“找魂”這個詞是中國第一代房地產策劃大師王志綱發明的，頗有點只可意會不可言傳的神秘意象。一言以蔽之，就是“尋找項目營銷戰略”，其最基本的內涵大概接近于“項目主概念”、“故事線”或者“定位”等名詞的意思。
一個“有魂”的項目，通常有著鮮明的性格和價值主張，在市場上始終具備超高的辨識度，在客戶心智中占有一席之地，因此總能成為那個被偏愛的寵兒，成為真正的贏家。
我們稍微想想就會知道，“有魂”的項目絕對堪稱稀缺。
事實上，雖然之前有項目做過“定位”、提出過“主概念”、梳理過“故事線”，但絕大部分項目還是沒有“靈魂”。
一個“沒魂”的項目，就像游戲中的NPC，看起來像個人，實際上如同行尸走肉，它只能條件反射般地走來走去，卻總找不到自己的方向，因此淪為少人問津的背景板，被動成了“沉默的大多數”。
如果不想做一個“沒魂”的樓市NPC，成為一個主動的玩家，你需要避開以下7個天坑，因為這條路你其實已經在走了，讓你到不了目的地的只是因為你成為了那90%掉進坑里的人之一了。
不要媚于流俗
找魂的第一重罪，就是不要“媚俗”。
“媚俗”是一種病，一種可能將完全吞噬項目“獨特性”的病，并且這種病你通常很難不去犯，你稍微有一點軟弱，就會從外到內，從皮膚到骨頭里被它占領。
最能體現“媚俗”的地方，就是你的案名和廣告詞的用詞。一城之中，不知道有多少“府”、多少“云”、多少“宸”、多少“鳴”……，每個標題上似乎都寫著“中芯、世界、高定、從此、封面”等等。
“媚俗”帶來了表面上的高大上，卻稀釋了項目的差異化優勢。它在不知不覺中浪費了你大量的營銷推廣費用。
可怕的是，“媚俗”大部分時候是一種“集體潛意識”，是一種大家可能都會認同的“行活”，要想反抗，需要相當清醒的頭腦。所以，媚俗是“找魂”的第一大忌。
不要違背人心
找魂的第一步是客研，尤其是要找到客群對于區域和土地的核心觀點。這一核心觀點要帶入發展趨勢的變量去看，然后得到一個比較固定的結論。
這個有三種意思：
第一種，此處就是不好，以后也不可能有多好。那產品就不能過于超前，否則就會很難；
第二種，此處現在不好，以后有可能好。這里面發揮的空間就比較大，一般能夠找到突破和溢價的機會，也就是造夢的可能性較大；
第三種，就是這里本身就很好，那當然就是皆大歡喜。
需要提醒注意的是，這種所謂的核心觀點，通常不是呈線性分布的，比如一環比二環好，西邊比東邊好，而是相當的不規則，一小片一小片都有所不同。這個東西在市場報告上是看不出來的，需要對當地人進行較為深入的調研和訪談。
這是“找魂”的前提，前提不能誤判，否則后面的都是無用功——一個風水不好的亂墳崗即便后面規劃得再好，在人們忘記之前，恐怕都不適合做什么豪宅。
不要屈從老板
有時候，老板才是最大的問題。特別是對于“主概念”、“故事線”這種誰都能說道兩句的地方。
當老板將自己的個人審美和觀念強加到項目上去，就會呈現很奇怪的結果，大概就像一個S身材的美女長了一顆如花的腦袋那種感覺吧。
根據我從業十幾年來的感受，大部分老板喜歡起案名，大概一大半的老板對創作廣告語非常感興趣，還有一小半的老板對平面設計有著較深的執念。
老板通常都很有個性，雷霆萬鈞是很正常的現象，因為沒個性的老板通常到不了今天。但如果實在不合適的話，建議還是好好跟老板講道理吧，老板一般還是能聽得進去意見的。
注意，我說的是“不要屈從老板”，有些情況下老板還是很有眼光和前瞻性的，這時候聽老板也挺好。
不要一葉障目
不要一葉障目的意思是，不要太過于被“差異化”洗了腦，認為任何一個微小的不同都能拿來當做“定位”的核心依據，比如你的立面做的不錯，你有幾個領先一些的架空層設計等等。這些不是客戶核心要買房的核心價值，而只能起到臨門一腳的作用。
