做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有6種盈利模式，玩好一種就能賺錢！

對房企來說，過去是分享紅利（土地增值的紅利、人口紅利），未來要創(chuàng)造價值。當(dāng)然，造好房子，讓人們有所居、住得好也是一種價值。不過，這個層次相對較淺。更深層次，還要促進產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這個從如今房企老板見政府領(lǐng)導(dǎo)難，而產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)經(jīng)理卻能見到市長也可見一斑。目前，前50強房企已經(jīng)有45家進入產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。

如果說做住宅的是小學(xué)生、做商業(yè)地產(chǎn)的是大學(xué)生的話，那么產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)這塊高級蛋糕就是研究生了。高段位的蛋糕顯然沒那么好吃，但房企必須要不斷進階才行。下面明源君結(jié)合具體案例，來剖析進入這個領(lǐng)域的房企，都是怎么盈利的。

做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有6種盈利模式

總有一種適合你

如今，由于產(chǎn)城分離，鐘擺城市使得人們上下班通勤時間漫長，不僅影響效率而且還制造大量的污染；與此同時，產(chǎn)城分離也造成了產(chǎn)業(yè)空心化、睡城等諸多問題。而產(chǎn)城融合是解決上述問題的良方。因此，中城新產(chǎn)業(yè)董事長劉愛明判斷：未來，產(chǎn)城融合將是房地產(chǎn)業(yè)的一條全新的賽道。

通俗地說產(chǎn)城融合就是在哪里干活就住哪里，各種配套服務(wù)也在哪里。這個其實在計劃經(jīng)濟時代就有，一個工廠就是一個小社會，啥都有，工作生活都在里面。即便到了今天，一些公司還留有部分這樣的烙印。比如明源君的一個大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)進了一鋼鐵公司，公司除了有自己的醫(yī)院、食堂、學(xué)校、小賣部，還有廣播電臺等。

顯而易見，這種大包干的模式玩不下去，因為很容易虧錢或很難賺錢，所以才要推動市場化。

然而，即便是現(xiàn)在，做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)也遠沒有“拿地蓋房賣房”賺錢。那為啥要做？一是純住宅或者住宅加商業(yè)，已經(jīng)很難再拿到廉價的土地，有些地你想拿的話，必須配套產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；二是這是一個趨勢，早探索早長經(jīng)驗教訓(xùn)，再說現(xiàn)實中已經(jīng)有一些干得不錯，比如華夏幸福等。

當(dāng)然，政府也知道，光讓人干活不給人吃肉是不行的，所以你干產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的同時，也允許你做點房地產(chǎn)（住宅和商業(yè)等），以便平衡現(xiàn)金流，這樣一來，也能夠?qū)崿F(xiàn)在哪里工作就在哪里居住和消費（商業(yè)等配套）等。

所以，這樣一來，做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的盈利模式相對就比較清晰了：

一是銷售賺取利潤

這個很好理解，就是賣——賣房子（住宅、寫字樓、配套的商業(yè)、廠房等）。有一些公司拿的某塊地全部是工業(yè)用地，建成的都是廠房或者寫字樓等，同樣采用賣賣賣的方式來回籠資金，獲取利潤。

比如，某投資公司的創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園，就打出自家產(chǎn)業(yè)園與傳統(tǒng)廠房租用產(chǎn)品對比，擁有“每戶商品廠房均具備完整的產(chǎn)權(quán)，可辦理商品房按揭貸款”這一賣點。同時宣傳“有恒產(chǎn)者有恒心，租廠不如買廠”——購買廠房，在滿足企業(yè)自置廠房的需要的同時，可降低企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)及長期經(jīng)營負(fù)擔(dān)；完整的產(chǎn)權(quán)屬性可提高企業(yè)的融資能力，而且商品廠房還有保值與增值空間……

二是租售并舉賺錢

對于上述模式，有不少人認(rèn)為產(chǎn)城融合下的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，就是房企打著產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的旗號，干著買地蓋樓買房的事情，是掛羊頭賣狗肉。

