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到底什么是商業(yè)模式？

來源: 劉潤       作者: 劉潤       時間:2022-08-16

今天，我們重發(fā)一篇過往比較受歡迎的文章《到底什么是商業(yè)模式？》，希望對你有所啟發(fā)。

以下是這篇重發(fā)文章正文。


這個世界上有很多公司，是靠商業(yè)模式賺錢的。

比如Uber、滴滴，幾乎不擁有出租車，卻是市場上最大的出租車公司。

比如airbnb，幾乎不擁有任何一家酒店，卻是全球最大的酒店出租方，比任何一家酒店連鎖集團(tuán)都大。

再比如阿里巴巴，淘寶上賣的大部分商品都不屬于阿里巴巴，但是不妨礙阿里巴巴成為全國最大的電商平臺。

等等。

這些公司連產(chǎn)品都沒有，他們就靠純粹的商業(yè)模式賺錢。

這就是商業(yè)模式的力量。

那么，到底什么是商業(yè)模式？

理論界對這個話題做了很多研究，分了各種各樣的門派。

我把它總結(jié)為2，3，4，6，9，幾個模型，今天，先通過這幾個門派給你簡單介紹下，到底什么是商業(yè)模式。




— 1 —

2要素模型


我們先說最簡單的一個門派：2要素模型。 

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什么叫2要素模型？
商業(yè)模式最基本的表述，就是我們一定要發(fā)明一種交易結(jié)構(gòu)，這種交易結(jié)構(gòu)首先一定是讓顧客獲得價值，然后同時我們企業(yè)也要獲得價值。
這樣，這個商業(yè)模式就成立了。
這是最樸素、最簡單的商業(yè)模式。



— 2 —

3要素模型


接下來，我們來了解3要素模型。
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什么是3要素模型？
3要素模型的意思是，任何一個商業(yè)模式都要研究至少3個問題。
第一個問題，你為，什么人提供什么價值？
可能會有同學(xué)認(rèn)為這個問題有點(diǎn)虛。
說，我為客戶做的一切都是有價值的。
或者有的以客戶為中心的企業(yè)會說，客戶需要的，就是我們提供的，我們要為客戶提供一切他需要的價值。
其實(shí)，這些都不是你確定給客戶提供的價值。
那什么才是？
比如，你開了個瑜伽館，你給客戶提供練習(xí)瑜伽服務(wù)。
這是你提供的價值。
第二個問題，憑什么是你？
你的瑜伽館生意還不錯。
可為什么是你開得不錯呢，別人不行嗎？
是因?yàn)椋闱『谜业搅艘粋€很多人想練瑜伽、潛在客戶特別多的地方嗎？
還是因?yàn)槟愕蔫べそ叹毞浅I(yè)？
還是因?yàn)槟阌歇?dú)特高效的運(yùn)營方法？
總之，你一定有一種獨(dú)特的資源能力，才能把你的瑜伽館開得還不錯。
這個能力，只有自己能回答。
第三個問題，你的錢是哪來的。
或者說，你的利潤從哪里來？
如果前面兩個問題回答好，這個反而最好回答。
因?yàn)槟悛?dú)特的能力，喜歡瑜伽的人愛來你這里練習(xí)，自然會付錢給你。
水到渠成。
所以，要想賺錢，你必須要回答前面兩個問題，然后你才有機(jī)會回答這第三個問題。
很多人默認(rèn)商業(yè)模式就是盈利模式。
但是你看到這個模型之后，你要明白，盈利模式只是商業(yè)模式里面的一部分。
最重要的反而是前面兩個問題。
這就是3要素模型。



