地產(chǎn)人的真實(shí)現(xiàn)狀

這幾年，地產(chǎn)人的日子都不好過(guò)。但要說(shuō)其中最緊繃的崗位，非地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)莫屬。作為一線(xiàn)的轉(zhuǎn)化部門(mén)，整個(gè)公司的人都盯著營(yíng)銷(xiāo)要業(yè)績(jī)，“明碼標(biāo)價(jià)”的業(yè)績(jī)目標(biāo)和回款任務(wù)，就像一把懸在頭上的劍，讓營(yíng)銷(xiāo)總們?nèi)巳俗晕！?/span>

曾經(jīng)老板器重、乙方尊敬、年入百萬(wàn)、手下大幾十號(hào)人，人人都想當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總，而現(xiàn)在，已有不少地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總離開(kāi)地產(chǎn)了。那么尚且還在行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)總們，現(xiàn)狀怎么樣？又有什么破局之法？今天就和大家盤(pán)點(diǎn)一下。

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)總各有各的難

難，可能是現(xiàn)在許多營(yíng)銷(xiāo)總們的最大感想。幸福的營(yíng)銷(xiāo)總都是相似的,但是不幸的營(yíng)銷(xiāo)總各有各的不幸。

1、營(yíng)銷(xiāo)手段失效

Y君說(shuō)，往年到年底時(shí)，要開(kāi)始做第二年的全年鋪排了，但今年他們只重點(diǎn)做明年半年度的計(jì)劃。雖然面上不說(shuō)，但大家都感到不太樂(lè)觀(guān)，覺(jué)得變數(shù)太大，都在觀(guān)望政策和新風(fēng)向。

市場(chǎng)蕭條下，許多常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段都失效了。以往搞搞節(jié)點(diǎn)搞活動(dòng)，至少能邀約幾十批到訪(fǎng)，但現(xiàn)在客戶(hù)壓根都約不出來(lái)。費(fèi)錢(qián)且無(wú)效，也逐漸不弄了。

就連三板斧之一的“降價(jià)”也不好使了，現(xiàn)在的客戶(hù)都愛(ài)“疑神疑鬼”，降價(jià)是不是因?yàn)槟銈儺a(chǎn)品太差賣(mài)不動(dòng)了？是不是你們公司不行了要趕緊圈錢(qián)提桶跑路了？降價(jià)了說(shuō)明還不是低價(jià)嘛還有得降我再等等；你降價(jià)了我看隔壁降不降，如果隔壁也降了那我再對(duì)比對(duì)比；怎么都在降價(jià)呀房地產(chǎn)是不是要完了我現(xiàn)在還要不要買(mǎi)房……

Y君心中暴風(fēng)哭泣，不搞活動(dòng)沒(méi)客戶(hù)，搞活動(dòng)花錢(qián)了還是沒(méi)客戶(hù)，不降價(jià)客戶(hù)不買(mǎi)，降價(jià)了客戶(hù)在心里演了一遍甄嬛傳，還是不買(mǎi)。

2、缺人缺錢(qián)難辦事

A君說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總不止一面，另外的幾面是背鍋俠、填坑王、夾心餅、一會(huì)兒唱紅臉、一會(huì)兒要唱白臉……

以前自己招標(biāo)時(shí)，甲方爸爸底氣十足，氣勢(shì)得到位，而現(xiàn)在，因?yàn)樯蟼€(gè)合作方還沒(méi)結(jié)款，來(lái)應(yīng)標(biāo)的寥寥無(wú)幾，想找公司陪標(biāo)，不好意思陪標(biāo)要收車(chē)馬費(fèi)。

因?yàn)闆](méi)給廣告公司結(jié)款，只能放低姿態(tài)哄著對(duì)方干活，但對(duì)方也不是吃素的，為催款，工作故意拖延或者質(zhì)量不達(dá)預(yù)期，這時(shí)A君又要開(kāi)始唱紅臉了，如果強(qiáng)行中止合作會(huì)進(jìn)入公司招采黑名單……甲乙雙方上演極限拉扯。

對(duì)外缺錢(qián)，內(nèi)部又缺人，因?yàn)榭厝诵Р脝T，項(xiàng)目策劃也沒(méi)剩兩個(gè)，有些匯報(bào)PPT甚至執(zhí)行工作也只能自己上，夢(mèng)回卑微打工人。

