商業(yè)地產(chǎn)招商運營手冊：工作內(nèi)容及崗位職責(zé)

近幾年來隨著國內(nèi)城市化提速，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高速地以求謀得更大市場份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展。新興商圈在各個大城市風(fēng)起云涌，商業(yè)地產(chǎn)的機會與風(fēng)險并存，商業(yè)地產(chǎn)的招商與運營工作決定了項目的成敗。商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程是什么？運營人員的崗位職責(zé)又包含哪些？本文，飆馬商業(yè)地產(chǎn)將圍繞這兩點進行展開。

招商工作內(nèi)容大項及具體工作細項

1、了解掌握項目基本情況。

① 項目立項背景了解

② 項目總體規(guī)劃情況了解

③ 項目工程總體計劃進度了解

④ 項目營銷計劃總體進度了解

⑤ 工程進度重點節(jié)點了解

⑥ 營銷進度重點節(jié)點了解

⑦ 項目商業(yè)規(guī)劃設(shè)計了解(設(shè)計圖平面效果圖項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)交通組織人流組織物流組織)

2、項目商業(yè)規(guī)劃。

① 項目商鋪整體規(guī)劃研議 項目規(guī)劃設(shè)計方案審批前介入并及時完成

② 項目建筑形態(tài)最佳規(guī)劃建議補充

③ 主力店、次力店的規(guī)模、數(shù)量、位置規(guī)劃和分布研議

④ 主力店等帶動店的開店建筑技術(shù)指標(biāo)要求了解并提出建筑規(guī)劃意見

⑤ 各業(yè)態(tài)的規(guī)模和區(qū)域劃分規(guī)劃研議

⑥ 項目人流動線的商業(yè)修正和補充

⑦ 項目車流動向商業(yè)修正和補充

⑧ 項目橫向和垂直動線規(guī)劃建議補充

⑨ 項目商業(yè)功能配套設(shè)置研議（停車場、公共休息區(qū)、公共綠化、公交車站點等）

⑩ 建筑物業(yè)可利用之廣告區(qū)位補充建議

? 各建筑樓層最佳建筑技術(shù)指標(biāo)建議補充

? 特殊業(yè)種配套設(shè)施施工建議補充（餐飲排煙系統(tǒng)，化油池等）

? 機電設(shè)備設(shè)置方案建議補充

3、項目立地市場調(diào)研。

（1）市場調(diào)研計劃制定

① 調(diào)研前期準(zhǔn)備

② 調(diào)研人員組成

③ 調(diào)研時間安排

④ 調(diào)研方式說明

⑤ 調(diào)研輔助工具到位（統(tǒng)計表格/統(tǒng)計工具/個人名片/公司及項目介紹等）

⑥ 調(diào)研費用預(yù)估審批到位

⑦ 調(diào)研輔助單位聯(lián)恰

⑧ 調(diào)研對象確定

⑨ 調(diào)研計劃說明和動員

（2）一級商圈市場調(diào)研

① 經(jīng)由項目周邊基礎(chǔ)人流量調(diào)研

② 經(jīng)由項目周邊基礎(chǔ)車流量調(diào)研

③ 商圈內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)分布情況調(diào)研

④ 商圈內(nèi)商業(yè)業(yè)種分布情況調(diào)研

⑤ 商圈內(nèi)商業(yè)物業(yè)租金水平和商業(yè)物業(yè)銷售價格情況調(diào)研

⑥ 商圈內(nèi)居住人口情況調(diào)查

⑦ 商圈內(nèi)商業(yè)配套情況調(diào)查

⑧ 商圈內(nèi)人口消費能力情況調(diào)研

⑨ 商圈內(nèi)人口消費習(xí)慣情況調(diào)研

⑩ 重點商業(yè)業(yè)態(tài)的消費水平調(diào)研

? 商圈內(nèi)居民地產(chǎn)投資方式及投資方向情況調(diào)研

? 商圈內(nèi)項目交通情況調(diào)研

? 商圈內(nèi)年度社會零售消費總額和平均數(shù)額了解

? 商圈內(nèi)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)情況調(diào)查

? 商圈內(nèi)第一第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)情況調(diào)查了解

? 商圈內(nèi)娛樂行業(yè)餐飲行業(yè)重點調(diào)研

? 競爭個案經(jīng)營定位/項目規(guī)模情況調(diào)研

? 競爭個案租金水平/銷售價格等調(diào)研

? 競爭個案商業(yè)配套情況調(diào)研

? 競爭個案商業(yè)資源組成情況調(diào)研

②① 競爭個案招商方案了解和借鑒

②② 競爭個案招商優(yōu)勢和賣點情況分析

②③ 競爭個案經(jīng)營情況調(diào)查分析

②④ 一級商圈市場調(diào)研階段小結(jié)