— 3 —

4要素模型


接下來，我們來說4要素模型。 

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什么是4要素模型？ 
這是日本早稻田大學(xué)商務(wù)學(xué)院客座教授三谷宏治，在他的著作《商業(yè)模式全史》中提出的一個模型。 
4要素模型和剛才提到的3要素模型沒有特別大的區(qū)別。 
它的4要素分別是什么呢？ 
是回答4個問題。 
你的客戶是誰？ 
你給客戶提供什么價值？ 
你是怎么盈利的？ 
你的核心競爭力是什么？ 
對應(yīng)的4個要素就是，顧客、價值提供、盈利方式、戰(zhàn)略/資源。 
是不是和3要素模型基本一樣，只是把3要素模型里的客戶價值（你為什么人提供什么價值）分別拆成了客戶（顧客）和價值（價值提供）。 
但是4要素模型，真正的價值，不是把3要素模型拆成了4要素模型，而是他提出了一個總價值創(chuàng)造的概念。 
什么叫總價值創(chuàng)造？ 
就是，你不應(yīng)該只關(guān)注你的客戶。 
你還應(yīng)該關(guān)注你的供應(yīng)商、你的渠道、你的門店，你必須讓所有的這些利益相關(guān)者，加在一起都能獲得價值，才能叫總價值創(chuàng)造。 
舉個例子。 
過去，從100斤花生，能榨25斤油。 
你說，我厲害了，我改進(jìn)了壓榨工藝，在品質(zhì)不變的前提下，我能榨出40斤。 
別人的25斤，和你的40斤之間，那15斤多出來的油，是你多創(chuàng)造出來的價值。 
那如何讓合作伙伴、消費(fèi)者也獲得價值？ 
你可以把這多出來的15斤油，拿出5斤油分給消費(fèi)者。 
換句話說，用戶用同樣的價格，可以買到30（25+5）斤油了。 
他們會非常高興地，從競爭對手那里，投奔你的懷抱。 
然后，你把另外5斤分給合作伙伴。
合作伙伴也非常高興。 
這樣就有更多人愿意幫你賣油了。 
還有5斤呢？
留給自己。這是你應(yīng)得的部分。 
你說，這不是總價值創(chuàng)造啊，這是把我創(chuàng)造的價值（15斤油）分給了消費(fèi)者（5斤）和合作伙伴（5斤）而已。 
不是。 
因?yàn)楦嗟南M(fèi)者來找你買，合作伙伴銷售的就越多，你賺得也就越多。 
這時，如果你原來每年賣3噸油，現(xiàn)在就有可能賣30噸，300噸。 
這種商業(yè)模式才做到了總價值創(chuàng)造，或者你也可以說這叫全局性增量。 
這就是4要素模型。



— 4 —

6要素模型

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6要素模型是魏煒教授提出的一個模型。
他說，什么是商業(yè)模式？
商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
6要素模型第一要素是什么？
定位。
什么是定位？
你為什么客戶提供什么價值，這就是定位。
有了定位之后，你就必須要搭建一個業(yè)務(wù)系統(tǒng)去做這個事。
在搭建系統(tǒng)過程中利用你的關(guān)鍵資源、你的核心競爭力；
然后梳理出你的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，完成你的盈利模式；
最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值。
這就是魏煒教授提出的6要素模型。
在這里我就簡單介紹下這個模型，不做延展，感興趣的同學(xué)也可以找魏煒教授的書《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》了解詳情。



— 5 —

9要素模型


最后，我們介紹下9要素模型。 

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9要素模型是亞歷山大·奧斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他們的書《商業(yè)模式新生代》提出的模型。 
什么是9要素模型？ 
簡單來說，就是回答9個問題。 
第一，你的客戶是誰？是如何細(xì)分的？（客戶細(xì)分） 
第二，你和客戶關(guān)系是怎么樣的?（客戶關(guān)系） 
第三，你通過什么渠道能找到這些客戶？（渠道） 
第四，你為這些客戶提供什么價值？（價值主張） 
第五，你通過什么關(guān)鍵業(yè)務(wù)給客戶提供價值？（關(guān)鍵業(yè)務(wù)） 
第六，你的核心資源是什么？專利？人才？土地？（核心資源） 
第七，你的合作伙伴都有誰？（合作伙伴） 
第八，你的收入來源是什么？（收入來源） 
第九，你的成本結(jié)構(gòu)是什么？（成本結(jié)構(gòu)） 
前4個問題，其實(shí)就是3要素模型里的客戶價值； 
第5、第6、第7這3個問題其實(shí)就是3要素模型里資源能力； 
而最后2個問題，就是3要素模型里的盈利方式。 
這就是9要素模型。


最后的話


以上，就是商業(yè)模式里的2，3，4，6，9要素模型。

雖然要素從2個變成3個、變成4個、變成6個，最后變成9個。

看起來越來越復(fù)雜，但其實(shí)只是越來越精細(xì)。

回到最開始的問題，到底什么是商業(yè)模式？

其實(shí)，所謂的商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

作為企業(yè)家，如果對照你的企業(yè)，你也想做商業(yè)模式創(chuàng)新。

那么我建議你，你的商業(yè)模式一定要可以做到總價值創(chuàng)造，創(chuàng)造全局性增量。

一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。

如果沒有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢換到我口袋。

最后，我特別建議你問自己2個問題：

1、我為什么人提供什么價值？

2、憑什么是我？

回答完這2個問題，我期待那第3個問題“你的錢從哪里來？”的答案，會非常自然，水到渠成。
期待。


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