商業(yè)地產(chǎn)招商前必先弄清這些問題（下）

   

    五、合理可行的租金方案

　　商業(yè)物業(yè)租金定價是一門專業(yè)技術(shù)，它是房地產(chǎn)估價體系中的一門藝術(shù)。它不是簡單的市場價格模擬，也不是估價活動的數(shù)學(xué)推算，它的基礎(chǔ)來自于市場，技術(shù)來自于估價，但是(定價)決策卻來自經(jīng)驗和全局的戰(zhàn)略上的思考，這種定價的方法沒有想象中科學(xué)和精確，但是更實用、更適合市場實際。

　　如何定租金，事關(guān)項目招商的成敗，也是招商爭議的焦點。定租金的難處主要來自于三方面的矛盾。

　　一是，盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾;

　　二是，價格政策與承租商要求之間的矛盾;

　　三是，擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產(chǎn)生的矛盾。

　　其中，價格政策與承租商要求之間的矛盾是最主要的矛盾。因為，價值(價格)在根本大法上是由市場決定的，最終由承租商說了算。

　　商業(yè)物業(yè)的租金定價策略是“低開高走”，這種策略符合商業(yè)發(fā)展和繁榮的規(guī)律，同樣也符合商場前期優(yōu)惠入駐商業(yè)企業(yè)和品牌經(jīng)營商的誘商、育商的規(guī)則。

　　1、制定價格策略的考慮因素

　　1)優(yōu)惠期：優(yōu)惠期的租期不宜太長，不利于今后調(diào)價;在招商時就要考慮未來的調(diào)價余地和調(diào)價頻率設(shè)置。

　　2)定價策略和銷售關(guān)系：按照收益法，租金定價要支持房價，成為銷售定價的依據(jù)。

　　3)收益目標：策略性地達到一定年限的收益總目標，如某項目的年收益為1000萬元，在商業(yè)物業(yè)開前期，可能收益達不到這個要求，通過平均收益的辦法達到目標收益。如：

　　原來的目標為每年1000萬元X3年=3000萬元

　　采用差額調(diào)整，同樣達到這個收益要求：

　　第一年：800萬元;第二年1000萬元;第三年1200萬元

　　800萬元+1000萬元+1200萬元=3000萬元。

　　2、價格策略

　　1)總的價格策略：前低后高，逐步推價。這符合商業(yè)物業(yè)價值增長的規(guī)律，也符合商業(yè)發(fā)展的特點。前期向市場讓利，培養(yǎng)商業(yè);在商業(yè)繁榮后，實施“末位淘汰制、優(yōu)秀能續(xù)約”的辦法，有節(jié)制、有節(jié)奏地提升租金，逐步達到租金目標、收益目標。

　　2)差別化的租金：業(yè)態(tài)不同、承租面積規(guī)模不同，要實現(xiàn)差別化的租價;對于個別特別重要的品牌經(jīng)營商可以嘗試扣率，或象征性地收取租金的辦法，一般這類品牌商進場以后，不會輕易退場，因為他們投資了裝修。

　　3)租價控制：對特別區(qū)位，如出入口、商場主要形象面、電梯口等特殊位置采用高定價，以限制經(jīng)營能力弱、企業(yè)規(guī)模小、形象一般的品牌商進入這些“節(jié)點”位置。

　　六、建立商業(yè)資源庫

　　商業(yè)資源信息庫是招商職能的核心資源，要做好招商工作就必須有強大的商業(yè)資源信息庫作支持;強大、可靠、有效的商業(yè)資源信息庫就是招商職能實力的象征之一。

　　1、建立商業(yè)資源信息庫的主要原則

　　1)一定客戶資源的規(guī)模為基礎(chǔ);

　　2)定期更新;

　　3)企業(yè)個人雙保險;

　　4)經(jīng)常溝通和互動;

　　5)商業(yè)資源信息的維護;