我們決不能脫離“基本面”去“找魂”。“基本面”就是你的核心價值，比如區位、土地（大小、容積率）、配套、產品這些，想要繞過這些，就好像蓋房不打地基一樣，風雨飄搖幾乎是一定的。這些核心價值當然會同質化，你需要基于客戶找出新的角度新的說法，而不是覺得重復就視而不見。
除非你所在的城市，樓市很好，倒掛很厲害，那其實怎么做都行，甚至售樓處都不用蓋，這不在討論范圍之內。又或者，你賣的是“豪宅”，走的是“小眾路線”，那“一葉”足夠驚艷倒也無妨。
不要自說自話
不要自說自話的意思是，你的營銷和推廣要“說人話”。這個人指的就是你的客戶，要說他們習慣和喜歡說的話。
去深入研究目標客戶所在的層次、說話用語的習慣，最好能get到他們的特別之處，這樣才能收到不錯的效果。
關于這一點，通常有兩個誤區。
第一個，就是過于書面和高大上，客戶不知所云看不懂；
第二個就是太過于“接地氣”，幾乎就是匍匐于地上了，把客戶當成傻子和文盲，如同菜市場的叫賣一般。
這兩種皆不可取，取中間值比較好，既不要搞得像賣白菜一樣，也不能整的像古文專家。
但無論如何要“說人話”，能起到溝通的效果，前輩大師常說的話可以作為參考——“我們學到了要是對特定的‘某人’去說某一件事會更好”，去想象接近一對一的說服情境，永遠不要忘了人的存在。
不要停留口號
假設現在你已經成功“找魂”，你有了合適的“案名”、“定位”、“slogan”三件套，你甚至有了一套很有吸引力的價值體系，你以為你大功告成，皆大歡喜了？不，你的工作才剛剛開始。
一個角色有了“靈魂”，或者更好理解一點就是“性格”，那么他舉手投足之間，方方面面之中都要體現他的性格，這樣的角色才能深入人心。
簡單一點說，從硬件方面，營銷中心的建筑和景觀設計、現場的動線排布、營銷中心的格局、現場的陳列和展示、氛圍的營造都要精心設計、步步引誘符合你的設定；
從軟件方面，銷售說辭、接待流程、置業顧問給人的感受和說話的方式，營銷中心釋放的音樂、氣味，提供的服務等等都要與之完美配合。
另外需要注意的就是，“靈魂”一定是滲透在方方面面的，所以培訓的強調很重要，不僅是營銷口，還包括財富、工程等等，組織的一切向外形象都應該是同一“靈魂”的映射，這要求看似很高，但只要能意識到，其實并不難做到，畢竟一個項目上的人數總歸有限。
不要停止迭代
“找魂”是一條沒有止境的道路，如果說項目交付之后太過遙遠的話，起碼在整個銷售期內，“找魂”的動作都應該持續迭代。
因為一切事物都處在變化之中，城市的規劃和建設有變化；市場的行情會有變化；客戶的情況會起變化；最大的變化還是項目本身的進程有變化，所以需要將這些變量納入到你的營銷動作當中，而不能指望“一勞永逸”和“無腦操作”。
“一勞永逸”就是毫無變化，或者變化停留表面；“無腦操作”就是進入到項目持銷期，一味地打價格和直接的產品賣點，把項目好不容易樹立的人設搞得模糊不清。
我們要根據項目的推進情況結合顯性的時間段來對項目的營銷體系進行迭代，細節的調整更是要隨時進行。
但有一點，我們要尊重事物本身的規律，每個階段要有“定力”，給足時間和空間（至少3個月到半年），特別是不要一看到競品出什么招，立刻就想要應對，結果搞得自己方寸大亂。這種應激式營銷看似整天打了雞血一樣，實際上只是“假裝勤奮”， 對項目的營銷沒啥好處。
“迭代”的流程是“思考—計劃—執行—驗證—改進”，“迭代”的核心是“持續改善”，“迭代”的原則是“不大動，只小改”，“迭代”的節點依據是“項目內外發生較大變化時”。
總 結
“找魂”當然不易，但絕對值得一做。
當我們找魂的時候，把握“大膽假設，小心求證”的原則，把這7條作為清單管理的條目，整合好甲乙方的資源，大家一起深入分析思考，相信一定會令你的項目擁有靈魂，從而在激烈的市場競爭中領先一籌。
文章來源：獅范區