（3）二級商圈市場調(diào)研

① 優(yōu)勢商業(yè)情況調(diào)研

② 目標(biāo)招商業(yè)態(tài)和業(yè)種情況調(diào)查

③ 商圈內(nèi)商業(yè)功能和商業(yè)配套情況調(diào)研

④ 商圈內(nèi)相同商業(yè)項目的經(jīng)營情況調(diào)研

⑤ 商圈內(nèi)相同商業(yè)項目的經(jīng)營定位和經(jīng)營特色情況調(diào)研

⑥ 二級商圈市場調(diào)研階段小結(jié)

⑦ 目標(biāo)招商業(yè)態(tài)和業(yè)種情況調(diào)查

⑧ 商圈內(nèi)商業(yè)功能和商業(yè)配套情況調(diào)研

⑨ 商圈內(nèi)相同商業(yè)項目的經(jīng)營情況調(diào)研

⑩ 商圈內(nèi)相同商業(yè)項目的經(jīng)營定位和經(jīng)營特色情況調(diào)研

（4）三級商圈市場調(diào)研階段小結(jié)

① 調(diào)研成果說明

② 項目區(qū)域宏觀經(jīng)濟指標(biāo)了解(GDP及人均GDP指標(biāo)、社會零售消費額等

③ 間接商業(yè)資訊調(diào)查考證（各種媒體或報刊雜志等對商業(yè)方向的探討和評論）

④ 形成項目立地調(diào)研報告

⑤ 形成項目招商可行性分析報告

4、項目整體商業(yè)定位。

（1）完成項目定位

① 項目主題定位

② 項目概念定位

③ 項目市場定位

（2）完成項目整體商業(yè)業(yè)態(tài)分布的研議

① 項目大業(yè)態(tài)布局研議（橫向帶動店、垂直帶動店等主力店家的確定）

② 項目中級業(yè)態(tài)分布研議

③ 項目小商鋪的業(yè)態(tài)布局研議

④ 各業(yè)態(tài)之間的優(yōu)化組合方式研議

（3）商業(yè)店鋪業(yè)態(tài)分布對項目待銷售商業(yè)物業(yè)的價值關(guān)系研究和判斷

（4）項目整體招商目標(biāo)的研議和確定（第一和第二備選目標(biāo)）

5、項目招商計劃制定。

（1）招商方案確定

① 招商辦公地點選定

② 現(xiàn)場氣氛布置

③ 招商團隊建設(shè)成功（招商專員、策劃文案、平面設(shè)計、后勤人員等）

（2）招商渠道歸類整理

① 政府招商渠道聯(lián)恰

② 本地招商渠道聯(lián)恰

③ 行業(yè)招商渠道聯(lián)恰

（3）項目招商條件確定

① 根據(jù)市場調(diào)研做出市場同類物業(yè)招商優(yōu)惠方案比較表（免租、裝修費用、物管費用等）

② 通過比較測算項目租金最高水平和最低水平

③ 根據(jù)測算結(jié)果提報項目租金價格方案，提請集團審批

④ 根據(jù)測算結(jié)果提報招商優(yōu)惠方案，提請集團審批（分業(yè)種、分品牌、分位置、分區(qū)域），結(jié)合項目預(yù)計銷售價格制定情況推進項目租金標(biāo)準(zhǔn)的審定

⑤ 招商內(nèi)部人員對招商條件的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

⑥ 同推廣部門配合完成招商方面的VI整體設(shè)計

⑦ 招商手冊稿樣設(shè)計、內(nèi)容確定

⑧ 招商手冊設(shè)計定搞、印刷發(fā)包

⑨ 招商DM稿樣設(shè)計和定稿

⑩ 項目銷售樓書備用

? 招商對象確定

? 招商輔助工具準(zhǔn)備到位

? 招商人員培訓(xùn)

? 招商費用預(yù)算和審批

? 招商用資料制作準(zhǔn)備到位

? 招商進度安排完畢

? 招商總動員

? 招商拜訪行動開始

? 招商客戶資料收集和歸類管理

? 招商結(jié)果總結(jié)和及時反饋

（4）外地招商計劃執(zhí)行

① 外地目標(biāo)商家確定

② 外地目標(biāo)商家拜訪

③ 外地招商結(jié)果反饋

（5）總體招商檢討和反饋

6、項目招商進度控制和協(xié)調(diào)。

第一階段

① 主力店進駐意向明確

② 次力店進駐意向明確

第二階段

① 主力店和部分次力店合作合同簽定

② 部分知名品牌成功簽定入駐合同

第三階段

① 主力店、次力店全部完成合約簽定

② 各帶動店周邊的獨立店鋪招商部分到位

③ 邊緣商鋪的招商逐步展開

第四階段

① 完成全部商業(yè)招商面積的80%—90%左右

② 進入開業(yè)準(zhǔn)備階段

運營中心人員崗位職責(zé)

