商業項目產品去化難度大，庫存量大，積存周期長是目前各開發企業的難點痛點，除了市場供需關系失衡、市場經濟環境影響、投資客戶成熟度提升外，還有個重要的原因：就是市場商業銷售人才的缺乏，表面來看似乎賣住宅與賣商鋪都是賣房子，但其實住宅與商業的銷售其實是兩個有本質區別的產品。
住宅地產項目的銷售與商業的地產項目銷售，有著截然不同的底層邏輯與價值體系，就其核心的點來講：住宅的本質上是一種供消費的產品，它遵循消費購買力與產品供需的邏輯，商業地產產品在本質上它是一種投資工具，它遵循的是投資收益與金融的邏輯；簡單來講，衣食住行，住宅是人類社會生活必須品，是剛性需求，難賣的住宅項目通過促銷，降價，打折最終都會賣掉；商業項目卻不行，投資理財不是生活的必需品，我不投資，一樣可以生活；投資是要追求的回報率，是需要有投資的價值，升值的空間，沒有保值能力，沒有升值空間的投資品，是不會有人來投資的；投資商鋪也不是投資理財的唯一途徑，不買商鋪，客戶的錢可以投到股市、也可以投到基金、也可以買入黃金、期貨、古玩，最穩當還可以放入銀行儲蓄，所以保值、增值才是選擇商業投資核心，商業的競品也絕不僅是你同區域的商鋪項目，還包含市面上所有的投資理財產品。
商鋪作為投資理財的一種工具，它如何才能幫助客戶賺到錢，以及如何來判定一個商鋪項目的價值呢？我們可以通過"解構 —— 建構 —— 定義“的邏輯去全面認識商鋪投資的關鍵要素，建構起商鋪投資的價值體系，通過價值體系的分析去定義什么樣的商鋪才是一個值得投資的商鋪。
解構 | 商鋪投資關鍵要素詳解
1、商鋪投資過程解析
我們知道，商業的本質是通過商品的交易產生價值，這樣的一個交易實際上是產品所承載價值的轉移。那么商鋪投資，是怎樣通過一塊土地通過不斷的生成、創造、交易，最后達到投資者手中，成為其投資理財的工具的呢？通過對整個過程的解析，我們可以更加清楚的認識到商鋪投資的價值，更加理智的選擇更好的商鋪作為投資。
如下圖，我們可以看到，開發商通過招拍掛等合法途徑，支付相應費用從政府手中獲取土地開發權，獲取土地后，開發商在經過規劃、設計、建造等開發出地產產品--商鋪，并將其銷售給投資者，在這個環節中，投資者可能是兼具經營者雙重身份；投資者在購買到商鋪后在將商鋪出租給商鋪的實際經營者；商鋪經營者通過在商鋪上從事經營活動，為消費者提供產品或服務來獲取收益；考慮商業項目的整體發展、創造更大的收益，在商業整體規劃、經營的環節中，通常也會有商管公司引入，其以整個商業的運營者身份參與到這個過程中。
作為整個過程的參與者：土地出讓者、開發商、投資者、運營者、經營者、消費者六者互相影響形成價值鏈，土地出讓的收益是開發商的成本，投資者的投入是開發商的收益，投資者的收益是運營者成功運營的商鋪增值和經營者的租金投入，運營者的收入是來源于對投資者的物業管理、品牌運營；經營者的收入是消費者的支付減去租金與經營成本，而消費者獲取的價值是來源于經營者的產品與服務。所以我們不難看出，一個成功的商業項目是多方利益的一個動態平衡，成功的商業是多方共贏的結果。
2、商鋪投資收益組成
商鋪作為一個投資工具，商鋪的收益主要可以分為三部分：① 租金收益 ② 地產增值 ③ 金融屬性套利 （適合私營企業主）。
租金收益是普通投資者最直觀的投資回報方式，投資回報率的計算方式為租金收入除總投資放款（投資房款分為全款和按揭兩種方式，如果是按揭則需加上利息成本），商鋪投資是屬于適合長期持有的投資產品，在計算租金時需要考慮商業逐步發展帶來的租金逐年遞增，租金增值率與當地商業環境、以及本商業項目后期運營情況相關，好的商業租金環比10%-30%的增幅也能實現，差的商業項目，沒人承租也是隨處可見。
地產增值是商鋪投資中影響投資回報率的最重大部分，它直接與項目所在城市發展、區位配套實現度、人口、消費水平等息息相關，本質是對未來預期的投資，和未來發展的兌現。
金融屬性套利一般是私營業主通過國內信貸獲取資金用以企業經營，通過企業經營獲利與信貸利息之間形成的差額獲取收益，而實際收益水平與企業經營水平息息相關。
由此我們不難看出商鋪的投資回報率是多方面組成的，簡單粗暴的看租金回報率，忽略租金逐年遞增是錯誤的，尤其是金融屬性，一般性的購房人是不會想到這個層面的，即便想到了這個層面，在實操過程中也缺乏企業主體資源進行配合。