現(xiàn)實中，確實有房企是這么干的，通過產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的名義地價拿地，然后產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)隨意做，核心還是賣房，畢竟賣房來錢快，做起來容易。畢竟，目前大部分產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司都不靠園區(qū)賺錢（詳見《幾百家房企干產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，這2家竟然占據(jù)了半壁江山，他們憑啥這么牛？》）。

不過，這也正常，畢竟凡事發(fā)展都有一個從無序走向有序的過程，我們并不能指望傳統(tǒng)房企一步到位就跨越到純產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。而且，現(xiàn)在這一漏洞已經(jīng)逐步被地方政府補上了。所以，這意味著，純靠賣房是行不通的，還必須得持有部分經(jīng)營才行。賣一部分，自持一部分，壓力就會小一些。

比如，華夏幸福就是用銷售住宅（園區(qū)配套住宅等）的現(xiàn)金流及利潤，來支撐需要持續(xù)高投入的產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)。這種差異化的戰(zhàn)略，助推了華夏幸福迅速崛起，一度躋身前10。引得其他進入產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的房企，紛紛也在模仿和復(fù)制這一模式。

三是自持收取租金

有一種說法——產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是不是真愛，就看自持還是賣。不過，想說愛你，往往不容易，真愛更要經(jīng)受各種考驗。這種模式下，租金是主要的收入，剩下的物業(yè)管理費、產(chǎn)業(yè)運營服務(wù)收入等只占小頭。當(dāng)然，目前已經(jīng)出現(xiàn)了免租金，靠提供后市場服務(wù)盈利的園區(qū)（物流產(chǎn)業(yè)園）。自持很難算得過賬來。但不是完全算不過來，主要看你怎么干，具體怎么算，下面會提到。這個對園區(qū)的運營也至關(guān)重要（具體后文分析）。

四輕資產(chǎn)輸出賺錢

開發(fā)領(lǐng)域，有輕資產(chǎn)品牌輸出，比如綠城代建、朗詩地產(chǎn)。到了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，這種能力更加重要，因為到了這個段位，意味著你已經(jīng)進階到真正做產(chǎn)業(yè)。以此為界，往前是依托產(chǎn)業(yè)做地產(chǎn)，往后是依托地產(chǎn)載體做產(chǎn)業(yè)。這個時候，由于你可以用極少的錢，甚至不用自己的錢，走上規(guī)模飛速膨脹的階段。

▲劉愛明的規(guī)

五是賺取金融的錢

萬科收了普洛斯之后，雙11的十幾億個快遞中的一半都要經(jīng)過其平臺。國內(nèi)有不少公司想模仿普洛斯，但沒一個做起來。因為普洛斯在美國、日本的發(fā)展，基本是采用REITS模式，以提升資金的周轉(zhuǎn)效率。利用資產(chǎn)證券化融資，建立物業(yè)管理和資金的閉環(huán)分散風(fēng)險，使用投資回報大幅提高。

目前，對自持物業(yè)，國內(nèi)要么通過ABS，要么通過類REITs變現(xiàn)，距離真正的REITs還有點距離，但好歹是條路。12月11日晚間，順豐控股公告稱，“華泰佳越-順豐產(chǎn)業(yè)園一期第1號資產(chǎn)支持專項計劃”已正式成立。該資產(chǎn)支持計劃實際收到的認(rèn)購資金為18.46億元。同時，這也是國內(nèi)首單物流地產(chǎn)儲架類REITs成功發(fā)行。未來，真正的REITs推出后，從根本上解決資金循環(huán)問題，就可以跟租金收入、（產(chǎn)業(yè)運營服務(wù)）提升物業(yè)估值組成鐵三角……

六是打造閉環(huán)賺錢

最高階的模式是基金操盤（普洛斯其實也是），用別人的錢干自己的事（自己做GP，發(fā)行園區(qū)建設(shè)、運營基金）——除了拓展產(chǎn)業(yè)園管理規(guī)模之外，同時還對園區(qū)內(nèi)的企業(yè)進行股權(quán)投資，打造基金操盤、金融閉環(huán)的模式。

