他們可能要做一系列的展示。視覺，視覺表現，這個時候要做，這個東西就是這個稿子其實還不是特別落地，他也只是一個非常形象化的東西，在這個階段整個展示它主要我們把這個過程叫第二次秀搞。
這個秀搞可以要比上一回那個VI秀稿，它涵蓋的內容和邏輯性會更強，因為上面兒只是一個形象的展示大氣，第二是因為它里面又有主題，然后又有階段性的東西，同時要輸出很多這個項目假之類的這種信息，所以說它的邏輯性，深度會更深，這是整個這個就是推廣計劃里邊兒第二部分。
然后緊接著還有第三步，第三部分是什么？第三部分是我們線下活動的一些就是簡單的也叫秀稿，當然主要秀的是思路，就是我們會展示一些，比如說我們這個產品中心會，比如說我們可以把產生搞成一個就是現在大家都很清楚會議室的那種，那種布展形式。
我們可以搞成走秀類的，比如說我們搭一個t臺，然后我們還可以用全息的投影，就是讓所有這個與會的人員都能這個身臨其境，這些東西成本上是很高的，我們說這個也不是為了說就是讓開發商完全按照這個來執行，重點是什么？重點是讓開發商知道，我們是有我們自己的想法，還有就是我們是有我們自己的東西，同時呢我們是見過世面，這個是很重要的。
所以，在活動主題上我們可能會給到很多有新意的東西，比如說我們在這個售樓部這個剪彩儀式，或者這個收貨落成開放日的時候，我們可能還會搞一個什么開光儀式，這個就比較新鮮一點，或者說我們可以結合抖音新聞事件，啊，做一系列的這個活動，然后另外我們還可以解釋，比如說我們當地有很多資源，比如說賣場的資源，俱樂部的資源，還有一些會員制的這種機構的資源，這些資源能給我們提供一些支持，然后我們在活動里面如何展示。
這些都是比較新鮮，然后也是比較討巧的東西，他未必是大篇幅的這樣去陳述，他主要是用這個新鮮的畫面帶來充分的展示我們整個邏輯思維，然后另外還要展示一個什么展示，我們這個來見過了很多新鮮的東西，給條上一種全新的感覺，告訴他我們與眾不同，而且大家發現了沒有，就是整個這個報告里面核心的兩個點，哪兩個點最核心的，第一個是這個vi展示的時候，我們有一個核心的點，這個核心點主要就是我們把整個的干貨說完以后，緊接著出現這樣一個視覺的點，讓開發商首先第一就是說在你說完邏輯以后，可能說開發商可能有些東西是聽過的，然后他在這兒審視的時候，這個時候出形象，給他一個視覺上加深自己印象這樣一個機會。
然后緊接著就是你把這個營銷的方案整體的這個鋪排講，然后銷售計劃來，然后在最后的階段，我們可能又做了這樣一個就是比較新比較概念的東西來吸引眼球，而加深開發商整體的印象，就是他對你的這個方案有兩次加深，第一次是你整個的定位和分析的過程，他加深。
第二個是你整個執行計劃鋪排，把思路充分展示開的時候，你又有這樣一個整體的加深的。這樣一個過程，所以其實在這個推廣計劃里面的第二部分和第三部分，推廣階段的我們核心在做的是什么？在核心在做的，其實說白的是概念的打造，然后就是圖片一定要炫，然后排版一定要高大上的那種感覺，一定要出來。
出來以后可能就是這個方案整體看起來非常時尚，而且當你結束的時候，開發商是有好多話題要跟你說的，然后另外一點，就是這個時候其實說白了其實開發商就是看到這些的時候，他可能更多的是覺得，我們可以繼續往下談，我覺得這是這是我們要的一個結果。如果說你通你在方案階段，你就能這個直接就是提報的時候就能把開發商搞定，就是就直接達到這個簽合同這個功能確實第一是有難度的，第二如果說這個方案階段方案進來，就是你在方案之前可能是和開發商已經有過一個非常這個充分的溝通，然后你已經這個非常好的就是把這個伏筆都買好了，只是通過這方案來證明一下自己，就是能夠取得開發商的信任。
第二點更重要，就是我有一個非常完整的思路，所以方案歸方案，提報歸提報，同時項目績效歸績效，所以說有好多這個新新同事剛剛這個入行，認為就是只要方案精彩，你就可以接到項目，你這個想法其實有點天真。
只要提供清晰思路，只要能把它捋順了，然后確實找到關鍵點就OK了，你真正的功夫不是下在提報本身，你真正的功夫在于你與開發商非常深刻的溝通。