崗位崗位職責(zé)具體內(nèi)容運營總監(jiān)管理職能1.負責(zé)組織制定企業(yè)的年度、季度總體經(jīng)營規(guī)劃，制定營業(yè)目標(biāo)；2.負責(zé)組織制定市場營銷策略和具體實施措施，制定企業(yè)的品牌策略、銷售策略、樹立企業(yè)形象；3.負責(zé)制定企業(yè)內(nèi)部工作流程，保證各項工作能順利進行；4.根據(jù)市場反饋信息制定或者調(diào)整市場營銷策略，監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)、品牌效應(yīng)、企業(yè)形象；5.協(xié)調(diào)各部門之間的工作與關(guān)系，建立有效的企業(yè)內(nèi)部工作機制；6.與企業(yè)外部部門建立良好的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)與政府、媒體等的關(guān)系，保證企業(yè)良好的外部環(huán)境；業(yè)務(wù)職能1.建立有效的員工激勵制度，負責(zé)對各部門進行績效考核。2.負責(zé)建設(shè)和發(fā)展運營團隊，組織開展員工隊伍培訓(xùn)、考核評價及人才梯隊建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要；負責(zé)下轄相關(guān)崗位的人員招募及培訓(xùn)鑒定；3.負責(zé)所轄區(qū)域的整體市場工作計劃的制定、部署及監(jiān)督實施，提升品牌在所轄區(qū)域的知名度和認同度等；負責(zé)所轄區(qū)域的庫存控制及管理；負責(zé)建立、完善運營相關(guān)系統(tǒng)及工作標(biāo)準(zhǔn)；負責(zé)公司各項規(guī)章制度在所轄區(qū)域的貫徹執(zhí)行。負責(zé)推動所轄區(qū)域的渠道拓展；負責(zé)協(xié)調(diào)處理所轄區(qū)域外部公共關(guān)系（政府、重要客戶等）。4.負責(zé)公司市場部門（營運、品牌策劃）制度規(guī)范，負責(zé)組織及監(jiān)管市場部關(guān)于對外合作、渠道管理、媒體合作、推廣策劃及服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)等相關(guān)工作的落實。運營經(jīng)理管理職能及業(yè)務(wù)執(zhí)行1、制定和實施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃，購物中心經(jīng)營目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和工作計劃并落實到年度、季度、月、周計劃，分解到日常工作，實施目標(biāo)管理以實現(xiàn)購物中心經(jīng)營指標(biāo)的完成；2、建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)，組織協(xié)調(diào)各個部門的協(xié)作關(guān)系，保障信息互通，資源共享，行動一致；3、負責(zé)抓好公司經(jīng)營規(guī)章制度和細則的制定，系統(tǒng)的規(guī)劃年度工作計劃，制定標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工作流程；4、建立完整的客戶資料體系，包括招商文件、租賃文件、裝修文件、變更情況、續(xù)簽文件及其他管理文件，負責(zé)為公司重大決策事項提供提供相關(guān)的數(shù)據(jù)支持及專項的研究報告；5、全面提高公司的管理水平和服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益和社會效益，審查各部門所提交的工作匯報，評估其工作效率并對出現(xiàn)的問題進行及時處理；6、負責(zé)公司公共關(guān)系工作，建立和維護公司良好的社會形象；7、根據(jù)董事會提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，組織制定公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營方案，并推動實施；8、推進公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，樹立良好的企業(yè)形象。9、處理賣場發(fā)生的事件，維護公司利益，確保顧客滿意；10、負責(zé)商業(yè)項目日常商家管理，監(jiān)督保潔衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，配合行政主管部門檢查等工作；物業(yè)工程部業(yè)務(wù)執(zhí)行 1. 物業(yè)設(shè)備設(shè)施的日常維護、保養(yǎng)和維修 2. 項目的水電氣、空調(diào)、電梯的使用和管理 3. 聯(lián)合招商部、營銷策劃部、現(xiàn)場管理部完成商戶的裝修管理 4. 項目節(jié)能降耗的方法和實施 5. 項目物業(yè)條件改造的可行性評估和施工監(jiān)控 6. 項目消防監(jiān)控管理7. 本部門的業(yè)務(wù)技能的指導(dǎo)和培訓(xùn) 8. 配合現(xiàn)場部執(zhí)行現(xiàn)場管理、配合招商部催繳商戶租金及相關(guān)費用現(xiàn)場管理部業(yè)務(wù)執(zhí)行 1. 制訂開關(guān)門及貨品進出的制度、流程及監(jiān)督實施 2. 營銷活動的現(xiàn)場管理 3. 公共區(qū)域空間的管理 4. 停車導(dǎo)引與停車場管理 5. 環(huán)境衛(wèi)生管理/保潔管理 6. 安全管理/保安管理7. 巡場反饋流程與巡場管理8.聯(lián)合招商部、營銷策劃部、物業(yè)工程部完成商戶的裝修管理9. 商戶的管理及懲處10. 突發(fā)事件的管理和反饋流程11. 客服管理和反饋流程12. 協(xié)助招商部催繳商戶租金及相關(guān)費用財務(wù)出納業(yè)務(wù)執(zhí)行 1. 項目經(jīng)營活動的賬目管理 2. 項目租金、水電氣等費用的收取 3. 商戶的退款的辦理 4. 項目印鑒的管理 5. 項目票據(jù)等財務(wù)文本的管理和辦理 6. 項目證照的管理和變更 7. 項目人員因公費用的報銷等事務(wù)的辦理

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