　　6)便于搜索。

　　2、商業(yè)資源信息庫的內(nèi)容要素

　　1)劃分類別：業(yè)態(tài)、業(yè)種;

　　2)創(chuàng)建信息：創(chuàng)建時間、地點、官網(wǎng);

　　3)市場定位：產(chǎn)品線、產(chǎn)品定位、品牌理念、目標客群、主力價位、經(jīng)營性質(zhì)、競爭品牌;

　　4)市場分布：全球市場、全國市場、深圳市場;

　　5)品牌業(yè)績：全國銷售前三名、深圳銷售前三名;

　　6)拓展要求：面積需求、承租能力、拓展計劃;

　　7)品牌形象：LOGO圖片、店鋪圖片;

　　8) 聯(lián)系方式：公司名稱、公司地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話;

　　9) 品牌介紹：品牌創(chuàng)建故事、品牌特征、品牌大事件、公司簡介。

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　　七、專業(yè)高效的招商團隊

　　購物中心招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是購物中心招商工作順利進行的重要保證，招商人員須具備良好的基本素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。

　　1、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

　　1)良好的職業(yè)道德，敬業(yè)精神。

　　2)臨危不懼，勝不驕、敗不餒。

　　3)較強的服務(wù)意識。

　　4)堅韌頑強的意志力，良好的自控能力。

　　5)良好的專業(yè)知識、社交能力、溝通能力。

　　6)良好的團隊協(xié)作精神。

　　7)知識面廣(行業(yè)知識、相關(guān)法規(guī)、外語知識)

　　8)良好的判斷能力和靈活的應(yīng)變能力。

　　9)積極進取、勇于開拓、控制局面、機智幽默。

　　2、招商人員的職業(yè)操守

　　職業(yè)操守是指人們在從事職業(yè)活動中必須遵從的最低道德底線和行業(yè)規(guī)范。它具有基礎(chǔ)性、制約性的特點，凡從業(yè)者必須做到。招商的職業(yè)操守是招商人員在招商活動中所遵守的行為規(guī)范的總和。它既是對招商人員的招商工作中的行為要求，又是對自己道德的一種完善。其實，一個人不管從事何種職業(yè)，都必須具備良好的職業(yè)操守。

　　招商人員職業(yè)操守包括：

　　1)職業(yè)理念：也是人生理念的一部分。

　　2)以誠待人：以誠待人可以使人無往不前。

　　3)守信重約：招商人員不要輕易承諾，但是有諾必守。

　　4)確保公司資產(chǎn)安全：確保公司的資產(chǎn)安全，這些資產(chǎn)包括企業(yè)對商業(yè)物業(yè)定價、交易情況、客戶情況以及公司財產(chǎn)。

　　5)如實匯報工作進展：招商工作的其全面性、系統(tǒng)性、同步性、差異性和前后順序的安排，如實匯報真實工作的進展。

　　6)保密：是招商工作人員底線。

　　7)遵守商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)則：不要接受競爭項目的饋贈和宴請，不要抄襲對手的創(chuàng)意和招商手法。

　　3、招商人員的培訓(xùn)

　　招商人員并非天生就有的，而是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。

　　培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐總結(jié)經(jīng)驗，達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，從而能夠勝任招商工作。非主力店群的招商工作，可多安排招商人員積極參加與租戶的溝通，利用分享協(xié)調(diào)會講解招商技巧和手段。

　　4、招商人員的管理措施

　　招商業(yè)務(wù)的管理目標，就是要把招商工作處于控制狀態(tài)。常規(guī)做法有如下幾種辦法：

　　1)業(yè)務(wù)控制——招商工作的“兩會”、“兩報”制度

　　每天晨會：匯報昨天工作進展，品牌落實情況;工作難點解決;布置當(dāng)日工作內(nèi)容。

　　周會：招商人員以書面形式匯報上周工作進展，全體人員分析項目招商形勢，分析商業(yè)布局的實際商家情況和進駐商家的情況，對招商工作進行平衡和即時調(diào)整。