3、賣(mài)房都要靠分銷(xiāo)

C君現(xiàn)在的項(xiàng)目高度依賴(lài)分銷(xiāo)，他時(shí)常心驚膽戰(zhàn)，分銷(xiāo)用多了，怕壓不住費(fèi)效線(xiàn)，不用分銷(xiāo)又怕沒(méi)業(yè)績(jī)。最后咬咬牙，先上分銷(xiāo)保住業(yè)績(jī)，費(fèi)效不達(dá)標(biāo)那也是秋后問(wèn)斬。

C君的一項(xiàng)重要工作就是制定分銷(xiāo)政策，往上審批，再和和分銷(xiāo)維系好關(guān)系，管好分銷(xiāo)，差點(diǎn)讓其他部門(mén)同事以為他是渠道總監(jiān)而不是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，這讓C君一度懷疑，難道營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值就是用分銷(xiāo)？

從年初到現(xiàn)在，區(qū)域的競(jìng)品們比拼的好像都是偷摸放優(yōu)惠、率先提點(diǎn)數(shù)，都想先撈一波客戶(hù)，別的活動(dòng)可以沒(méi)有，但帶客獎(jiǎng)必須有，有住宅的轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)甚至卷到了8%……

但重度依賴(lài)分銷(xiāo)，無(wú)異于殺雞取卵，且不說(shuō)卷到最后，分銷(xiāo)的客戶(hù)都洗完了，高點(diǎn)數(shù)也會(huì)變成一個(gè)無(wú)意義的數(shù)字。渠道折扣高，現(xiàn)場(chǎng)折扣就變少，分銷(xiāo)為了成交需要拆點(diǎn)數(shù)返傭，現(xiàn)場(chǎng)折扣少了逼定的籌碼也少了。

C君覺(jué)得不能再惡性循環(huán)下去，分銷(xiāo)要合作，團(tuán)隊(duì)也要有自己的戰(zhàn)斗力，他也開(kāi)始研究嘗試新媒體營(yíng)銷(xiāo)了。

4、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)難發(fā)展

有渠道困擾的不止C君，H君也很發(fā)愁。

被分銷(xiāo)挾持為何不發(fā)展自渠？H君長(zhǎng)嘆一聲，不是不想做，是根本搞不動(dòng)。曾經(jīng)也組建了自渠團(tuán)隊(duì)，但是異業(yè)聯(lián)盟、陌拜、外擺展點(diǎn)等完全無(wú)效，一頓操作猛如虎，導(dǎo)客不到兩三批。

那么做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)呢？H君苦笑，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)大多停留在口頭上，雖然公司倡導(dǎo)去積極探索抖音、小紅書(shū)獲客， 但實(shí)際操作下來(lái)卻困難重重。首先公司雖然請(qǐng)了平臺(tái)的人員來(lái)做培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容是基于平臺(tái)的泛內(nèi)容，對(duì)房地產(chǎn)針對(duì)性和可操作性復(fù)制性不強(qiáng)。

第二個(gè)是銷(xiāo)售都喜歡且需要短平快的獲客手段，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上獲客操作起來(lái)不得其法、成效慢且如大海撈針搬，解不了要開(kāi)單的燃眉之急。

H君說(shuō)，從公司角度和長(zhǎng)遠(yuǎn)成效來(lái)看，是認(rèn)可和支持線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的，但是業(yè)績(jī)?yōu)橥醯臅r(shí)候，如果沒(méi)有公司的工具和內(nèi)容支持，以及多元化的業(yè)績(jī)考核制度，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)很難落地推行。

5、發(fā)展副業(yè)防風(fēng)險(xiǎn)

不少營(yíng)銷(xiāo)總?cè)氖畾q，本是當(dāng)打之年，上有老下有小，中間還有房車(chē)貸，但中年危機(jī)卻像洪水般呼嘯而來(lái)。

酒后三旬，朋友R君說(shuō)，他表面看著還算風(fēng)光體面，但背地里一分錢(qián)得掰成兩半花。

2020年的時(shí)候升級(jí)四口之家，他又把父母接來(lái)深圳一同照看孩子，就置換了大房子。現(xiàn)在每月的高額房貸、全家六口人的開(kāi)銷(xiāo)、兩個(gè)孩子的學(xué)雜費(fèi)和課外培訓(xùn)費(fèi)等，讓他根本不敢停下來(lái)，也承擔(dān)不起完全轉(zhuǎn)化賽道的風(fēng)險(xiǎn)。

