頭部房企這樣做老帶新了，太精細(xì)了

曾經(jīng)我有一位領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常說到，腦子常用常新，做任何事情之前，我們先要把底層邏輯搞明白。

所以在討論“術(shù)”之前，我們先一起把老帶新的出發(fā)點(diǎn)搞明白（以下內(nèi)容包含了老帶新和新帶新，我們統(tǒng)稱為老帶新）。

業(yè)主愿意老帶新的理由，無非是認(rèn)可企業(yè)品牌，認(rèn)可項(xiàng)目產(chǎn)品，亦或是認(rèn)可置業(yè)顧問。過程中，也需要有一定利益點(diǎn)的觸發(fā)，同時(shí)做好客戶服務(wù)，充分展現(xiàn)尊崇感。

老帶新還真不是單個(gè)銷售人員的事情，要想真正做好做透，提升非分銷成交占比，建立項(xiàng)目的粉絲流量池，必須至上而下拉通意識(shí)，足夠重視，拉通各層級(jí)執(zhí)行到位：

1、公司層面，一月兩次的品牌價(jià)值宣傳，以及物業(yè)增值服務(wù)；

2、項(xiàng)目層面，每周至少一次家書，項(xiàng)目?jī)冬F(xiàn)利好及時(shí)傳遞，以及高頻次的業(yè)主活動(dòng)等；

3、置業(yè)顧問層面，就必須做好持續(xù)性的情感維系，同時(shí)給到包裝的專屬福利優(yōu)惠，拉近客戶距離。

今天我們主要討論的是，項(xiàng)目層面和銷售層面，針對(duì)老帶新的方法論。

老帶新的本質(zhì)是挖掘合伙人

置業(yè)顧問是唯一直接和客戶面對(duì)面接觸的人群，一定意義上也是項(xiàng)目服務(wù)價(jià)值的重要載體。

所以，我們?cè)陂_展動(dòng)作之前，一定要讓團(tuán)隊(duì)足夠重視，理解維系動(dòng)作的必要性，以及能夠?yàn)樗麄兂山粠韺?shí)質(zhì)性價(jià)值。渠道為王的當(dāng)下行業(yè)市場(chǎng)，誰掌握了客戶資源，誰就有話語權(quán)，才能不被分銷掐脖子。

成交只是我們故事的開始，這方面我們可以學(xué)學(xué)曾經(jīng)的微商，不把客戶當(dāng)做重點(diǎn)，而是把每個(gè)客戶都看作潛在的合伙人來挖掘。互聯(lián)網(wǎng)放大了我們每個(gè)人個(gè)體的能力，也給我們帶來了三次消費(fèi)變革，其中抓住機(jī)會(huì)的人早已經(jīng)賺得盆滿缽滿。第一次是淘寶，第二次是微商，第三次就是短視頻。

不知道大家最近有沒有感受，你每天接到騷擾電話的頻次正在大幅度降低。因?yàn)閺?2月1日起，官方再次加強(qiáng)了對(duì)電信騷擾的監(jiān)管及處罰，電話營銷即將面臨巨大困局。獲取和維系客戶已經(jīng)不能單單只靠打電話，而我們營銷人的新戰(zhàn)場(chǎng)，也不僅僅只是朋友圈，抖音、小紅書都是我們不能主動(dòng)放棄的戰(zhàn)場(chǎng)。我們需要深度經(jīng)營自己的朋友圈，同時(shí)參與進(jìn)客戶的朋友圈。

過程中做得好的銷售人員，通過個(gè)人品牌的建立（有趣有用有共鳴），從吸粉到留資，已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了公域到私域的轉(zhuǎn)變。他們與客戶的關(guān)系，已經(jīng)不只是客服與客戶，專家與聽眾，更高階的銷售已經(jīng)做到了榜樣與粉絲的關(guān)系，這也是為什么很多明星如今都走上了直播帶貨的道路。

