很多樓盤的銷售說辭，早就過時了！

如果沒時間，可以只看下面的邏輯結(jié)論：

很多銷售人員，態(tài)度端正，講解詳細(xì)，但就是出不了單。

為什么?

只看見了客戶的預(yù)算，沒有看見客戶換房背后的目的。

筆者以為，客戶換房都是為了尋找生活問題的解決方案。

那么銷售賣房，就是一個，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程。

本文，將帶領(lǐng)大家進(jìn)入客戶的微觀生活，看到他們內(nèi)心的“生活問題”。

一：教育焦慮 二：隔代同居 三：家人健康 四：資產(chǎn)焦慮 五：家庭社交 六：生活質(zhì)量 七：身份彰顯

不開單的魔咒

先講個故事；

假如你現(xiàn)在去相親市場，媒婆在給你介紹女朋友。

媒婆A，介紹了三個女孩，一個豐乳肥臀，一個小鳥依人，一個家財萬貫。

這時候，你會做出何等選擇呢？

如果并沒有太過強(qiáng)烈的意向，我想你在那個當(dāng)下，會做出的決策一定是，“我回去琢磨琢磨”。

我們試想一下，如果你今天遇到的是媒婆B，她看完你的情況后，告訴你，你家庭情況還不錯，給你介紹一個門當(dāng)戶對的，女孩長得還算漂亮，關(guān)鍵是很賢惠，非常適合取來做老婆。

這時候，大部分男同志應(yīng)該都會選擇，那先約著見個面吧。

回到正題，其實賣房和做媒人很類似，客戶看了很多個樓盤后，總愛陷入糾結(jié)之中，因為所有的樓盤都有其優(yōu)缺點(diǎn)。

如何才能提交成交率呢？

應(yīng)該學(xué)習(xí)第二個媒婆，進(jìn)入客戶的角色，分析其生活中的問題，進(jìn)而給出最優(yōu)于他的解決方案。

常見的七大生活問題

一、教育焦慮

“我們兩口子都是本科文憑，我總不能接受我娃娃去讀個職高嘛”。

最近和某個朋友聊到這個話題的時候，他如是說。

在成都，據(jù)說初中升學(xué)率僅有40%。無數(shù)父母從幼兒園就開始操心孩子的教育問題。

毫不夸張的說，讀不到好幼兒園會降低讀好小學(xué)的概率，讀不到好小學(xué)會降低讀好初中的概率，讀不到好初中又會降低考高中的概率。

所以，當(dāng)客戶問到學(xué)區(qū)的時候，請不要僅僅告訴他周邊有哪幾所學(xué)校，你要知道，他問的其實是，我住在這里，如何確保孩子考上高中的問題的解決方案。

如果我這樣說，你感覺還缺少一些畫面感，推薦前往愛奇藝觀看一部熱劇《小舍得》。

二 、隔代同居

這是一個“懂的都懂”的話題。

婆媳關(guān)系，永遠(yuǎn)是電視劇的熱門題材，在此我就不做贅述。

但這里我要說明的是，男主人和小孩其實也往往會被這個問題所困擾。

三代同住屋檐下，勢必會導(dǎo)致公區(qū)大量被小孩以及照看小孩的父母所占用，那么這個家留給男主人的往往就只有半張床的空間了。

這也解釋了為什么，總能在小區(qū)停車場看到獨(dú)自在車上抽煙聽歌，也不愿馬上回家的男人。

同樣的，孩子高頻率和父母以及爺爺奶奶同處一個空間下，勢必會聽到很多不良的內(nèi)容和看到一些不良習(xí)慣。

很多小朋友，天天和爺爺奶奶一起看電視，一張口，活生生一個“小大人”。

你看，當(dāng)你進(jìn)入客戶的角色，看到他所面臨的這些問題，感受他所感受到的那些痛苦，這時候，你就能真正的講好“生活方式”而不是“開間進(jìn)深”了。