3、商鋪投資收益的影響因素
商鋪作為投資理財工具，我們知道其主要收益來源于租金收益、地產增值、金融套利三部分，那么影響商鋪投資收益的主要因素因素又有哪些呢？
“人口基數是保障”，投資選鋪一看人口基數，二看人口結構，三看消費水平”，從商鋪價值交換鏈中我可以看出，商鋪價值交換的最后一環是消費者，消費者的人口基數決定了商業的整體規模、人口結構決定了商業業態配比，消費水平決定了商家品牌、經營檔次。而對人口因素的思考不僅是看當期情況，更重要是分析未來變化趨勢，人口因素的影響不僅影響租金水平，更加影響商業成敗，影響地產增值。
“城市規劃是錢景”，商鋪投資具備很強的地域性，所以好的商鋪投資者，一定是跟著城市規劃走，商鋪投資中地產增值與城市規劃密不可分，地段的價值會隨著周邊配套的成熟、規劃的兌現不斷提升，而城市規劃的發展也會伴隨著城市的發展與商業中心的轉移，比如老城商圈的老化、新城商業圈的成熟。城市規劃除了影響地產增值，也影響著租金收益，比如交通的通達性影響客戶的到達等。城市的規劃包含了商業周邊的現狀與未來的規劃。
“商業運營是驅動”，臺灣全聯有句廣告語：長的好看是本錢，把錢花的漂亮是本事。在影響商業投資收益的因素中，如果說城市規劃、人口基數是商業項目與生俱來的本錢，那么商業運營就是商業價值創造中后天的本事，商業的項目定位、業態規劃、品牌引入、招商能力、營銷能力、商業管理能力都是對一個商業項目的造活至關重要；而商業的運營是貫穿租金收益、地產增值、金融套利三大部分。
“產品力是基礎”，商業項目的規劃設計是整個商業的基礎，它關系商業的體量、輻射范圍、業態形式；商鋪的開間、進深、柱網、店招、導視直接影響單鋪的價值；整個項目的內部交通、人流動線、車流動線、停車位等規劃的合理性也直接影響整個商業在投入使用過程中的效果。
“項目定位是指南針”，一個商業項目，它的定位就如大海航行的指南針，清晰明確的項目定位，才能給整個商業項目在市場中樹立明確的形象，同樣不同的商業定位，需要匹配不同的資源、品牌，就如社區底商的打造與目的性消費商業的打造、招商、資源配置必然不同。
建構 | 商鋪銷售邏輯建立
要賣掉一個產品，其實我們不妨先轉換一下立場，把自己置身一個這樣的情景，就是如果是我們自己在面對這樣的產品的時候，是什么打動了我們自己去做出購買的決定，我為什么要買它？它對我有什么用處？能帶給我什么好處？我為什么一定要買它？買其他的不能替代嗎？買其他廠商的同類產品不行嗎？我為什么要現在買呢？過段時間在買行不行？其實這樣的過程就是在尋找、建立起對于客戶而言的一個產品的價值體系。
1、傳遞正確商鋪投資價值觀
“投資有風險，入市需謹慎”，任何的投資都有虧損的風險，承諾穩賺不賠的投資不是傳銷，就是騙局，商鋪投資與所有投資理財產品一樣，也存在虧損的風險。投資的魅力也在于通過對風險的評估、對收益的測算，綜合平衡后做選擇的結果，是智慧與膽識的體現。作為專業的銷售人員，計算清楚收益空間是專業能力，講明投資風險是職業道德。
“商鋪是建議長期持有的投資工具”，商鋪投資不是一年兩年就能收回成本的短期投資工具，它也不會像住宅在遇到市場爆發的情況下兩年翻翻的增長，其增值來源于商業運營的成熟度，商業的運營是需要長時間的培育，所以通常商鋪投資的資金占用周期長，資金壓力大，機會成本相對過高；如果資金緊張，抱以短期增值套現的投資者則建議不要入手，因為短期投資必然會是低的投資回報率。
“商鋪投資是投資價值，不是投資價格”，所有投資都是對價值的投資，是對未來價值的投資，而不是對當下價格的投資，沒有價值再便宜也不能入手，未來價值可期，只要投入能產生預期收益就值得入手。面對大量庫存的商鋪市場，同行競爭業績壓力大，降價拋貨是市場常態，作為商鋪銷售工作者，除了向投資客戶傳遞必要的商鋪價值之外，更需要給客戶傳遞、樹立價值投資的基本觀念。
2、分析不同客群需求