大環(huán)境讓人擔(dān)驚受怕，所以他在工作之余，與人合伙開(kāi)了民宿，合伙不用太多啟動(dòng)資金，他還用多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)入股，好在現(xiàn)在旅游熱，民宿已經(jīng)開(kāi)始盈利了。

R君說(shuō)他覺(jué)得自己還算幸運(yùn)，至少有個(gè)機(jī)會(huì)能試水副業(yè)，如果真的不幸被裁，至少還能有個(gè)緩沖。

筆者此前做過(guò)一個(gè)關(guān)于地產(chǎn)人轉(zhuǎn)型的問(wèn)卷調(diào)查，其中50%的營(yíng)銷(xiāo)人都有轉(zhuǎn)型打算。但也不是所有人都像R君這么幸運(yùn)，有營(yíng)銷(xiāo)總因?yàn)槭杖霐嘌率较碌顗毫Υ螅荒馨滋焐习啵砩吓艿蔚巍?/span>

6、架空發(fā)配自黯然

還有一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)總，在數(shù)著裁員的倒計(jì)時(shí)。L君就是其中一員，他隱約知道自己已經(jīng)在公司的裁員名單里了。

L君在公司干了20年，從銷(xiāo)售干起，一直做到了營(yíng)銷(xiāo)總，但因?yàn)樾愿窆虐鍒?zhí)拗，在公司也止步營(yíng)銷(xiāo)總了。

之前的項(xiàng)目業(yè)績(jī)不好，公司推行的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段他不太認(rèn)可覺(jué)得華而不實(shí)，所以執(zhí)行不到位，他的業(yè)績(jī)考核評(píng)級(jí)很低。年中被調(diào)配到一個(gè)較偏的尾盤(pán)項(xiàng)目了，L君不免黯然。

有做人事的朋友告訴筆者，對(duì)于一些裁員賠償金高的員工，一些公司會(huì)先將其降薪降級(jí)，拉低一年的收入，第二年裁員來(lái)減少公司成本。

很真實(shí)也很殘酷，有不少人撐不住收入和境遇的落差，只能接受公司的協(xié)商，折中方案走人。

穩(wěn)扎穩(wěn)打積極求變

尋求營(yíng)銷(xiāo)破局之道

前幾天在一篇《地產(chǎn)人不焦慮了》里面提到的Z君，就經(jīng)歷過(guò)以上焦頭爛額的階段，但好在，他現(xiàn)在已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)，以平和的心態(tài)重新投入工作。

Z君是十來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)人了，他經(jīng)歷過(guò)深圳房子有市無(wú)價(jià)、開(kāi)盤(pán)即日光的蓬勃紅利期，經(jīng)歷過(guò)這兩年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)一拖再拖、受疫情影響售樓處門(mén)可羅雀的冷清，經(jīng)歷了連續(xù)十幾天業(yè)績(jī)掛零、團(tuán)隊(duì)士氣低落的焦慮無(wú)力。

Z君說(shuō)年中的時(shí)候睡不著狂掉頭發(fā)，現(xiàn)在心態(tài)好了，調(diào)整了工作方法，工作似乎也順利多了。

1、調(diào)整心里預(yù)期

Z君說(shuō)，許多焦慮都來(lái)自于心里預(yù)期失衡。把個(gè)人和時(shí)代分開(kāi)看，心里會(huì)豁達(dá)很多。

之前的風(fēng)光無(wú)限可能因?yàn)樘幵谛袠I(yè)風(fēng)口，雖然與個(gè)人能力也有關(guān)，但到底還是時(shí)勢(shì)造英雄，所以不能被之前的光環(huán)蒙蔽了雙眼。

收入斷崖式下跌，今年比去年底薪少了40%，并且作為收入大頭的傭金更是銳減，不僅賣(mài)得少了，公司把傭金系數(shù)也下調(diào)了。Z君說(shuō)，有波峰就會(huì)有波谷，就當(dāng)前些年把現(xiàn)在的錢(qián)提前賺了。