三、家人健康

健康是一個每個人嘴上說著特別在乎，但在身體出現(xiàn)問題之前，都很少關(guān)注的話題。

幾乎所有人都認(rèn)為，健康是第一優(yōu)先級的。但在選房的時候，環(huán)境，往往被當(dāng)成了一個有則好，沒有也行的參數(shù)。

所以，這一項生活問題，是需要被“發(fā)現(xiàn)”的。

不要告訴客戶離我們50米的地方有一個濕地公園，而要告訴客戶，我們用濕地公園替換了樓下的火鍋店，如果把每天下館子的生活變成在家吃飯，飯后公園散步，長期以往，身體會不會更健康呢？

畢竟，人這輩子，生命的長度和厚度是同樣重要的。

四、資產(chǎn)焦慮

沒房的，看到房價上漲，焦慮。

有房的，看到房價上漲，手里的現(xiàn)金貶值，也焦慮。

在全球大放水的背景下，沒人可以獨(dú)善其身，所有人都在尋找可以捍衛(wèi)自己勞動剩余價值的工具。

你看吧，那些所謂的“剛需”，如果可以明確，此房5年不漲，他們還會堅定的買房嗎？

所以說，不要告訴客戶買房要花300萬，而是告訴他，這300萬，以房產(chǎn)的形式存在，可能是當(dāng)下最適合他的選擇。

五、家庭社交

這個畫面很多年輕的銷售顧問比較難洞察。

30-50歲的部分客戶，度過了生命中最繁忙的事業(yè)拼搏期和育兒期，在事業(yè)上也獲得了一定的成就，孩子也離開家里前往學(xué)校讀書。這時候他們的強(qiáng)關(guān)系會逐漸從小孩過渡到朋友。

男人總喜歡叫上朋友來家里喝喝茶，擼個串。

女主人也想要親閨蜜來家里喝個美美的下午茶，打打牌。

年齡稍大些，總愛約上三五好友游山玩水，也希望自己家兒女孫子能夠每周多回家看看，享受天倫之樂。

所以說，不能對著書房講書房，對著花園講花園，一定要講你擁有了這一方花園后，能帶著你的老朋友們做點(diǎn)什么，他們又將會如何對你的決策贊不絕口。

六、生活質(zhì)量

這個觀點(diǎn)說起來比較務(wù)虛，為了方便理解，大家可以思考這樣一個問題。

在海邊5000元一晚的酒店和小鎮(zhèn)上50塊一晚的招待所，從功能上講，都是用來睡覺的地方，但是價格差異如此巨大，卻都能經(jīng)營的不錯。

為什么呢？

時間的質(zhì)量不同。

所以下次有人問你，什么叫做生活質(zhì)量提高了。你可以告訴他，從提一個水桶洗澡，變成了在月光下，喝著紅酒泡澡，這就是生活質(zhì)量提高了。

從燒水洗，到站著洗，再到躺著泡，每一步跨越都是生活質(zhì)量的提升。

人這輩子，匆匆數(shù)十年，從結(jié)果來看，還是把日子過得舒坦的人最為值得。

所以，下次不要再給客戶講中西雙廚了，要講在這里如何和閨蜜喝下午茶，陪小朋友做手工餅干......

講清楚，擁有了這套房之后，每天的時光，如何因為空間的改變而提升。

七、身份彰顯

從社會學(xué)角度看來，一個人的想法，主要受其社會地位，家庭出身，和支付能力所影響。

而隨著這三條中任意一條的改變，其人際關(guān)系必將出現(xiàn)改變。

而空間，是關(guān)系的產(chǎn)物，老的空間，自然容不下新的關(guān)系。

在這種錯配下，新的購房需求就產(chǎn)生了。

這時候，我們不僅僅要輕描淡寫的說一句“高端圈層”。而應(yīng)該告訴客戶，住我們這里的業(yè)主，大多都是你所欣賞的角色，而我們正是你扮演目標(biāo)角色，最好的道具。

以上七條，說起來總覺得詞不達(dá)意，具體落實培訓(xùn)的時候推薦通過情景演繹，視頻觀看等形式給銷售帶來更多的畫面體驗。畢竟，銷售入戲，客戶才能對號入座。

小結(jié)：

交流的目的，不是說明產(chǎn)品參數(shù)，而是傳遞感知。

你賣的不是房子，而是生活問題的解決方案。

文章來源：張海嘯