對于商鋪的購買客群主要可以分為兩大類，資產類投資者和經營性投資者，簡單來講第一類就是買來投資，出租賺租金，長期持有后賺錢地產增值收益；第二類經營性投資者，就是買來自己做生意，自己有經營性的需求；顯然這兩類的購買客戶的關注重點是顯然不同的；前者的收益主要是租金收益和地產增值收益，其更加關注的是我買來的鋪子能否租出去，租出去的租金回報率是在多少，長期持有的升值空間是多大；而第二類經營性客戶的關注重點是在其后期經營性的收益上，那么其關注的核心點是在商鋪所在商圈的人口量、人口結構、客流量、客群消費水平、店鋪昭示性、便利性、交通的通達性、最終經營活動的利潤率等。
除了上述大的分類以外，我們對于客群的需求分析還可以更加細致的劃分，如30歲-40歲左右的年輕客戶它的購買需求是什么？有沒有可能是如購買寶馬奔馳、奢侈品等一樣的社會認同、富人標配等心理因素；40-50歲左右的投資理財老手，其具備豐富的投資理財經驗，其第一考慮的是自有的資產保值，別貶值，他們會分散投資，買股票、買住宅、買商業，對資產進行不同比例的配置，不將財富放在一個籃子里，其是對未來風險的防御性投資；50-60歲的對資產有傳承需求的投資者，他們家里有幾個孩子，他們投資的邏輯是資產傳承的邏輯。
3、商鋪投資價值體系
商鋪投資是對價值的投資，準確的傳遞項目商鋪價值的前提是對商鋪價值的評判具備系統化的評判體系，只有在自己清楚了產品價值的基礎上，才能傳遞出產品的價值。對于商鋪的價值體系，本人主要依據商鋪投資收益來源的分類、以及商鋪價值生產過程參與者的分析，商鋪投資的價值主要以地產價值（先天價值）、運營價值（后天創造價值）、產品價值（開發商水平）三個評判維度，具體如下圖：
4、算清投資收益這本賬
投資是追求投資回報率的，所以投資是一定要學會算賬的，專業的銷售人員不但要知道投資收益的主要組成，而且還要知道如何去計算。在我們工作的過程中，經常聽到有人說我們的商鋪按租金水平算不過來賬啊，這么低的回報率，不如存銀行，客戶為什么要去購買呢？產生這樣的原因一個是對商鋪投資的收益組成不明確，一個是對商鋪投資的底層邏輯不清晰，不能向客戶去傳遞出準確的商鋪投資價值觀；除了這些原因之外還有一個重要的原因是不清楚如何去算清投資收益這本賬。
下面我們將以一個虛擬的新開商業項目進行商鋪投資回報進行計算，其中商鋪售價、租金水平、租金逐年遞增幅度、地產增值率、金融融資成本等都為假設數據，在實際項目中應以實際市場情況數據為準，以下案例只為討論計算邏輯與方法：
舉例：假設一項目為新開商業項目，位于三四線城市新區，地段位置優越為新區核心位置，當地城市商業水平不發達，本項目定位城市商業提檔升級存、擬引進主力商家、一二線品牌。項目在售銷售價格17000元/㎡，當地租金水平50-90元/㎡，成熟商圈租金逐年遞增幅度8%，熱門板塊土拍漲幅8%。
租金收益計算，租金收益的計算中，最易忽略的是對每年租金遞增計算，5年后、10年后都在按照一個租金水平計算，這樣肯定是不合理的。新開商業分不同業態一般存在3-5年培育期，那么在考慮3年培育期租金恒定的的情況下，年租金收益情況如下：
地產增值收益計算，地產增值收益計算為持有一定年限后，出售持有商鋪所帶來的投資收益，計算公式為：投資回報率=（出售價格-購買價格）*（1-交易稅率）/購入價格；年均投資回報率=投資回報率/投資年限；（下表的交易稅率按綜合50%計算）
金融屬性收益 一金融性收益主要是指通過抵押貸款，進行經營，通過經營性收益與貸款利率差，來賺取得收益，這種一般是針對企業主體，而實際收益水平與企業經營水平息息相關。假如該企業的營業回報率是15%，而短期抵押貸款融資成本按12%計算，那么其中差額為3%。
綜合以上3部分收益的投資回報率，我們不難看出假設的這套商鋪長期持有的投資回報率是可觀的，是具備長期持有投資價值的。所以在做商鋪投資選擇時，作為投資者，一定要清楚了解投資收益的組成，以及投資回報的算法，但是一定切記投資有風險、入市需謹慎，計算和算法是理想狀態下的假設，并不包含對未來風險的評估，所以除了算賬的能力，還要有對未來風險的充分評估，以及對自身風險承受能力的預判。
商鋪是一種經營性投資工具，它是適合長期持有的長線投資工具，商鋪營銷的底層邏輯一定是投資收益與金融的邏輯，作為專業的銷售人員，計算清楚收益空間是專業能力，講明投資風險是職業道德。作為投資者一定要具備投資回報的評估能力、未來風險充分評估、自身風險承受力的預判。
文章來源：魔是左先生
