每一家房企，都要有“全員融資”思維

房地產(chǎn)這兩年部門與個人能力有2個變化。其一，部門之間強調(diào)“交圈”機制和效果。其二，地產(chǎn)人強調(diào)專業(yè)的同時，越來越強調(diào)復合型、經(jīng)營型人才。

比如成本部提出大成本思維，即強調(diào)成本管控不是一個成本部的事，而是工程、設(shè)計、投資、營銷等部門都要有成本思維。

比如營銷也提出大營銷理念，除了營銷參與各大部門工作之外，甚至強調(diào)全員營銷，全員賣房，按照不同層級分攤賣房的套數(shù)有所不同。

比如產(chǎn)品部提出大產(chǎn)品理念，即地產(chǎn)后半場，房企回歸產(chǎn)品主義，企業(yè)文化強調(diào)人人都是產(chǎn)品官，一流產(chǎn)品力是產(chǎn)品、研發(fā)、營銷、招采、成本、工程、投資的合力。同時，大產(chǎn)品包含產(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)、物業(yè)的一體化。

今天，地產(chǎn)黃老邪博主提出一個新觀念，即“大融資”概念，即“全員融資”思維。

他的建議不是全員都去找銀行等金融機構(gòu)去借錢，而是貴在每個部門每個專業(yè)都要有一種“融資的”思維。每個部門往往都能在自己的維度去幫助解決融資大戰(zhàn)略中相關(guān)維度的價值貢獻點。

作者：黃博文

來源：

曾幾何時，房地產(chǎn)行業(yè)開始刮起了“全員營銷”的風。

面對去化的艱難，很多房企內(nèi)除了專業(yè)營銷人員之外，每個在職員工都被要求完成一定的樓盤銷售任務(wù)，即便是程序員、設(shè)計師、財務(wù)也不能幸免。

而當融資監(jiān)管趨嚴的“啟動鍵”被按下以后，很多房企又在開始考慮“全員融資”了。

據(jù)報道，年初某千億房企開始抽調(diào)工程部門、營銷部門等多部門干部去融資。

不過本文所探討的“全員融資”，不是所有員工都跑去借錢，而是思考如何從投資、運營、工程、銷售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以及其他方面提升企業(yè)資金的使用效率與價值，從另外一個角度來進行“全員融資”。

part1 看待房企融資的四個視角

房企如何正確認識融資，可以從戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務(wù)、管理視角來解析。

首先，從戰(zhàn)略視角來看，對于一家房地產(chǎn)企業(yè)來講，有三股力量在推動著其發(fā)展——投資驅(qū)動、營銷拉動以及（投資到營銷）兩者中間的各專業(yè)聯(lián)動的運營力。從這個角度來講，融資是一家房地產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展的最重要的驅(qū)動力之一。同時，從另外一個角度來講，有別于過去二十年單邊上揚的態(tài)勢，今天的房地產(chǎn)行業(yè)，機會都隱藏著了結(jié)構(gòu)與節(jié)奏之中，房企需要要通過抓住節(jié)奏，優(yōu)化結(jié)構(gòu)來獲取發(fā)展的力量與紅利。這其中就包括融資的節(jié)奏與結(jié)構(gòu)以及負債債務(wù)的結(jié)構(gòu)，因此，融資節(jié)奏和結(jié)構(gòu)也是房地產(chǎn)企業(yè)風控和戰(zhàn)略發(fā)展重要的內(nèi)容要素。

其次，從經(jīng)營視角來看，房企的經(jīng)營一般會關(guān)注三個方面——經(jīng)營的安全、效率與效益。

無論哪個方面都涉及到現(xiàn)金流的管理，而現(xiàn)金流管理的一個核心的要素就是融資的管理。融資管理是現(xiàn)金流管理的核心內(nèi)容之一，現(xiàn)金流管理是經(jīng)營安全、效率和效益的重要的支撐。

