對項目有了充分的理解后，就可以火熱展開招商工作了，但在此之前，可別忘了做好重要的準備工作，以下飆馬商業地產將詳解招商前期準備工作10大步驟與執行要領。
項目招商經營管理前的組織準備
1、建立招商組織。
（1）確定項目的招商經營管理模式與組建經營管理公司；
（2）編制經營管理公司整套管理制度；
（3）實施人員招聘或尋找委托代理公司。
2、招聘與培訓招商人員。
（1）招聘招商人員；
（2）細化招商工作的洽談流程與標準；
（3）招商人員全部到位并展開業務培訓培訓重點人員分工、分解目標任務、業務培訓。
項目招商經營管理前的工作準備
1、制定招商計劃。
計劃 | 做好招商計劃書，確定招商定位、制定招商原則、制定招商策略 |
提煉招商營銷傳播的核心概念 | |
確定項目各樓層主題定位，并確認各樓層店鋪位置及數量 | |
安排招商工作的時間/招商流程（操作程序） |
2、確定招商原則。
科學規劃統一布局的整體性 | ①招商計劃書、定位、原則、策劃；②提煉招商營銷的核心概念；③確定各樓層主題定位、店鋪位置及數量；④安排招商工作的時間、招商流程 |
借主力店名牌效應的導向性 | ①利用主力店是商場的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點；②先進行主力店的招商能使招商工作更富成效 |
招商期租金優惠 | ①新開業期間來取優惠租金，吸引租戶，將商場做旺；②商場經營成型后根據運營狀態適當穩步調整租金 |
滿足消費市場適應性需求 | ①同業差異，避免多家同一類型商家進入；②異業互補，在招商中體現互補性原則；③多元經營方式，采取自營、聯營、租賃。同時符合精細化管理要求 |
統一服務及信息化管理 | ①統一培訓服務、商戶結算、營銷服務、賣場布置指導服務、信息系統支持服務、物業管理服務、行政事務管理服務；②進行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場及經營信息，包括商戶結算、營銷服務、賣場布置指導服務、信息系統支持服務各方面 |
主力店比重多少適合？
成功的商業結構研究表明——在一個正常運營的商業項目中，主力店所占比例應為總體經營面積的30%-50%。
主力店面積越大（高于50%），所占比例就越高，則商業經營的結構越穩定，但整體租金收入卻少。
主力店面積越?。ǖ陀?0%），所占比例就越少，則商業經營的可變性越大，但預期來自經營散戶的租金收入卻相對較高。
3、制定招商策略。
策略 | “先建魚塘后養魚”的扶持政策（租費優惠） |
經營培育措施（稅收、營銷推廣、商品促銷） | |
領軍品牌的優先進駐 | |
集團戰略性和緊密資源優先 | |
組建有經驗的專業招商團隊 | |
有計劃的招商宣傳和推廣、適時異地招商 |
4、確定招商管理目標、合作方式與組合。
招商管理的目標：“招得進，留得住”
招商合作方式：租金、保底扣點、利潤分成、合作經營。
商家合作原則：主流商品定位的明確性、經營種類的相似性、同類商品價格的相近與差異、經營種類的互補性。
5、異地招商的三種動因。
A、商場面積太大；
B、招商要求太高；
C、本地招商遇到抵抗太大。
6、編制租賃方案。
租賃方案 | 確定招商方式，確定商戶選擇范圍，即按照項目主體定位的需要及招商原則，選定招商區域、品牌檔次、經營者 |
制訂招商政策及租金方案并完成審批流程 | |
確定主力店的招商先期啟動：初步分析主力店商家及次主力店商家的范圍；擬定主力商家及次主力商家對象和數量；實施主力店及品牌店的先期洽談 | |
提出主力店與次主力店的招商優惠政策方案 | |
與商戶的洽談內容與政策條件準備 |
招商優惠政策內容
物業管理 | 物業管理費免收或減收 |
停車場使用 | 停車場免費使用 |
租金優惠 | 知名品牌商戶補貼一定的租金差價，最大限度不超過X% |
廣場使用 | 商業開業前后的運營營銷，舉辦商業促銷活動，不收取場地租金，只收取實際使用的電費及一定的物業管理費用 |
廣告位使用 | 免費提供給承租XX樓以上的商戶使用權（制作霓虹燈店招、廣告牌等） |
裝修費補貼 | 根據需要引進的引領性品牌商家個別洽談 |
7、編制《招商手冊》。
A、制訂招商宣傳推廣方案和預算（廣告媒體市調），選擇招商信息發布渠道、謀劃招商營銷傳播策略；
B、設立招商處及布置、策劃制作《招商手冊》、項目介紹資料、統一招商說辭等。
商家最關注什么？
項目物業與優勢；項目交通環境；輻射人口數量；市民消費能力。
8、準備招商合同。
A、編寫招商合同，如《租戶公約》、《租賃合同》；
B、招商計劃預算（招商成本、租金收益預測）；
C、商戶進場裝修管理相關手續及各種表格的制訂、上報及審批。
9、制訂招商工作執行流程（對內）。
流程1 | 對招商人員培訓，讓其了解招商政策與目標客戶要求 |
流程2 | 確定需要招商的鋪位數量 |
流程3 | 對現有租賃意向客戶進行登記 |
流程4 | 確定給予品牌商家的租金優惠政策 |
流程5 | 起草招商租賃合同 |
流程6 | 確定租金、押金收取標準 |
流程7 | 確定招商租賃正式合同及印刷 |
流程8 | 明確合同審核人員及手續 |
流程8 | 確定招商定金/租金/押金收取標準責任人 |
流程9 | 界定簽署意向合同、正式合同人員的職權 |
流程10 | 落實招商辦公室及所有辦公用品 |
流程11 | 招商正式實施 |
10、制訂招商工作執行流程（對外）。
流程1 | 按照經營功能定位，初步確定招商目標客戶 |
流程2 | 根據公司經營功能定位、招商原則、優惠政策，與目標客戶進行初步溝通洽談 |
流程3 | 客戶意向報商管公司總經理室審批 |
流程4 | 簽訂商鋪招租的合作意向書，收取定金 |
流程5 | 與客戶洽談，簽訂正式商鋪租賃合同 |
流程6 | 商業管理服務公司向租賃商戶收取相關費用（租金、押金等） |
流程7 | 幫助已簽訂合同的商戶，辦理有關工商、稅務登記、進場裝修審核、實施等事項 |
文章來源：商業地產贏之道