做好產(chǎn)品（園區(qū)）和服務(wù)是基礎(chǔ)

打造金融閉環(huán)

就能用別人的錢干自己的事賺錢

雖然由于發(fā)展階段等因素，目前大部分產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司不靠園區(qū)賺錢，但畢竟還有不少公司能在該領(lǐng)域賺錢，所以，這不是能不能干的問題，而是怎么干的問題。無論是賺相對低階的錢還是要賺高階的錢，都需要有很強的能力才行。

因為，能力夠強，你才能贏得地方政府的信任，拿到足夠便宜的地。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的成本有兩大塊：一是財務(wù)成本（即前期土地和建安成本投入，以及由此帶來的每年應(yīng)付的利息），二是運營成本。雖然犧牲流動性的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，地價足夠低（如下圖，一二三線城市，工業(yè)用地的成交價才一平米300左右，一線城市工業(yè)用地的成交價一平米也才1000左右），但不同的企業(yè)去拿，土地的價格差距還是很大的。

一、因地制宜做好產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，就能算得了賬

就地產(chǎn)領(lǐng)域來說，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我國商品房市場已經(jīng)高度繁榮，然而，要說好房子卻還不多。至于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，做得好的產(chǎn)品（園區(qū)）更是屈指可數(shù)。不過，也有一出手就干得不錯的。比如碧桂園和中城新產(chǎn)業(yè)合作的惠州潼湖科技小鎮(zhèn)（如下圖）。當(dāng)然，中城新產(chǎn)業(yè)自身也干得不錯。

▲潼湖科技小鎮(zhèn)（來源：碧桂園科技小鎮(zhèn)）

1、產(chǎn)品是否合適，決定企業(yè)能不能來

2014年，整個房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)聲鶴唳之時，金科卻成立了產(chǎn)業(yè)投資集團，并落地了第一個項目——長沙科技新城。雖然剛試水，但金科竟然玩得不錯。當(dāng)年開工，當(dāng)年招商，不到2年時間完成前5期招商，共計約46萬㎡，京東集團、科大訊飛等500強企業(yè)及300余家科技創(chuàng)新型企業(yè)簽約，這些企業(yè)擁有認(rèn)證專利近500項，累計投資達40億元，企業(yè)全部入園后預(yù)計年產(chǎn)值150億元……

咋做到的？核心是做出滿足企業(yè)需求的產(chǎn)品來。為了樹立標(biāo)桿，2年間，金科產(chǎn)業(yè)集團研發(fā)團隊在總經(jīng)理謝濱陽的帶領(lǐng)下全國各地考察學(xué)習(xí)，團隊10個人的航班里程超過100萬公里。大大小小一百余次會議，進行項目定位和市場論證。最終建好的整個園區(qū)囊括了花園獨棟辦公、獨棟智能廠房、標(biāo)準(zhǔn)多層廠房、寫字樓、商住公寓、商業(yè)配套全業(yè)態(tài)規(guī)劃，科滿足不同企業(yè)的辦公、研發(fā)、生產(chǎn)、員工生活等全方位需求。而且，長沙科技新城的園林綠化率高達21%！

如果你的園區(qū)、產(chǎn)品設(shè)計不行，你招商可能都很難，更別說還能夠賺錢了。

以長沙科技新城獨棟智能廠房為例，首層7.2米層超高空間，可用于生產(chǎn)、展示、辦公給予企業(yè)更多改造可能，滿足企業(yè)多層次經(jīng)營需求；同時業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間，利用合理的動線、景觀等，進行有效區(qū)隔；花園式工業(yè)區(qū)一企一棟，獨立LOGO展示墻，便于形象展示。

再比如，住宅產(chǎn)品，一二三四線都大同小異，因此，有些房企可以一張圖紙走天下，但產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)不行。比如一線可承載較多的總部基地，二線就不行，三四線辦公需求更小，但是對廠房、中試、研發(fā)的需求就比較大。