產(chǎn)品只是滿足需求，而人設(shè)制造偏好。因?yàn)橄矚g你這個(gè)人，才會(huì)相信你推薦的產(chǎn)品。過程中除了樹立專業(yè)的人設(shè)，也需要真實(shí)豐滿的內(nèi)容輸出，要相對(duì)輕松，即使你的目的性很強(qiáng)，也不能直接表現(xiàn)出來。

整個(gè)過程肯定是相對(duì)漫長(zhǎng)的，絕不可能一口氣吃個(gè)胖子。財(cái)富積累和客戶需求是動(dòng)態(tài)變化的，我們和客戶是共同成長(zhǎng)的，一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義和資源意識(shí)，你所付出的，在人生的某個(gè)時(shí)刻肯定會(huì)給予回饋。

選擇合適對(duì)象和觸達(dá)方式

給到有吸引力的利益點(diǎn)

老帶新之術(shù)，可分為三步法：選擇對(duì)象/觸達(dá)方式/利益點(diǎn)。根據(jù)項(xiàng)目具體的產(chǎn)品和客群定位，找準(zhǔn)目標(biāo)關(guān)鍵人，不同的人群，用不同的語言對(duì)話。

首先是老帶新，必須把項(xiàng)目已成交業(yè)主和公司同類型業(yè)主做透。拉通公司資源，實(shí)現(xiàn)通盤通客，可根據(jù)成交總價(jià)段和客群偏好進(jìn)行區(qū)分。過程中，做好離職置業(yè)顧問交接，避免客戶流失，項(xiàng)目可以建立項(xiàng)目微信管家號(hào)，簽約必添加形成固定動(dòng)作。客戶分級(jí)管理，遵循“二八定律”，重點(diǎn)維系新成交業(yè)主和種子客戶。

比起老帶新，新帶新的目標(biāo)關(guān)鍵人就更廣泛了。

1、首先是到訪未成交客戶，畢竟不是每個(gè)來訪客戶都能成交，我們需要做好首訪接待，留下一個(gè)對(duì)項(xiàng)目和銷售的好印象，讓他成為項(xiàng)目的新粉絲，讓好口碑進(jìn)行毛細(xì)血管傳播。我之前就見過一位銷售，接待完每一組客戶都會(huì)親自送到停車場(chǎng)，送別客戶最后一句話都是邀約進(jìn)行全民營銷推介。久而久之，她已經(jīng)能夠穩(wěn)定做到團(tuán)隊(duì)非分銷平均業(yè)績(jī)的兩倍以上。

2、再想想我們的客戶會(huì)在哪里，不在我們售樓處，就在其他售樓處。同行的力量肯定是不能忽視的，正常的開發(fā)商銷售，即使是商業(yè)項(xiàng)目，一般傭金最多1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全民營銷傭金點(diǎn)位。聚焦投資或改善類銷售同行，他們手里肯定是有豐富的客戶資料，即使能力再強(qiáng)，因?yàn)轫?xiàng)目單一性，他也沒辦法實(shí)現(xiàn)全部轉(zhuǎn)化。

所以，全民營銷推介也是幫助他們避免客戶流失。需要注意的是，很多公司是明令禁止對(duì)外轉(zhuǎn)介客戶的，要打消關(guān)鍵人的后顧之憂，隱私處理很重要。對(duì)接方式不要采取拉群維系的方式，盡量安排一位銷售對(duì)接一個(gè)項(xiàng)目，一對(duì)一聯(lián)系，深度維系。比如，夏天送送西瓜，秋天送送奶茶，都是可以的。

3、除了同行業(yè)的，異業(yè)關(guān)鍵人也要同步發(fā)力，重點(diǎn)聚焦和錢打交道的行業(yè)，比如豪車俱樂部、奢侈品、銀行等，他們的客戶一定是具有購買力的，因?yàn)槁殬I(yè)屬性，他們也是很了解客戶資金情況的。過程中，做好資源跨界，結(jié)合項(xiàng)目自身情況，為他們提供增值福利，比如免費(fèi)活動(dòng)場(chǎng)地等，也能更好的幫助他們實(shí)現(xiàn)資源變現(xiàn)。