與其焦慮，不如干好眼前事，與其內(nèi)耗，不如看開(kāi)些，別和大環(huán)境較勁。

2、做好向上管理

自己心理預(yù)期正常了，Z君想著也要做好領(lǐng)導(dǎo)的心理預(yù)期。于是他開(kāi)始積極向上管理。

他的核心思想是向領(lǐng)導(dǎo)傳遞市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)、爭(zhēng)取設(shè)定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)和考核，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和信心。

在一些飯局和接待時(shí)，Z君會(huì)見(jiàn)縫插針地告訴領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)目組為了突破做了哪些努力，團(tuán)隊(duì)同事也都在為年底沖刺積極想辦法，努力為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多資源和優(yōu)惠政策。

Z君說(shuō)，現(xiàn)在鞍前馬后的，其實(shí)不是溜須拍馬，也不止是讓自己不被裁掉，他更需要的是爭(zhēng)取一切資源來(lái)賦能團(tuán)隊(duì)，大家一起往前沖。

其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也知道現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)，除非特別差的人不得不換掉，不然用誰(shuí)也都差不多，頻繁換人還會(huì)讓人急功近利，也不利于團(tuán)隊(duì)融合。

3、做好向下管理

在做好向上管理時(shí)，Z君也不忘做好向下管理。

從老婆最近的鼓勵(lì)式育兒里得到啟發(fā)，他把這招用在團(tuán)隊(duì)里，發(fā)現(xiàn)也挺好用。特別是對(duì)一些年輕的員工，PUA畫(huà)餅不聽(tīng)，打壓式管理更是逆反，邊夸邊鼓勵(lì)邊指正，更容易讓下屬接受和改正。

Z君還特別注意保持一個(gè)好的精神狀態(tài)，他說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)總就是一個(gè)項(xiàng)目的舵手，即使自己有焦慮的時(shí)候，也要保持精神抖擻，不能把負(fù)面情緒傳遞給團(tuán)隊(duì)。

Z君說(shuō)，他希望能和行業(yè)一起，沉淀和重塑，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，穿越周期。

4、上下一致，擁抱新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

時(shí)代和行業(yè)的需求，都要求地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到線(xiàn)上。

現(xiàn)在的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不局限于線(xiàn)上投放和公域獲客，而公轉(zhuǎn)私后流量變現(xiàn)，線(xiàn)上線(xiàn)下能形成全鏈閉環(huán)，并且能實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營(yíng)。

這要求公司從上到下去積極推動(dòng)，需要給到易于學(xué)習(xí)、可復(fù)制的工具和方法，清晰的權(quán)責(zé)落位，以及合理的業(yè)績(jī)考核，還需鼓勵(lì)創(chuàng)新。

在營(yíng)銷(xiāo)總層面，要保持對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的敏銳觸覺(jué)，將落到項(xiàng)目的任務(wù)再做分解，分配給團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)的大趨勢(shì)之一，也是各大房企正積極學(xué)習(xí)探索的領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)總們只有跟上趨勢(shì)，去了解直播短視頻獲客、社群營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶(hù)激活等，學(xué)會(huì)并且擅長(zhǎng)，才能掌握先機(jī)。

結(jié)語(yǔ)

又到一年年末，回首看，營(yíng)銷(xiāo)總們各有各的難，無(wú)論是想繼續(xù)堅(jiān)守在地產(chǎn)行業(yè)，尋求突破，還是打算等待時(shí)機(jī)，離開(kāi)轉(zhuǎn)行，就必須要有良好的心態(tài)，主動(dòng)調(diào)整和進(jìn)化。

筆者相信幸運(yùn)不會(huì)一直籠罩在某個(gè)行業(yè)或者某個(gè)人身上，同樣陰影也不會(huì)。抵不過(guò)時(shí)代洪流，但可以選擇做自己人生的舵手，而不是做隨波逐流被湮沒(méi)的塵埃。

選擇留下，就要去習(xí)慣并駕馭變化，去快速掌握新事物，去適應(yīng)行業(yè)的新需求，去團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，待到經(jīng)濟(jì)回暖行業(yè)復(fù)蘇，能重新起航。

選擇離開(kāi)，可以做成功的期望，也要想好失敗的后路，做好有落差的心里準(zhǔn)備，人生海海，山山而川，總也能找到出路。

文章來(lái)源：明源地產(chǎn)研究院