其三，從業(yè)務(wù)視角來看，就融資來說，融資是一門非常專業(yè)的課程；

其四，從管理視角來看，戰(zhàn)略牽引經(jīng)營，業(yè)務(wù)支撐經(jīng)營，管理保障業(yè)務(wù)。

所以從管理的視角來講，融資的管理確保融資順利的推進，融資業(yè)務(wù)推進促使經(jīng)營的目標的實現(xiàn)，以此來驅(qū)動公司的發(fā)展戰(zhàn)略得以實現(xiàn)。

part 2 影響融資的熱點事件

對于房地產(chǎn)企業(yè)高管，尤其是老板來說，從戰(zhàn)略視角看待融資尤其重要。而如何才能站在正確的戰(zhàn)略視角，需要我們時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)外的相關(guān)熱點，這些熱點都與房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，與企業(yè)的投融資策略息息相關(guān)。

近期國際上的熱點時事之一就是美國大選，但無論是共和黨還是民主黨獲勝，都不會逆轉(zhuǎn)未來十年全球范圍內(nèi)的逆全球化、經(jīng)濟低增長常態(tài)化的趨勢，也不會從根本上改變中美關(guān)系，因此沒有必要放大美國大選對于中國的影響。

另外一個國際熱點是今年主要國家的經(jīng)濟負增長，在逆全球化的浪潮之中，這種態(tài)勢大概會持續(xù)八到十年。

美國上半年的GDP的增速為-4.5%，國際貨幣基金組織預測，美國今年全年GDP增速為-8%左右；德國上半年的GDP的增速為-6.3%，預測全年為-7.8%；英國上半年GDP增速為-12.6%，預測全年為-9.8%。法國上半年為-12.3%，預測全年為-12.5%。所以今年全球主要國家的經(jīng)濟負增長是確定無疑的。

與此形成對比的是，中國今年前三季度GDP同比增0.7%，有關(guān)專家也預測中國今年全年GDP增速在2%左右，在全球主要國家之中，中國表現(xiàn)得尤為突出。

不過雖然國內(nèi)經(jīng)濟向好，但我們也應(yīng)該看到，中國的發(fā)展模式正在由高增長向高質(zhì)量增長逐漸轉(zhuǎn)變。

又比如在最近召開的十九屆五中全會中，并沒有直接提及中國房地產(chǎn)行業(yè)，這也代表著房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控的主基調(diào)沒有變化，在未來的很長時間內(nèi)也不會變化。因此房企不必因為個別城市調(diào)控政策的變化，在心態(tài)出現(xiàn)大幅波動，大幅調(diào)整自己的發(fā)展節(jié)奏。

今天的中國房地產(chǎn)行業(yè)依舊是一個好、大、穩(wěn)的行業(yè)。不過時代的變化也在倒逼地產(chǎn)企業(yè)走向完美，要有所創(chuàng)新，在融資方面實行全員融資就是一個很好的方法。

part3 中小房企融資十大問題

問題1 認知錯誤：怕融資，怕借錢

很多中小房企對于融資這個概念有很多錯誤認識。比如認為融資就是借錢，借錢就有風險。

其實，融資的本質(zhì)是自有資金的高效率運作，然后在風險可控的基礎(chǔ)上，利用融資資金的周轉(zhuǎn)的效率，來幫助公司快速發(fā)展。

從房企的角度來說，行業(yè)的類金融屬性決定著企業(yè)必須要去做杠桿。但至于是做財務(wù)性杠桿，還是合作性杠桿，還是內(nèi)部經(jīng)營杠桿，都是可以選擇的。

問題2 格局不高：過于關(guān)注當下，缺乏長遠和更大戰(zhàn)略格局思考

很多中小房企因為格局不高，不能利用合作杠桿；因為格局不高，將融資等同于風險；因為格局不高，看不到當下與未來的關(guān)系，招采上偏愛低價中標。

很多中小企業(yè)老板與高管也會出現(xiàn)這樣的問題，從來不用信托與基金，因為成本太高；從來不與其他企業(yè)合作，因為合作項目管理麻煩，或是不愿分享項目收益；看不到上市的收益，不想受別人監(jiān)管。這些都是格局不高的典型特征。