這一步也是高凈值圈層搭建的第一步，過程中可以針對(duì)一些重點(diǎn)客戶，比如事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)或者私營企業(yè)主，根據(jù)個(gè)人興趣愛好進(jìn)行投其所好，能夠玩在一起就是最好的。抓住他們之間的意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，可以發(fā)揮很好的帶動(dòng)作用，他們是完全具備母雞客戶的潛質(zhì)的。

4、內(nèi)部也要做好資源撬動(dòng)，公司員工和合作方，他們對(duì)項(xiàng)目是有天然的價(jià)值理解，也更好推動(dòng)。聯(lián)動(dòng)營銷和非營，定期組織宣講，設(shè)置專屬推薦獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)和部門榮譽(yù)感掛鉤，及時(shí)在大群做晾曬。

5、最后，就是我們每個(gè)人身邊的資源，這是最容易被忽視掉的，你的親戚朋友或者微信好友，他們肯定不止加了你一個(gè)銷售，你要提供專業(yè)可持續(xù)的服務(wù)，才讓大家買房第一個(gè)想到你。

整個(gè)老帶新動(dòng)作，必須增加過程管控，客戶最新進(jìn)展，首訪、復(fù)訪、成交節(jié)點(diǎn)及時(shí)反饋，并在成交關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過包裝專屬優(yōu)惠，尋求關(guān)鍵人的配合。有時(shí)候他們輕描淡寫的一句話，抵得上你歇斯底里的十句話。

說完選擇對(duì)象和觸達(dá)方式，更重要的就是打動(dòng)關(guān)鍵人的利益點(diǎn)。一定要注意兌現(xiàn)激勵(lì)的及時(shí)性，除了成交傭金之外，可單獨(dú)設(shè)置推薦到訪禮，新老客戶同享。就像拼多多為什么使人上癮，因?yàn)樗O(shè)置了太多過程獎(jiǎng)勵(lì)，讓你有棄之可惜的感覺。

結(jié)傭方式盡可能更加便捷，走綠色流程通道，盡量滿足一個(gè)月內(nèi)結(jié)傭速度。同時(shí)，做好關(guān)鍵人隱私處理，回訪過程，也盡可能不要提及關(guān)鍵人名字，充分為用戶考慮。

回歸本質(zhì)，關(guān)鍵人愿意推薦客戶給你，除了項(xiàng)目自身價(jià)值顯性外，肯定是相信你個(gè)人的成交能力，客戶能夠?qū)崿F(xiàn)有效轉(zhuǎn)化。

像維系客戶一樣維系好關(guān)鍵人

關(guān)鍵人的日常維系和客戶的維系是一樣重要的，以下為日常維系三部曲：

1、營銷是以滿足對(duì)方需求為手段，從而實(shí)現(xiàn)自我目的。要求我們必須站在客戶的角度思考問題，充分為對(duì)方做考慮，處理好關(guān)系，打消關(guān)鍵人的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)流量到關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

滾滾之前做一線的時(shí)候，曾經(jīng)在一個(gè)城市核心改善項(xiàng)目，周邊有幾家三甲醫(yī)院，醫(yī)生都是我們的目標(biāo)客群。當(dāng)時(shí)，我就聯(lián)動(dòng)了一位醫(yī)院肝膽科的醫(yī)生，為了增加他在單位的影響力，更利于開展客戶收集工作，我每次都會(huì)讓他以公司名義去幫忙宣傳，把他包裝為公司的對(duì)接人，這個(gè)過程也增加了他的信服力。

因?yàn)檫M(jìn)行了專屬團(tuán)購折扣的包裝，當(dāng)時(shí)很多買到的客戶，都很感謝這位關(guān)鍵人，覺得幫他們享受到了外面沒有的優(yōu)惠。雖然這位關(guān)鍵人最開始的動(dòng)機(jī)確實(shí)是為了全民營銷的傭金，但最后卻和我成為了朋友。

