與一般的經營性用地招拍掛不同，產業地產拿地，核心是要政府點頭同意。所以，學會如何與政府打交道，對于企業縮短談判周期，提升合作概率至關重要。

拿地主體是誰，是政府首要關心的問題，直接決定了你有沒有資格拿地。一般而言，政府會從企業的主體規模、是否有操作經驗、能否引入產業資源，以及工程建設管理能力、資金募集能力、運營管理能力等方面出發，對企業進行綜合評估。

其中，政府最關心的就是企業能否引入產業資源、是否具有運營能力。因此，在介紹中，企業一定要著重體現自己的產業運營能力。這方面薄弱的，還需借助外部力量，與相關行業龍頭企業等結成聯合體，彌補產業運營的短板。

你想做什么？既然我們是從政府手里拿地，所以我們就要先想政府之所想，站在政府的角度考慮這個問題。

第一，地方政府的領導需要政績。這個項目能夠當地帶來什么收益？

第二，你這個項目能給當地帶來多少稅收？拉動多少產業？帶動多少就業？引進多少人才？給當地帶來多大的影響力？

第三，你這個項目有沒有風險？你以前有沒有拿地騙補的劣跡？各項生產手續是否齊全？環保是否達標？

最后，企業不能逼政府犯原則性錯誤，比如上級政府明令禁止住宅用地與產業項目用地捆綁，那就肯定是不能做的，與其和政府糾結這個，不如早點在其他條件上找補。

一份具有創新性、前瞻性、可操作性的開發方案自然是政府關注的重點，這要求企業必須要對政府的需求有非常清晰的了解，在此基礎上拿出符合城市戰略方向、符合多方利益的方案，才會得到政府的認同。

一個產業地產開發項目的開發方案應對總體定位、產業體系、空間布局、招商方案、運營方案、組織架構等方面的內容進行系統性的安排。為增加開發方案的亮點與吸引力，在編制開發方案時應充分融入“產城融合”、“產融結合”、“三生融合”、“創新驅動”等先進發展理念。許多企業聘請大牌規劃策劃機構編制開發方案，其實就是利用外腦的智慧，以縮短談判周期，提升談判效率。

政府關心的事情談妥，接下來就輪到政府出東西了。

一、土地

能出多少地？出哪塊地？價格是多少？產業和住宅的配比是多少？這些在一定范圍內是可以協商的。至于具體能談成什么樣，一個是看政府對你有多大興趣，另外就是要通過調整合作模式來為雙方的利益找一個平衡點。

二、政策

政策包括當地政府或園區管委會針對某個行業的扶持政策，比如稅收減免、地價減免、投資引導基金、科技信貸、上市獎勵、貼息貸款、快速審批等等；還有政府針對企業引才的獎勵，比如新增創新載體的科研經費補貼、自主培育項目的資金補貼、引進高層次人才的引才獎勵和薪酬補貼等等，以對企業員工的購租房補貼、生活補貼等等。當然，和政府打交道也有風險，最常遇到的就是政府換屆，新官不理舊賬。

這里建議企業和政府談判的時候，處理成“先征后返”，即投資者先支付土地出讓金，在要求地方政府通過其他補貼方式分期返還土地出讓金。這樣操作就合規了，就算換了領導，你也占理。

此外，在與政府談判的過程中，每次開會的會議紀要都要整理備案，并交政府參會人員簽字；具體要落實的事情，要及時簽訂合同，這樣，萬一將來雙方扯皮，我們也可以拿出有力的證據來。