商業(yè)地產(chǎn)招商前必先弄清這些問(wèn)題（下）

   

    五、合理可行的租金方案

　　商業(yè)物業(yè)租金定價(jià)是一門專業(yè)技術(shù)，它是房地產(chǎn)估價(jià)體系中的一門藝術(shù)。它不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)價(jià)格模擬，也不是估價(jià)活動(dòng)的數(shù)學(xué)推算，它的基礎(chǔ)來(lái)自于市場(chǎng)，技術(shù)來(lái)自于估價(jià)，但是(定價(jià))決策卻來(lái)自經(jīng)驗(yàn)和全局的戰(zhàn)略上的思考，這種定價(jià)的方法沒(méi)有想象中科學(xué)和精確，但是更實(shí)用、更適合市場(chǎng)實(shí)際。

　　如何定租金，事關(guān)項(xiàng)目招商的成敗，也是招商爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。定租金的難處主要來(lái)自于三方面的矛盾。

　　一是，盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚(yú)長(zhǎng)期獲利之間的矛盾;

　　二是，價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾;

　　三是，擬訂價(jià)位與周圍同類項(xiàng)目進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾。

　　其中，價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾是最主要的矛盾。因?yàn)椋瑑r(jià)值(價(jià)格)在根本大法上是由市場(chǎng)決定的，最終由承租商說(shuō)了算。

　　商業(yè)物業(yè)的租金定價(jià)策略是“低開(kāi)高走”，這種策略符合商業(yè)發(fā)展和繁榮的規(guī)律，同樣也符合商場(chǎng)前期優(yōu)惠入駐商業(yè)企業(yè)和品牌經(jīng)營(yíng)商的誘商、育商的規(guī)則。

　　1、制定價(jià)格策略的考慮因素

　　1)優(yōu)惠期：優(yōu)惠期的租期不宜太長(zhǎng)，不利于今后調(diào)價(jià);在招商時(shí)就要考慮未來(lái)的調(diào)價(jià)余地和調(diào)價(jià)頻率設(shè)置。

　　2)定價(jià)策略和銷售關(guān)系：按照收益法，租金定價(jià)要支持房?jī)r(jià)，成為銷售定價(jià)的依據(jù)。

　　3)收益目標(biāo)：策略性地達(dá)到一定年限的收益總目標(biāo)，如某項(xiàng)目的年收益為1000萬(wàn)元，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)前期，可能收益達(dá)不到這個(gè)要求，通過(guò)平均收益的辦法達(dá)到目標(biāo)收益。如：

　　原來(lái)的目標(biāo)為每年1000萬(wàn)元X3年=3000萬(wàn)元

　　采用差額調(diào)整，同樣達(dá)到這個(gè)收益要求：

　　第一年：800萬(wàn)元;第二年1000萬(wàn)元;第三年1200萬(wàn)元

　　800萬(wàn)元+1000萬(wàn)元+1200萬(wàn)元=3000萬(wàn)元。

　　2、價(jià)格策略

　　1)總的價(jià)格策略：前低后高，逐步推價(jià)。這符合商業(yè)物業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)的規(guī)律，也符合商業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)。前期向市場(chǎng)讓利，培養(yǎng)商業(yè);在商業(yè)繁榮后，實(shí)施“末位淘汰制、優(yōu)秀能續(xù)約”的辦法，有節(jié)制、有節(jié)奏地提升租金，逐步達(dá)到租金目標(biāo)、收益目標(biāo)。

　　2)差別化的租金：業(yè)態(tài)不同、承租面積規(guī)模不同，要實(shí)現(xiàn)差別化的租價(jià);對(duì)于個(gè)別特別重要的品牌經(jīng)營(yíng)商可以嘗試扣率，或象征性地收取租金的辦法，一般這類品牌商進(jìn)場(chǎng)以后，不會(huì)輕易退場(chǎng)，因?yàn)樗麄兺顿Y了裝修。

　　3)租價(jià)控制：對(duì)特別區(qū)位，如出入口、商場(chǎng)主要形象面、電梯口等特殊位置采用高定價(jià)，以限制經(jīng)營(yíng)能力弱、企業(yè)規(guī)模小、形象一般的品牌商進(jìn)入這些“節(jié)點(diǎn)”位置。

　　六、建立商業(yè)資源庫(kù)

　　商業(yè)資源信息庫(kù)是招商職能的核心資源，要做好招商工作就必須有強(qiáng)大的商業(yè)資源信息庫(kù)作支持;強(qiáng)大、可靠、有效的商業(yè)資源信息庫(kù)就是招商職能實(shí)力的象征之一。