對很多進軍產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的房企來說，這只是其其中的一個業(yè)務(wù)板塊，通常的做法是從原來開發(fā)板塊里面調(diào)一批人出來，甚至產(chǎn)業(yè)用房的設(shè)計都是由住宅開發(fā)部門干。術(shù)業(yè)有專攻，都這么操作怎么可能做得出對的產(chǎn)品呢？

2、服務(wù)是否到位，決定企業(yè)愿不愿來

產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶在租賃物業(yè)時，看重的不僅僅是物業(yè)本身，更看重的是產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力。換句話說，就是到了這個園區(qū)生意好不好做、人好不好招、資源好不好對接、政府好不好打交道——這時就體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)服務(wù)的價值。

實際上運營方是要建立產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺，圍繞著某個產(chǎn)業(yè)技術(shù)、資金、人才、市場提供服務(wù)。

比如，一個醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園區(qū)，如果你能提供一個動物實驗室，對很多企業(yè)來說就很有吸引力，因為他自己建很貴。中城生命科學(xué)園就是這么干的。生命科學(xué)園也定位為生物醫(yī)學(xué)工程協(xié)同創(chuàng)新中心，除了國家生物產(chǎn)業(yè)基地近100家醫(yī)療器械做服務(wù)，還輻射深圳及珠三角。

金科更是借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀高科技園區(qū)的成功經(jīng)驗，結(jié)合其20年物業(yè)管理服務(wù)的功底，推出以“營銷、選址、人資、政策對接、金融、公共服務(wù)、職工文體、企業(yè)孵化”八大模塊為核心的360服務(wù)體系（如下圖）。

▲ 長沙科技新城360服務(wù)體系

如果上面這些做好了，你不僅自持也能算得過賬來，更可做輕資產(chǎn)輸出，做大規(guī)模，賺取更高的利潤。

星河產(chǎn)業(yè)集團副總裁，星河領(lǐng)創(chuàng)天下基金管理有限公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理閻鏡予指出，即便處在同樣區(qū)域、建安成本投入相差無幾的兩個園區(qū)，租金價格卻很可能相差50%甚至更多——尤其是運營商自持物業(yè)，相比賣給小業(yè)主再進行放租的物業(yè)，其租金差距甚至可以達到一倍以上。其以深圳某產(chǎn)業(yè)園為例，說明運營不同的巨大差距。

該產(chǎn)業(yè)園工改工樓面地價約5000元/平米，建安成本約4500元/平米，自持面積約50萬平米，假設(shè)一次建成，則前期總投入為47.5億元，按照70%貸款、貸款利率6%計算，則年應(yīng)付利息約2億元。目前，其租金單價約70元/平米/月，出租率85%，年租金收入約3.57億元。

一般來說，這種體量的園區(qū)，一年的運營成本可以控制在1億元左右。即，租金可以覆蓋運營成本和財務(wù)成本。可是，這并不能保證項目回本和賺錢。要回本和賺錢，得租金收入＞財務(wù)成本+運營成本。當(dāng)項目產(chǎn)生收益時就可以按照資產(chǎn)定價理論反推物業(yè)估值。良好的運營服務(wù)，不僅能夠帶動租金和收益的增長，物業(yè)的估值也會得到提升，算不過來的賬也可以算了。

當(dāng)然，這是長期的，短期（三年左右，這個時間，基本進入平穩(wěn)運行狀態(tài)了）怎么算才能知道能不能干？閻鏡予也給了一個保證項目做成的短期現(xiàn)金流平衡公式：短期資金平衡=房地產(chǎn)短期讓利利潤-產(chǎn)業(yè)發(fā)展前期投入。

需要注意的是，這里的讓利利潤是因為你做產(chǎn)業(yè)，政府低價給你地，地產(chǎn)開發(fā)部分賺到的利潤，減去不做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)時按市場價格拿地地產(chǎn)開發(fā)賺到的利潤。說白了，就是政府給你的間接的補貼。

二、打造金融閉環(huán)，就可以用別人的錢干自己的事

現(xiàn)在，房企普遍比較缺錢，但程度不同，能力強的房企相對好得多。在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，能力夠強，不僅可以賺取更高的租金，還可以在股權(quán)投資上賺到錢，乃至用別人的錢干自己的事。

