中小型商業項目的招商解決方法
來源:飆馬（中國） 作者:飆馬（中國） 時間:2016-08-15
本站訊 上周（8月8日至8月12日）共有3家來自全國各地的開發商，通過各種渠道向飆馬尋求項目合作。
尋求服務的項目是：來自陜西西安的某雙子塔樓商業項目，需要租售代理服務；來自山東濟寧的某綜合體項目，需要全程策劃代理服務；來自安徽淮南的某商業項目，需要專業公司提供招商運營服務。
大型商業地產項目（8萬方以上）由于占盡天時地利，大多數能吸引國內外知名零售商或服務商作為項目的主力店進駐，而中、小商業地產項目往往位于商業洼地，難以招入如意的主力店，這也直接導致項目整體招商和銷售的困難，局面十分被動。在此，針對中小商業地產的主力店招商作粗略分析。
（一）主力店招商失敗的原因
1、沒有進行項目定位
中小開發商在未進行商業業態和功能定位的情況下，便直接進行設計，結果是有意進來的零售商或其他服務商發現其設施不合要求，而設施符合要求的又不愿意進來；設施不合要求需要造改，改造就需要投入資金，這也致使租金成為談判瓶頸。
2、定位不準確
對項目所在區域的地理位置、交通條件、城市人口、經濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業企業的生存和發展條件，不了解各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發展戰略和規劃，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發形態或錯位經營是不可取的，由于項目業態處于不適合生存或再發展的商圈，即使項目設施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。
3、招商不及時
多數商業地產是商住合一的項目，以先住宅后商業的順序銷售，但一些開發商在住宅銷售的同時，商業招商工作未能同步展開，結果住宅售完，招商工作尚未進行，直接延緩了項目運營。
4、缺乏目標客戶源
沒有專業商業代理公司，缺乏商業信息網絡，招商沒有方向目標，沒有重點招商目標，結果是花費了極大的人力、物力、財力，即使經過多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點。商業物業興起，使零售商或服務商有了更多的選擇機會，使招商難度更大。
5、租金及其年遞增率制定不合理
開發商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內租金水平為參考，另外開發商未曾考慮到主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發展所起的作用，比如可帶來大量的顧客群、增加人氣、可使中小店鋪的租金水平相應提高、促進銷售等，導致雙方難以達成一致。
6、不了解商業運作方式
零售商主要目的是經營好商店，獲取商業利潤，并非通過購置物業獲取其在若干年后增值部分的收益。因為市場發生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業則要死撐下去，而物業能否升值尚未知。
7、不愿意承擔招商費用
商業策劃人才的缺乏，導致許多開發商、代理商以住宅開發、銷售模式開發或銷售商業地產項目，當需要招商時，雙方對招商機構組成、招商費用等陷入無休止的爭論。
（二）招商步驟和技巧
1、重視商業策劃和掌握招商程序
重視主力店市場定位和業態定位等設計前的商業策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作，具體的程序如下：
商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→規劃設計→構造。
主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計。
2、按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件
通過相關網站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群，將不同業態要求分開。
3、召開主力店招商懇談會
邀請前期已掌握的相關目標群的所有客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度，當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。
4、招商懇談會后的跟進
視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進，而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。
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