從來不把事情放在戰(zhàn)略層面來考慮，這種低格局的企業(yè)永遠不能突破融資的瓶頸。

問題3 融資脫節(jié)：融資策略過于僵化固化，與企業(yè)發(fā)展脫節(jié)

不同發(fā)展階段的企業(yè)，對融資的訴求與看法是不一樣的，表現(xiàn)在判斷融資成本高低的標準、對融資渠道的取舍、融資節(jié)奏的把控要點是不一樣的。

比如很多中小房地產(chǎn)企業(yè)，無論是在哪個發(fā)展階段，無論是擁有什么樣的戰(zhàn)略意圖，只使用一種融資套路——找銀行借錢，這就會造成與戰(zhàn)略脫節(jié)。

企業(yè)不能為融資而融資，融資一定要站在服務(wù)企業(yè)發(fā)展的角度。例如如果企業(yè)未來5年的戰(zhàn)略意圖是深耕，同時做大規(guī)模，那這樣融資成本的控制條件就要適度放寬，這樣才能與戰(zhàn)略相結(jié)合。

問題4 節(jié)奏混亂：投融產(chǎn)銷4個環(huán)節(jié)“脫節(jié)”，錯過時機或資金閑置

投融產(chǎn)銷4個環(huán)節(jié)之間的節(jié)奏混亂，會導致融資的節(jié)奏混亂。

目前中小房企節(jié)奏混亂很常見的2種情形是：

• 如某段時間銷售給力，回款十個億，同時成功融到兩億資金。但因為投資部門的工作力度不夠，沒有投資出去，導致十幾個億在銀行整整放了一個季度，這就造成了浪費和節(jié)奏混亂。

• 也有一種情況是企業(yè)遇到了一個好地塊，或者是一個好的拿地時機，但融資與銷售沒有跟上，導致企業(yè)沒有資金去投資，從而喪失了一次發(fā)展的機會。這兩種情況在中小房企之中是很常見的。

問題5 低價定融：過度的保守融資，喪失發(fā)展機會。

較高的融資成本，讓很多中小房企對于信托與基金敬而遠之。

但如果站在為未來做準備的角度，可以偶爾嘗試一下多元化融資，因為能夠使用信托與基金代表著企業(yè)的一種能力，同時也能倒逼企業(yè)基礎(chǔ)管理體系、運營體系、現(xiàn)金流管理體系、規(guī)范化運作體系的提升，從而支撐未來的快速發(fā)展，在部分程度上抵御市場不確定性帶來的風險。

這都是低價定融不能帶來的效果。

問題6 完全依賴關(guān)系融資，缺乏專業(yè)化融資能力

關(guān)系融資就是完全依賴于關(guān)系來融資。

有關(guān)系是好事，可以錦上添花，但如果沒有了關(guān)系，融資怎么辦？

作為中小企業(yè)，一定要注重融資渠道的建設(shè)，在思考融資策略時，一定要假定沒有關(guān)系的時候，融資怎么做。這樣才可以更好地降低企業(yè)的融資成本，加快融資速度，加快企業(yè)目標的實現(xiàn)。

問題7 封閉運作：融資只是老板一個人的事

在很多房企尤其是中小房企之中，融資只是老板一個人的事情，沒有專業(yè)團隊去做。甚至很多高管都不知道這筆錢的來龍去脈，更別提中層員工，這就是封閉運作。

甚至在一些百億級的房企之中，資金信息對高管也是高度保密的，投資部門投資信息對其他的所有的部門也是高度保密的，運營部門的運營數(shù)據(jù)對其他部門也是高度保密的。這就造成了投融產(chǎn)銷的不通暢，沒有辦法提高自有資金的周轉(zhuǎn)效率。

