如何鎖定寫字樓的目標(biāo)客戶？

本站訊    上周（8月17日至8月21日）共有3家來自全國各地的開發(fā)商，通過各種渠道向飆馬尋求項(xiàng)目合作。



      來自福建寧德的總體量近百萬方的商住綜合項(xiàng)目，需要策劃定位服務(wù)；來自湖南永州的商業(yè)綜合體項(xiàng)目，需要主力店招商服務(wù)；來自沈陽康平的某綜合性商場項(xiàng)目，需要銷售服務(wù)。

      在很多的商業(yè)項(xiàng)目里都會配建寫字樓，或租或售。那么，寫字樓的目標(biāo)客戶在哪里？怎樣發(fā)現(xiàn)他們并達(dá)成合作共識？

      關(guān)于大客戶。

      這里的大客戶一般是企業(yè)客戶。

      首先要采集企業(yè)客戶的關(guān)鍵信息。企業(yè)客戶購買與企業(yè)的個性化特點(diǎn)息息相關(guān)。在收集企業(yè)客戶的信息時，一定要了解如“客戶的人員數(shù)量、客戶對辦公面積的需求情況”等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，注意客戶的業(yè)務(wù)信息，以便于判斷客戶需求，有效組織租售策略。

      由于寫字樓招商的目標(biāo)客戶數(shù)量相對有限，就加強(qiáng)對每一條招商線索的管理和跟蹤。

      對于公司客戶，不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷其在購房行為中所起的角色作用，分析決策的關(guān)鍵人物。

      寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，招商的工作除坐銷外，也包括大量的上門招商、公關(guān)服務(wù)，以及參加各種大型活動來創(chuàng)造更多的招商機(jī)會。

      應(yīng)高度重視顧客服務(wù)，強(qiáng)調(diào)履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系，一般從招商進(jìn)程的開始一直到售后，都很重要。

      招商工具與項(xiàng)目檔次配套應(yīng)與企業(yè)客戶對等，應(yīng)充分考慮美觀性和規(guī)范性。

      針對行業(yè)組織針對性招商，創(chuàng)造地域性的商業(yè)氛圍。

      關(guān)于投資客。

      保證合理的回報(bào)。一般來說，只要售價適中，寫字樓回報(bào)實(shí)際上高于商業(yè)鋪面的回報(bào)，因此招商過程中，要提供有說服力的市場租賃數(shù)據(jù)，給投資者信心。也可以成立專門的管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營本項(xiàng)目并保證投資者的回報(bào)。

      有些地方市場上的寫字樓項(xiàng)目較多，在有限的市場空間里，必須預(yù)先設(shè)定不同的招商渠道和地區(qū)，適當(dāng)考慮異地投資者的推廣活動。

      在實(shí)際的招商中，招商工具要具備投資性說明的文字。招商人員要能熟練地給客戶計(jì)算房屋的租賃回報(bào)及與月供的分?jǐn)傟P(guān)系。


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