商業地產策劃最重要的是什么呢？在我看來，是人，趨勢和城市。
看起來是很虛幻的5個字，但實際上，商業地產的營銷策劃，最脫離不開的是人和趨勢，以及對區域（城市定位及區塊內循環）與未來市場消費形態的研判。
商業地產，首先是商業，其次是地產。商業這個屬性決定了，不管是前期策劃，還是后期營銷，都需要去研究，場域內的，區域內的，整體市場的消費客群需求、形態、特點和痛點。
從最早的散落式商鋪，到集中式專業市場、到商業中心，到體驗式購物中心，其實背后真正發展的原因，很重要的是人類的需求層次變化，從買一個東西，到買一個商品，再到買一次體驗，這過程和馬斯洛需求的發展層級也息息相關。研究商業，其實是研究人類的消費模式和外在內在需求層次。
11年前，我去鄭州做一個項目的商業定位，在調研整個城市商業形態的時候，有一個項目震撼到了我，叫大上海城。項目是一個已經開業并運營失敗的項目，商鋪空置率奇高，人氣寥寥，而它在的地方一條街外，是鄭州極度繁華的批發市場中心，光彩市場。
如果你認為這個項目很糟糕，其實恰恰相反，這個項目在當時的鄭州極其前衛，比起鄭州當時最熱鬧的二七商圈的主要商業體來說，它的設計理念和動線設計很有趣。如果說鄭州當時最熱鬧的商場類似嘈雜沒有質感的西單商場的話，那么這個大上海城就接近西單大悅城。明明后者設計了空中花園，漫步街區，動線趣味，加蓋的室外廣場可以做音樂和演唱會，為什么這么前衛這么高級的設計失敗了？
（12年前設計感前衛，遠看像UFO蓋頂，內部設計了空中廣場和退臺式建筑的大上海城，在鄭州遭遇滑鐵盧，可以看到內部大量的空置率）
究其原因，除了項目本身的開發、資金、運營的問題之外，很重要的一點是，當時鄭州的主流消費客群，還停留在買東西到買商品的這個消費層級，對他們而言，體驗、休閑、設計感、在購物中心內消磨時光這些需求層次還未達到，這樣的項目，太過前衛。
有許多項目，失之于對消費客群的捕捉和趨勢判斷的不足，也有很多不足的項目，因為這十余年里快速的城市化和城市發展趨勢的變化，扭轉了命運。（這也是為什么我認為，策劃人除了要了解行業，也需要了解看起來無關的城市發展與區塊趨勢）
等不來未來的項目如大上海城，而因為城市發展等來了未來的項目，有一個很鮮明的例子，叫北京朝陽區的藍色港灣。
藍色港灣的設計和初運營，在當時的北京來說，也是個極其前衛的作品。它的規劃，借鑒了日本羽田機場的維納斯城堡，以及澳門的威尼斯人等等。理念的趣味足夠，但產品誕生的時候比起同期誕生的西單大悅城，人氣指數差距極大。
（東京的維納斯城堡購物中心，臨近羽田機場，設計為街區式情景購物，它的開業時間是1999年，同年上海恒隆廣場購物中心開業，從消費理念和模式來說，客群的差異化決定了大到定位，小到陳列細節的商業策劃）
西單大悅城在當時也是一個新形態試驗性產品，因為在2007年階段，最主流的商業形態，更多的是萬達這類規規矩矩的，購物+娛樂+餐飲比例相對平衡，類似萬花筒類的集中商業盒子供給；或者來福士廣場類的，針對區域人群及特定消費能力客群的，精致型生活休閑購物小中心。大悅城的公共空間比率之高，怕是會讓萬達的王總倒吸一口涼氣，心痛租金和空間使用率。而打破了原本規矩的商業內部規劃帶來的趣味，卻迎合了新興消費客群的喜好，因為商業空間設計的特色和品牌結構，它可以很好的引入一些當時北京的傳統商業項目無法引入的新理念特色品牌（許多知名品牌入駐，是需要和商業體匹配的，招商設計是一個復雜的過程，以后有機會再分析），加上重視互聯網營銷和新科技手段的運營團隊，西單大悅城成為了當時的網紅產品。
倒回來說前文提到的朝陽區藍色港灣，比起同期火爆的西單大悅城，藍色港灣南靠最高端涉外公寓棕櫚泉，東抱北京市區內最大公園朝陽公園，西臨地鐵棗營與東三環主干道，周邊懷抱巨大的使館區高端消費客群和外企辦公集中客群，前幾年的運營，就是不溫不火，甚至幾近慘淡。那么項目的問題又在哪里？
（街區式購物公園設計的藍色港灣，符合這幾年大力提倡的體驗式購物理念，但與風沙肆虐天氣條件不好的北京城之間，又有著違背人舒適習慣的設計理念移植）
如今興旺的藍色港灣，當年招商不利，延誤開業時間，問題頻頻。這個項目是一個開放式的歐式風情購物小鎮，設計的尺度，環境，商業規劃，在理論層面上沒有大問題，甚至有些區塊風情十足。
“街區式”商業，往往成敗都在這三個字里。萬達看似標準規矩的沒有詬病也沒有驚喜的商業規劃，其實是在嚴密的人群分析里，拉出了一條盡量完整的動線，讓業態設計避免死角。而街區式商業的特點，很大的問題就在于動線設計容易失焦，出現大量死角，人群集中分散很難控制，部分區塊無法導流到人群，而更致命的問題是，在北京這樣一個極度干燥，沙塵暴肆虐，一年只有2-3個月在室外是很舒服的城市環境里。街區式商業比起室內集中式商業，對消費人群的不友善，和城市環境的要求十分苛刻。
藍色港灣這個缺了一部分“人和”的項目，開業的前幾年運營都很慘淡，甚至一度作為商業地產的反面教材。但時代最有趣的是，城市發展和趨勢變化，有時候是普通人無法想象和與其的。北京城區快速的發展，把本來三環外略偏遠的區域式購物小鎮，變成了對東四環到東八環以內人群，分流前往市區中心商業消費，很好的一個體驗式商業街區，而快速的城市化進程和消費觀國際接軌，也讓消費客群可以更快的接受和擁抱街區式、體驗式消費帶來的附加消費文化。挺過最艱難的藍色港灣，趕上了時代福利，托了未來趨勢和城市發展的福，從反面教材，變成了特色商業。
而趨勢和城市，又是商業地產在商業屬性之后的地產屬性里，對未來和城市環境，最本質的需求。
在我看來，商業地產的策劃人與運營團隊，除了規劃設計理念、業態設計功課、運營市場經營，基本理論邏輯之外，只有真正的理解和不斷學習，對人（消費客群與消費形態）、趨勢（經濟發展、科技發展、文化發展...）以及城市（區域定位、城市發展、人群生活工作產業形態變化）才能不在這個變化的時代里，被行業遠遠的拋離。
文章來源：小行星雜貨鋪