問題8：管理虛弱

融資管理虛弱表現(xiàn)在人在做事，但是沒有體系來保障流程的規(guī)范性。表現(xiàn)在不能掌控資金的供應(yīng)量，不能降低融資成本，減少融資風險，提高資金的使用效益。因此中小房企一定要及早建立融資管理體系。

問題9 團隊不力

主要表現(xiàn)在融資工作只有老板一個人在做，缺乏專業(yè)的融資團隊，或者是融資團隊的能力不足。

在小型企業(yè)階段，只有老板去做融資工作，可能還會滿足需求，但當企業(yè)規(guī)模不斷增長，融資規(guī)模不斷增長，需要多元化的融資渠道的時候，如果沒有一個有力的融資團隊，企業(yè)的發(fā)展瓶頸就會顯現(xiàn)出來。

因此中小房企一定要注意先人后事，不要等企業(yè)需要的時候才去建立融資團隊。

問題10 基礎(chǔ)不實

很多中小房企每一個項目都成立一個獨立的項目公司，但這些項目公司之間股權(quán)沒有什么關(guān)系，再加上整個集團的資質(zhì)較低，財務(wù)管理不規(guī)范，同時又不注意品牌建設(shè)，這就造成了企業(yè)的基礎(chǔ)很薄弱，沒有辦法在融資方面發(fā)力。

part 4 中小房企全員融資六大破局方法

針對企業(yè)在融資方面所遇到的普遍問題，我們?yōu)橹行》科筇岢隽矫?ldquo;全員融資”的要點與策略

一、觀念更新，認知到位

首先企業(yè)要知道融資不只是代表著借錢，只要是有利于提升自有資金使用效率，有利于降低對外部資金的動作，都可以看做是融資的動作。這也是泛融資的概念而不是傳統(tǒng)融資的概念。

二、體系打底，團隊保障

首先在狹義的融資體系方面，一定要建設(shè)好融資的規(guī)模、節(jié)奏、結(jié)構(gòu)、標準、決策流程等體系和機制，打?qū)嵒A(chǔ)。

廣義的融資體系方面，則是要建立明確高效的管控體系。首先是高效的運營體系，然后打通投融產(chǎn)銷，建立高效的經(jīng)營節(jié)奏控制體系。如果做不到這些，企業(yè)有可能出現(xiàn)過于依賴財務(wù)性杠桿的現(xiàn)象，增加企業(yè)風險。

團隊保障方面，全員融資不是所有人都去銀行借錢，而是所有的人都要為融資做貢獻，創(chuàng)造價值，所有的員工都要為自有資金的使用效率的提升來做貢獻，創(chuàng)造價值。

• 首先企業(yè)要在銷售端去發(fā)力，從某個角度來說，銷售也是做融資的，只是錢不是從銀行去融，而是從業(yè)主以及準業(yè)主的手中去融，這種銷售回款使用起來最沒有風險，而且還不用去還。

• 投資也可以看做是在做融資，比如進入了一個庫存低，未來去化率快的城市可以看作是為企業(yè)融資做貢獻。同時投資部門與其他企業(yè)和政府合作，用少量資金撬動了一個大項目，也可以看作是為企業(yè)融資做貢獻。

• 此外，工程部門把施工進度管理好，盡快達到預售條件、招采部門建立完備的供應(yīng)商體系，使甲乙方配合順暢，都可以看做是為企業(yè)融資做貢獻。

因此，每一個部門的每一個員工的每一個動作，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，一定也在為公司的自有資金快速周轉(zhuǎn)在創(chuàng)造價值，這才是全員融資。

三、單項目策略

1、進對城市拿對地

如果投資部門進入了一個未來兩三年內(nèi)都供需失衡的一個城市，后面的團隊再怎么努力，也會對資金造成積壓，降低整個公司的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度，資金的周轉(zhuǎn)速度。因此進對了城市拿對了地，就相當于是為企業(yè)融資。