　　“兩報”是指招商職能的日報表和周報表的制度。

　　2)工作檢查——招商工作日記

　　招商人員實行招商工作日記制度，每星期進行一次的不定期抽查，每月進行一次匯總，集中查看各人的工作認真程度、業(yè)務(wù)進度等，對于落后于進度的人員，應(yīng)當(dāng)給予督促和援助。

　　3)激勵方法——插旗競賽辦法

　　為激活大家努力完成招商目標，以掛圖或沙盤形式，進行各小組的插旗競賽活動。

　　5、招商人員的考評

　　績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。

　　制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果;模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。

　　考評的結(jié)果鑒定應(yīng)堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。

　　6、招商人員的激勵

　　招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達的預(yù)期目標，爭取達到更佳的招商效果。激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放;精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。

　　激勵方式主要有以下幾種：

　　1)目標激勵

　　招商機構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。

　　2)獎勵激勵

　　招商機構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚。應(yīng)根據(jù)項目招商的易難程度，承擔(dān)職責(zé)的多少，對實現(xiàn)招商目標的貢獻大小進行分配。通常情況下，以不低于招商中介費用的30%對完成招商人員進行獎勵。

　　3)榜樣激勵

　　是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員有學(xué)習(xí)方向，從而激勵招商人員的積極性。

　　4)競爭激勵

　　它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式須公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反。

　　7、招商人員的行為規(guī)范

　　1) 不得以任何名義或形式索取、收受客戶的利益。

　　2) 對于客戶饋贈的禮品價值較小(按公認標準)，接受后不會影響正確處理與對方的業(yè)務(wù)關(guān)系，且拒絕對方會被視為失禮的情況下，才可接受，并應(yīng)在事后及時報告上司。

　　3) 不得在外兼任獲取報酬的工作，特別是商業(yè)競爭對手以及影響本職工作和有損企業(yè)形象的。

　　4) 不得擅自參加相關(guān)業(yè)務(wù)單位的宴請和娛樂活動，應(yīng)及時上報上司，經(jīng)批準后方可，并須謹慎處理各種宴請和交際應(yīng)酬活動。

　　5) 不得超出公司授權(quán)范圍或業(yè)務(wù)指引的要求，對客戶做出書面或口頭承諾。

　　6) 不得私自代客戶轉(zhuǎn)讓鋪位。

　　7) 保守企業(yè)商業(yè)秘密，履行保密義務(wù)。

　　8、招商工作的十項原則

　　招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，它的成功與否或完成質(zhì)量的高低,決定了項目的成敗和市場價值。一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。熟練開展購物中心的招商工作亦決定了商業(yè)地產(chǎn)項目是否能夠成功運作。因此招商工作必須遵守以下原則：

　　1)物業(yè)只租不售，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一規(guī)劃、運營管理。

　　2)集中管理、獨立經(jīng)營。

　　3)不同商戶采取不同的經(jīng)營合作方式。

　　4)業(yè)態(tài)功能和品類配比上同業(yè)差異、異業(yè)互補。

　　5)核心主力店先行招商。

　　6)特殊商戶實施招商優(yōu)惠政策。

　　7)完善的信息化系統(tǒng)支持。

　　8)根據(jù)市場反應(yīng)及時調(diào)整招商策略。

　　9)充分體現(xiàn)對商戶的服務(wù)意識。

　　10)可持續(xù)經(jīng)營。

　　八、招商工作的實施流程

　　客戶約訪最重要的是首次訪談，首次訪談給對方留下的印象間接決定了項目在客戶心目中的地位、排序、評價、是否上報選址，對招商進展和成敗有著關(guān)健的作用。

　　因此，從約訪客戶到簽約應(yīng)遵循以下流程：

　　1)約訪客戶流程

　　

　　

　　2)簽訂租賃確認書流程

　　

　　3)簽訂商鋪租賃合同流程

　　

　　

　　

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