　　1、建立商業(yè)資源信息庫(kù)的主要原則

　　1)一定客戶資源的規(guī)模為基礎(chǔ);

　　2)定期更新;

　　3)企業(yè)個(gè)人雙保險(xiǎn);

　　4)經(jīng)常溝通和互動(dòng);

　　5)商業(yè)資源信息的維護(hù);

　　6)便于搜索。

　　2、商業(yè)資源信息庫(kù)的內(nèi)容要素

　　1)劃分類別：業(yè)態(tài)、業(yè)種;

　　2)創(chuàng)建信息：創(chuàng)建時(shí)間、地點(diǎn)、官網(wǎng);

　　3)市場(chǎng)定位：產(chǎn)品線、產(chǎn)品定位、品牌理念、目標(biāo)客群、主力價(jià)位、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌;

　　4)市場(chǎng)分布：全球市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)、深圳市場(chǎng);

　　5)品牌業(yè)績(jī)：全國(guó)銷售前三名、深圳銷售前三名;

　　6)拓展要求：面積需求、承租能力、拓展計(jì)劃;

　　7)品牌形象：LOGO圖片、店鋪圖片;

　　8) 聯(lián)系方式：公司名稱、公司地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話;

　　9) 品牌介紹：品牌創(chuàng)建故事、品牌特征、品牌大事件、公司簡(jiǎn)介。

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　　七、專業(yè)高效的招商團(tuán)隊(duì)

　　購(gòu)物中心招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是購(gòu)物中心招商工作順利進(jìn)行的重要保證，招商人員須具備良好的基本素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。

　　1、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

　　1)良好的職業(yè)道德，敬業(yè)精神。

　　2)臨危不懼，勝不驕、敗不餒。

　　3)較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。

　　4)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，良好的自控能力。

　　5)良好的專業(yè)知識(shí)、社交能力、溝通能力。

　　6)良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　7)知識(shí)面廣(行業(yè)知識(shí)、相關(guān)法規(guī)、外語(yǔ)知識(shí))

　　8)良好的判斷能力和靈活的應(yīng)變能力。

　　9)積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓、控制局面、機(jī)智幽默。

　　2、招商人員的職業(yè)操守

　　職業(yè)操守是指人們?cè)趶氖侣殬I(yè)活動(dòng)中必須遵從的最低道德底線和行業(yè)規(guī)范。它具有基礎(chǔ)性、制約性的特點(diǎn)，凡從業(yè)者必須做到。招商的職業(yè)操守是招商人員在招商活動(dòng)中所遵守的行為規(guī)范的總和。它既是對(duì)招商人員的招商工作中的行為要求，又是對(duì)自己道德的一種完善。其實(shí)，一個(gè)人不管從事何種職業(yè)，都必須具備良好的職業(yè)操守。

　　招商人員職業(yè)操守包括：

　　1)職業(yè)理念：也是人生理念的一部分。

　　2)以誠(chéng)待人：以誠(chéng)待人可以使人無(wú)往不前。

　　3)守信重約：招商人員不要輕易承諾，但是有諾必守。

　　4)確保公司資產(chǎn)安全：確保公司的資產(chǎn)安全，這些資產(chǎn)包括企業(yè)對(duì)商業(yè)物業(yè)定價(jià)、交易情況、客戶情況以及公司財(cái)產(chǎn)。

　　5)如實(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展：招商工作的其全面性、系統(tǒng)性、同步性、差異性和前后順序的安排，如實(shí)匯報(bào)真實(shí)工作的進(jìn)展。

　　6)保密：是招商工作人員底線。

　　7)遵守商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)則：不要接受競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的饋贈(zèng)和宴請(qǐng)，不要抄襲對(duì)手的創(chuàng)意和招商手法。

　　3、招商人員的培訓(xùn)

　　招商人員并非天生就有的，而是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。

　　培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，從而能夠勝任招商工作。非主力店群的招商工作，可多安排招商人員積極參加與租戶的溝通，利用分享協(xié)調(diào)會(huì)講解招商技巧和手段。

　　4、招商人員的管理措施

　　招商業(yè)務(wù)的管理目標(biāo)，就是要把招商工作處于控制狀態(tài)。常規(guī)做法有如下幾種辦法：

　　1)業(yè)務(wù)控制——招商工作的“兩會(huì)”、“兩報(bào)”制度

　　每天晨會(huì)：匯報(bào)昨天工作進(jìn)展，品牌落實(shí)情況;工作難點(diǎn)解決;布置當(dāng)日工作內(nèi)容。

　　周會(huì)：招商人員以書(shū)面形式匯報(bào)上周工作進(jìn)展，全體人員分析項(xiàng)目招商形勢(shì)，分析商業(yè)布局的實(shí)際商家情況和進(jìn)駐商家的情況，對(duì)招商工作進(jìn)行平衡和即時(shí)調(diào)整。