2、營銷策略有深度、彈性

包括銷售的定價策略，產(chǎn)品定位是不是精準？是不是按照快速去化的策略來定位的？營銷過程中的推廣的策略是否有彈性？是不是能快速的應(yīng)對市場的不確定性？如果具備這些條件，單項目的融資策略就有了一個重要的支撐點。

3、單項目高周轉(zhuǎn)

單項目的高周轉(zhuǎn)就是早開盤，快簽約，加快后續(xù)建設(shè)速度，適度控制支出，以此來降低項目對資金的占用，來加快資金的回籠速度，提升自有資金的周轉(zhuǎn)效率與價值。

4、收購兼并、合作

收購兼并跟合作，它本身也就是一種融資的，做杠桿的一種重要渠道或者是方式方法。

5.團隊配置與激勵方式

一個項目一定要有一個好的團隊，尤其是操盤手或項目總，項目總的好壞在很大程度上決定著這個項目的周轉(zhuǎn)速度，進而決定了對資金的占用程度。

另外，企業(yè)在設(shè)立激勵機制與跟投方式的時候，一定要把資金的使用效率和周轉(zhuǎn)速度作為一個重要的指標。好的激勵機制與跟投機制，其實就是一個好的融資方案。

四、多項目策略，降低資金峰值

多項目策略只有一個，那就是平衡資金降低峰值。

每一個項目都有量、價、節(jié)奏三個重要指標，把多項目的三個指標來綜合平衡，多項目匯總后降低整體的資金峰值，或者錯峰，以此來減少對外部資金的依賴和對自有資金的占壓，這是多項目融資的重要的策略。

五、優(yōu)化節(jié)奏、調(diào)整結(jié)構(gòu)

所謂優(yōu)化節(jié)奏，其中之一就是優(yōu)化投融產(chǎn)銷的節(jié)奏。投融產(chǎn)銷的四者的匹配度越高，越能加快自有資金的周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，越能降低資金的閑置和占壓，這就相當于融資。

優(yōu)化結(jié)構(gòu)的第二個重要內(nèi)容是多年滾動節(jié)奏，通過做三年滾動經(jīng)營規(guī)劃，把經(jīng)營活動串聯(lián)起來，合理調(diào)整資金的使用規(guī)模、使用時機，使用成本，在此基礎(chǔ)上提高資金的使用效率與價值。

六、模式創(chuàng)新、升級

1、代建

代建對自有資金的占壓很小，本質(zhì)上其實是品牌管理、產(chǎn)品，服務(wù)的輸出，屬于輕資產(chǎn)運作。現(xiàn)在很多的大企業(yè)都專門成立了代建公司或者代建事業(yè)部，或者是重點在發(fā)力做代建。

2.收購兼并、合作

合作型的杠桿也是很重要的杠桿，只要團隊、體系、機制能管好合作項目，能夠與合作方共贏多贏，也是一個很好的全員融資的破局方案。

3.泛地產(chǎn)生態(tài)圈

建立起自己的泛地產(chǎn)生態(tài)圈，有利于企業(yè)去與政府去談地，能做到巧拿，而不是去拼地價硬拿，從而減少拿地成本，提高拿地的效率。同時泛地產(chǎn)生態(tài)圈也可以幫助企業(yè)打造一種新的生活方式，利于銷售。博志成最近正在建立產(chǎn)業(yè)IP100董事長俱樂部，目標是匯集文旅、康養(yǎng)、生態(tài)等各領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)公司，去協(xié)助開發(fā)商打造新的生活方式，從而提高效率，降低成本。

4.投資者生態(tài)圈

投資者生態(tài)圈其實就是外部事業(yè)合伙人。

現(xiàn)在很多房企都在與制造業(yè)企業(yè)或服務(wù)業(yè)企業(yè)合作，將他們富余的資金引流到房地產(chǎn)行業(yè)來。但首先要保證引入資金的安全，同時要有共贏多贏的心態(tài)！