說起股權(quán)投資，前兩年“雙創(chuàng)”浪潮下，眾創(chuàng)空間、孵化器等熱的時候，也有不少眾創(chuàng)空間喜歡房租換股權(quán)，但其實結(jié)果很慘淡，因為創(chuàng)業(yè)成功率本來就低，即便碰到被投企業(yè)發(fā)展還可以你一時半會也套不了現(xiàn)，而空間運營的支出可是每天都在發(fā)生的。這種周期長、風(fēng)險大的買賣，傳統(tǒng)地產(chǎn)公司普遍很不感冒。不過，一旦做好了賺的錢不比做地產(chǎn)開發(fā)少。星河就非常典型。

星河WORLD項目是一個星河集團自持的產(chǎn)業(yè)園，已經(jīng)有200多家企業(yè)進駐，很多投資機構(gòu)找上門來問有沒有什么好項目，這給了閻鏡予很大的啟發(fā)：為什么我們不自己投？閻鏡予提出了“房東+股東”的概念，二者相輔相成——因為是房東，星河連一個公司交房租水電的細(xì)節(jié)都了如指掌，這是天然的盡調(diào)；因為是股東，星河有充分的動力去服務(wù)這些公司。星河WORLD將自有投資業(yè)務(wù)定位于天使期和VC期，如果結(jié)合外部資源，則將覆蓋從天使期到PE期，乃至上市公司并購等各階段，希望將它們從“草根”培養(yǎng)成“高富帥”賺取投資的收益。

與一般的孵化器不同，星河領(lǐng)創(chuàng)天下包括兩部分，一是眾創(chuàng)空間，二是早期基金。兩部分互相聯(lián)系，而又獨立運作。

眾創(chuàng)空間就像一個漏斗，可以為基金提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)項目。星河為新入駐公司提供優(yōu)厚的免租金待遇，同時也設(shè)置了嚴(yán)格的篩選條件：入駐之前，項目團隊必須提出明確的商業(yè)計劃，并分解為每個季度的階段性指標(biāo)。在通過篩選入駐之后，領(lǐng)創(chuàng)天下都會進行持續(xù)三年的考核。對不達標(biāo)的企業(yè)，領(lǐng)創(chuàng)天下有權(quán)要求其退出。通過這樣嚴(yán)格、殘酷的篩選之后，能留下的都是具有頑強生命力的項目。

星河敢這么干，是因為其多年來不僅以LP的身份在股權(quán)投資行業(yè)投入了大量資金，入股了多家投資機構(gòu)（比如深創(chuàng)投、東方富海），還是前海母基金的發(fā)起人之一，合伙人包括馬蔚華、沈南鵬、熊曉鴿。2014年星河控股集團啟動直投業(yè)務(wù)，已投的60多個項目近三分之一已經(jīng)實現(xiàn)退出，多個項目成功上市……

這些經(jīng)歷讓其在股權(quán)投資行業(yè)積累了經(jīng)驗和資源。

領(lǐng)創(chuàng)天下從2016年下半年開始啟動投資業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在已經(jīng)投出了近億元。到2017年12月31日，星河world園區(qū)內(nèi)租金／服務(wù)換股權(quán)累計已有36家，其中4家入孵企業(yè)估值近10億元如此，星河既可以賺賣房和租金的錢（短期現(xiàn)金流，星河world的寫字樓租金平均每天4.4元/平米，而龍崗區(qū)的平均租金為2.7元/平米，在同一片區(qū)屬于最高的），又可以賺股權(quán)收益（長期收益）。

小結(jié)

很多說產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)沒法做的房企或個人，本質(zhì)上還是站在傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)的視角看問題，同時沒有下定決心要做好。身處變革的時代，這種觀念比史上最嚴(yán)調(diào)控更危險。躺著賺錢固然非常爽，但正如2018年一樣，已經(jīng)能一去不復(fù)返了。迎接未來的挑戰(zhàn)需要能力，但首先你要有改變的勇氣。