　　“兩報(bào)”是指招商職能的日?qǐng)?bào)表和周報(bào)表的制度。

　　2)工作檢查——招商工作日記

　　招商人員實(shí)行招商工作日記制度，每星期進(jìn)行一次的不定期抽查，每月進(jìn)行一次匯總，集中查看各人的工作認(rèn)真程度、業(yè)務(wù)進(jìn)度等，對(duì)于落后于進(jìn)度的人員，應(yīng)當(dāng)給予督促和援助。

　　3)激勵(lì)方法——插旗競(jìng)賽辦法

　　為激活大家努力完成招商目標(biāo)，以掛圖或沙盤(pán)形式，進(jìn)行各小組的插旗競(jìng)賽活動(dòng)。

　　5、招商人員的考評(píng)

　　績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。

　　制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果;模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問(wèn)題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分。

　　考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。

　　6、招商人員的激勵(lì)

　　招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放;精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。

　　激勵(lì)方式主要有以下幾種：

　　1)目標(biāo)激勵(lì)

　　招商機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。

　　2)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

　　招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目招商的易難程度，承擔(dān)職責(zé)的多少，對(duì)實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配。通常情況下，以不低于招商中介費(fèi)用的30%對(duì)完成招商人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3)榜樣激勵(lì)

　　是指樹(shù)立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員有學(xué)習(xí)方向，從而激勵(lì)招商人員的積極性。

　　4)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

　　它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。但這種方式須公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反。

　　7、招商人員的行為規(guī)范

　　1) 不得以任何名義或形式索取、收受客戶的利益。

　　2) 對(duì)于客戶饋贈(zèng)的禮品價(jià)值較小(按公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn))，接受后不會(huì)影響正確處理與對(duì)方的業(yè)務(wù)關(guān)系，且拒絕對(duì)方會(huì)被視為失禮的情況下，才可接受，并應(yīng)在事后及時(shí)報(bào)告上司。

　　3) 不得在外兼任獲取報(bào)酬的工作，特別是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及影響本職工作和有損企業(yè)形象的。

　　4) 不得擅自參加相關(guān)業(yè)務(wù)單位的宴請(qǐng)和娛樂(lè)活動(dòng)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)上司，經(jīng)批準(zhǔn)后方可，并須謹(jǐn)慎處理各種宴請(qǐng)和交際應(yīng)酬活動(dòng)。

　　5) 不得超出公司授權(quán)范圍或業(yè)務(wù)指引的要求，對(duì)客戶做出書(shū)面或口頭承諾。

　　6) 不得私自代客戶轉(zhuǎn)讓鋪位。

　　7) 保守企業(yè)商業(yè)秘密，履行保密義務(wù)。

　　8、招商工作的十項(xiàng)原則

　　招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，它的成功與否或完成質(zhì)量的高低,決定了項(xiàng)目的成敗和市場(chǎng)價(jià)值。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。熟練開(kāi)展購(gòu)物中心的招商工作亦決定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否能夠成功運(yùn)作。因此招商工作必須遵守以下原則：

　　1)物業(yè)只租不售，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理。

　　2)集中管理、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

　　3)不同商戶采取不同的經(jīng)營(yíng)合作方式。

　　4)業(yè)態(tài)功能和品類配比上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

　　5)核心主力店先行招商。

　　6)特殊商戶實(shí)施招商優(yōu)惠政策。

　　7)完善的信息化系統(tǒng)支持。

　　8)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)調(diào)整招商策略。

　　9)充分體現(xiàn)對(duì)商戶的服務(wù)意識(shí)。

　　10)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　八、招商工作的實(shí)施流程

　　客戶約訪最重要的是首次訪談，首次訪談給對(duì)方留下的印象間接決定了項(xiàng)目在客戶心目中的地位、排序、評(píng)價(jià)、是否上報(bào)選址，對(duì)招商進(jìn)展和成敗有著關(guān)健的作用。

　　因此，從約訪客戶到簽約應(yīng)遵循以下流程：

　　1)約訪客戶流程

　　

　　

　　2)簽訂租賃確認(rèn)書(shū)流程

　　

　　3)簽訂商鋪?zhàn)赓U合同流程

　　

　　

　　

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