維系過程中，我也會(huì)常常以個(gè)人名義給重點(diǎn)客戶和關(guān)鍵人贈(zèng)送一些禮品，車上的后備箱經(jīng)常都會(huì)準(zhǔn)備各種小禮品，不需要太貴重，但是一定要投其所好，帶點(diǎn)巧思。

2、現(xiàn)在很多關(guān)鍵人不愿意幫你推薦或者發(fā)朋友圈做宣傳，都是擔(dān)心打擾到其他人，怕別人以為他會(huì)在中間牟利，所以我編輯一些定制化朋友圈，要么“我一個(gè)朋友在負(fù)責(zé)某個(gè)項(xiàng)目”，要么是直接送福利的方式。總之，一開始“銷售”的目的性不能太明顯。而且我很多關(guān)鍵人發(fā)朋友圈的時(shí)候，都會(huì)直接留我的電話，形成收客動(dòng)作的閉環(huán)。這一切的前提肯定是建立足夠的信任，達(dá)到“客戶交給你，我放心”的程度。

3、最高階的維系標(biāo)準(zhǔn)一定是，通過資源整合和嫁接，搭建價(jià)值交換平臺(tái)，讓客戶覺得你的一個(gè)有價(jià)值的人。我們需要建立與客戶的強(qiáng)關(guān)系，非常不贊同銷售把工作朋友圈和個(gè)人朋友圈分開，我會(huì)經(jīng)常在朋友圈分享工作的最新進(jìn)展，以及個(gè)人生活中喜聞樂見的趣事，只有足夠真實(shí)，才能充分激發(fā)情感共鳴。

那么，整個(gè)過程中，也存在一些關(guān)鍵細(xì)節(jié)點(diǎn)，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有時(shí)候可以達(dá)到事半功倍的效果。滾滾也做了一些關(guān)鍵事項(xiàng)的總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。

1、人與人之間第一印象很關(guān)鍵，破冰環(huán)節(jié)想辦法增加好感度，比如適度的夸贊，切忌不要太夸張，走心最重要，畢竟人人都喜歡特別的。

2、珍惜和客戶面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)，接待、簽約、接房，做好客戶服務(wù)，特別是一些小細(xì)節(jié)和肢體語言，千萬不要有不耐煩的感覺。

3、之前提到的一點(diǎn)，全民營銷強(qiáng)制融入銷講接待說辭，相信我，長(zhǎng)期做一定會(huì)有效果。項(xiàng)目也可以使用一些管理手段，比如接待錄音抽查。

4、全民營銷宣傳稿配合項(xiàng)目熱銷圖，進(jìn)行朋友圈氛圍營造，做好客戶及同行的印象管控，讓大家覺得我們項(xiàng)目推薦的人也多，成交也很容易。

5、最后，團(tuán)隊(duì)一定要充分重視，全民營銷指標(biāo)考核與獎(jiǎng)勵(lì)并重，設(shè)置團(tuán)隊(duì)非分銷銷冠獎(jiǎng)項(xiàng)，一級(jí)的客戶資源給到最優(yōu)秀的銷售做獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)組織團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行成功經(jīng)驗(yàn)分享。

結(jié) 語

我們即將正式告別2022，迎來2023，最近伴隨著“三支箭”政策利好，和常態(tài)化疫情管控工作的落地，相信未來大勢(shì)肯定是向好的。但對(duì)于我們從業(yè)者來說，機(jī)遇和挑戰(zhàn)一定是并存的，只有順應(yīng)趨勢(shì)，增加自身彈性，才能化解危機(jī)，讓不確定性成為確定性。

抵御焦慮的有效方式之一，就是樂觀面對(duì)，積極探尋，畢竟歷史不會(huì)隔過任何一代，我們只需要努力保持優(yōu)秀。

文章來源：獅范區(qū)